Alle SaaS-Unternehmen wissen, dass die Optimierung ihres Vertriebsprozesses der Schlüssel zum Erfolg ist. Die Implementierung eines starken Verkaufstrichters ist in einem SaaS-Unternehmen sogar noch wichtiger, da der Kundenakquisitionsprozess in dieser Branche ein taktvolleres Vorgehen erfordert. Dennoch sehen sich viele mit erheblichen Herausforderungen konfrontiert, die sie daran hindern, einen stetigen Umsatzstrom zu sichern. Unternehmen haben oft Mühe, Leads zu finden, verlieren Kunden am Anfang des Trichters oder haben ihre potenziellen Kunden nach wochenlangem Werben mit Pitches und Demos fallen gelassen. Dies ist zwar nicht ungewöhnlich, zeigt aber, dass der Trichter einige Schwachstellen aufweist, die sich leicht beheben lassen. Wenn Ihnen diese Herausforderungen bekannt vorkommen, finden Sie in unserem Leitfaden alle Informationen, die Sie benötigen, um einen erfolgreichen Verkaufstrichter zu erstellen, der Ihnen bei der Kundenbindung enorm helfen kann.
Ein Verkaufstrichter ist ein Marketingkonzept, das den Weg eines potenziellen Kunden vom potenziellen Kunden zum zahlenden Kunden beschreibt. Er wird als Trichter bezeichnet, weil am oberen Ende des Trichters mehr potenzielle Kunden eintreten als am unteren Ende aussteigen. Die Maßnahmen am oberen Ende des Trichters zielen darauf ab, Leads anzuziehen und potenzielle Kunden zu gewinnen. Der SaaS-Verkaufstrichter hilft auch dabei, eine klare Geschäftsstrategie zu definieren, die Interessenten in die nächste Phase bringt.
Wenn Sie sich auf die Erstellung eines effizienten und effektiven Verkaufstrichters konzentrieren, können Sie erkennen, in welchem Stadium Ihre Interessenten abspringen und nicht konvertieren. SaaS-Entwickler konzentrieren sich in der Regel auf ein Ziel, nämlich die Anzahl der Abonnements zu erhöhen, um die monatlich wiederkehrenden Einnahmen zu steigern. Auch wenn die Implementierung eines Verkaufstrichters eine Herausforderung zu sein scheint, müssen Sie die Ärmel hochkrempeln und die Dinge in Angriff nehmen, denn ein strategisch vorbereiteter Verkaufstrichter kann sich in einen Lead-Magneten verwandeln und die Abonnementzahlen in die Höhe treiben.
Wenn Sie einen intelligenten, zielgerichteten Verkaufstrichter einrichten, ist jedes SaaS-Unternehmen in der Lage, dies zu tun:
Die Explosion der Abonnentenzahlen kann ein wahrer Augenschmaus sein! Aber Sie möchten bestimmt nicht, dass alles um Mitternacht verschwindet, oder? Ein erfolgreiches Unternehmen sollte immer ein langfristiges Ziel anstreben und nicht nur einen kurzlebigen Erfolg. Glücklicherweise gibt Ihnen ein Verkaufstrichter die Instrumente und Systeme an die Hand, die ein konstantes und substanzielles Wachstum gewährleisten. Sobald Sie einen sorgfältig konzipierten Prozess eingeführt haben, werden Sie Ihre Ressourcen effizient nutzen, anstatt unnötig viele Mitarbeiter einzustellen. Mit einem sorgfältig ausgeführten Verkaufstrichter wird Ihr B2B-Vertriebs- und Marketingteam kontinuierlich und gekonnt den Umsatz steigern.
Wenn es eine Sache gibt, die Entwickler lieben, dann sind es Daten. Und das aus gutem Grund. Obwohl der Fortschritt in Zahlen gemessen wird, ist das Eintauchen in die Analytik eine Herausforderung, wenn Sie Ihr Wachstum chaotisch angehen. Natürlich, werden Sie vielleicht denken, sind Zahlen nur Zahlen, und sie spiegeln vielleicht nicht die wirkliche Situation wider, und sie können auch nicht aufzeigen, was und wo Änderungen vorgenommen werden müssen. Warum sollten Sie sich also die Mühe machen, ein System zu entwickeln? Mit einem Verkaufstrichter können Sie Daten aus jeder Phase extrahieren und auf der Grundlage dieser Informationen Änderungen vornehmen. Dann werden Sie den Dominoeffekt bemerken, denn sobald eine Phase geändert wird, wirkt sich dies auf den gesamten Verkaufsprozess aus. Das Verständnis der Schritte, die potenzielle Käufer vom ersten Kontakt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bis zum Kauf durchlaufen, kann Ihnen dabei helfen, einen potenziellen Kunden zu führen, zu verfolgen und in einen marketingqualifizierten Lead und später in einen Käufer zu verwandeln.
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Da 58 % der Kunden der Meinung sind, dass ein personalisiertes Erlebnis mit einem SaaS-Produkt unerlässlich ist, betrachten Entwickler den Onboarding-Prozess als einen sehr wichtigen Schritt, um ihren ROI, ihren Wert und positive Nutzererfahrungen zu zeigen. Als Faustregel gilt, dass das Onboarding von SaaS-Anwendungen so einfach und reibungslos wie möglich gestaltet werden sollte. Manche Produkte sind jedoch zu kompliziert, um sich einen dreistufigen Onboarding-Prozess leisten zu können. Daher ist es eine heikle Balance, die Dokumentation und den Prozess kurz und bündig zu halten. Es gibt zwar viele Möglichkeiten, dieses Problem anzugehen (A/B-Tests, Vergleich der Zielvorgaben für die Annahme von Funktionen), aber Sie sollten auch das Nutzerverhalten analysieren, um festzustellen, wo die Kunden stecken bleiben oder abspringen. Ein an Ihr SaaS-Geschäft angepasster Verkaufstrichter erfasst diese Details und bietet Zugang zu wichtigen Daten darüber, warum Benutzer sich anmelden oder abmelden. Ihr Team kann und sollte diese Informationen nutzen, um den Onboarding-Prozess zu optimieren, zu personalisieren und die Reibungsverluste weiter zu verringern.
Interessante Tatsache: Wussten Sie, dass satte 79 % Ihrer Leads nicht in Abonnenten umgewandelt werden? Auch wenn dies angesichts Ihrer Marketingbemühungen enttäuschend ist, dürfen Sie nicht vergessen, dass dies ein Teil des Prozesses ist. Wenn Sie Ihr Geschäft auf intelligente Weise betreiben und einen Verkaufstrichter verwenden, um die Konversionsrate zu erhöhen, müssen Sie sich auch intensiv mit der Pflege von Leads beschäftigen. Diese Benutzer müssen oft auf eine persönliche Art und Weise überzeugt werden, und Ihr SaaS-Vertriebsteam sollte seinen Ansatz auf diese Bedürfnisse abstimmen. Ohne einen Verkaufstrichter zur Identifizierung der Leads, die gepflegt werden müssen, würden sie unbemerkt bleiben und wahrscheinlich eine verlorene Gelegenheit darstellen. Wenn Sie feststellen, dass Sie nicht so viele Abonnenten gewinnen, wie Sie es sich erhofft haben, laufen Sie Gefahr, diese für das Marketing qualifizierten Leads für immer zu verlieren.
SaaS ist eine Branche, die von der Kundenbindung lebt. Natürlich ist es immer ein Ziel, neue Abonnenten zu gewinnen (vor allem für ein SaaS-Startup), aber die Kundenbindung ist das Lebenselixier des Modells schlechthin. Und warum? Ganz einfach: Es ist einfacher und kostengünstiger. Es ist fünfmal billiger, einen Kunden zu halten, als neue Nutzer zugewinnen. Aber was hat die Kundenbindung mit dem Verkaufstrichter zu tun? Alles! Ein gut geplanter Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, bestehende Kunden an den Prozess zu binden. Und für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, die mit einem knappen Budget auskommen müssen, sind die geringeren Kosten für die Kundenakquise immer ein gutes Argument für die Implementierung des Trichters. Durch Treueprogramme, Cross- und Upselling oder Empfehlungen gibt Ihnen ein Trichter die richtigen Mittel an die Hand, um Ihr Produkt zu nutzen. Außerdem verringern Sie die Reibungsverluste, indem Sie den Remarketing-Prozess vereinfachen und eine höhere Kundentreue aufbauen, was wiederum für konstante Einnahmen sorgt.
SaaS-Trichter zeigen den Weg auf, den Ihre Interessenten gehen müssen, um treue Kunden zu werden. Sobald Sie etwaige Probleme erkannt haben, können Sie besser vorhersagen, wie Sie Ihre Leads pflegen müssen. Die Pflege von Leads ist von entscheidender Bedeutung, um die Kundenakquisitionskosten niedrig und den Customer Lifetime Value hoch zu halten - das ideale Szenario für Ihr SaaS-Produkt.
Die Optimierung Ihres SaaS-Verkaufstrichters kann letztlich die Customer Journey so stark beeinflussen, dass sie den Unterschied zwischen Konvertierung und Nicht-Konvertierung ausmacht. Sie kann Ihnen sagen, wie Sie die Erwartungen der Interessenten übertreffen und sie an sich binden können.
Marketing- und Vertriebsfachleute sind mit dem Akronym AIDA vertraut: Attention, Interest, Decision, and Action. Diese vier Begriffe stehen für die Phasen, die die meisten potenziellen Kunden durchlaufen. Jeder Schritt steht für eine bestimmte Denkweise des Kunden und erfordert eine sorgfältige Planung, um die richtigen Botschaften zu erstellen und die entsprechenden Maßnahmen zu ergreifen.
Stellen Sie sich vor, Sie würden einen potenziellen Käufer zum Kauf Ihres Produkts ermutigen, bevor er die Gelegenheit hatte, es zu erkunden oder sich darüber zu informieren. Sie würden ihn wahrscheinlich verlieren, bevor Sie sein Interesse wecken konnten. Beachten Sie diese vier Phasen, die Sie auf den sichersten Weg zum Wachstum bringen werden.
In der ersten Phase des Verkaufstrichters wird das Bewusstsein geschaffen, wenn ein Lead von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfährt. Diese Bekanntheit kann durch eine Werbekampagne, Beiträge in sozialen Medien, eine Google-Suche oder durch Mundpropaganda entstehen.
Das Bewusstsein entsteht, wenn Kunden ein bestimmtes Problem haben und es lösen müssen oder wenn sie auf ein Produkt stoßen und erkennen, dass es ihnen einen bestimmten Nutzen bringen könnte. Ihre Top-of-Funnel-Inhalte müssen leicht auffindbar sein, damit viele potenzielle Kunden darauf zugreifen können.
Diese Phase ist wie der Versuch, jemanden bei einem ersten Date zu beeindrucken. Sie wollen einen ausgezeichneten ersten Eindruck hinterlassen und zu einer weiteren Kontaktaufnahme ermutigen, aber Sie wollen nicht zu stark auftreten und den Kunden abschrecken.
Zu diesem Zeitpunkt werden einige potenzielle Kunden Ihr Produkt sofort kaufen, wenn das Timing stimmt und der Wert klar ist. In den meisten Fällen benötigen sie jedoch mehr "Umwerbung", um den Sprung zu wagen und den Kauf zu tätigen.
In der Interessensphase recherchiert Ihr potenzieller Kunde, um das beste Produkt zur Lösung seines Problems zu finden. Ihr Interessent führt wahrscheinlich eine vergleichende Analyse durch und denkt über mehrere andere Optionen nach. Sie möchten, dass sich Ihr Produkt als die beste Option herausstellt.
Sie müssen informative Inhalte bereitstellen, die nicht aufdringlich sind, denn zu viel Verkaufsgespräche können Interessenten abschrecken. Das Ziel ist es, Ihr Produkt als die beste Lösung für deren Probleme oder Schwächen darzustellen. Mit E-Mail-Kampagnen, Ebooks und Blog-Beiträgen wecken Sie effektiv Interesse und geben weitere Produktinformationen. Machen Sie deutlich, dass Sie zur Verfügung stehen, wenn der Interessent zusätzliche Hilfe oder Informationen benötigt.
In der Entscheidungsphase ist der Interessent bereit zu kaufen und zieht möglicherweise mehrere Optionen in Betracht, darunter auch Ihre. In dieser Phase müssen Sie Ihr bestes Angebot unterbreiten, z. B. günstige Preispläne, einen Rabattcode oder ein kostenloses Monatsabonnement. Ihre Angebote müssen so unwiderstehlich sein, dass die Kunden nicht anders können, als Ihr Produkt der Konkurrenz vorzuziehen.
Hier können Sie Ihren Charme spielen lassen, aber achten Sie darauf, den potenziellen Kunden nicht zu überfordern. Sie wollen eine Beziehung aufbauen, die auf Vertrauen basiert. Telefongespräche mit dem Vertriebsteam, gezielte Webinare und Verkaufsseiten eignen sich gut, um dieses Vertrauen aufzubauen und Kunden zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen.
Am unteren Ende des Verkaufstrichters befindet sich die letzte Phase, in der der potenzielle Kunde aktiv wird und Ihr Produkt kauft. Dies ist die wichtigste Phase, aber sie endet nicht, wenn aus dem Interessenten ein Kunde wird. Konzentrieren Sie sich auf den Erfolg und die Bindung Ihrer Kunden durch kontinuierliche Kommunikation, z. B. ein Dankesschreiben, einen ausgezeichneten technischen Support, einen Rabattcode für eine kostenpflichtige Testversion, Umfragen zur Kundenzufriedenheit, Prämienprogramme und andere gezielte Techniken zur Steigerung der Zufriedenheit.
Denken Sie daran, dass Sie auch dann, wenn der Interessent nicht kauft, versuchen können, im Gedächtnis zu bleiben. Dies geschieht am besten durch Pflegekampagnen wie E-Mail-Serien, um eine langfristige Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und dem potenziellen Kunden aufzubauen. Dies zeigt ein echtes Interesse an der Beziehung und Ihren Wunsch, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten, weil Sie glauben, dass Sie ihm wirklich helfen können, sein Geschäft auszubauen.
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Jetzt, da Sie den Verkaufstrichter verstehen und den Wert des Aufbaus eines effektiven Trichters für Ihr eigenes Unternehmen erkennen, können Sie damit beginnen, eine Strategie zu entwerfen, die für Ihre SaaS-Dienste funktioniert, und die profitabelsten Methoden der Kundenakquise erkunden. Bei SaaS müssen Sie jedoch einen etwas anderen Weg einschlagen, um das Unternehmenswachstum zu sichern.
Der erste Schritt besteht darin, Daten über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Die Parameter für die Zielgruppe müssen ganz klar definiert werden - Sie wollen (und können) nicht an jeden verkaufen. Entscheiden Sie, wer für das, was Sie verkaufen, in Frage kommt. Wo sind die Menschen, denen Sie wirklich helfen können? Schauen Sie sich dann das Verhalten Ihrer Zielgruppe an: Wo und wann suchen sie im Internet? Wie viel Zeit verbringen sie auf bestimmten Seiten? Stellen Sie ihnen Fragen zu ihren Herausforderungen, Frustrationen, Zielen und den Schritten, die sie unternommen haben, um diese zu erreichen.
Auf dieser Grundlage können Sie einen Verkaufstrichter erstellen, der auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmt ist. In jeder Phase des Trichters wissen Sie, welche Inhalte erforderlich sind, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, und welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, um den Wert Ihres Produkts zu verdeutlichen. Sie könnten sogar Erkenntnisse gewinnen, die Ihnen helfen, ein besseres Produkt zu entwickeln, das besser zu Ihren potenziellen Kunden passt, wenn Sie die richtige Kommunikation haben und diese Beziehungen gut aufbauen können.
Sobald Sie Daten über Ihre potenziellen Kunden gesammelt haben, müssen Sie Buyer Personas erstellen. Dies sind detaillierte Beschreibungen der Personen, die Ihre Zielkunden darstellen. Nehmen Sie diese Personas und fassen Sie sie in Zielgruppen zusammen. Auf diese Weise können Sie Inhalte, Nachrichten und Dienstleistungen leichter personalisieren, um die spezifischen Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Anliegen Ihrer Zielgruppe in jeder Phase des Trichters zu erfüllen. Auf diese Weise können Sie eine echte Lead-Magnet-Landingpage für Ihre Kampagnen erstellen.
Wir empfehlen, an die Worte von Clay Collins zum Wachstum eines SaaS-Unternehmens zu denken. Dies sind die fünf Elemente, die das Fundament für eine SaaS-Expansion bilden:
Sie können so viele Buyer Personas erstellen, wie Sie wollen. Aber wenn es darum geht, sie zu testen oder, noch besser, sie in Marketingkampagnen zu implementieren, verwenden Sie eine von ihnen für einen bestimmten Zeitraum und geben Sie ihr Zeit, ihren Zauber zu entfalten.
Die Gewinnung potenzieller Kunden auf Ihrer Website ist einer der ersten Schritte im Verkaufstrichter und im Verkaufszyklus. Daher ist es wichtig, eine Strategie für die verschiedenen Möglichkeiten zu entwickeln, mit denen Sie potenzielle Käufer ansprechen können. . Eine Möglichkeit, dies zu tun, sind Strategien zur Lead-Generierung.
Bei der Lead-Generierung handelt es sich um einen Prozess, der Sichtbarkeit, Interesse, Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei einer bestimmten Gruppe von Personen (Ihren potenziellen Kunden) schafft. Die Lead-Generierung lässt sich in der Regel in zwei Kategorien einteilen: Outbound- und Inbound-Generierung.
Outbound Generation ist das Versenden von Nachrichten und Informationen über Ihr Unternehmen an Personen, die es vielleicht noch gar nicht kennen oder noch nie danach gefragt haben. . Dies geschieht in der Regel direkt über Vertriebsteams auf verschiedene Weise.
Bei der Inbound-Generierung geht es darum, Kampagnen und Inhalte zu erstellen, um potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken und sie dann hoffentlich in zahlende Kunden zu verwandeln. In der Anfangsphase des Verkaufstrichters versuchen Sie vielleicht zunächst, Kunden organisch zu gewinnen.
Wie stellen Sie das also an? Indem Sie auf Ihren Plattformen informative Blogs, Infografiken, Videos, Webinare und alles andere anbieten, was für Ihre potenziellen Kunden von Interesse sein könnte.können ein Formular oder ein Pop-up erstellen, um Leads anzulocken, und, Anzeigen, Influencer-Marketing und SEO-Optimierung einzusetzen, um die Lead-Generierung zu steigern.
Sobald Sie Ihre Interessenten angelockt haben, müssen Sie sie auf eine Landing Page bringen. Sie sollten bedenken, dass B2B-Landingpages eine andere Art von Seiten sind. Ihre potenziellen Kunden kommen über verschiedene Wege auf die Seite, z. B. über soziale Medien, Blogs, SEO oder E-Mail-Kampagnen. Ziel ist es, die wichtigsten Punkte, die in den Kampagnen besprochen werden, mit den auf der Landing Page angebotenen Lösungen in Einklang zu bringen. Wenn Sie erklären, wie Ihr Produkt ein Problem lösen kann, und zwar durch fokussierte, überzeugende Überschriften und prägnante Formulierungen, können potenzielle Käufer den Wert und den ROI erkennen. Achten Sie auch auf Ihre CTA, da dies ein entscheidender Schritt auf der Landing Page ist und immer klar und einfach gehalten werden sollte.
Alle Landing Pages basieren auf der Erlangung einer Zusage, wenn potenzielle Kunden zustimmen, eine Aktion im Austausch für etwas durchzuführen. Im B2B-Bereich sollten Sie sich für Mikroverpflichtungen entscheiden, z. B. ein eBook im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse. Zwingen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht gleich zu Beginn, einen 30-minütigen Anruf zu vereinbaren, und versuchen Sie, die Landing Page zu nutzen, um Leads zu gewinnen, und nicht, um Kunden mit harten Verkaufsargumenten abzuschrecken.
Nun, da Ihr Interessent von Ihrer Landing Page beeindruckt ist, ist es an der Zeit, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren. Geben Sie ihm zum Beispiel ein informatives Ebook für seine E-Mail-Adresse. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist ein Video oder ein Angebot, sich für ein einführendes Webinar anzumelden. Auf diese Weise erhalten Sie die Kontaktdaten des Interessenten, um ihn weiter in den Verkaufstrichter zu führen, während er das Gefühl hat, dass er auch wertvolle Informationen erhält.
Achten Sie bei der Erstellung dieser Inhalte darauf, dass Sie die typischen Probleme Ihrer Buyer Persona berücksichtigen. Indem Sie zeigen, wie Ihr Produkt ihnen auf ganz praktische Weise hilft, schaffen Sie einen Mehrwert und tragen dazu bei, dass sie verstehen, was Sie für sie tun können. Wenn Sie das Interesse wecken, indem Sie die besten Eigenschaften Ihres Produkts aufzeigen, insbesondere die Art und Weise, wie es besser ist als das der Konkurrenz, zeigen Sie potenziellen Käufern, dass Sie ihnen etwas bieten, das ihr eigenes Produkt verbessern wird.
Sobald Sie Ihre Kunden in den Trichter gebracht und den Wert Ihres Produkts demonstriert haben, müssen Sie sie zum letzten Schritt bewegen: dem Verkauf. Dies geschieht am besten durch eine E-Mail-Drip-Kampagne, d. h. eine Reihe von E-Mails mit relevantem, fesselndem Inhalt ( ), die den Wert Ihres Produkts aufzeigen und weiterbilden. Dies kann ein heikler Balanceakt sein, denn Sie wollen nicht, dass Ihr Interessent das Interesse verliert oder Ihr Unternehmen vergisst, aber Sie wollen ihn auch nicht mit zu vielen E-Mails überfordern oder langweilen. Ein- bis zweimal pro Woche ist in der Regel ausreichend, aber denken Sie an Ihre typischen Kunden und handeln Sie entsprechend.
Ihre vorherigen Recherchen helfen Ihnen bei der Entscheidung über die Inhalte, die Sie in dieser Phase weitergeben möchten. Überlegen Sie, was der Interessent über Ihr Produkt wissen will und muss. Welche Bedürfnisse haben sie in dieser Phase, und gibt es Bedenken, die Sie ansprechen müssen? Überarbeiten Sie diese Kampagne im Laufe der Zeit, wenn Sie erfahren, was funktioniert und was nicht, und versuchen Sie, flexibel zu sein, wenn Sie mehr Feedback erhalten. Kümmern Sie sich in dieser interessanten Phase intensiv um Ihre Interessenten, damit Sie sie nicht an die Konkurrenz verlieren.
Sobald Sie das Ende Ihrer E-Mail-Kampagne erreicht haben, ist es an der Zeit, das Geschäft abzuschließen und den Verkauf zu tätigen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie Ihr bestes Angebot unterbreiten, um Ihren potenziellen Kunden in einen Kunden zu verwandeln. Sie können ihm eine kostenlose Testversion anbieten, wenn er sich anmeldet, einen Rabattcode oder einen kostenlosen Versand, um ihn weiter zu locken.
Denken Sie an Ihr Kundenerlebnis und achten Sie darauf, dass die letzten Schritte zum Kauf Ihres Produkts einfach sind. Verringern Sie die Reibung, indem Sie die Anzahl der Schritte minimieren und die Anmeldung so schnell und unkompliziert wie möglich gestalten.
Unabhängig davon, ob Ihr Interessent in einen Kunden umgewandelt wird oder nicht, denken Sie daran, dass die Reise hier nicht zu Ende ist. Sie müssen sich weiterhin bei denjenigen melden, die sich angemeldet und das Produkt gekauft haben. Bedanken Sie sich bei Ihren Kunden für den Kauf mit einer personalisierten E-Mail oder einer speziellen Folgeseite. Dies fördert die Markentreue und unterstützt das Word-of-Mouth-Marketing. Halten Sie sie über Produktänderungen und Ihre neuesten Werbeaktionen auf dem Laufenden. Indem Sie sie in Ihre sozialen Medien einbinden und die Interaktion mit den Super-Usern und dem Rest Ihrer Community fördern, können Sie den Wert Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts noch besser herausstellen.
Indem Sie diejenigen, die nicht konvertiert haben, mit regelmäßigen E-Mails pflegen, können Sie den Verkauf trotzdem abschließen. Manchmal ist ein "Nein" ein "Noch nicht", was bedeutet, dass der Interessent vielleicht später überzeugt werden kann oder dass der Zeitpunkt für eine Investition in Ihr Angebot in naher Zukunft besser ist.
Ihre Marketingbemühungen müssen auf jede Stufe Ihres Verkaufstrichters abgestimmt sein, d. h. Sie müssen unterschiedliche Inhalte für den oberen, mittleren und unteren Teil des Trichters erstellen. Am Anfang des Trichters sollten Sie sich auf Inhalte konzentrieren, die Informationen über das Problem liefern, das Ihr Unternehmen löst. Dazu eignen sich zum Beispiel E-Books, Infografiken, eine Landing Page und eine Anleitung zur Verwendung des Produkts.
In der Mitte müssen Sie dem potenziellen Kunden zeigen, wie Ihr Produkt sein Problem lösen und höchstwahrscheinlich seinen Umsatz oder seine Produktivität steigern kann. Dies geschieht am besten durch Webinare, Ressourcenseiten, Umfragen zur Kundenzufriedenheit und Bildungsressourcen, die für den Interessenten relevant sind. Am Ende des Trichters müssen Sie zeigen, warum Ihr Produkt das beste auf dem Markt ist. Sie sollten Kundenrezensionen, Demonstrationen, Fallstudien und Produktübersichten vorlegen.
Lead-Magnet-Strategien wie White Papers, kostenlose Beratungen oder ein Probeabonnement funktionieren gut, wenn sich Ihr Interessent in der Interessensphase befindet. Webinare können das Geschäft in der Entscheidungs- und Aktionsphase abschließen. Verwenden Sie eine Kombination Ihrer besten Inhalte, um Ihre Leads während des gesamten Verkaufsverlaufs zu betreuen, und achten Sie auf das Feedback, das Sie erhalten, um festzustellen, wie Ihr Produkt ankommt.
Zu wissen, wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut, ist jedoch nicht alles. Sie müssen ihn testen, genauso wie Sie es mit Ihrer Marketingstrategie tun. Wir empfehlen daher die folgenden drei Methoden, einschließlich einiger wichtiger SaaS-Verkaufstrichter-Kennzahlen, um die Effektivität Ihres Verkaufstrichters zu messen.
BI nutzt Software und Systeme, um aus gesammelten Daten verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen. In der Aufmerksamkeitsphase verwenden Sie beispielsweise Ihren gesamten adressierbaren Markt und grenzen ihn dann mithilfe von Profilen idealer Kunden und Buyer Personas ein. In der Interessensphase sollten Sie sowohl die Absichtsdaten als auch die Daten aus den sozialen Medien berücksichtigen. Produktdaten, Proof-of-Concept-Inhalte und Feedbackschleifen in der Entscheidungsphase liefern wichtige Dateneinblicke.
In der SaaS-Branche gibt es viele Möglichkeiten zu überwachen, ob Ihre Marketingstrategien Ihr Unternehmen effizient skalieren können, aber diese sechs Leistungskennzahlen sind entscheidend, um den Erfolg Ihres SaaS-Konversionstrichters zu überprüfen:
Vertriebsproduktivität: Gesamteinnahmen geteilt durch die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
Lead-Reaktionszeit: Wie schnell nehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit einem Lead auf, nachdem dieser sein Interesse bekundet hat?
Qualität der Lead-Quellen: Welche Lead-Quellen verbessern die Chancen, einen neuen Kunden zu gewinnen?
Upsell/Cross-Sell-Raten: Wie erfolgreich gelingt es Ihrem Team, Up-/Cross-Selling zu betreiben?
Konversionsraten in jeder Phase des Trichters: Wie viele Leads durchlaufen die einzelnen Stufen und wie lange bleiben sie dort?
Umsatzprognose: Haben Sie genügend Leads in Ihrer Pipeline, um Ihre zukünftigen Ziele zu erreichen?
Eine weitere effektive Methode zur Messung der Konversionskraft Ihres Marketingtrichters und zur Verbesserung des Verkaufserfolgs ist die Durchführung von A/B-Split-Tests für verschiedene Elemente Ihres Trichters. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass ein SaaS-Trichter ein laufendes Projekt ist. Dies ist die Art von Projekt, an dem Sie ständig arbeiten werden, um es zu optimieren und zu verbessern.
Die ständige Durchführung von A/B-Tests ist ein notwendiger Schritt, denn so können Sie besser verstehen, wo potenzielle Kunden stecken bleiben oder wo Leads abfallen. Und anstatt Ihren eigenen SaaS-Trichter immer wieder neu zu erstellen, können Sie bestimmte Schritte ganz einfach optimieren, wenn Sie genau darauf achten, wie die Käufer reagieren.
PayPro Global ist eine einheitliche, umfassende SaaS-Lösung, die es Entwicklern von SaaS, Software und digitalen Produkten ermöglicht, ihre Produkte weltweit zu verkaufen. Wir bieten Ihnen nicht nur leistungsstarke Zahlungstools für schnelle und sichere weltweite Transaktionen und ein komplettes Steuer-, Abonnement- und Rechnungsmanagement, sondern auch die Unterstützung, die Sie für die Analyse Ihrer Verkaufsleistung benötigen. Sie erhalten sofortigen Zugriff auf Echtzeit-Verkaufs-, Marketing- und Finanzdaten, die mit Hilfe von KI- und ML-basierten Technologien gesammelt werden. So können Sie Ihre aktuellen Strategien und Abläufe optimieren und neue planen.
Um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus unserer Data-Mining-Engine herausholen, präsentieren wir die gesammelten Informationen in strukturierten Berichten, die auch genau an Ihre Bedürfnisse angepasst werden können. Sie können spezifische Einblicke in die saas-Kennzahlen erhalten, an denen Sie über einen bestimmten Zeitraum interessiert sind. Unser Ziel ist es, Ihnen das System an die Hand zu geben, das Sie benötigen, um stabile Einnahmequellen zu sichern und ständig neue zu identifizieren.
Darüber hinaus stattet PayPro Global Ihr Unternehmen mit verschiedenen Abonnement- und Verkaufsmodellen aus, von Testversionen über Freemium bis hin zu Demos, die Ihnen die Möglichkeit geben, Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert zu bieten und effizient neue Kunden anzulocken, während Sie sich um Ihre bestehenden, treuen Kunden kümmern. Wir helfen Ihnen bei der Anpassung Ihrer Preisseite, damit sie wirklich kundenorientiert ist.
In der SaaS-Welt sind die Entwickler einem starken Wettbewerb ausgesetzt. Daher müssen sie ständig strategische Taktiken für das digitale Marketing anwenden, um neue Kunden zu gewinnen. Durch die sorgfältige Optimierung von Verkaufstrichtern können Sie dem Wettbewerb einen Schritt voraus sein. Ihre Bemühungen, Kommunikationskanäle mit qualifizierteren Leads zu öffnen, zu sichern und aufrechtzuerhalten, sollten deren Vertrauen in Ihre Produkte schaffen und stärken.
Ein für SaaS-Unternehmen entwickelter Verkaufstrichter führt den Interessenten durch seine vier Phasen, um seine Schwachpunkte zu verstehen und festzustellen, dass die vom Entwickler angebotene Lösung sein Produkt verbessern wird. Impulskäufe sind in der B2B-Branche kein übliches Phänomen. In diesem Marktsegment geht es vor allem um Produktaufklärung, Empfehlungen oder Gegenfragen. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter Inhalte nutzt, um sich zu engagieren, optimieren Sie Onboarding-Prozesse für eine einwandfreie Fachkommunikation und optimieren Sie Landing Pages für eine effektive Übermittlung von Botschaften.
Durch die gezielte Ansprache Ihrer Zielgruppe in jedem Schritt des Trichters ist es möglich, diesen in einen effektiven und produktiven Prozess zu verwandeln, mit dem Sie Ihre Verkäufe und Ihre jährlich wiederkehrenden Einnahmen kontinuierlich steigern können.
Wenn Sie alle zusätzlichen Best Practices befolgen, können Sie einen effektiven SaaS-Verkaufstrichter erstellen, einen echten Lead-Magneten, der Ihr Zielpublikum durch eine personalisierte Verkaufsreise führt und Leads generiert.
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SaaS subscription service allows you to pay an ongoing annual or monthly fee, whereas on-premise solutions come at one initial cost.
Die vier Stufen des Verkaufstrichters sind Bewusstsein, Interesse, Wunsch und Aktion
Verkaufstrichter für SaaS können recht komplex sein, aber hier ist ein allgemeiner Überblick darüber, wie sie funktionieren:
1. Beginnen Sie damit, potenzielle Kunden auf Ihre Website oder Landing Page zu locken. Sie können dies tun, indem Sie überzeugende Inhalte erstellen, Anzeigen schalten oder andere Marketingstrategien anwenden.
2. Sobald potenzielle Kunden auf Ihrer Website ankommen, müssen Sie sie in Leads umwandeln. Dies kann geschehen, indem Sie sie bitten, ihre Kontaktinformationen im Austausch für eine kostenlose Testversion oder ein anderes Angebot zur Verfügung zu stellen.
3. Sobald Sie einen für den Verkauf qualifizierten Lead haben, müssen Sie ihn in einen Käufer umwandeln. Dies kann geschehen, indem Sie ihn davon überzeugen, sich für ein Abonnement anzumelden, oder indem Sie ihn zu einem einmaligen Kauf überreden.
Ein Verkaufstrichter ist ein Marketingkonzept, das sich auf die Gewinnung von Leads und deren Umwandlung in Kunden durch eine Abfolge von Schritten oder einen "Trichter" konzentriert. Ziel ist es, potenzielle Kunden durch den Trichter zu führen, bis sie zu zahlenden Kunden werden.