Da sich die Welt von einer Produkt- zu einer Abonnementwirtschaft gewandelt hat, verlagert sich der Schwerpunkt der Unternehmen von der Akquisition zur Kundenbindung. Aber Akquisition kam mit Konversion, während Bindung mit Loyalität einhergeht. Die Unternehmen sind nun gezwungen, Vertrauen aufzubauen. Und Vertrauen ist nicht länger eine Vorbedingung.
Der Aufbau von Vertrauen bei Ihren Käufern ist nicht mehr nur eine Strategie, um Ihrem bereits florierenden Geschäft zusätzlichen Wert zu verleihen. Vertrauen ist zum Motor geworden, der den Erfolg Ihres Unternehmens überhaupt erst ermöglicht.
In der B2B-Welt ist Vertrauen wichtiger denn je, denn für Unternehmen steht mehr auf dem Spiel als für Endverbraucher. Wenn sie in ein Produkt oder eine Dienstleistung investieren, verlassen sie sich darauf, was sich auf ihre Prozesse und letztlich auch auf ihre Ergebnisse auswirkt. Da wir in einem Zeitalter der kleinen Unternehmen und Start-ups leben, ist es heute viel schwieriger, ein Unternehmen zu überzeugen als einen Endverbraucher. Und dazu braucht es Vertrauen. Es ist eine wesentliche Voraussetzung für den Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens, das kontinuierliche Einnahmen bringt.
Die Glaubwürdigkeit einer Marke und damit das Vertrauen entstehen durch den Aufbau von Beziehungen. Seien Sie bereit, Ihre Denkweise zu ändern und den Wechsel von alten Marketingstrategien, die auf schnelle Gewinne abzielen, zu Kundenbindungsstrategien zu vollziehen, die auf langfristige Beziehungen abzielen. Hier sind 3 Schritte, die Ihnen bei diesem Übergang helfen.
Sie müssen Ihre Beziehungen zu den Käufern nicht nur auf die Transaktion beschränken. Ein Verkauf mag wie die ultimative Grenze erscheinen, aber in Wirklichkeit wird der Erfolg Ihres Unternehmens durch die Anzahl der Kunden bestimmt, die für zukünftige Einkäufe in Ihren Online-Shop zurückkehren.
Das Einholen von Feedback ist entscheidend, um Ihre Kunden zu verstehen und einen kundenzentrierten Prozess zu schaffen. Die Reaktion auf das erhaltene Feedback stärkt die Beziehung zu den Käufern und sorgt dafür, dass sie wiederkommen.
Auf Feedback zu reagieren bedeutet, dass Sie Ihr Bestes tun, um Ihre Dienstleistungen zu personalisieren, und genau das erwarten 66 % der B2B-Käufer von Ihnen1. Wir leben in einer Welt, die von Vielfalt geprägt ist. Daher kann es ein Fehler sein, allgemeine Marketingstrategien zu wählen, anstatt Erfahrungen zu personalisieren, was Sie die Beziehung zu Ihren Kunden kosten könnte. Feedback ist entscheidend, also nutzen Sie es, um die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke aufzubauen.
Wir versuchen zwar, die B2B-Welt auf die eine und die B2C-Welt auf die andere Seite zu stellen, aber die Wahrheit ist, dass man am Ende des Tages immer noch mit Menschen spricht. Und Menschen hören auf andere Menschen. 85 % der Käufer vertrauen Online-Bewertungen genauso sehr wie persönlichen Empfehlungen.2
Die Verwendung vertrauenswürdiger, branchenspezifischer Plattformen von Drittanbietern zur Anzeige von Nutzerbewertungen ist ein effizienter Weg zum Aufbau einer vertrauenswürdigen, glaubwürdigen Marke. Gleichgesinnte werden als vertrauenswürdige Quellen3 angesehen, was bedeutet, dass Sie bei der Bewertung Ihrer Marke durch potenzielle Kunden von dem Vertrauensvotum von Käufern profitieren, die ähnliche Probleme und Herausforderungen haben.
Bewertungen sind ein entscheidender Bestandteil jeder Strategie für die Glaubwürdigkeit einer Marke, denn sie zeigen, welche Erfahrungen Ihre Kunden mit Ihren Dienstleistungen gemacht haben. Die Macht der Bewertungen zu nutzen, bedeutet jedoch, dass Sie Ihr Unternehmen unzufriedenen Kunden aussetzen. Sich vor den Nachteilen Ihrer Dienstleistung zu verstecken, wird Ihnen nichts nützen. Negative Bewertungen haben aber auch einen Silberstreif am Horizont. Sie gewinnen durch eine solche Erfahrung viel mehr an Authentizität, da kein Kunde glauben wird, dass Sie eine einwandfreie Dienstleistung oder ein einwandfreies Produkt anbieten. Außerdem gibt Ihnen eine negative Bewertung die Möglichkeit, Ihr Produkt näher zu erläutern. Manche würden sogar sagen, dass dies eine offene Einladung zu einem Verkaufsgespräch ist.
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Der Aufbau von Beziehungen zu Ihren Käufern ist der ultimative Schlüssel zum Aufbau der Glaubwürdigkeit Ihrer Marke, und Kommunikation ist der schnellste Weg, um eine Verbindung herzustellen. Hier glänzt der B2B-Bereich, denn beide Seiten, Kunden und Anbieter, sind begierig darauf, Daten, Informationen, Tipps und Tricks zu sammeln. Kunden sind bereit, zuzuhören, und Anbieter sollten bereit sein, ihr Wissen und ihre Erkenntnisse zu teilen. Nutzen Sie Content Marketing als Instrument, um Verbindungen herzustellen und Beziehungen aufzubauen.
B2B-Käufer sind insofern komplex, als sie sich Zeit lassen, um Entscheidungen zu treffen. Die Entscheidung für ein Abonnement, für eine Lösung oder eine Dienstleistung ist ein Prozess, der Monate dauern kann. Während dieser Überlegungsphase könnte Ihre Marke in Bezug auf Ihre Inhalte bewertet werden. Wertvolle, informative Inhalte mit einem überzeugenden Nutzenversprechen können Ihr Unternehmen zu einer sachkundigen Autorität in der Branche machen. Wenn Kunden Ihrer Vision vertrauen, werden sie auch Ihren Dienstleistungen vertrauen.
Der Aufbau von Vertrauen bei Ihren Kunden ist ein komplexer Prozess, wenn man ihn aus der B2B-Perspektive betrachtet. Die Entscheidungsfindung ist langwierig, Markenbewertungen sind viel komplexer und Käufer sind schwieriger zu überzeugen. Aber wenn Sie es erst einmal geschafft haben, werden Sie die Vorteile der Kundentreue und eines hohen NPS ernten, was sich schließlich in dauerhaften Einnahmen niederschlägt. Und es gibt wirklich nichts Besseres als intelligent-passive Gewinne.