Cómo convertir usuarios de pruebas gratuitas de SaaS

Aunque las estrategias de precios de SaaS han evolucionado a lo largo de los años, hay algo que se ha mantenido constante: la prueba gratuita. Una prueba gratuita suele ser un periodo de gracia de 7 días durante el cual un cliente puede utilizar todas las funciones de pago de un programa sin pagar ninguna cuota. La esperanza es que el cliente, una vez haya disfrutado de los privilegios de la versión premium, se pase a la suscripción de pago, creando un flujo de ingresos constante para el vendedor.

Por desgracia, muchos vendedores no consiguen que los compradores pasen del periodo de prueba gratuito a la suscripción completa. Esto puede deberse a varias razones, desde dificultades económicas hasta la calidad de la interfaz de usuario. Pero creemos que la prueba gratuita no tiene por qué ser el último punto de contacto con los compradores.

¿Es realmente gratis una prueba?

Rompamos ese mito ahora mismo: una prueba gratuita no es gratis. Puede que no se intercambie dinero durante las pruebas gratuitas de SaaS, pero los compradores y los vendedores invierten en algo más. Sus compradores invierten en sus servicios mientras usted cede temporalmente la infraestructura de su producto Saas. Esto permite a los compradores desarrollar una relación con su empresa y proporciona a los vendedores acceso a información sobre las tendencias de uso que puede dar ideas a los desarrolladores.

Las pruebas gratuitas, por lo tanto, le permitirán ver cuánto valor puede proporcionar y cuánto podría valer su producto para los clientes, al tiempo que les ofrece una prueba de conducción para ver si consideran que su producto merece la pena a largo plazo.

¿Por qué ofrecer pruebas gratuitas a los usuarios de SaaS?

La razón más convincente para ofrecer una prueba gratuita es comprobar la utilidad de su producto y el valor de sus servicios para los clientes potenciales. Las pruebas gratuitas también le permitirán acceder a un mercado más amplio que el que ofrecen los modelos de precios de pago.

Utilizando la siguiente lista de comprobación, permítanos mostrarle cómo puede sacar provecho de sus usuarios de prueba de SaaS.

3 modelos de precios SaaS: ¿Cuál es el suyo?

Prueba gratuita

Una versión de prueba gratuita es una licencia gratuita temporal concedida a un usuario, normalmente durante 7 días, en la que tiene acceso COMPLETO a TODAS las funciones premium del software o servicio que usted ofrece. De hecho, una prueba gratuita nunca debe tener funciones limitadas. Muestre al mundo todo lo que su producto puede hacer.

Licencia Freemium

Una licencia freemium es diferente en el sentido de que es una licencia de acceso parcial que permite al usuario disfrutar de un número LIMITADO de características del producto. Un ejemplo de esto sería Dropbox, que permite a los usuarios individuales una cantidad limitada de almacenamiento en la nube con un plan freemium - pero luego requiere que el usuario pague por mayores opciones de almacenamiento si compran. Esta es también una forma de atraer a los usuarios para que prueben tu producto antes de comprometer el dinero que tanto les ha costado ganar.

Modo sólo suscripción

Un modelo sólo de suscripción es puramente de pago por uso y no tiene ninguna opción gratuita o de prueba, ya sea temporal o de otro tipo. Este modelo ofrecerá al cliente varios planes de precios entre los que elegir (como 100 $/mes para acceder a todas las funciones frente a 49 $/mes para acceder a un número limitado de funciones). Estos planes suelen pagarse mensual o anualmente. Las afiliaciones anuales se ofrecen a un precio reducido y animan al cliente a comprometerse a utilizar el producto durante más tiempo.

Relación entre el modelo de tarificación y el usuario

Por lo general, los usuarios de pruebas gratuitas son personas que forman parte de su mercado objetivo, pero puede que tengan que ser más juiciosos a la hora de elegir las suscripciones que contratan por cuestiones de presupuesto. Contar con un amplio abanico de usuarios de pruebas gratuitas significa, sin duda, que su SaaS se anuncia correctamente. Sin embargo, el hecho de que se considere que satisface las necesidades de los clientes se reflejará en las tasas de conversión reales.

El modelo freemium se dirige a aquellas personas cuyas limitaciones económicas superan la urgencia de la necesidad de tus servicios. La decisión de incluir o no opciones freemium debe basarse en tu mercado objetivo y sus necesidades de accesibilidad. Canva, por ejemplo, no sólo se dirige a empresas y productoras de contenidos, sino también a estudiantes desempleados y artistas en apuros. Por esta razón, su plan freemium tiene mucho sentido.

Sin embargo, si su público objetivo está orientado a empresas del sector industrial que buscan un software de captura de datos, no tendría sentido desde el punto de vista financiero ofrecerles un plan freemium. En su lugar, te recomendamos que les ofrezcas servicios de suscripción a precios que sigan generando un buen margen para tu empresa.

Es importante tener en cuenta que los modelos de suscripción tienden a atraer a las empresas más grandes, ya que buscarán paquetes a granel o licencias que permitan suscribirse a varios usuarios a la vez. Así que también puedes modelar tus precios basándote en descuentos para un número más significativo de usuarios (o una licencia por asiento). Por esta razón, si su mercado objetivo son las empresas comerciales a gran escala, elegir un modelo de sólo suscripción puede beneficiarle más.

Conozca sus objetivos de conversión para los usuarios de la prueba gratuita

Su objetivo de conversión debería ser básicamente el porcentaje de usuarios de prueba gratuita que espera "convertir" en usuarios de pago. Para determinar tus objetivos de conversión, tendrás que hacer un seguimiento de algunas cosas:

Índices de conversión

Conocer la tasa de referencia de las conversiones de gratuito a pago le permitirá estimar su posición en el mercado y cómo le perciben los clientes. Por ejemplo, el extremo inferior de la escala de conversión empieza en el 7% para las conversiones de prueba gratuita a pago de SaaS.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

Técnicamente hablando, una buena tasa de conversión orgánica se sitúa en torno al 10%. Si estuviéramos hablando de una prueba gratuita opt-in, estaríamos buscando un 25% como un buen punto de referencia. Y recomendamos estas cifras como objetivos. Las tasas de conversión están influenciadas por una serie de factores, como el tipo de producto o servicio que se vende o el sector al que pertenece su empresa. Así que, a decir verdad, sería imposible señalar un único punto de referencia para unas buenas tasas de conversión entre distintos tipos de servicios.  Por lo tanto, lo importante es que conozcas las tasas de conversión medias para SaaS en tu campo específico y te centres en ello a la hora de establecer objetivos.

2 maneras de asegurarse de que su sitio web es fácil de navegar

Si su sitio web es su "tienda", necesita que los compradores puedan orientarse en él sin tener que buscar a un vendedor que les ayude. Hay dos formas importantes de conseguirlo.

Diseño heurístico

Diseñar su sitio web según los principios heurísticos significa sencillamente que se está asegurando de que su sitio web sea fácil de usar en todos los sentidos posibles. Utilice los 10 principios heurísticos de Jakob Nielsen y realice una evaluación de su sitio web. El objetivo es crear un sitio web fácil de usar e intuitivo. 

Enlace intuitivo

Otra consideración importante es el enlace intuitivo. Su cliente nunca debe sentirse perdido en su sitio web ni acabar en una página sin salida. Cada enlace -desde la página de inicio hasta la de pago- debe tener sentido y ayudar a contar la historia de su marca. Es posible que desee proporcionar enlaces que permitan a sus compradores dar su opinión al navegar por su sitio y aprovechar su visión para mejorar.

2 potentes consejos para destacar las funciones clave de su software

En pocas palabras, la mejor manera de mostrar a su cliente lo que hace su software es demostrarlo. Hay varias formas eficaces de hacerlo:

Crear vídeos de demostración

Cree un vídeo en el que se muestren las principales características de su software y las herramientas clave que despertarán la curiosidad de sus compradores potenciales. También puede considerar la posibilidad de integrar una breve demostración en el vídeo de presentación del programa para fomentar el interés y la comprensión. Otra posibilidad es crear una serie de vídeos que muestren cómo se pueden aplicar las distintas funciones del producto en diversos contextos y cómo pueden ser útiles para los clientes en múltiples ámbitos empresariales.

Asistencia interactiva con herramientas de IA

Las herramientas de Inteligencia Artificial (IA) han aumentado su uso y presencia en la última década. Muchas herramientas de IA se han desarrollado para la interacción empresarial y en línea, así que ¿por qué no utilizarlas para ofrecer a sus clientes una experiencia mejorada?

Utilizar tutoriales interactivos

Permita a su usuario una experiencia inmersiva de aprendizaje mostrándole cómo utilizar su programa con instrucciones paso a paso. En lugar de simplemente colocar información sobre herramientas e instrucciones sobre capturas de pantalla, permite que tu guía se mueva a medida que tu usuario se mueve, guiando sus ojos y su proceso de aprendizaje de una manera andamiada e intuitiva.

Utilizar un chatbot

Los chatbots suelen ser la mejor opción como primer punto de contacto con el cliente. A muchos clientes les echa para atrás la idea de tener que enviar una consulta a través de un formulario o correo electrónico, y luego esperar una respuesta. En su lugar, permita que su cliente se comunique con un chatbot que pueda proporcionarle servicios esenciales, como la navegación por el sitio y la respuesta a preguntas frecuentes, y reciba una respuesta inmediata.

Si el chatbot no puede proporcionar a su cliente la asistencia adecuada, puede ponerse en contacto con un agente de atención al cliente o enviar su solicitud a través de un formulario en nombre del cliente. Esto limita el esfuerzo requerido por parte del cliente y le deja con la sensación de haber experimentado un servicio de atención al cliente rápido y eficiente. Muy fácil.

Magnifique el elemento humano de su marca en 2 sencillos pasos

La IA tiene sus ventajas, pero si quieres construir una relación de confianza con tu cliente, también tienes que recordarle que se está comunicando con seres humanos que se preocupan por sus resultados.

Los clientes responden positivamente a los servicios que parecen hechos a medida. Por este motivo, debe recordarles que sus servicios se adaptarán y reaccionarán de forma orgánica, flexible, personal y pertinente.

He aquí algunas formas de "humanizar" sus comunicaciones automatizadas:

Enviar recordatorios por correo electrónico activados por la actividad del usuario

Las campañas de marketing por correo electrónico se han convertido en algo controvertido en el mundo de la publicidad. ¿Cómo mantener informados a sus compradores sin molestarlos o, peor aún, ahuyentándolos? Y lo que es más importante: ¿cómo evitar que sus correos electrónicos vayan a parar a la carpeta de spam y nunca sean vistos por sus compradores potenciales?

Lo primero que puede hacer es dejar de automatizar los correos electrónicos en función de fechas y horas fijas, aunque esté realizando una prueba de duración limitada. En su lugar, le recomendamos que automatice las respuestas por correo electrónico para cada acción significativa del usuario. Por ejemplo, en lugar de enviar al usuario un recordatorio diario sobre una venta, envíele un único recordatorio de que se ha dejado el carrito abierto. El correo anterior se percibirá como una molestia; el segundo, como un recordatorio útil, sobre todo si facilitas la vuelta al carrito para cerrar la venta. El objetivo es centrarse en una comunicación que sirva al cliente en lugar de una comunicación centrada puramente en publicitar su servicio.

Dé a su marca una voz propia

Las empresas de SaaS con más éxito son las que crean una "marca persona". Si los compradores pueden reconocer su empresa sin tener que buscarla en Google, ya lleva ventaja.

Mediante el diseño gráfico, la publicidad en redes sociales, los textos persuasivos, la narración convincente y los blogs informativos, puede demostrar a los compradores por qué la suya es la empresa a la que hay que prestar atención. Por regla general, la gran mayoría de las estrategias de marketing persiguen las necesidades del cliente. Indague en las preferencias del cliente, dedique tiempo a conocer su mercado objetivo y cree estrategias capaces de atraer a más clientes de pago. Recuerde que la experiencia de prueba en sí misma tiene mucho que enseñarle.

Controle su tasa de conversión

Controle cuántos usuarios gratuitos se convierten a planes de pago

El objetivo más importante es conseguir que el cliente se quede, por lo que siempre debe hacer un seguimiento de quién es y cómo cambian esas cifras. 

Conocer este tipo de datos le ayudará a mejorar sus técnicas de captación de clientes, para saber con quién está hablando y, por tanto, qué debe decirles para llegar a ellos.

Seguimiento de las tasas de abandono de clientes

La tasa de rotación de clientes, en términos sencillos, es el número de clientes que abandonan sus servicios a través del número de productos que ofrece. Por desgracia, una dura realidad es que todas las empresas de SaaS tendrán rotación de clientes. Es necesario controlar y hacer un seguimiento del nivel de rotación para identificarlo y aprender a reducirlo.

Utilice las tendencias de los datos para ajustar sus estrategias de marketing

No olvide prestar atención no sólo a las tendencias de los clientes de su empresa, sino también a las de todo su sector. ¿Qué tipo de productos utilizan sus clientes y con qué empresas parecen estar más comprometidos? ¿Quiénes son sus competidores más cercanos y cómo se compara con ellos? Tendrá muchas más posibilidades de atraer a su cliente ideal si recopila los datos pertinentes y elabora su estrategia de marketing a partir de esos resultados.

Aprender de los no convertidos

No es bueno para el negocio que sus clientes se vayan, pero si lo hacen es una fuente de información valiosa. He aquí algunos pasos importantes para asegurarse de que saca el máximo partido de cada suscripción de prueba gratuita.

Averigüe por qué el cliente se ha dado de baja

Por desgracia, es un hecho que no podrá convertir a todos los clientes. Sin embargo, incluso los clientes que se van pueden ofrecer información útil. Cuando decidan no pasar a una prueba de pago, pregúnteles por qué han decidido darse de baja. Puede hacerlo con un formulario en línea, una encuesta o un simple menú desplegable con varias opciones.  Asegúrese de no perder esta oportunidad de averiguar por qué no encontraron útil su producto.

Siga actualizando sus análisis

Una vez que disponga de estos datos, asegúrese de utilizarlos en su beneficio y ajustar sus servicios para adaptarlos a los comportamientos clave de su mercado y generar ingresos. Esto podría significar cambiar ciertas partes de su servicio actual, ajustar sus planes de precios para que se adapten a su mercado ideal o simplemente revitalizar sus campañas de correo electrónico para lograr el éxito de los clientes. Incluso los cambios más pequeños pueden suponer una gran diferencia a la hora de persuadir a un cliente para que se convierta.

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Al contar con un motor sólido que puede gestionar fácilmente todos los tipos de suscripción, incentivar a los compradores con periodos de gracia o pruebas gratuitas y hacer un seguimiento de su recorrido, y con un socio que puede quitarle la carga fiscal de encima, usted gana libertad para centrarse en su producto y sólo en su producto. Invierta su tiempo, recursos y energía en adaptar su estrategia de crecimiento basándose en la inteligencia empresarial en tiempo real y consiga más usuarios de pago.