Wie in den meisten Branchen kommen und gehen auch im SaaS-Bereich die Trends. Was heute die beste Option für Ihr Unternehmen ist, kann morgen schon die schlechteste sein.
Deshalb ist es wichtig, die verschiedenen SaaS-Modelle zu verstehen, bevor man sich für ein Modell entscheidet. Dies könnte für das SaaS-Freemium-Modell nicht zutreffender sein.
Das SaaS-Freemium-Modell ist die Teilnahme kostenloser Nutzer an einem Bootsrennen. Die Freemium-Software ist das Boot, und der Fluss ist die Reise Ihres Kunden. Sie möchten, dass der potenzielle Kunde in das Boot steigt und dort bleibt, bis er die Ziellinie überquert - von einem kostenlosen SaaS-Testnutzer zu einem loyalen, zahlenden Kunden.
Um mehr kostenlose Nutzer zu bekommen und dieses Rennen zu gewinnen, müssen Sie zunächst genau verstehen, was das SaaS-Freemium-Modell mit sich bringt. Aber wie ist es entstanden? Warum wurde der Begriff "Freemium" geprägt?
Einfach ausgedrückt: Freemium = kostenlos + Premium. Die Verwendung des SaaS-Freemium-Modells für Ihr Unternehmen bedeutet, dass Sie einen Teil des von Ihnen geschaffenen Werts verschenken, um die Interaktion der Nutzer zu gewinnen. Das eigentliche Ziel besteht jedoch darin, eine solide SaaS-Einnahme-Infrastruktur aufzubauen. Die Hoffnung ist, dass die Nutzer durch die kostenlose Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung den Wert erkennen und dazu verleitet werden, zahlende Kunden zu werden, die zur Premium-Option wechseln.
Einige Unternehmen nutzen das SaaS-Freemium-Modell, um ihre Dienste in vollem Umfang kostenlos anzubieten, während andere sich dafür entscheiden, ihre besten Funktionen nur für Premium-Nutzer bereitzuhalten. Wie auch immer der Weg aussieht, die Formel ist die gleiche:
Die Debatte um das SaaS-Freemium-Modell ist nicht abgeschlossen - ist Freemium ein Umsatzmodell oder eine Marketingstrategie? Fördert es das Kundenwachstum oder bringt es Trittbrettfahrer ins Spiel? Freemium bringt neue Nutzer, aber es bedeutet nicht sofortige Einnahmen. Das SaaS-Freemium-Modell kann recht schwierig erfolgreich zu monetarisieren sein. Dies ist einer der Gründe, warum viele es eher als Marketing-Ausgabe denn als Einnahmequelle betrachten.
Es ist kein Geheimnis, dass die Umwandlung eines kostenlosen Nutzers in einen zahlenden Kunden mit dem SaaS-Freemium-Modell Arbeit erfordert. Es erfordert eine genaue Kenntnis der Denkweise der Kunden, ihrer Motivationen, Gewohnheiten und Ziele. Sie müssen verschiedene demografische Gruppen untersuchen und ihre einzigartige Customer Journey verstehen. Ehrlich gesagt unterscheiden sich die Prozesse, die in Marketingstrategien und Freemium-Modelle einfließen, gar nicht so sehr.
Vielleicht denken Sie jetzt: "Na und?". Erfolgreiches Marketing ist genauso wichtig wie Einnahmen - warum nicht einfach Freemium dafür nutzen?' Nun, so einfach ist das nicht. Wenn Freemium schief geht, geht es schief und kann zu einer potenziellen Katastrophe für Ihr Unternehmen führen.
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Freemium scheint zwar ein todsicherer Weg zu sein, um Ihren Kundenstamm zu vergrößern, hat aber auch seine Tücken. Werfen wir einen Blick auf das SaaS-Freemium-Modell in der Praxis.
Hier sind sechs wichtige Nachteile des SaaS-Freemium-Modells:
Psychologisch gesehen assoziieren die Menschen oft Kosten mit Wert. Je mehr etwas kostet, desto besser sollte es sein. Indem Sie den Nutzern kostenlosen Zugang zu Ihren Diensten gewähren, schaffen Sie in ihren Köpfen die Verbindung, dass es sich nicht lohnt, dafür zu bezahlen, wenn es kostenlos ist. Wenn Sie das SaaS-Freemium-Modell verwenden, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass Ihre kostenlosen Kunden nicht finanziell in Ihre Dienste investiert sind und deren Wert möglicherweise nicht erkennen.
Kostenlose Nutzer, die sich an eine Plattform gewöhnt haben, werden nicht alles neu lernen wollen, wenn sie zu Premium wechseln. Sie werden wahrscheinlich frustriert sein, wenn Sie neue Kunden zwingen, sich auf eine völlig neue Plattform mit unbekannten Funktionen und Prozessen umzustellen. Das SaaS-Freemium-Modell könnte sich katastrophal auf die Zufriedenheit Ihrer Kunden auswirken.
Ein großer Nachteil des SaaS-Freemium-Modells ist, dass kostenlose Nutzer keine Einnahmen generieren. Wenn Ihre bezahlten Abonnenten nicht genug Geld einbringen, um die Kosten für die Akquise und Betreuung all Ihrer Nutzer zu decken, arbeiten Sie mit Verlust. Sie können keinen Gewinn erwirtschaften, wenn Sie mehr verlieren als Sie einnehmen. Wenn potenzielle Kunden außerdem sehen, dass Ihre Dienste "kostenlos" angeboten werden, könnten sie an der Qualität zweifeln, was sie von einem Kauf abhält. Beim Online-Verkauf von SaaS ist die Schaffung starker Einnahmequellen unerlässlich.
Kennen Sie das aus Zeichentrickfilmen, wenn der Donut-Truck umkippt und scheinbar zivilisierte Menschen wegen zuckerhaltiger Desserts zu Kriegstreibern werden? Sie nehmen viel mehr, als sie brauchen. Kostenlose Nutzer Ihrer Dienste werden nicht anders sein. Ein großes Problem des SaaS-Freemium-Modells besteht darin, dass Freemium-Benutzer Ihre Ressourcen verschlingen, weil es oft eine Grenze gibt, wie viel sie bekommen können. Letztendlich bleibt Ihnen weniger Zeit und Geld, um in andere Bereiche Ihres Unternehmens zu investieren.
Das SaaS-Freemium-Modell kann sich nicht nur auf die Ressourcen, sondern auch auf die Leistung Ihrer Dienste nachteilig auswirken. Je mehr Nutzer Sie haben, desto höher ist die Belastung für Ihre Plattform. Ein Massenzustrom neuer Konten kann die Plattformen überfordern und zu technischen Problemen und Serverproblemen führen. Nicht nur, dass Ihre Dienste auf einem unterdurchschnittlichen Niveau funktionieren, auch Ihre treuen zahlenden Kunden werden unzufrieden sein.
Wenn kostenlose Nutzer Ihre Dienste nutzen, basieren ihre Meinungen und Bewertungen auf dem, was sie erlebt haben. Wenn die Freemium-Version nicht Ihre besten Funktionen enthält, basieren die Bewertungen auf der minderwertigsten Version Ihrer Dienste. Dies spiegelt Ihr Angebot nicht richtig wider und verschafft Ihnen einen weniger guten Ruf, was Ihre Chancen bei zukünftigen Kunden schmälert. Das SaaS-Freemium-Modell kann der Marke und dem Ruf Ihres Unternehmens potenziell schaden.
Wir haben also klargestellt, dass das SaaS-Freemium-Modell Schwachstellen hat, die Ihrem Unternehmen schaden könnten. Aber lassen sich diese Probleme nicht entschärfen? Gibt es Umstände, unter denen das SaaS-Freemium-Modell funktionieren könnte? Die Antwort ist ein sehr vorsichtiges "Ja" mit der Einschränkung "in bestimmten Szenarien".
Für einige Unternehmen ist das SaaS-Freemium-Modell praktikabel und effektiv. Wenn Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem Ihre Anwendung bereits beträchtliche Umsätze mit zahlenden Nutzern erwirtschaftet, dann könnte Freemium eine gute Möglichkeit sein, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen. Schließlich ist Freemium nicht nur schlecht, und das Modell kann Menschen effektiv davon überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszuprobieren.
Das SaaS-Freemium-Modell bietet:
Kostenlose Attraktivität: Die Abschaffung der Kosten macht die Nutzung attraktiver
Beseitigung von Nutzungsbarrieren: Durch eine einfache Anmeldung und den Verzicht auf Papierkram und Kreditkartendaten wird der Zugang zu Ihren Produkten erleichtert.
Einfaches Teilen: Die kostenlose Nutzung macht es den Nutzern leichter, Ihre Produkte mit ihren Netzwerken zu teilen und andere davon zu überzeugen, sie auszuprobieren.
Bei sorgfältiger Planung können die mit dem SaaS-Freemium-Modell verbundenen Probleme überwunden werden, aber das bedeutet noch lange nicht, dass es für Sie geeignet ist. Woher wissen Sie also, ob Sie den Sprung ins Freemium-Modell wagen oder seinen Reiz meiden sollen?
Das SaaS-Freemium-Modell kann ein hervorragendes Geschäfts- und Marketinginstrument sein. Doch zunächst müssen Sie sich einige wichtige Fragen stellen, angefangen mit der Frage: "Ist Freemium die richtige Lösung für Ihr SaaS-Unternehmen?"
Natürlich gibt es noch weitere Punkte zu berücksichtigen:
Zunächst müssen Sie sich mit Ihren Beweggründen und Absichten für die Nutzung des SaaS-Freemium-Modells auseinandersetzen. Warum wollen Sie etwas kostenlos anbieten? Was erwarten Sie im Gegenzug? Müssen Sie dieses Produkt kostenlos anbieten?
Wie bereits erwähnt, wird Freemium zu einem Problem, wenn die Anzahl der kostenlosen Nutzer die Anzahl der durch bezahlte Nutzer generierten Unterstützung übersteigt - glauben Sie uns, das geht nicht gut aus. Bevor Sie sich für Freemium entscheiden, sollten Sie verschiedene Erlösmodelle recherchieren und testen, um herauszufinden, was es gibt und was am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
Ein Beispiel: Wenn Sie die kostenlose Nutzung anbieten, weil Sie Ihre Markenpräsenz ausbauen wollen und sich keine Sorgen um eine Umsatzsteigerung machen, dann ist Freemium eine gute Option. Wenn Sie jedoch beabsichtigen, mit Freemium zahlende Kunden zu gewinnen und Ihr Unternehmen finanziell überlebensfähig zu halten, sollten Sie vielleicht Ihr "Warum" überdenken.
Als Nächstes müssen Sie herausfinden, wie das SaaS-Freemium-Modell Ihrem Unternehmen nützen wird. Wird das Modell Ihnen Kunden aus Ihrer Zielgruppe bringen, oder wird es Menschen anziehen, die wenig bis gar kein Interesse an Ihren Produkten haben?
Es ist unwahrscheinlich, dass Nutzer, die nicht zu den Zielgruppen gehören, zu zahlenden Kunden werden und somit keine Einnahmen generieren. Bevor Sie auf das SaaS-Freemium-Modell umsteigen, sollten Sie Ihre Hausaufgaben machen und herausfinden, ob Sie von Freemium profitieren werden.
Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie sich tief in die Denkweise Ihrer Nutzer hineinversetzen und herausfinden, was genau dazu führt, dass kostenlose Nutzer zu zahlenden Kunden werden. Das müssen Sie tun:
Führen Sie eine gründliche Marktforschung über Ihre potenziellen Kunden durch - wonach sie suchen und warum sie sich für Ihr Produkt entscheiden würden. Die Kenntnis Ihres metrischen Wertes ist unerlässlich, um zu verstehen, ob das SaaS-Freemium-Modell für Ihr Unternehmen funktionieren wird oder nicht.
Stellen Sie sicher, dass die Größe Ihres Marktes für Freemium-Software langfristig tragfähig ist. Eine geringe Marktgröße ist einer der Gründe dafür, dass Freemium für Nischendienste nicht funktioniert. Damit das SaaS-Freemium-Modell funktioniert, braucht es ein Massenpublikum.
Bevor Sie das SaaS-Freemium-Modell einsetzen, müssen Sie eine Customer Journey entwerfen, die Ihre Nutzer vom kostenlosen zum kostenpflichtigen Angebot führt. Ohne diesen Weg haben sie möglicherweise nicht das Gefühl, dass sie ein Upgrade benötigen. Testen Sie verschiedene Preis- und Positionierungsmodelle, um genau zu bestimmen, was Ihre kostenlosen Nutzer dazu veranlasst, zur Kreditkarte zu greifen.
Eine weitere nützliche Frage ist, ob Sie kostenlose Nutzer monetarisieren können, auch wenn sie nie ein Premium-Angebot nutzen. Können Sie Nicht-Conversions monetarisieren? Können Sie mit Nicht-Konversionen Geld sparen?
Auch wenn Nicht-Konversionen Ihnen keine direkten Einnahmen bringen, gibt es einige Möglichkeiten, wie Sie Nutzer zu Geld machen können, auch wenn sie nicht konvertieren. Die Integration eines starken Empfehlungsprogramms in Ihr Angebot ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Dies könnte zu einem viralen Wachstum Ihres SaaS-Produkts führen und Ihre Einnahmen langfristig steigern.
Nutzer, die nicht konvertieren, können auch dazu verwendet werden, Geld bei anderen Geschäftskosten zu sparen. Das SaaS-Freemium-Modell hat niedrige Kundenakquisitionskosten (CAC), indem es Mund-zu-Mund-Propaganda nutzt, um die Präsenz Ihres Unternehmens zu verstärken. Kostenlose Nutzer können den Bekanntheitsgrad Ihrer Dienste erhöhen und sie kostenlos vermarkten. Selbst wenn ein kostenloser Nutzer nicht konvertiert, wird er jemanden empfehlen, der es tun wird. Dadurch sparen Sie Geld für Marketingausgaben wie Vertriebsteams oder Werbekampagnen.
Beachten Sie, dass das SaaS-Freemium-Modell Ihnen zwar verwertbare Marktinformationen liefern kann, dies aber nur dann funktioniert, wenn sich die kostenlosen Nutzer in oder in der Nähe Ihres Zielmarktes befinden. Wenn kostenlose Nutzer nicht an Ihren Diensten interessiert sind, dann spiegeln die Informationen, die Sie von ihnen erhalten, nicht wirklich wider, wonach Ihr größerer Zielmarkt sucht.
Dennoch kann das SaaS-Freemium-Modell Ihnen helfen, wertvolle Daten zu sammeln. Mit Freemium können Sie -
Sie können Informationen über Nutzer sammeln, wenn diese sich anmelden oder Ihre Produkte herunterladen. Auf diese Weise können Sie feststellen, wer die kostenlosen Nutzer sind, und Muster und Trends zwischen ihnen aufspüren. Sie können dann Ihre Verkaufsanstrengungen priorisieren und Ihren Zielmarkt erweitern.
Sie können sich die Nutzung der aktuellen Kunden (kostenlos und gegen Bezahlung) ansehen, um herauszufinden, welche Funktionen Ihrer Software beliebt sind und welche ignoriert werden. Sie können auch direktes Feedback von den Nutzern einholen und dieses nutzen, um die Funktionalität Ihrer Produkte zu verbessern.
Die Massennutzung einer Freemium-Plattform ist ideal für A/B-Tests. Ihre Teams können die Daten analysieren und die Marktsegmentierung und Trichtereffizienz verstehen. Dies kann genutzt werden, um das Onboarding-Erlebnis für neue Nutzer zu verbessern.
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Wenn Sie die obigen Fragen positiv beantwortet haben und planen, den Sprung ins Freemium-Geschäft zu wagen, finden Sie hier einige wichtige Informationen zum Freemium-Vertrieb und zur Kundengewinnung:
Sichern Sie Ihre Infrastruktur: Das SaaS-Freemium-Modell braucht eine virale Akzeptanz, um zu funktionieren. Wenn dies Ihr Ziel ist, müssen Sie also sicherstellen, dass die Infrastruktur Ihrer Plattform geeignet ist, ein Massenpublikum zu halten.
Halten Sie die Kosten niedrig: Wenn Ihr Freemium-Abonnement funktionieren soll, müssen Sie niedrige Grenzkosten schaffen, um die Anzahl der kostenlosen Nutzer auf Ihrer Plattform zu unterstützen.
Überprüfen Sie die Zahlen: Freemium-Pläne sind keine garantierte Formel für den Erfolg. Bevor Sie sich für das SaaS-Freemium-Modell entscheiden, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Retentions- und Upsell-Raten den CAC-Vorteilen entsprechen.
Kennen Sie Ihre Kunden: Wenn das SaaS-Freemium-Modell für Ihr Unternehmen funktionieren soll, müssen Sie wissen, dass Ihre Kunden Ihre Dienste mögen, bevor Sie etwas kostenlos anbieten. Andernfalls setzen Sie die Zukunft Ihres Unternehmens aufs Spiel.
Halten Sie es einfach: In der Regel sind Freemium-Nutzer nicht daran interessiert, die Einzelheiten Ihres Produkts zu studieren. Sie müssen ihre Aufmerksamkeit erregen, um sie zum Umstieg zu bewegen. Halten Sie Ihre Dienstleistungen direkt und versuchen Sie, auftretende Probleme so schnell wie möglich zu lösen.
Wenn Sie sich für das SaaS-Freemium-Modell entscheiden, ist das großartig - es ist ein Modell, das für das richtige Unternehmen unter den richtigen Umständen eine strategische Waffe sein kann. Unabhängig von Ihrer Entscheidung sollte Freemium mit äußerster Vorsicht angegangen werden, da die Variablen für den Erfolg für die meisten Unternehmen schwer zu kultivieren sind. Wenn Sie mehr über den erfolgreichen Online-Verkauf von Software und SaaS-Produkten und -Dienstleistungen, die Einhaltung globaler SaaS-Vorschriften und die Suche nach einem Partner für die internationale Besteuerung erfahren möchten, wenden Sie sich noch heute an PayPro Global - wir helfen Ihnen bei der Planung Ihres Erfolgs.