Para terem sucesso, os comerciantes B2B precisam de parar de vender produtos e começar a vender resultados.
Tropecei acidentalmente nesta ideia enquanto fazia a minha investigação, lendo um relatório Forrester.
Chamou-me instantaneamente a atenção e não consegui ultrapassar o quão bem se aplica ao estado actual de todo o mercado B2B. O facto é que ainda estamos presos algures no passado, pensando que os clientes que vivem neste mercado altamente competitivo irão apreciar mais um produto diferente na aparência, mas o mesmo na realidade. O problema é que ainda não aprendemos que tentar manipular os nossos clientes um dia virá a assombrar-nos da pior maneira possível, financeiramente. Não querem chargebacks, certo? Bem, se não quiser, então é altura de riscar tudo o que sabia e começar de novo.
Aqui é quando essa ideia começa a fazer algum sentido.
Poderia ter-se perguntado: Ok, então se não estamos a vender produtos, o que é que vamos entregar? E porquê virar as costas ao mercado? Há programadores de software que obtêm lucros impressionantes através da aplicação da estratégia tradicional. Porquê consertar algo que nem sequer está partido? Bem, vamos levar as coisas uma de cada vez, certo?
Antes de mais, continuará a vender produtos, evidentemente, mas a questão aqui é como e não necessariamente o quê. Por exemplo, em vez de dizer que está a vender software de edição de fotos sem falhas e de fácil utilização, tal como o resto do mercado inteiro, a propósito, poderia dizer-se que estava a vender peças de vida. Vá pela experiência, e não pelo produto real. O resultado, lembra-se?
A questão aqui é lembrar que ao dizer que o seu produto é impecável, profissional, de alta qualidade, e outras frases demasiado usadas, está na realidade a enviar uma mensagem dizendo que sabe que estes são problemas que este tipo de software geralmente encontra por acaso. Mas reparou-os a todos e os clientes devem acreditar na sua palavra e verificar mais tarde, de preferência depois de terem pago. Quando está a vender uma experiência, está a vender um sentimento, um momento, algo que não pode ser medido, comparado ou revisto. Porquê? Porque as experiências são pessoais. Use uma abordagem geral de vendas para vender especificamente.
A seguir, não está a virar as costas ao mercado. Está apenas a dominá-lo. Já reparou no tabuleiro de xadrez? Apenas as peças que têm um significado no jogo têm um desenho diferente.
Quer ser o rei ou a rainha, mesmo o bispo ou o cavaleiro, qualquer coisa é melhor do que ser um dos oito peões idênticos. Transforma o teu mercado no teu próprio tabuleiro de xadrez e agarra o controlo. Sê diferente e chamarás pelo menos a atenção deles. É uma óptima maneira de começar.
Por último, mas não menos importante, há a questão do lucro. Esta é uma concepção errada grosseira na minha opinião e uma frase que não deve ser dita. O verdadeiro sucesso vem para aqueles que são corajosos e não para aqueles que se escondem atrás das tradições. É como seguir um livro de culinária escrito na Idade Média. Faltam-lhe os ingredientes, o sabor mudou, e as expectativas são completamente diferentes. Essas receitas podem muito bem ser responsáveis por algumas deliciosas refeições, mas nem uma única pessoa deste século vai saber porque quer algo novo, algo fresco. Está a dar tradições antigas a milénios. Jogue os dados e volte três espaços atrás. Verifique o mercado. Todos são iguais. É como um uniforme técnico sem nada melhor para fazer do que desculpar-se por erros que ainda não aconteceram, mas vão acontecer.
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Vender software online. Vender o resultado, não a ferramenta. O resultado é muitas vezes traduzido na mente do cliente como uma cadeia de emoções. Visar as que são positivas e vender a experiência. Tenha a coragem de ser diferente num mundo que é o mesmo, à esquerda e à direita.