Já se foram os dias em que o preço do seu produto significava simplesmente avaliar os seus custos e adicionar um pouco mais para obter lucro. Muitos proprietários de empresas SaaS são habilidosos no desenvolvimento de produtos mas tropeçam ao negociar um modelo de preços que reflecte o valor do produto, produz um lucro justo, e demonstra o que o cliente está disposto a pagar.
Uma estratégia de preços SaaS difere dos preços tradicionais de software porque os clientes pagam numa base recorrente em vez de fazerem uma compra única. Isto presta-se bem a permitir aos programadores oferecer muitas opções de preços flexíveis.
A fixação de preços tem um impacto significativo nas receitas, pelo que uma estratégia de fixação de preços correcta é indiscutivelmente um dos factores mais importantes do sucesso do SaaS. Embora as diferentes estratégias e modelos de preços SaaS possam parecer assustadoras, este guia abrangente partilha o que precisa de saber sobre o preço do seu produto SaaS para obter o máximo rendimento.
O primeiro passo é descobrir o seu público-alvo, como muitas vezes acontece! Em seguida, veja cuidadosamente como pode rentabilizar este público e depois manter o seu negócio a longo prazo. Em termos simples, isto é feito determinando o seu mercado-alvo e criando personas de comprador detalhadas.
Identifique os pontos de dor e as necessidades dos seus clientes e determine que problemas o seu produto pode ajudar a resolver. Faça perguntas abertas para extrair informações que o ajudarão na criação da sua estrutura de preços.
Em seguida, segmentar os seus clientes em níveis-alvo. Cada nível terá necessidades específicas e criará valores diferentes para o seu produto. Se o fizer, poderá facilmente criar vários planos de preços para estes níveis, com base numa estratégia bem pensada.
Nas fases iniciais de contemplação do seu plano de preços, pesquise os modelos de preços mais populares na indústria SaaS, e estude as tendências actuais, tais como preços de aprendizagem de máquinas e preços transparentes. A hiperlocalização, personalização, ou automatização são o foco neste momento, e compreendê-las irá ajudá-lo a criar o modelo de preços correcto.
É essencial estar sempre atento às mudanças no panorama dos preços porque o comportamento do consumidor dita geralmente o mercado. Não se quer confundir os clientes. Portanto, certifique-se de que está a captar a atenção do seu público e a responder adequadamente às suas necessidades. Preste sempre atenção e siga as tendências de preços SaaS que se tenham revelado bem sucedidas.
Precisa de conhecer o seu produto SaaS de dentro para fora a fim de o valorizar correctamente e criar o melhor plano de preços para o seu negócio.
Sugerimos que considere estas questões::
Que tipo de produto SaaS está a oferecer?
Quais são as características únicas do seu produto?
Quem são os seus concorrentes?
Qual é o seu custo de desenvolvimento?
As respostas a estas perguntas dar-lhe-ão o contexto necessário para investigar todos os diferentes pacotes de preços.
Uma estratégia de preços é uma forma de determinar diferentes pontos de preços para um produto ou serviço. Existem múltiplas estratégias de preços no mercado, mas só você sabe o que é melhor para o seu negócio. Reunimos os prós e contras das estratégias mais populares para lhe facilitar essas decisões de fixação de preços. Leia tudo sobre elas e veja qual é a estratégia de preços certa para a sua empresa.
O preço de custo mais elevado é a forma tradicional de fixar o preço de um produto: tome os seus custos, acrescente uma percentagem de lucro, e aí o tem: o seu preço. Digamos que o seu produto custa $80 para produzir. Pode cobrar $100 para ter um lucro de $20. Como empresa SaaS, por exemplo, os seus custos podem incluir investigação e desenvolvimento, design, e pessoal, entre outras coisas.
Devido à sua simplicidade, esta é uma estratégia de preços popular. É uma escolha segura, uma vez que terá sempre algum lucro. No entanto, o preço de custo acrescido não maximizará necessariamente as suas receitas. Por exemplo, se os seus custos de funcionamento forem baixos, poderá possivelmente estar a subavaliar o seu produto. Além disso, poderá acabar por perder receitas se houver custos imprevistos que não tenham sido cobertos nos seus cálculos iniciais.
A estratégia de preços baseada na concorrência envolve a fixação de preços de acordo com o que outros no mesmo mercado ou aqueles com produtos semelhantes estão a cobrar. Esta pode ser uma boa estratégia se estiver apenas a começar e não tiver a certeza de onde apontar o seu preço. Não quer apontar demasiado alto e afugentar os clientes, ou, no lado oposto, fixar preços demasiado baixos e levá-los a questionar a qualidade do seu produto. Este equilíbrio delicado pode ser compreendido sabendo o que está disponível para os seus potenciais compradores.
Os preços baseados na concorrência são definitivamente simples mas não necessariamente infalíveis. Deve ver o seu produto como trazendo mais valor para o utilizador do que a sua concorrência e cobrar mais por ele. Não assuma que os seus concorrentes estão a fixar correctamente os preços dos seus produtos. Faça a sua pesquisa e depois apresente um preço preciso que se adeqúe ao seu produto e plano de negócios.
Com esta estratégia, muitas empresas Saas reduzem propositadamente os preços para aumentar a procura. O objectivo é penetrar no mercado antes dos seus concorrentes. Isto envolve normalmente a redução dos preços a curto - e talvez mesmo a médio prazo, para recuperar as receitas mais tarde, através de um aumento e venda cruzada aos clientes. Por exemplo, uma táctica é oferecer aos seus primeiros 100 clientes um negócio imbatível antes que os seus preços aumentem.
Esta estratégia adapta-se a novas empresas cujos produtos ainda não foram testados. De um modo geral, este tipo de preços produz resultados imediatos. Contudo, não é uma estratégia a longo prazo e pode resultar em fazer os seus clientes pensar que o seu produto não tem muito valor. Também não é financeiramente sustentável, pelo que deve ser utilizado apenas como um primeiro passo para uma estratégia de preços mais permanente e a longo prazo.
Muitos peritos consideram a fixação de preços com base no valor como a estratégia de preços mais eficaz das empresas SaaS. Isto porque em vez de se concentrar apenas nas necessidades do seu negócio ou de olhar para outros concorrentes, concentra-se nos clientes que mais importam.
Esta estratégia de preços visa satisfazer as necessidades dos clientes ao mesmo tempo que fixa o preço do produto ao valor que estão dispostos a pagar. Em termos simples, se o cliente estiver disposto a pagar mais, pode cobrar um preço mais elevado.
Esta estratégia é flexível porque pode normalmente manter-se em contacto com os seus clientes e ajustar-se quando achar necessário. Outro benefício é que está a construir relações com os seus clientes, o que também é vantajoso em muitas outras esferas de negócio.
Contudo, o lado negativo é que é necessário um grande esforço inicial para gerar os dados necessários. Tem de estabelecer uma ligação profunda com os seus clientes. Além disso, diferentes níveis de clientes podem encontrar valores diferentes nos seus produtos, pelo que pode ser complicado bloquear os preços. Esta é uma estratégia bastante complexa que requer uma análise cuidadosa e uma reflexão contínua sobre o trabalho através da estrutura.
Um modelo de preços é a forma como se embala o preço do seu produto ou serviço. Uma vez escolhida uma estratégia de preços, pode seleccionar um modelo de preços que melhor se adapte ao seu negócio SaaS e que o faça sentir-se à vontade para gerar o máximo de receitas. Muitas empresas SaaS utilizam um ou mais destes sete principais modelos de preços SaaS que discutimos abaixo e fazem o nosso melhor para o ajudar a determinar qual é o melhor modelo de preços para o seu negócio.
Num modelo de preços freemium, oferece um produto básico gratuito, com pacotes pagos disponíveis para aceder a mais funcionalidades. Isto faz parte de uma estratégia escalonada. A ideia é atrair mais clientes com uma versão gratuita, que geralmente tem capacidades limitadas. Mais tarde, as equipas de vendas e marketing acompanham e encorajam os utilizadores a actualizarem-se para adquirirem mais funcionalidades. Um exemplo de um negócio SaaS que utiliza modelos de preços freemium é a plataforma de videoconferência do Zoom.
Os benefícios do modelo freemium são uma adopção inicial rápida e baixos custos de aquisição por parte do cliente (CAC). O seu produto também pode tornar-se amplamente conhecido através da boca a boca. É possível rentabilizar, uma vez que pode utilizar anúncios na versão gratuita e pressionar lembretes para actualizar à medida que os clientes se deparam com os limites da funcionalidade básica que está a ser oferecida. A versão gratuita proporciona um excelente local para testar novas funcionalidades sem afectar a área do seu negócio que está a gerar receitas.
No entanto, também há desvantagens. Os utilizadores gratuitos não geram receitas para a empresa, por isso, estão a suportar os custos de aquisição tanto de clientes gratuitos como de clientes pagos. Tipicamente, apenas uma pequena percentagem se converterá em clientes pagantes. A rotatividade também é elevada com clientes gratuitos, uma vez que é menos provável que estes valorizem algo pelo qual não estão a pagar e depois decidam não o utilizar mais. E se o seu produto oferece um valor real aos utilizadores quando é gratuito, eles podem não estar dispostos a pagar por ele mais tarde.
O Freemium deve ser visto como um primeiro passo para a condução de leads e só deve ser tentado por empresas que saibam como converter esses leads em clientes pagantes.
O modelo de preços baseado no utilizador significa que as empresas de Saas estão a cobrar pelo número de clientes que têm, pelo que obviamente mais clientes significam mais receitas. É um sistema simples que facilita a previsão de receitas, pelo que se tornou um modelo popular. Um exemplo deste modelo é a plataforma de desenho gráfico Canva, que utiliza o modelo.
O benefício mais significativo aqui é a simplicidade. Os clientes podem calcular os seus custos mensais, e depois calcular eficientemente as suas receitas como a escala do negócio. Também dá a todos os utilizadores pleno acesso ao produto, ao contrário do freemium ou outros modelos.
Por outro lado, o modelo de preços baseado no utilizador pode colocar as suas receitas em risco de ser comprometido com o abuso do login, onde várias pessoas utilizam um único login para evitar pagar mais. Além disso, se as situações financeiras mudarem para pior com o seu cliente, a sua organização pode limitar o número de clientes que utilizam o seu produto para poupar dinheiro. E os seus preços não são baseados em valores, o que significa que os utilizadores podem não apreciar o valor real do seu produto e, por conseguinte, não o obterem.
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O preço plano mantém a simplicidade - um único produto, um conjunto de características, e um preço. Uma estratégia de tamanho único, onde se cobra aos clientes uma tarifa única, independentemente do número de utilizadores ou do montante da sua utilização. A ferramenta de comunicação Basecamp é um excelente exemplo de fixação de preços a uma taxa fixa.
Este modelo é fácil de vender e comunicar aos clientes. Podem inscrever-se sem esforço, uma vez que o processo de tomada de decisão é muito simples.
No entanto, deixa-nos apenas com uma oportunidade de conseguir a adesão do cliente. Não há personalização, flexibilidade, ou personalização. Se não ficarem satisfeitos com a sua oferta, perdê-los-á. Não os pode pôr de parte. E, de um modo geral, o seu preço destina-se a um mercado específico, pelo que a entrada em novos mercados pode ser, no mínimo, um desafio.
Este modelo é "pay-as-you-go". Se utilizar mais do produto, pagará mais. Use menos, e a sua conta diminui. No SaaS, poderá utilizar um modelo de preços baseado puramente no uso ou combiná-lo com uma taxa de assinatura de base. Um exemplo é o Huminos, um software OKR e de cultura de crescimento que utiliza este plano de preços.
Para os clientes, a vantagem é que o preço só é escalonado com a utilização. Isto é atractivo para os clientes de baixa utilização, uma vez que sabem que podem começar com custos pequenos e aumentar os custos ao longo do tempo. Do outro lado, os utilizadores mais pesados são então contabilizados, e nenhum gasto é desperdiçado com eles. É um sistema justo que é adaptável, e pode e atrai uma vasta audiência.
O lado negativo é que este modelo desliga o seu produto do seu valor. Pode perder receitas por utilizador, uma vez que não estaria a cobrar e com base na dimensão de uma organização. Também é difícil prever as receitas, uma vez que a utilização dos seus clientes pode variar significativamente de mês para mês. Isto também significa que é difícil para os clientes preverem e controlarem os custos. Alguns clientes podem virar-se porque as suas despesas ficam demasiado altas, e, na sua mente, a utilização não equivale a valor.
Os modelos de preços escalonados são alguns dos mais populares entre os proprietários de empresas SaaS. Uma estratégia de preços escalonados oferece uma série de diferentes pacotes aos clientes. Os pacotes podem fornecer acesso a várias características do produto ou ser baseados no número de lugares e utilização, cada um com preços diferentes. O número de níveis pode variar entre empresas, mas na maioria das vezes, são pontos de preços baixos, médios, e altos. Desenvolvedor de produtos de software O Hubspot utiliza este modelo.
Aqui pode atender a múltiplos compradores, desde utilizadores baixos a mais pesados. O cliente escolhe o que melhor lhe convier. O cliente não cobra menos ou aumenta os preços com base naquilo que está disposto a pagar, e é fácil aumentar o MRR (Monthly Recurring Revenue) uma vez que quando um cliente atinge os limites do seu plano de taxas mensais, pode então aumentar.
Mas demasiadas escolhas de níveis de preços podem tornar-se confusas e difíceis para um cliente. Do lado do negócio, oferecer demasiadas opções pode tornar a fixação de preços demasiado complicada. Vale a pena notar que, se houver utilizadores pesados, não se pode cobrar qualquer receita extra a partir deles para além de um certo ponto.
O modelo de preços baseado em características é semelhante aos preços por níveis, mas os níveis são baseados em características como a métrica valorizada. Mais características e funcionalidades equivalem a um preço mais elevado. Os clientes, portanto, escalam juntamente com o produto à medida que crescem. Evernote utiliza o preço das características para fixar o preço da sua aplicação de tomada de notas.
Permite aos clientes pagarem apenas o que precisam, poupando-lhes dólares valiosos e tornando esta uma opção atractiva. E podem sempre actualizar quando necessitam de mais funcionalidade, tornando-a acessível para as empresas. Pode colocar as suas funcionalidades mais dispendiosas ao mais alto nível, gerindo eficazmente a sua margem.
O elemento complicado do preço por característica é saber quais as características que os clientes vão querer e precisar. Por vezes eles próprios nem sequer o sabem, e terá de lhes dizer. Eles precisam de ser capazes de aceder a recursos suficientes para não se ressentirem do que está fechado nos níveis mais elevados. Ao mesmo tempo, assegura-se que a funcionalidade, e portanto o seu lucro, não está concentrado nos níveis mais baixos e mais baratos.
O modelo de preços por utilizador é uma variação do modelo baseado no utilizador. As empresas que escolhem o modelo de preços por utilizador apenas facturam aos clientes que estão efectivamente a utilizar o software. Uma equipa pode inscrever quantos utilizadores quiser, mas só será cobrada por aqueles que utilizarem o software. A aplicação de mensagens Slack é um exemplo popular de preços por utilizador activo.
Isto é benéfico para os clientes, uma vez que, a nível empresarial, eles não correm tantos riscos ao experimentar um novo produto. Mas não funciona tão bem para as pequenas e médias empresas (PMEs). Também se pode deparar com o problema dos logins múltiplos à medida que as empresas tentam cortar os cantos.
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A selecção de um modelo de preços é um processo contínuo que precisa não só de ser focalizado no cliente, mas também de ser regularmente revisitado. É necessário recolher dados e consultar várias fontes. Só então poderá juntar as peças para finalizar a sua fixação de preços. Sugerimos estas dicas para começar:
Isto irá ajudá-lo a avaliar onde está financeiramente e onde gostaria de estar no futuro.
Isto pode ser feito através de uma análise competitiva centrada nos seus pontos fortes e fracos. Depois, pode decidir bater o seu preço ou o seu valor.
Conheça o seu valor LTV/CAC, pois isto pode ajudá-lo a determinar se um modelo de preços será bom para a saúde geral do seu negócio.
As equipas de Marketing, Produto, Vendas, e Gestão podem todas oferecer valiosos insights.
Usando a informação que reuniu anteriormente, crie personas de comprador para posicionar efectivamente o seu produto no mercado e alcançar o público correcto.
Crie diferentes estruturas de preços que se adaptam a todas as suas categorias de compradores, desde os startups até aos clientes de nível empresarial, passando pela embalagem e venda eficaz do seu produto.
Pedir sempre feedback. É muito importante manter-se em estreito contacto com o seu público e procurar a opinião dos clientes porque, francamente, eles é que sabem o que é melhor.
Se cobrar menos, é muito provável que subavaliem o seu produto. No entanto, se cobrar mais, poderá enviar potenciais clientes aos seus concorrentes.
Leve sempre tempo a desenvolver um método de funcionamento que melhor se adapte ao seu modelo de negócio, enquanto continua a fazer pequenas alterações aos seus planos de preços até alcançar a melhor solução.
Ao escolher um modelo de preços óptimo, poderá obter uma vantagem sobre os seus concorrentes. Um estudo Price Intelligently study concluiu que a fixação de preços é quatro vezes mais eficaz do que a aquisição de clientes em termos de melhoria do crescimento. QUATRO VEZES!
Em SaaS, o sucesso significa que o seu LTV deve ser muito mais elevado do que o seu CAC. Ao fixar preços de forma eficaz, estará a baixar o seu CAC ao visar clientes ideais e a aumentar o seu LTV através de preços mais elevados e melhor retenção de clientes.
A optimização dos preços é vital para um melhor crescimento, um negócio mais resiliente, e maiores receitas.
A nossa solução completa e completa de comércio electrónico dá-lhe as ferramentas necessárias para testar várias estratégias de preços. Desde testes a freemiums ou demos, PayPro Global ajuda o seu negócio SaaS a identificar a forma correcta de envolver diferentes perfis de clientes e, em última análise, validar o modelo com melhor desempenho para as suas necessidades.
Além disso, graças às nossas ferramentas AI-power SaaS métricas e BI, pode apoiar todas as suas decisões empresariais com dados em tempo real. Pode facilmente monitorizar todo o processo de vendas SaaS, fazendo uso dos mais de 70 relatórios que oferecemos, e decidir sobre a estratégia correcta de preços, capaz de aumentar significativamente as suas receitas.
É verdade. Um dos principais motores de crescimento para as empresas SaaS é identificar a estratégia correcta de preços. E isso significa experimentar. Antes de entrar no barco de testes, certifique-se de que sabe tudo o que há sobre o jogo de preços. Aprofunde-se no assunto com o Fundador & CEO da PayPro Global, Meir Amzallag, e tire o máximo partido dos seus preços.
Os preços dos produtos SaaS podem ser realmente confusos e avassaladores, mas não é impossível. Faça a pesquisa, mantenha os seus clientes no topo da lista, e tente estratégias e modelos de preços diferentes até encontrar aquele que se adequa ao seu negócio e que gere o rendimento máximo.
Na PayProGlobal, temos estado no negócio de ajudar os comerciantes de SaaS e outros produtos digitais a crescerem os seus negócios a nível global através de estratégias de localização. A nossa plataforma é robusta, oferecendo-lhe as ferramentas de marketing e vendas de que necessita para escalar, e a nossa equipa é experiente em soluções de pagamento e capaz de o fazer subir e vender imediatamente. Podemos ajudá-lo a definir estratégias não só em matéria de preços, mas também a trabalhar consigo como seu parceiro de confiança em tudo o que diz respeito ao comércio electrónico.
O preço SaaS é um modelo de negócio em que se cobra aos clientes uma taxa de subscrição recorrente pelo acesso ao seu software. Isto pode ser feito numa base mensal ou anual, e normalmente permite aos clientes cancelar a sua subscrição a qualquer momento.
Os preços SaaS são geralmente feitos de duas maneiras: baseados em assinaturas ou baseados no uso.
1)Preços de saas com base em assinaturas
Com preços baseados em assinaturas, os clientes pagam uma taxa recorrente, normalmente mensal ou anual, para aceder e utilizar o software. O montante que pagam é geralmente baseado nas características e funcionalidades de que necessitam, bem como no número de utilizadores que irão utilizar o software.
2)Preços de SaaS baseados no uso
Com preços baseados no uso, os clientes são cobrados com base no quanto efectivamente utilizam o software. Isto pode ser medido em termos de armazenamento de dados, número de transacções, número de utilizadores, etc.
Os preços SaaS são testados de várias formas, mas a forma mais comum é utilizar algo chamado teste de elasticidade de preços. Isto significa simplesmente testar quão sensíveis os utilizadores são às alterações de preços. Por exemplo, pode lançar duas versões do seu software, uma a $10/mês e outra a $20/mês, e ver qual delas gera mais receitas.