Los productos de software, SaaS y en la nube se clasifican como productos de experiencia. Antes de comprar un producto, los usuarios suelen necesitar tiempo para obtener de él el valor que impulsará su decisión final de compra (el momento cero de la verdad). La práctica más consolidada en la industria del software para comunicar el valor del producto a los clientes potenciales es ofrecer pruebas gratuitas. Sin embargo, las estadísticas muestran que, de media, sólo el 15% de los usuarios de pruebas gratuitas de SaaS se convierten en clientes de pago. Estos datos también muestran que las mejores empresas de SaaS disfrutan de una tasa de conversión del 25%. ¿Cómo lo consiguen?
A menudo se pasa por alto un paso muy importante del embudo de conversión en los productos de software y SaaS: el momento WOW. También puede llamarse momento "Aha", es el punto en el que el usuario se da cuenta de cómo puede aplicar el producto o servicio para resolver sus problemas o tareas. Este es el punto de emoción para su cliente potencial. El momento WOW es siempre el motor de la decisión de compra. ¿Cómo puede conseguirlo? Tiene que dar varios pasos para maximizar la eficacia de su prueba limitada en el tiempo.
La mejor manera de identificar los momentos WOW entre su público objetivo es invitando a sus usuarios a realizar una encuesta. Una encuesta bien estructurada le proporcionará información valiosa sobre las características que sus clientes consideran emocionantes y las que simplemente les aburren. Con los datos extraídos, podrá optimizar sus mensajes y hacer hincapié en las características más emocionantes de su producto para conseguir un mejor efecto.
Aunque su producto se dirija a un nicho muy reducido, los usuarios siguen utilizándolo a su manera, que puede ser distinta de la que usted tenía en mente al diseñarlo. Cada usuario es un individuo y tiene sus propias necesidades. Por lo tanto, una misma talla nunca será válida para todos.
Hable con su base de usuarios actual, identifique sus necesidades y sus perfiles y cree personas de usuario distintas para cada segmento. Al inicio de una prueba, pida a los usuarios que se identifiquen durante el proceso de incorporación; de este modo, podrá aplicar el conjunto de mensajes necesario para acelerar su viaje hasta el momento de la sorpresa. Una buena pregunta para empezar puede ser: "¿Cuál es el objetivo que pretende conseguir utilizando nuestro software?".
Tras la visita guiada que se ofrece al principio de la prueba, el usuario dispone de un tiempo para jugar con su producto. Este tiempo es importante para su evaluación, y usted debe participar por todos los medios.
Una buena forma de atraer a los usuarios de prueba es ofrecerles una experiencia guiada, en la que el producto les guíe paso a paso. El uso de gráficos sencillos que muestren un "% completado" servirá de motivación al estilo de la gamificación para completar el proceso de configuración. Es importante ofrecer una salida de esta guía paso a paso para los usuarios más experimentados, ya que a ellos les gusta experimentar los productos al viejo estilo de prueba y error :)
Sin integraciones de terceros. Sin costes ocultos. Sin pérdidas de tiempo.
Una solución tan única como las necesidades de su empresa.
Por último, pero no por ello menos importante. Debe desarrollar una campaña de goteo segmentada para sus usuarios de prueba. Comuníquese con ellos por correo electrónico durante el proceso de evaluación. Envíeles un breve correo electrónico una vez cada dos días para hablarles de las funciones ocultas y de sus posibilidades. Obtenga algunos resultados de sus usuarios actuales y muéstreselos. Empieza tu mensaje en plan "¿Lo sabías? Utilízalo también como contenido para las redes sociales.
Recuerde que cuanto más personal sea el mensaje, mejor será el resultado.
Es muy importante recordar que el seguimiento y la evaluación de sus campañas de goteo son igualmente importantes. Realice un seguimiento de las tasas de apertura y CTR (clics). Vea qué mensajes consiguen más participación y optimice constantemente sus campañas de goteo para cada segmento de usuarios. Juegue con los temas, los diseños y los mensajes. Con el tiempo, encontrará oro en la participación de los usuarios, lo que inevitablemente se traducirá en más ventas.
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