Prospects B2B: Pratiques campagnes contact permanent

En tant que développeur SaaS, il y a différentes choses auxquelles il faut penser. Qu'il s'agisse d'atteindre la conformité SaaS globale, de gérer avec succès les abonnements ou d'exécuter des campagnes, vous devez traiter chaque tâche avec soin. Et si certaines sont obligatoires, d'autres ne le sont pas. Vous devez également établir des priorités en fonction des avantages que vous obtenez grâce à vos actions. Dans notre récent livre blanc sur la stratégie de maturation des prospects, nous avons décrit le parcours de l'acheteur dans l'entonnoir marketing et l'importance de la maturation des prospects pour accélérer ce parcours. Bien sûr, ce processus est complexe et comporte de nombreux aspects, mais son cœur est la relation avec l'acheteur que l'entreprise développe avant la vente.

Lire la suite : Livre blanc sur la stratégie de maturation des prospects

La meilleure façon de développer ces relations sans faire fuir les prospects ou simplement les ennuyer est de développer une campagne de marketing goutte à goutte pour chaque étape de votre entonnoir de marketing. Malgré le battage médiatique que nous avons entendu ces derniers temps sur la mort de l'e-mail marketing, je ne suis pas d'accord. L'e-mail marketing offre des possibilités étonnantes pour calculer le retour sur investissement et mesurer l'engagement. Il reste aujourd'hui l'épine dorsale de la maturation des prospects, et il en sera ainsi dans un avenir prévisible. Mais à quoi ressemble une campagne de stay-in-touch réussie ? Examinons quelques "ingrédients" qui constituent la recette du succès d'une campagne stay-in-touch.

1. Éduquer - Avant de commencer à élaborer votre stratégie de contenu pour votre campagne de maturation de prospects, il est important de vous assurer que vous avez quelque chose d'important à enseigner à vos prospects. En fait, les e-mails de maturation de prospects sont des mini-articles de blog. Par exemple, si vous vendez des solutions logicielles sous licence, votre premier e-mail de maturation pourrait porter sur les "5 principaux points à prendre en compte avant d'acheter une solution sous licence". Vous êtes un expert dans votre secteur - continuez à éduquer vos prospects avec quelque chose de nouveau, et ils ne considéreront pas vos e-mails comme du SPAM et seront plus engagés.
   
   
2. Restez concentré - N'oubliez jamais comment vous avez obtenu leur contact en premier lieu. S'ils ont téléchargé un rapport sur le piratage de logiciels, votre prochain courriel devrait porter sur ce sujet. Mettez-vous à la place de votre prospect pendant une seconde et imaginez que vous êtes bombardé d'e-mails tous les jours et que vous ne cherchez qu'une excuse pour les supprimer. Veillez à ce que votre contenu soit cohérent et continu. Parlez directement du problème que votre prospect essaie de résoudre dans vos e-mails de maturation de prospects. Incluez un appel à l'action.
   
   
3. Soyez bref - Ce n'est pas le moment de vous préoccuper de modèles fantaisistes, de graphiques ou de HTML personnalisé. Le prospect doit être accroché en 5 secondes et comprendre la valeur que votre e-mail lui apporte. La surcharge d'informations est une erreur facile à commettre ; l'ajout de CTA secondaires ou de liens non pertinents vers des offres pour lesquelles votre prospect n'a manifesté aucun intérêt ne fera qu'augmenter votre taux de désabonnement et saboter votre campagne.
   
   
4. Soyez axé sur les résultats - Vous devez savoir ce qu'est un "prospect prêt à vendre". C'est là que les ventes et le marketing se rencontrent. Planifiez soigneusement le flux de vos e-mails. Cela vous aidera à créer des campagnes efficaces qui feront progresser vos prospects dans l'entonnoir de vente. Par exemple, votre premier courriel était très éducatif, alors que les courriels suivants devraient continuer à éduquer et permettre au client potentiel de se convertir la deuxième fois. C'est le moment idéal pour proposer un essai gratuit ou une démo.
   
   
5. Mesurer - Il est temps d'affiner vos campagnes. Le taux de clics (le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur un lien dans votre e-mail) et le taux de désabonnement sont deux indicateurs clés qui nécessitent un suivi constant. Une bonne campagne aura normalement un taux de désabonnement inférieur à 5 %. S'il dépasse ce seuil, il est temps de réévaluer la situation. Essayez de tester un nouveau contenu, un autre titre ou d'ajuster le moment où vous envoyez les e-mails goutte à goutte. Si vous utilisez un logiciel de marketing par e-mail tel que MailChimp, vous pouvez voir quels liens ont été cliqués par chaque abonné dans vos e-mails. Cela vous permet de noter vos prospects en fonction de leur engagement et offre encore plus de cohérence et de continuité. Et c'est pourquoi le marketing par e-mail est là pour rester encore longtemps !

Avez-vous mis en place une campagne de maturation des prospects ? Quel est son taux de réussite ?