Como Converter Utilizadores de Teste Grátis SaaS: O Guia Final

Embora as estratégias de preços SaaS tenham evoluído ao longo dos anos, uma coisa tem permanecido consistente: o teste gratuito. Um teste gratuito é normalmente um período de carência de 7 dias durante o qual um cliente pode utilizar todas as características pagas de um programa sem pagar quaisquer taxas. A esperança é que o cliente, uma vez gozado dos privilégios da versão premium, se converta a uma assinatura paga, criando um fluxo de receitas consistente para o vendedor.

Infelizmente, muitos vendedores não vêem os compradores a converterem-se para além do período experimental gratuito para uma subscrição completa. Isto pode ser por várias razões, desde dificuldades financeiras até à qualidade da interface do utilizador. Mas acreditamos que o período experimental gratuito não tem de ser o último ponto de contacto com os seus compradores.

Um teste gratuito é realmente gratuito?

Vamos acabar com esse mito agora mesmo: um teste gratuito não é gratuito. O dinheiro não pode ser trocado durante os testes gratuitos SaaS, mas os compradores e vendedores investem noutra coisa. Os seus compradores investem nos seus serviços enquanto você doa temporariamente a sua infra-estrutura de produtos SaaS. Isto permite aos compradores desenvolver uma relação com a sua empresa e dá aos vendedores acesso a informações sobre as tendências de utilização que podem dar uma perspectiva aos criadores.

Os testes gratuitos, portanto, permitir-lhe-ão ver quanto valor pode fornecer e quanto o seu produto pode valer aos clientes, ao mesmo tempo que lhes dá um test drive para ver se eles vão achar o seu produto digno a longo prazo.

Porquê oferecer testes gratuitos para utilizadores SaaS?

A razão mais convincente para oferecer um teste gratuito é ver o quanto o seu produto é útil e o quanto os seus serviços valem para os potenciais clientes. Os testes gratuitos também lhe permitirão tirar partido de um mercado mais vasto do que apenas modelos de preços pagos o permitiriam.

Usando a lista de verificação abaixo, deixe-nos mostrar-lhe como pode descontar nos seus utilizadores do ensaio SaaS.

3 Modelos de Preços SaaS: Qual deles é o seu?

Teste gratuito

Um teste gratuito é uma licença temporária gratuita concedida a um utilizador, geralmente por 7 dias, na qual tem acesso COMPLETO a TODAS as características premium do software ou serviço que está a oferecer. De facto, uma avaliação gratuita nunca deve ser limitada. Mostre ao mundo tudo o que o seu produto pode fazer.

Licença Freemium

Uma Licença Freemium é diferente na medida em que é uma licença de acesso parcial que permite ao utilizador usufruir de um número LIMITADO de características do produto. Um exemplo disto seria o Dropbox, que permite aos utilizadores individuais uma quantidade limitada de armazenamento em nuvem com um plano freemium - mas depois exige que o utilizador pague por opções de armazenamento maiores se comprar a sua entrada. Esta é também uma forma de atrair os utilizadores para testarem o seu produto antes de lhe entregarem algum do seu dinheiro ganho duramente.

Modo Subscrição-Only

Um modelo apenas de assinatura é puramente de pagamento por utilização e não tem opção gratuita ou experimental, temporária ou não. Este modelo oferecerá ao cliente vários planos de preços a partir dos quais pode escolher (tais como 100$/mês para acesso a todas as funcionalidades versus 49$/mês para acesso a um número limitado de funcionalidades). Estes planos são normalmente pagáveis mensalmente ou anualmente. As adesões anuais são oferecidas a um preço com desconto e irão induzir o cliente a comprometer-se a utilizar o produto durante um período de tempo mais longo.

Relação entre o modelo de preços e o utilizador

Geralmente, os utilizadores de testes gratuitos são pessoas dentro do seu mercado-alvo, mas podem precisar de ser mais criteriosos quanto às subscrições que subscrevem devido a preocupações orçamentais. Ter uma vasta gama de utilizadores de teste gratuito significa que o seu SaaS é, sem dúvida, anunciado correctamente. No entanto, se for julgado como satisfazendo as necessidades do cliente será reflectido nas suas taxas de conversão reais.

O modelo freemium atende às pessoas cujas limitações financeiras superam a urgência da sua necessidade dos seus serviços. A decisão de incluir ou não opções freemium deve basear-se no seu mercado-alvo e nas suas necessidades de acessibilidade. O Canva, por exemplo, atende não só a empresas e empresas de produção de conteúdos, mas também a estudantes desempregados e artistas em dificuldades. Por esta razão, o seu plano de freemium faz uma tonelada de sentido.

Contudo, se o seu público-alvo estiver orientado para empresas do sector industrial à procura de software de captura de dados, não faria sentido, do ponto de vista financeiro, fornecer um plano freemium. Em vez disso, recomendamos que lhes ofereçam serviços de subscrição a preços que ainda produzem uma boa margem para a sua empresa.

É importante notar que os modelos de subscrição tendem a atrair empresas maiores, uma vez que procurarão pacotes em massa ou licenças que permitam múltiplas subscrições de utilizadores de cada vez. Assim, pode também modelar os seus preços com base em descontos para um número mais significativo de utilizadores (ou uma licença por lugar). Por esta razão, se o seu mercado-alvo são empresas comerciais de grande escala, a escolha de um modelo apenas de assinatura poderá ser a que mais o beneficia.

Conheça os seus objectivos de conversão para utilizadores de teste gratuitos

O seu objectivo de conversão deve ser essencialmente a percentagem de utilizadores experimentais gratuitos que espera 'converter' a utilizadores pagos. Para determinar os seus objectivos de conversão, terá de se manter a par de algumas coisas:

Benchmarks de Taxa de Conversão

Conhecer a taxa de referência para as conversões livres a pagar permitir-lhe-á estimar a sua posição no mercado e a forma como os clientes o vêem. Por exemplo, o limite inferior da escala de conversão começa em 7% para as conversões SaaS free-trial-to-paid.

O que é uma boa taxa de conversão?

Tecnicamente falando, uma boa taxa de conversão orgânica é de cerca de 10%. Se estivéssemos a discutir uma avaliação livre de opt-in, estaríamos a considerar 25% como uma boa referência. E recomendar estes números como objectivos. As taxas de conversão são influenciadas por uma série de factores, tais como o tipo de produto ou serviço vendido à indústria da qual faz parte o seu negócio. Assim, verdade seja dita, seria impossível apontar uma única referência para boas taxas de conversão entre os diferentes tipos de serviços.  Portanto, o que é importante para si saber são as taxas médias de conversão para SaaS no seu campo especificamente e concentrar-se nisso ao estabelecer objectivos.

2 Maneiras de garantir que o seu Website é fácil de navegar

Se o seu sítio web é a sua 'loja', precisa que os compradores possam encontrar o seu caminho sem procurar um vendedor para os ajudar. Há duas formas importantes de o fazer.

Design Heurístico

Desenhar o seu sítio web de acordo com princípios heurísticos significa simplesmente que está a garantir que o seu sítio web é de fácil utilização de todas as formas possíveis. Utilize os 10 princípios heurísticos de Jakob Nielsen e efectue uma avaliação do seu sítio web. O objectivo aqui é construir um sítio web que seja de fácil utilização e intuitivo para o utilizador. 

Ligação Intuitiva

Outra consideração importante é a ligação intuitiva. O seu cliente nunca deve sentir-se perdido no seu website ou acabar numa página web sem saída. Cada ligação - desde a página inicial à sua página de checkout - deve fazer sentido e ajudar a contar a história da sua marca. Poderá querer fornecer links que permitam aos seus clientes dar qualquer feedback quando navegarem no seu site e tirar partido da sua percepção para melhorar.

2 Dicas poderosas para enfatizar as funções-chave do seu software

Em termos simples, a melhor maneira de mostrar ao seu cliente o que o seu software faz é demonstrá-lo. Há várias formas eficazes de o fazer:

Criar vídeos de demonstração

Crie um vídeo mostrando as principais características do seu software e as ferramentas chave que irão despertar a curiosidade dos seus potenciais compradores. Pode também considerar integrar uma pequena demonstração no vídeo de trailer do seu software para encorajar mais interesse e compreensão. Alternativamente, poderia criar uma gama de vídeos demonstrando como diferentes características do produto podem ser aplicadas em vários contextos e como podem ser úteis aos clientes em múltiplos campos de negócio.

Fornecer apoio interactivo com ferramentas de IA

As ferramentas de Inteligência Artificial (IA) expandiram-se em uso e presença na última década. Muitas ferramentas de IA foram desenvolvidas para negócios e interacção online - então porque não usá-las para dar aos seus clientes uma experiência melhorada?

Usar Tutoriais Interactivos

Permita ao seu utilizador uma experiência de aprendizagem imersiva mostrando-lhe como utilizar o seu programa com instruções passo a passo. Em vez de simplesmente colocar pontas de ferramentas e instruções sobre capturas de ecrã, permita que a sua orientação se mova à medida que o seu utilizador se desloca, conduzindo os seus olhos e o seu processo de aprendizagem de uma forma intuitiva e scaffoldada.

Usar um Chatbot

Os Chatbots são muitas vezes melhores como primeiro porto de escala do cliente. Muitos clientes são desligados pela ideia de terem de enviar uma consulta através de um formulário ou e-mail, e depois esperar por uma resposta. Em vez disso, permitem ao cliente comunicar com um chatbot que pode fornecer serviços essenciais, tais como navegação no site e resposta a perguntas frequentes, e receber uma resposta imediata.

Se o chatbot não puder fornecer ao seu cliente o apoio adequado, pode então contactar um agente de serviço ao cliente ou enviar o seu pedido através de um formulário em nome do cliente. Isto limita o esforço exigido ao cliente e deixa-o com a sensação de ter experimentado um serviço de apoio ao cliente rápido e eficiente. Fácil de peasy!

Ampliar o Elemento Humano na sua Marca em 2 Passos Simples

A IA tem os seus benefícios, mas se quiser construir uma relação de confiança com o seu cliente, também precisa de lhe lembrar que eles estão a comunicar com humanos que se preocupam com os seus resultados.

Os clientes respondem positivamente aos serviços que se sentem feitos à medida. Por este motivo, pretende recordar-lhes que os seus serviços se adaptarão e reagirão de uma forma que se sinta orgânica, flexível, personalizável e relevante.

Aqui estão algumas formas de 'humanizar' as suas comunicações automatizadas:

Enviar Lembretes por Email Activados por Actividade do Utilizador

As campanhas de e-mail marketing tornaram-se algo controversas no mundo da publicidade. Como manter os seus clientes informados sem os incomodar ou pior ainda, assustá-los? Mais importante: como evitar que os seus e-mails sejam atirados para a pasta de spam, para nunca serem vistos pelos seus potenciais compradores?

A primeira coisa que pode fazer é parar de automatizar e-mails de acordo com datas e horas fixas, mesmo que esteja a realizar um teste com tempo limitado. Em vez disso, recomendamos que automatize as respostas de correio electrónico para cada acção significativa do utilizador. Por exemplo, em vez de enviar ao utilizador um lembrete diário sobre uma venda, envie-lhe um lembrete único de que deixou o seu carrinho aberto. O e-mail anterior será visto como um incómodo; o último como um lembrete útil, especialmente se facilitar o regresso ao carrinho de compras para fechar a venda. O objectivo é concentrar-se na comunicação que serve o cliente e não na comunicação que se concentra puramente na publicidade do seu serviço.

Dê à sua marca uma voz distinta

As empresas SaaS mais bem sucedidas são as que constroem uma "marca persona". Se os compradores podem reconhecer a sua empresa sem ter de a pesquisar no Google, já está à frente do jogo.

Usando design gráfico, publicidade nas redes sociais, cópia persuasiva, narração de histórias convincentes, e blogues informativos, pode mostrar aos compradores porque é que a sua empresa deve prestar atenção. Como regra geral, a grande maioria das estratégias de marketing vai atrás das necessidades do cliente. Conheça as preferências dos clientes, passe tempo a conhecer o seu mercado alvo, e crie estratégias capazes de trazer mais clientes pagos. Lembre-se, a experiência experimental em si mesma tem muito a ensinar-lhe.

Acompanhe a sua taxa de conversão

Mantenha um registo de quantos utilizadores gratuitos se convertem em planos pagos

O objectivo mais importante é conseguir que o cliente fique, pelo que se deve sempre rastrear quem é e como esses números mudam.

A obtenção de conhecimento deste tipo de dados ajudá-lo-á a melhorar as suas técnicas de aquisição de clientes, para que saiba com quem está a falar e, por conseguinte, saiba o que deve dizer para chegar até eles.

Rastrear as taxas de rotatividade dos clientes

A taxa de rotatividade do cliente, em termos simples, é quantos clientes deixam os seus serviços através do número de produtos que oferece. Infelizmente, uma dura verdade é que cada empresa SaaS terá uma rotatividade de clientes. É necessário monitorizar e acompanhar o seu nível de rotatividade para o identificar e depois aprender como reduzi-la.

Use as Tendências dos Dados para Ajustar as Suas Estratégias de Marketing

Lembre-se de prestar atenção não só às tendências dos clientes da sua empresa, mas também às tendências dos clientes em toda a sua indústria. Que tipo de produtos utilizam os seus clientes, e com que empresas parecem estar mais envolvidos? Quem são os seus concorrentes mais próximos, e como é que se iguala a eles? Terá muito mais hipóteses de atrair o seu cliente ideal através da recolha de dados pertinentes e da construção da sua estratégia de marketing com base nesses resultados.

Aprender com o Inconvertido

Não é óptimo para o negócio quando os seus clientes saem, mas se o fizerem é uma fonte de informação valiosa. Aqui estão alguns passos importantes para garantir que obtém o máximo de cada assinatura experimental gratuita.

Descubra porque é que o cliente optou por não participar

Infelizmente, é simplesmente um facto que não será capaz de converter todos os clientes. No entanto, mesmo os clientes que partem podem oferecer informações úteis. Quando optarem por não se converter a um julgamento pago, pergunte-lhes porque decidiram optar por não participar. Pode fazê-lo com um formulário online, um inquérito, ou um simples menu pendente com várias opções.  Certifique-se apenas de que não perde esta oportunidade de descobrir por que razão não consideraram o seu produto útil.

Continue a Actualizar as suas Análises

Assim que tiver estes dados, certifique-se de que os utiliza em seu benefício e ajuste os seus serviços de acordo com os comportamentos-chave do seu mercado e gere receitas. Isto pode significar alterar certas partes do seu serviço actual, afinar os seus planos de preços para se adequarem ao seu mercado ideal, ou simplesmente revitalizar as suas campanhas de correio electrónico para alcançar o sucesso do cliente. Mesmo as mais pequenas mudanças podem fazer um mundo de diferença ao persuadir um cliente a converter-se.

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