Die Preisstrategie für Software- und SaaS-Produkte ist das Thema, das sowohl bei Start-ups als auch bei gestandenen Unternehmen die meisten Fragen aufwirft. Schließlich handelt es sich hierbei um den wichtigsten Faktor für Ihren Geschäftserfolg, und ein falscher Ansatz bei der Produktpreisstrategie kann ein Unternehmen viel Geld kosten. Verschiedene Unternehmensabteilungen haben in der Regel starke persönliche Meinungen zu diesem Thema, und es wird immer schwieriger, einen Konsens zwischen ihnen zu finden. Hier werden dann Fehler gemacht.
Oft kann man einen Ansatz beobachten, bei dem weniger als die Konkurrenz verlangt wird, was viele Unternehmen als sicher empfinden und niemals falsch sein kann. Dies ist nur deshalb falsch, weil ein niedriger Preis zu Geldverlusten führen kann, und es kann auch die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke beeinträchtigen.
Leider gibt es keine goldene Regel oder einen Königsweg, wenn es um die Entwicklung einer erfolgreichen Produktpreisstrategie geht, aber es gibt einige universelle Schritte, die Ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen können.
Ein guter Ausgangspunkt für jede Produktpreisstrategie ist die Entwicklung eines Zielrahmens. Da viele Unternehmensabteilungen an diesem Prozess beteiligt sind, ist es wichtig, sich darüber zu verständigen, wie die Preisgestaltung und die Verpackung aussehen sollten, damit jedes Team bei der Verfolgung seiner Ziele zufrieden ist. Die beiden ersten Schritte in diesem Prozess wären:
Die typischen Bestandteile der Produktpreisgestaltung und -verpackung sind:
Anhand der Prioritäten Ihrer Geschäftsziele können Sie ermitteln, welche Preispunkte, Preismodelle und Konditionen angemessen und effektiv sind. Zu den allgemeinen Geschäftszielen gehören in der Regel:
Das Profil des Zielkunden spielt eine wichtige Rolle bei Vertriebs- und Marketingentscheidungen, wobei das Preismodell und der Preispunkt wichtige Entscheidungen sind. Stellen Sie sich für den Anfang diese Fragen:
Dies ist der wichtigste Schritt bei der Entwicklung Ihrer Produktpreisstrategie, denn die Kunden interessieren sich nur für die Ergebnisse und deren Auswirkungen auf sie (natürlich in der Phase vor dem Kauf).
Dazu ist es wichtig, die Ziele, Möglichkeiten, Probleme usw. Ihrer Kunden zu verstehen.
Wenn Sie z. B. eine Marketingautomatisierungslösung verkaufen, die intern repliziert werden kann, ist es wichtig, die Kosten dafür zu berechnen. Mit anderen Worten: Wenn Ihre Lösung Ihrem Kunden 10.000 $ spart, ist dies der genaue Wert, den Ihr Produkt liefert. Teilen Sie diese Zahl durch zehn, und Sie erhalten Ihren Produktpreispunkt. Wenn Sie Ihrem Kunden erklären können, dass Ihre Lösung den zehnfachen ROI bringt, dann sind Sie auf dem richtigen Weg.
Davon ausgehend können Sie erklären, warum Ihr Unternehmen einen Premiumpreis für dieses Produkt verlangt - damit Sie eine ausreichend große Marge haben, um diesen außergewöhnlichen Wert und diese Erfahrung zu bieten.
Wenn sich die Abteilungen Ihres Unternehmens darüber einig sind, wer Ihr Zielkunde ist, welche Geschäftsziele und Prioritäten er verfolgt und welchen Wert das Produkt hat, können Preis- und Verpackungsentscheidungen sehr viel effizienter getroffen werden, was zu einer erfolgreicheren Produktpreisgestaltung und höheren Kaufquoten führt.
Denken Sie daran, sich immer in die Lage Ihres Kunden zu versetzen, um seine Beweggründe zu verstehen.
Behalten Sie die Konkurrenz im Auge. Vergessen Sie nie, dass Käufer immer ihre Hausaufgaben machen, wenn sie Vergleiche anstellen. Ihre Konkurrenz kann ein gutes Beispiel dafür sein, mit welchem Preisniveau Ihre Kunden zufrieden sind. Es ist immer wichtig zu wissen, mit wem Ihre potenziellen Kunden Sie vergleichen.
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Wenn Ihre Preisgestaltung komplex ist (was manchmal unvermeidlich ist), sollten Sie im Rahmen Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen zusätzliche Anstrengungen zur Aufklärung der Käufer unternehmen. Ziehen Sie außerdem die Zusammenarbeit mit einer vertrauenswürdigen eCommerce-Lösung in Betracht. PayPro Global ist in dieser Hinsicht ein starkes Beispiel. Es unterstützt SaaS-, Software- und Digitalwaren-Entwickler dabei, ihren Kunden schnellere und sicherere Zahlungen anzubieten, die globale SaaS-Compliance zu gewährleisten sowie Abonnements und Steuern zu verwalten.