A medida que el mundo ha pasado de una economía de producto a una economía de suscripción, las empresas han pasado de centrarse en la adquisición a hacerlo en la retención. Pero la captación venía con la conversión, mientras que la retención viene con la fidelización. Ahora las empresas se ven obligadas a generar confianza. Y la confianza ya no es una condición preexistente.
Generar confianza entre sus compradores ya no es una estrategia para aportar un valor añadido a su ya floreciente negocio. La confianza se ha convertido en el motor que impulsa el éxito de su negocio en primer lugar.
En el mundo B2B, la confianza es más relevante que nunca, porque las empresas tienen más en juego que los consumidores finales. Cuando invierten en un producto o servicio, confían en él sus operaciones, lo que afecta a sus procesos y, en última instancia, a sus resultados. Como vivimos en una era de pequeñas empresas y startups, ahora cuesta mucho más convencer a una empresa que a un consumidor final. Y lo que hace falta es confianza. Es esencial para construir un negocio de éxito que aporte ingresos continuos.
La credibilidad de la marca y, por tanto, la confianza, nacen de la creación de relaciones. Prepárese para cambiar de mentalidad y pasar de las antiguas estrategias de marketing orientadas a obtener beneficios rápidos a estrategias de retención de clientes orientadas a establecer relaciones a largo plazo. He aquí 3 pasos que le ayudarán en la transición.
Necesita ir más allá de la naturaleza transaccional de sus relaciones con los compradores. Hacer una venta puede parecer la última frontera, pero en realidad, el éxito de tu negocio viene determinado por el número de clientes que vuelven a tu tienda online para futuras compras.
Pedir opiniones es crucial para entender a los clientes y crear un proceso centrado en ellos. Actuar en función de los comentarios que reciba es lo que fortalece las relaciones con los compradores y hace que vuelvan.
Actuar en función de los comentarios significa hacer todo lo posible por personalizar los servicios y, al parecer, eso es lo que el 66% de los compradores B2B espera de usted1. Este es un mundo definido por la diversidad, por lo que elegir estrategias de marketing generales en lugar de personalizar las experiencias puede ser un error que podría costarle la relación con sus compradores. Los comentarios son cruciales, así que utilícelos para crear credibilidad de marca.
Intentamos poner el mundo B2B en un lado y el B2C en otro, pero lo cierto es que, al fin y al cabo, sigues hablando con la gente. Y la gente escucha a otra gente. El 85% de los compradores confía en las opiniones en línea tanto como en las recomendaciones personales.
Utilizar plataformas de terceros fiables y específicas del sector para mostrar las opiniones de los usuarios es una forma eficaz de crear una marca creíble y de confianza. Los pares son vistos como fuentes de confianza3, lo que significa que, a medida que su marca es evaluada por los clientes potenciales, usted se beneficia del voto de confianza de los compradores que comparten puntos de dolor y desafíos similares.
Las reseñas son una parte crucial de cualquier estrategia de credibilidad de marca, ya que muestran las experiencias que han tenido sus clientes al utilizar sus servicios. Sin embargo, aprovechar el poder de las reseñas significa exponer su negocio a clientes insatisfechos. Esconderse de los contras de su servicio no le servirá de nada. Las opiniones negativas tienen su lado positivo. Usted gana mucha más autenticidad con una experiencia así, ya que ningún cliente creerá que usted ofrece un servicio o un producto impecable. Además, una crítica negativa le da la oportunidad de explicar mejor su producto. Algunos incluso dirían que es una invitación abierta a un discurso de ventas.
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Establecer relaciones con sus compradores es la clave definitiva para crear credibilidad de marca, y la comunicación es la forma más rápida de conectar. Aquí es donde brilla el campo B2B, porque ambos lados del pasillo, clientes y vendedores, están deseosos de recopilar datos, información, consejos y trucos. Los clientes están dispuestos a escuchar y los vendedores a compartir sus conocimientos y puntos de vista. Utilice el marketing de contenidos como herramienta para establecer conexiones y construir relaciones.
Los compradores B2B son bastante complejos, en el sentido de que se toman su tiempo para tomar decisiones. Comprometerse con un plan de suscripción, decir sí a una solución o servicio, es un proceso que puede llevar meses. Durante esta fase de consideración, su marca podría ser evaluada en función de su contenido. Un contenido informativo valioso con una potente propuesta de valor puede convertir a su empresa en una autoridad bien informada del sector. Si los clientes confían en su visión, confiarán en sus servicios.