SaaS Metrics Drilldown : Objectifs clés du SaaS

L'internet poursuit son évolution. Avec lui, l'industrie du logiciel subit des changements sismiques vers un modèle économique axé sur les services. Ce modèle apporte un flux de revenus plus prévisible aux entreprises, mais il crée également de nouveaux défis, comme la nécessité d'atteindre une conformité SaaS mondiale pour prospérer. Il est essentiel de comprendre quelle partie de vos données d'entreprise est la plus utile à votre stade d'activité particulier et quelle partie peut être mise de côté pour plus tard. Se concentrer sur les mauvaises mesures au mauvais moment peut être désastreux pour une entreprise SaaS. Continuez à lire pour obtenir une réponse.

Le dilemme de toute jeune entreprise

Il est facile de s'embrouiller avec une entreprise SaaS en phase de démarrage. Comme le fondement d'un service SaaS est une relation continue entre l'entreprise et le client, les fruits de celle-ci ne sont pas toujours visibles au début. Les start-ups s'appuient sur les résultats futurs de cette relation. L'idée est simple : les coûts initiaux d'acquisition de clients (CAC) sont douloureux, et le retour sur investissement n'est pas visible instantanément. Il est récupéré par petits versements mensuels sur une longue période. Il peut s'écouler un certain temps avant qu'une start-up SaaS n'atteigne un bénéfice palpable. En d'autres termes, votre rentabilité ne dépend pas entièrement de votre vente initiale, mais de nombreuses ventes répétées au même client. Par conséquent, une relation plus longue est synonyme de revenus plus importants. Il est très facile de se perdre dans les limbes du débit-crédit. Mais même dans la phase de démarrage, il est vital d'identifier si vous êtes sur la bonne voie ou non, de prendre des mesures quand il le faut et où il le faut. C'est pourquoi nous lançons une série d'articles qui fourniront des conseils complets qui vous aideront à mesurer efficacement les performances de votre entreprise, à augmenter vos bénéfices et à minimiser vos coûts.

Aujourd'hui, nous aimerions vous parler des principaux buts et objectifs que toutes les entreprises SaaS ont en commun, et dans les prochains articles, nous analyserons chacun d'entre eux en détail.

• Rentabilité : il s'agit, bien entendu, de l'objectif ultime de toute entreprise.
• MRR (revenu mensuel récurrent) : C'est l'un des indicateurs clés de performance les plus importants et il doit être surveillé à tout moment. Il est généralement le plus grand contributeur à la rentabilité. Il représente toutes les ventes mensuelles que vos clients apportent à votre entreprise.

Les revenus mensuels récurrents se composent de :

• Nouvelles ventes
• Renouvellements
• Mises à niveau
• Pertes ou perte de revenus
  
• Cash Flow : cet indicateur n'est pas présent dans tous les guides, mais il est essentiel de le surveiller dans les entreprises SaaS. Il représente le flux de trésorerie que chaque client apporte sur une certaine période (disons un an). Il est difficile de le prévoir, car il peut y avoir un montant initial assez élevé dépensé pour vos efforts de marketing afin d'acquérir un client, suivi des coûts pour servir le client. Dans le même temps, le retour sur investissement se traduit par de petits paiements récurrents sur une longue période. Ce défi peut être surmonté en utilisant des contrats à plus long terme avec des paiements anticipés (bien que cela ne soit pas applicable à tous les produits).

Le modèle de flux de trésorerie en mode SaaS est composé des éléments suivants :

• Encaissement des factures des clients existants
• Encaissement des factures des futurs renouvellements
• Encaissement des factures pour les nouveaux contrats (nouvelles ventes)

• Ratio CAC : Vous pouvez trouver de nombreuses formules complexes pour calculer le ratio CAC, mais essentiellement, cet indicateur représente le temps nécessaire pour récupérer le CAC. Il est essentiel pour toute entreprise SaaS de calculer précisément le nombre de paiements récurrents nécessaires de la part d'un client pour récupérer le coût d'acquisition de ce client. Si nous examinons d'autres modèles commerciaux axés sur les services, tels que les services bancaires et de télécommunications, nous constatons qu'ils s'appuient sur les mêmes indicateurs clés de performance que le modèle SaaS. La seule différence est que pour eux, le capital est bon marché et abondant, et que leur service est vendu plus massivement que le SaaS. Ils peuvent donc se permettre des périodes de remboursement plus longues avant de récupérer le coût d'acquisition initial (généralement plus d'un an). Une startup SaaS est plus pressée par le temps, car le capital sur notre planète est rare et cher, par conséquent, la majorité des startups doivent récupérer le CAC en moins d'un an.

• Augmentation de la part de marché : Nous pouvons voir de nombreux exemples où les entreprises qui s'emparent d'une grande partie de la base d'utilisateurs bénéficient d'une série de renforcements positifs, car les leaders du marché sont généralement en tête de liste des décisions d'achat des consommateurs, et le leader du marché bénéficie d'une plus grande attention dans la presse, les blogs et les médias sociaux. Tous ces éléments favorisent donc les ventes et les recommandations.

Essentiellement, le succès de la plupart des startups SaaS repose sur deux règles générales qui intègrent tous les points ci-dessus :

Veuillez noter que les deux règles ci-dessus sont déduites de l'observation d'une grande variété de startups, et qu'elles doivent servir de lignes directrices plutôt que de règles strictes et rapides. Tout dépend du bassin de clientèle dont vous bénéficiez et de l'étendue de votre niche. Après la phase de démarrage, ces règles peuvent être assouplies.

Nous avons donc couvert les objectifs les plus importants du modèle SaaS. Dans les prochains articles, nous analyserons en détail chaque élément qui détermine chacun de ces objectifs. Restez à l'écoute pour en savoir plus.