Obwohl sich die Preisstrategien für SaaS im Laufe der Jahre weiterentwickelt haben, ist eine Sache konstant geblieben: die kostenlose Testversion. Eine kostenlose Testversion ist in der Regel ein 7-tägiger Zeitraum, in dem ein Kunde alle kostenpflichtigen Funktionen eines Programms nutzen kann, ohne Gebühren zu zahlen. Die Hoffnung ist, dass der Kunde, sobald er die Privilegien der Premium-Version genossen hat, zu einer kostenpflichtigen Abonnement-Mitgliedschaft übergeht und so eine beständige Einnahmequelle für den Verkäufer schafft.
Leider sehen viele Anbieter nicht, dass Kunden nach der kostenlosen Testphase in ein vollständiges Abonnement wechseln. Dafür kann es viele Gründe geben, von finanziellen Schwierigkeiten bis hin zur Qualität der Benutzeroberfläche. Wir glauben jedoch, dass die kostenlose Testphase nicht der letzte Kontakt mit Ihren Kunden sein muss.
Lassen Sie uns gleich mit diesem Mythos aufräumen: Eine kostenlose Testphase ist nicht kostenlos. Während einer kostenlosen SaaS-Testphase wird zwar kein Geld ausgetauscht, aber Käufer und Verkäufer investieren in etwas anderes. Ihre Käufer investieren in Ihre Dienstleistungen, während Sie vorübergehend Ihre SaaS-Produktinfrastruktur zur Verfügung stellen. Auf diese Weise können die Käufer eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufbauen und die Verkäufer erhalten Zugang zu Informationen über Nutzungstrends, die den Entwicklern Aufschluss geben können.
Mit kostenlosen Testversionen können Sie daher feststellen, wie viel Wert Sie bieten können und wie viel Ihr Produkt für die Kunden wert sein könnte, während Sie ihnen eine Probefahrt ermöglichen, um zu sehen, ob sie Ihr Produkt langfristig für wertvoll halten.
Der zwingendste Grund, eine kostenlose Testversion anzubieten, besteht darin, zu sehen, wie hilfreich Ihr Produkt ist und wie viel Ihre Dienstleistungen für potenzielle Kunden wert sind. Kostenlose Testversionen ermöglichen es Ihnen außerdem, einen breiteren Markt zu erschließen, als dies bei kostenpflichtigen Preismodellen möglich wäre.
Anhand der folgenden Checkliste zeigen wir Ihnen, wie Sie von Ihren SaaS-Testbenutzern profitieren können.
Eine kostenlose Testversion ist eine zeitlich begrenzte, kostenlose Lizenz, die einem Nutzer in der Regel für 7 Tage gewährt wird und in der er VOLLEN Zugang zu ALLEN Premium-Funktionen der von Ihnen angebotenen Software oder Dienstleistung hat. Eine kostenlose Testversion sollte in der Tat niemals auf bestimmte Funktionen beschränkt sein. Zeigen Sie der Welt alles, was Ihr Produkt leisten kann.
Bei einer Freemium-Lizenz handelt es sich um eine Teilzugriffslizenz, die es dem Nutzer ermöglicht, eine BEGRENZTE Anzahl von Produktfunktionen zu nutzen. Ein Beispiel hierfür wäre Dropbox, das einzelnen Nutzern mit einem Freemium-Tarif eine begrenzte Menge an Cloud-Speicherplatz zur Verfügung stellt - aber dann verlangt, dass der Nutzer für größere Speicheroptionen bezahlt, wenn er sich einkauft. Dies ist auch eine Möglichkeit, Nutzer dazu zu bringen, Ihr Produkt zu testen, bevor sie Ihnen ihr hart verdientes Geld überlassen.
Ein reines Abonnementmodell ist rein nutzungsabhängig und hat keine kostenlose oder zeitlich begrenzte Testoption. Bei diesem Modell kann der Kunde zwischen verschiedenen Preisplänen wählen (z. B. 100 $/Monat für den Zugang zu allen Funktionen und 49 $/Monat für den Zugang zu einer begrenzten Anzahl von Funktionen). Diese Pläne sind in der Regel entweder monatlich oder jährlich zahlbar. Jährliche Mitgliedschaften werden zu einem ermäßigten Preis angeboten und sollen den Kunden dazu verleiten, das Produkt über einen längeren Zeitraum zu nutzen.
In der Regel handelt es sich bei den Nutzern von kostenlosen Testversionen um Personen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, die aber möglicherweise aus Kostengründen nicht so genau wissen, für welche Abonnements sie sich anmelden. Ein breites Spektrum an Nutzern von kostenlosen Testversionen bedeutet, dass Ihr SaaS zweifellos richtig beworben wird. Ob es jedoch die Kundenbedürfnisse zufriedenstellend erfüllt, wird sich in Ihren tatsächlichen Konversionsraten widerspiegeln.
Das Freemium-Modell richtet sich an Personen, deren finanzielle Einschränkungen die Dringlichkeit Ihrer Dienste überwiegen. Die Entscheidung, ob Freemium-Optionen angeboten werden sollen, sollte auf der Grundlage Ihres Zielmarktes und dessen Zugangsbedürfnissen getroffen werden. Canva z. B. richtet sich nicht nur an Unternehmen und Content-Produktionsfirmen, sondern auch an arbeitslose Studenten und erfolglose Künstler. Aus diesem Grund macht der Freemium-Plan von Canva sehr viel Sinn.
Wenn Ihr Zielpublikum jedoch auf Unternehmen im industriellen Sektor ausgerichtet ist, die eine Datenerfassungssoftware suchen, wäre es für Sie finanziell nicht sinnvoll, einen Freemium-Plan anzubieten. Stattdessen empfehlen wir, ihnen Abonnementdienste zu Preisen anzubieten, die noch eine gute Marge für Ihr Unternehmen ergeben.
Es ist wichtig zu beachten, dass Abonnement-Modelle eher für größere Unternehmen interessant sind, da diese nach Massenpaketen oder Lizenzen suchen, die mehrere Benutzerabonnements gleichzeitig ermöglichen. Sie können Ihre Preisgestaltung also auch auf der Grundlage von Rabatten für eine größere Anzahl von Nutzern (oder einer Lizenz pro Sitzplatz) gestalten. Wenn Ihr Zielmarkt große kommerzielle Unternehmen sind, kann ein reines Abonnementmodell für Sie am vorteilhaftesten sein.
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Ihr Konversionsziel sollte im Wesentlichen der Prozentsatz der Nutzer einer kostenlosen Testversion sein, die Sie in zahlende Nutzer "umwandeln" möchten. Um Ihre Konversionsziele zu bestimmen, müssen Sie einige Dinge im Auge behalten:
Wenn Sie die Benchmark-Rate für die Umwandlung von kostenlosen in kostenpflichtige Angebote kennen, können Sie Ihre Position auf dem Markt einschätzen und wissen, wie die Kunden Sie wahrnehmen. Das untere Ende der Konversionsskala beginnt beispielsweise bei 7 % für die Umwandlung von kostenlosen in kostenpflichtige SaaS-Testversionen.
Technisch gesehen, liegt eine gute organische Konversionsrate bei etwa 10 %. Wenn wir über eine kostenlose Testversion sprechen, würden wir 25 % als guten Richtwert ansehen. Wir empfehlen diese Zahlen als Ziele. Die Konversionsraten werden durch eine Reihe von Faktoren beeinflusst, wie z. B. die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, und die Branche, in der Ihr Unternehmen tätig ist. Ehrlich gesagt wäre es unmöglich, einen einzigen Richtwert für gute Konversionsraten für verschiedene Arten von Dienstleistungen festzulegen. Daher ist es wichtig, dass Sie die durchschnittlichen Konversionsraten für SaaS in Ihrem speziellen Bereich kennen und sich bei der Zielsetzung darauf konzentrieren.
Wenn Ihre Website Ihr "Geschäft" ist, müssen sich die Kunden darin zurechtfinden können, ohne dass sie einen Verkäufer suchen müssen, der ihnen hilft. Es gibt zwei wichtige Möglichkeiten, dies zu erreichen.
Die Gestaltung Ihrer Website nach heuristischen Prinzipien bedeutet einfach, dass Sie dafür sorgen, dass Ihre Website in jeder Hinsicht benutzerfreundlich ist. Nutzen Sie die 10 heuristischen Prinzipien von Jakob Nielsen und nehmen Sie eine Bewertung Ihrer Website vor. Ziel ist es, eine Website zu erstellen, die sowohl benutzerfreundlich als auch intuitiv bedienbar ist.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die intuitive Verlinkung. Ihr Kunde darf sich auf Ihrer Website niemals verloren fühlen oder in einer Sackgasse landen. Jeder Link - von der Startseite bis zur Kasse - muss einen Sinn ergeben und dazu beitragen, Ihre Markengeschichte zu erzählen. Vielleicht möchten Sie Ihren Kunden über Links die Möglichkeit geben, bei der Navigation auf Ihrer Website Feedback zu geben und ihre Erkenntnisse für Verbesserungen zu nutzen.
Einfach ausgedrückt: Der beste Weg, Ihren Kunden zu zeigen, was Ihre Software kann, ist, sie zu demonstrieren. Es gibt mehrere wirksame Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:
Erstellen Sie ein Video, in dem die wichtigsten Funktionen und Tools Ihrer Software vorgestellt werden, um die Neugier Ihrer potenziellen Kunden zu wecken. Sie könnten auch in Erwägung ziehen, eine kurze Demo in das Trailer-Video Ihrer Software zu integrieren, um mehr Interesse und Verständnis zu wecken. Alternativ könnten Sie eine Reihe von Videos erstellen, die zeigen, wie verschiedene Produktfunktionen in unterschiedlichen Kontexten angewendet werden können und wie sie für Kunden in verschiedenen Geschäftsbereichen hilfreich sein können.
Werkzeuge der künstlichen Intelligenz (KI) haben in den letzten zehn Jahren an Bedeutung und Präsenz gewonnen. Viele KI-Tools wurden für Unternehmen und die Online-Interaktion entwickelt - warum sollten Sie sie also nicht nutzen, um Ihren Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten?
Ermöglichen Sie Ihren Nutzern ein intensives Lernerlebnis, indem Sie ihnen mit Schritt-für-Schritt-Anweisungen zeigen, wie sie Ihr Programm verwenden. Anstatt einfach nur Tooltips und Anweisungen über Screenshots zu platzieren, lassen Sie Ihre Anleitung sich mit den Bewegungen des Nutzers mitbewegen und leiten Sie seine Augen und seinen Lernprozess auf eine gerüstartige, intuitive Weise.
Chatbots sind oft die beste erste Anlaufstelle für den Kunden. Viele Kunden sind von der Vorstellung abgeschreckt, eine Anfrage über ein Formular oder eine E-Mail zu senden und dann auf eine Antwort zu warten. Ermöglichen Sie Ihren Kunden stattdessen, mit einem Chatbot zu kommunizieren, der wichtige Dienste wie die Navigation auf der Website und die Beantwortung häufig gestellter Fragen anbietet und sofort eine Antwort erhält.
Wenn der Chatbot Ihrem Kunden keine angemessene Unterstützung bieten kann, kann er einen Kundendienstmitarbeiter kontaktieren oder die Anfrage im Namen des Kunden über ein Formular senden. Dies begrenzt den Aufwand für den Kunden und gibt ihm das Gefühl, einen schnellen und effizienten Kundendienst erlebt zu haben. Kinderleicht!
KI hat ihre Vorteile, aber wenn Sie eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Kunden aufbauen wollen, müssen Sie ihn auch daran erinnern, dass er mit Menschen kommuniziert, die sich um seine Ergebnisse kümmern.
Kunden reagieren positiv auf Dienstleistungen, die sich maßgeschneidert anfühlen. Aus diesem Grund sollten Sie sie daran erinnern, dass Ihre Dienste sich anpassen und auf eine Art und Weise reagieren, die sich organisch, flexibel, sympathisch und relevant anfühlt.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre automatisierte Kommunikation "vermenschlichen" können:
E-Mail-Marketingkampagnen sind in der Werbewelt nicht unumstritten. Wie halten Sie Ihre Kunden auf dem Laufenden, ohne sie zu belästigen oder, schlimmer noch, zu vergraulen? Und vor allem: Wie verhindern Sie, dass Ihre E-Mails im Spam-Ordner landen und von Ihren potenziellen Käufern nie gesehen werden?
Als Erstes können Sie aufhören, E-Mails nach festen Daten und Uhrzeiten zu automatisieren, selbst wenn Sie eine zeitlich begrenzte Testphase durchführen. Stattdessen empfehlen wir, dass Sie E-Mail-Antworten für jede wichtige Benutzeraktion automatisieren. Anstatt den Nutzer beispielsweise täglich an einen Verkauf zu erinnern, sollten Sie ihm eine einmalige Erinnerung schicken, dass er seinen Einkaufswagen offen gelassen hat. Die erste E-Mail wird als lästig empfunden, die zweite als hilfreiche Erinnerung, vor allem, wenn Sie es leicht machen, zum Warenkorb zurückzukehren, um den Kauf abzuschließen. Das Ziel ist es, sich auf eine Kommunikation zu konzentrieren, die dem Kunden dient, und nicht auf eine Kommunikation, die rein auf die Werbung für Ihre Dienstleistung ausgerichtet ist.
Die erfolgreichsten SaaS-Unternehmen sind diejenigen, die eine "Markenpersönlichkeit" aufgebaut haben. Wenn Kunden Ihr Unternehmen erkennen, ohne es googeln zu müssen, haben Sie bereits die Nase vorn.
Mit Hilfe von Grafikdesign, Werbung in sozialen Medien, überzeugenden Texten, fesselnden Geschichten und informativen Blogs können Sie Ihren Kunden zeigen, warum sie sich für Ihr Unternehmen interessieren sollten. Generell gilt, dass sich die meisten Marketingstrategien an den Bedürfnissen der Kunden orientieren. Erforschen Sie die Vorlieben Ihrer Kunden, verbringen Sie Zeit damit, Ihre Zielgruppe kennenzulernen, und entwickeln Sie Strategien, mit denen Sie mehr zahlende Kunden gewinnen können. Denken Sie daran, dass Sie aus der Erfahrung des Versuchs an sich eine Menge lernen können.
Das wichtigste Ziel ist es, den Kunden zum Bleiben zu bewegen. Deshalb sollten Sie immer verfolgen, wer das ist und wie sich diese Zahlen verändern.
So können Sie genau verstehen, wer Ihr Kundenstamm ist, das heißt:
Aus welcher Branche sie kommen.
Welche demografischen Merkmale sie haben.
Welche Art von Produkten die verschiedenen Gruppen bevorzugen.
Die Kenntnis dieser Art von Daten hilft Ihnen, Ihre Kundenakquisitionsmethoden zu verbessern, so dass Sie wissen, mit wem Sie sprechen, und daher wissen, was Sie sagen sollten, um den Kunden zu erreichen.
Die Kundenabwanderungsrate gibt, einfach ausgedrückt, an, wie viele Kunden Ihre Dienste über die Anzahl der von Ihnen angebotenen Produkte hinweg verlassen. Leider ist es eine harte Wahrheit, dass jedes SaaS-Unternehmen Kundenabwanderungen hat. Sie müssen Ihr Abwanderungsniveau überwachen und verfolgen, um es zu erkennen und dann zu lernen, wie Sie es reduzieren können.
Achten Sie nicht nur auf die Kundentrends in Ihrem Unternehmen, sondern auch auf die Kundentrends in Ihrer gesamten Branche. Welche Art von Produkten verwenden Ihre Kunden, und mit welchen Unternehmen scheinen sie am meisten zu tun zu haben? Wer sind Ihre engsten Konkurrenten, und wie schneiden Sie im Vergleich zu ihnen ab? Sie haben eine viel größere Chance, Ihren idealen Kunden zu gewinnen, wenn Sie einschlägige Daten zusammentragen und Ihre Marketingstrategie auf diesen Ergebnissen aufbauen.
Es ist nicht gut für das Geschäft, wenn Ihre Kunden abwandern, aber wenn sie es tun, ist es eine Quelle wertvoller Informationen. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Schritte, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus jedem kostenlosen Probeabonnement herausholen.
Leider ist es einfach eine Tatsache, dass Sie nicht jeden Kunden umstimmen können. Aber auch Kunden, die Sie verlassen, können Ihnen hilfreiche Informationen liefern. Wenn sie sich gegen eine kostenpflichtige Testversion entscheiden, sollten Sie sie fragen, warum sie sich dagegen entschieden haben. Sie können dies mit einem Online-Formular, einer Umfrage oder einem einfachen Dropdown-Menü mit verschiedenen Optionen tun. Lassen Sie sich diese Gelegenheit nicht entgehen, um herauszufinden, warum sie Ihr Produkt nicht nützlich fanden.
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Sobald Sie diese Daten haben, sollten Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen und Ihre Dienstleistungen so anpassen, dass sie den wichtigsten Verhaltensweisen Ihres Marktes entsprechen und Einnahmen generieren. Das kann bedeuten, dass Sie bestimmte Teile Ihres aktuellen Angebots ändern, Ihre Preispläne auf den idealen Markt abstimmen oder einfach Ihre E-Mail-Kampagnen überarbeiten, um den Kundenerfolg zu steigern. Selbst die kleinsten Änderungen können einen großen Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, einen Kunden zur Konversion zu bewegen.
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Mit einem soliden System, das alle Abonnementtypen problemlos handhaben kann, das Anreize für Käufer mit Karenzzeiten oder kostenlosen Probeabonnements schafft und ihre Reise verfolgt, und einem Partner, der Ihnen die Steuerlast abnimmt, gewinnen Sie die Freiheit, sich auf Ihr Produkt und nur auf Ihr Produkt zu konzentrieren. Investieren Sie Ihre Zeit, Ressourcen und Energie in die Anpassung Ihrer Wachstumsstrategie auf der Grundlage von Echtzeit-Geschäftsdaten und gewinnen Sie mehr zahlende Nutzer.
Kostenlose Testphasen sind für viele SaaS-Unternehmen eine bewährte Methode, um mehr Nutzer zu gewinnen und gleichzeitig ihre Analysen zu aktualisieren. Wenn Sie Ihre Marketingstrategien aufbauen und gleichzeitig Ihre Konversionsraten, Kundenabwanderung und Branchentrends verfolgen, sind Sie auf dem besten Weg, das Umsatzpotenzial Ihrer SaaS-Testnutzer zu verstehen.
Ein Testnutzer nutzt ein Produkt oder eine Dienstleistung kostenlos, um die Funktionen zu testen und festzustellen, ob es/sie seinen/ihren Bedürfnissen entspricht. In der Regel erhalten Testnutzer eine begrenzte Zeit, um das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen, bevor sie für ein Abonnement bezahlen müssen.
Im Allgemeinen streben die meisten SaaS-Unternehmen eine Konversionsrate von 15-20 % an. Alles, was über 30 % liegt, gilt als hervorragend, alles unter 10 % als niedrig.
Wir empfehlen, SaaS-Testversionen mindestens 14 Tage lang zu testen. So haben die Kunden genügend Zeit, das Produkt und seine Funktionen kennenzulernen und festzustellen, ob es ihren Anforderungen entspricht.