Conversion utilisateurs essais gratuits SaaS: Guide ultime

Bien que les stratégies de tarification SaaS aient évolué au fil des ans, une chose est restée constante : l'essai gratuit. Un essai gratuit est généralement une période de grâce de 7 jours pendant laquelle un client peut utiliser toutes les fonctionnalités payantes d'un programme sans payer de frais. L'espoir est que le client, une fois qu'il aura profité des privilèges de la version premium, passera à un abonnement payant, créant ainsi un flux de revenus constant pour le vendeur.

Malheureusement, de nombreux vendeurs ne voient pas les acheteurs passer de la période d'essai gratuite à un abonnement complet. Cela peut être dû à de nombreuses raisons, allant de difficultés financières à la qualité de l'interface utilisateur. Mais nous pensons que l'essai gratuit ne doit pas être le dernier point de contact avec vos clients.

Un essai gratuit est-il vraiment gratuit ?

Brisons tout de suite ce mythe : un essai gratuit n'est pas gratuit. Il n'y a peut-être pas d'échange d'argent pendant les essais gratuits de SaaS, mais les acheteurs et les vendeurs investissent dans autre chose. Vos acheteurs investissent dans vos services tandis que vous faites don temporairement de l'infrastructure de votre produit Saas. Cela permet aux acheteurs de développer une relation avec votre entreprise et aux vendeurs d'avoir accès à des informations sur les tendances d'utilisation qui peuvent donner des indications aux développeurs.

Les essais gratuits vous permettront donc de voir la valeur que vous pouvez apporter et la valeur que votre produit pourrait avoir pour les clients, tout en leur donnant un essai pour voir s'ils trouveront votre produit intéressant à long terme.

Pourquoi offrir des essais gratuits aux utilisateurs de SaaS ?

La raison la plus convaincante de proposer un essai gratuit est de voir à quel point votre produit est utile et combien vos services valent pour les clients potentiels. Les essais gratuits vous permettront également de puiser dans un marché plus large que ne le permettent les modèles de tarification payants.

À l'aide de la liste de contrôle ci-dessous, nous vous montrons comment vous pouvez tirer profit des utilisateurs de vos versions d'essai de SaaS.

3 modèles de tarification SaaS : Lequel est le vôtre ?

Essai gratuit

Un essai gratuit est une licence gratuite temporaire accordée à un utilisateur, généralement pour 7 jours, dans laquelle il a un accès COMPLET à TOUTES les fonctionnalités premium du logiciel ou du service que vous proposez. En effet, un essai gratuit ne doit jamais être limité aux fonctionnalités. Montrez au monde entier tout ce que votre produit peut faire.

Licence Freemium

Une licence Freemium est différente dans la mesure où il s'agit d'une licence d'accès partiel qui permet à l'utilisateur de profiter d'un nombre LIMITÉ de fonctionnalités du produit. Un exemple de ce type de licence est Dropbox, qui permet aux utilisateurs individuels de disposer d'une quantité limitée d'espace de stockage dans le nuage avec un plan freemium, mais qui exige ensuite de l'utilisateur qu'il paie pour des options de stockage plus importantes s'il achète. C'est également un moyen d'inciter les utilisateurs à tester votre produit avant de vous confier leur argent durement gagné.

Mode abonnement seulement

Un modèle d'abonnement est purement payant et ne comporte aucune option gratuite ou d'essai, temporaire ou non. Ce modèle propose au client plusieurs plans tarifaires parmi lesquels il peut choisir (par exemple, 100 $/mois pour l'accès à toutes les fonctionnalités ou 49 $/mois pour l'accès à un nombre limité de fonctionnalités). Ces plans sont généralement payables soit mensuellement, soit annuellement. Les abonnements annuels sont proposés à un prix réduit et incitent le client à s'engager à utiliser le produit sur une plus longue période.

Relation entre le modèle de tarification et l'utilisateur

En général, les utilisateurs de l'essai gratuit font partie de votre marché cible, mais il se peut qu'ils doivent être plus judicieux quant aux abonnements auxquels ils souscrivent pour des raisons de budget. Le fait de disposer d'un large éventail d'utilisateurs d'essais gratuits signifie que votre SaaS fait sans aucun doute l'objet d'une publicité correcte. Cependant, le fait qu'il soit jugé comme répondant de manière satisfaisante aux besoins des clients se reflétera dans vos taux de conversion réels.

Le modèle freemium s'adresse aux personnes dont les contraintes financières l'emportent sur l'urgence de leur besoin de vos services. La décision d'inclure ou non des options freemium doit être fondée sur votre marché cible et ses besoins en matière d'accessibilité. Canva, par exemple, s'adresse non seulement aux entreprises et aux sociétés de production de contenu, mais aussi aux étudiants sans emploi et aux artistes en difficulté. Pour cette raison, son plan freemium est très judicieux.

Toutefois, si votre public cible est constitué d'entreprises du secteur industriel à la recherche d'un logiciel de capture de données, il ne serait pas judicieux, d'un point de vue financier, de proposer un plan freemium. Nous vous recommandons plutôt de leur proposer des services d'abonnement à des prix qui permettent à votre entreprise de dégager une bonne marge.

Il est important de noter que les modèles d'abonnement ont tendance à attirer les grandes entreprises, car elles recherchent des forfaits ou des licences permettant l'abonnement de plusieurs utilisateurs à la fois. Vous pouvez donc également modéliser votre tarification en fonction des remises accordées pour un nombre plus important d'utilisateurs (ou une licence par siège). Pour cette raison, si votre marché cible est constitué d'entreprises commerciales à grande échelle, le choix d'un modèle d'abonnement uniquement peut vous être le plus profitable.

Connaître vos objectifs de conversion pour les utilisateurs d'essais gratuits

Votre objectif de conversion doit essentiellement correspondre au pourcentage d'utilisateurs de l'essai gratuit que vous espérez "convertir" en utilisateurs payants. Pour déterminer vos objectifs de conversion, vous devez tenir compte de plusieurs éléments :

Repères de taux de conversion

Connaître le taux de référence des conversions gratuit-payé vous permettra d'estimer votre position sur le marché et la façon dont les clients vous perçoivent. Par exemple, l'extrémité inférieure de l'échelle de conversion commence à 7 % pour les conversions d'essais gratuits à payants de SaaS.

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion ?

Techniquement parlant, un bon taux de conversion organique se situe autour de 10 %. Si nous parlions d'un essai gratuit opt-in, nous envisagerions 25 % comme un bon point de référence. Et recommandez ces chiffres comme objectifs. Les taux de conversion sont influencés par un certain nombre de facteurs, comme le type de produit ou de service vendu ou le secteur d'activité de votre entreprise. Ainsi, à vrai dire, il serait impossible de définir un point de référence unique pour de bons taux de conversion dans différents types de services. Il est donc important que vous connaissiez les taux de conversion moyens pour les SaaS dans votre domaine spécifique et que vous vous concentriez sur ces taux lors de la définition de vos objectifs.

2 façons de s'assurer que votre site Web est facile à naviguer

Si votre site Web est votre "magasin", vous devez faire en sorte que les clients puissent s'y retrouver sans avoir à chercher un vendeur pour les aider. Il existe deux moyens importants d'y parvenir.

Conception heuristique

Concevoir votre site Web selon les principes heuristiques signifie simplement que vous vous assurez que votre site est convivial à tous points de vue. Utilisez les 10 principes heuristiques de Jakob Nielsen et procédez à une évaluation de votre site Web. L'objectif est de créer un site Web qui soit à la fois convivial et intuitif.

Liens intuitifs

Une autre considération importante est le lien intuitif. Votre client ne doit jamais se sentir perdu sur votre site Web ou se retrouver sur une page Web sans issue. Chaque lien - de la page d'accueil à la page de paiement - doit avoir un sens et contribuer à raconter l'histoire de votre marque. Vous pouvez prévoir des liens permettant à vos acheteurs de donner leur avis sur la navigation sur votre site et de profiter de leurs remarques pour l'améliorer.

2 astuces puissantes pour mettre en valeur les fonctions clés de votre logiciel

En termes simples, la meilleure façon de montrer à votre client ce que fait votre logiciel est d'en faire la démonstration. Il existe plusieurs façons efficaces de le faire :

Créer des vidéos de démonstration

Créez une vidéo présentant les principales fonctionnalités de votre logiciel et les outils clés qui piqueront la curiosité de vos acheteurs potentiels. Vous pouvez également envisager d'intégrer une courte démo dans la vidéo de présentation de votre logiciel afin de susciter davantage d'intérêt et de compréhension. Vous pouvez également créer une série de vidéos démontrant comment les différentes fonctionnalités du produit peuvent être appliquées dans divers contextes et comment elles peuvent être utiles aux clients dans plusieurs domaines d'activité.

Fournir un support interactif avec des outils d'IA

L'utilisation et la présence des outils d'intelligence artificielle (IA) se sont développées au cours de la dernière décennie. De nombreux outils d'IA ont été développés pour les affaires et l'interaction en ligne - alors pourquoi ne pas les utiliser pour offrir à vos clients une expérience améliorée ?

1. Utiliser des tutoriels interactifs

Offrez à votre utilisateur une expérience d'apprentissage immersive en lui montrant comment utiliser votre programme à l'aide d'instructions étape par étape. Plutôt que de placer simplement des info-bulles et des instructions sur les captures d'écran, laissez votre guide se déplacer en même temps que votre utilisateur, en guidant ses yeux et son processus d'apprentissage de manière intuitive et échafaudée.

2. Utilisez un chatbot

Les chatbots sont souvent les mieux placés pour être le premier port d'appel du client. De nombreux clients sont rebutés par l'idée de devoir envoyer une requête par le biais d'un formulaire ou d'un e-mail, puis d'attendre une réponse. Au lieu de cela, permettez à votre client de communiquer avec un chatbot qui peut fournir des services essentiels tels que la navigation sur le site et la réponse aux FAQ et recevoir une réponse immédiate.

Si le chatbot ne peut pas fournir à votre client une assistance adéquate, il peut alors contacter un agent du service clientèle ou envoyer sa demande via un formulaire au nom du client. Cela limite l'effort demandé au client et lui donne le sentiment d'avoir bénéficié d'un service client rapide et efficace. C'est simple comme bonjour !

Amplifiez l'élément humain de votre image de marque en 2 étapes simples

L'IA a ses avantages, mais si vous voulez établir une relation de confiance avec votre client, vous devez également lui rappeler qu'il communique avec des humains qui se soucient de ses résultats.

Les clients réagissent positivement aux services qui donnent l'impression d'être faits sur mesure. C'est pourquoi vous devez leur rappeler que vos services s'adapteront et réagiront de manière organique, souple, personnalisée et pertinente.

Voici quelques moyens d'"humaniser" vos communications automatisées :

Envoi de rappels par courriel activés par l'activité de l'utilisateur

Les campagnes de marketing par courrier électronique sont devenues quelque peu controversées dans le monde de la publicité. Comment tenir vos clients informés sans les harceler ou, pire encore, les faire fuir ? Plus important encore : comment éviter que vos courriels ne soient jetés dans le dossier des spams, sans jamais être vus par vos acheteurs potentiels ?

La première chose à faire est d'arrêter d'automatiser les e-mails en fonction de dates et d'heures fixes, même si vous effectuez un essai limité dans le temps. Nous vous recommandons plutôt d'automatiser les réponses par e-mail pour chaque action significative de l'utilisateur. Par exemple, au lieu d'envoyer à l'utilisateur un rappel quotidien au sujet d'une vente, envoyez-lui un rappel ponctuel pour lui signaler qu'il a laissé son panier ouvert. Le premier courriel sera perçu comme une gêne, le second comme un rappel utile, surtout si vous faites en sorte qu'il soit facile de revenir au panier pour conclure la vente. L'objectif est de privilégier une communication au service du client plutôt qu'une communication purement publicitaire.

Donnez à votre marque une voix distincte

Les entreprises SaaS qui ont le plus de succès sont celles qui se construisent une "personnalité de marque". Si les acheteurs peuvent reconnaître votre entreprise sans avoir à la chercher sur Google, vous avez déjà une longueur d'avance.

Grâce à la conception graphique, à la publicité sur les médias sociaux, à des textes convaincants, à des récits captivants et à des blogs informatifs, vous pouvez montrer aux acheteurs pourquoi votre entreprise est celle à laquelle il faut prêter attention. En règle générale, la grande majorité des stratégies de marketing visent à répondre aux besoins des clients. Creusez dans les préférences des clients, passez du temps à connaître votre marché cible et créez des stratégies capables d'attirer davantage de clients payants. N'oubliez pas que l'expérience d'essai en elle-même a beaucoup à vous apprendre.

Suivez votre taux de conversion

Gardez une trace du nombre d'utilisateurs gratuits qui passent aux plans payants

L'objectif le plus important est de faire en sorte que le client reste. Vous devez donc toujours suivre qui est ce client et comment ces chiffres évoluent.

La connaissance de ce type de données vous aidera à améliorer vos techniques d'acquisition de clients, afin que vous sachiez à qui vous vous adressez et donc ce que vous devez dire pour les atteindre.

Suivre les taux de désabonnement des clients

Le taux de désabonnement, en termes simples, est le nombre de clients qui quittent vos services sur l'ensemble des produits que vous proposez. Malheureusement, une dure vérité s'impose : chaque entreprise SaaS aura un taux de désabonnement. Vous devez surveiller et suivre votre taux de désabonnement pour l'identifier, puis apprendre à le réduire.

Utilisez les tendances des données pour adapter vos stratégies de marketing

N'oubliez pas de prêter attention non seulement aux tendances des clients de votre entreprise, mais aussi aux tendances des clients de l'ensemble de votre secteur. Quel type de produits vos clients utilisent-ils, et avec quelles entreprises semblent-ils le plus engagés ? Qui sont vos concurrents les plus proches et comment vous situez-vous par rapport à eux ? Vous aurez beaucoup plus de chances d'attirer votre client idéal en rassemblant des données pertinentes et en élaborant votre stratégie marketing sur la base de ces résultats.

Apprendre des non-convertis

Il n'est pas bon pour les affaires que vos clients partent, mais s'ils le font, c'est une source d'informations précieuses. Voici quelques étapes importantes pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de chaque abonnement à un essai gratuit.

Découvrez pourquoi le client s'est retiré

Malheureusement, c'est un fait que vous ne pourrez pas convertir tous les clients. Cependant, même les clients qui partent peuvent vous offrir des informations utiles. Lorsqu'ils choisissent de ne pas se convertir à un essai payant, demandez-leur pourquoi ils ont décidé de se retirer. Vous pouvez le faire au moyen d'un formulaire en ligne, d'une enquête ou d'un simple menu déroulant proposant diverses options. Veillez simplement à ne pas manquer cette occasion de découvrir pourquoi ils n'ont pas trouvé votre produit utile.

Continuez à mettre à jour vos analyses

Une fois que vous disposez de ces données, veillez à les utiliser à votre avantage et à ajuster vos services pour qu'ils correspondent aux principaux comportements de votre marché et génèrent des revenus. Il peut s'agir de modifier certaines parties de votre service actuel, d'affiner vos plans de tarification pour les adapter à votre marché idéal, ou simplement de revitaliser vos campagnes d'e-mailing pour obtenir un succès auprès des clients. Même les plus petits changements peuvent faire toute la différence pour persuader un client de se convertir.

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