Aumentar las tasas de conversión con la redacción publicitaria

El mundo de la venta de software online experimenta cambios drásticos cada día. Éstos se producen debido a la mejora de las técnicas, las nuevas plataformas de venta y las tendencias y herramientas SaaS en constante evolución. Los editores de software se ven constantemente abrumados por la carrera en pos de las últimas tendencias en el mundo del software en línea, donde las empresas luchan por aumentar las ventas de manera eficiente. Sin embargo, según mis observaciones, una de las herramientas más esenciales para vender software online sigue estando desatendida: la redacción publicitaria. Uno se preguntaría por qué la redacción publicitaria es tan importante en el entorno actual, rico en contenidos, donde las imágenes y los vídeos son la familia real. ¿Expresan realmente estas imágenes y vídeos la propuesta de valor de forma sólida y clara? Tal vez, pero no lo suficiente. Lo cierto es que todo producto necesita una historia apasionante detrás.

La redacción de sitios web actúa como un vendedor eficiente o un orador elocuente que sopesa cada palabra, guiándole sin problemas a través de cada uno de los pasos del embudo de conversión y motivando a un cliente potencial a tomar la decisión de compra definitiva. En pocas palabras: convertir. Desglosemos el proceso.

El poder de la propuesta de valor

Esta es la parte más difícil de cualquier embudo de conversión. No haría un gran avance mencionando la dura competencia de todos los productores de software; la clave aquí es destacar entre la competencia. Según mis observaciones, muchos editores de software canalizan sus esfuerzos en ofrecer especificaciones técnicas de sus productos en lugar de su funcionalidad.

¿Son las especificaciones técnicas el secreto para alcanzar a tu cliente potencial perfecto? Antes de responder a esta pregunta, me gustaría plantear otra: ¿Por qué su cliente potencial ideal debería comprarle a usted y no a la competencia? ¿Una lista de especificaciones técnicas o una descripción de la naturaleza del producto atraerían a su cliente potencial perfecto? Por desgracia, la respuesta es NO.

La verdad es que a los clientes potenciales a menudo no les importan estas cosas; cuando buscan un producto, es porque tienen un problema y están buscando soluciones. Es crucial que en el entorno online, el beneficio indudable de comprar tu producto destaque desde la primera frase de tu contenido. Diez segundos de atención y el cliente potencial está dentro. Probablemente esté perdido si no captaste su atención en esos primeros 10 segundos.

Los pasos para construir una gran propuesta de valor serían los siguientes:

1. Encuentre la respuesta a la pregunta ¿Por qué su cliente potencial ideal (o un grupo al que pretende servir) debería comprarle a usted en lugar de a sus competidores?
2. Compare su respuesta con las afirmaciones de su competidor
3. Reducir la respuesta a una frase nutrida, perfectamente elaborada y creíble al instante.
4. Si sólo tuviera 10 palabras para describir por qué su cliente potencial preferiría comprarle a usted en lugar de a la competencia, ¿cuáles serían esas 10 palabras?
5. Escriba su propuesta de valor.

Una vez que haya encontrado su verdadera propuesta de valor, podemos decir que ha encontrado la clave para optimizar eficazmente sus campañas PPC y de correo electrónico, así como las ventas generales de sus productos. Ahora permíteme presentarte a otro amigo mío. Se llama Micro-Yes.

Construye tu camino hacia el Sí definitivo

Si desglosamos el proceso de compra de cada cliente, queda claro que cada comprador tiene una serie de preguntas antes de pulsar el botón COMPRAR AHORA. Los clientes de Internet son bastante diferentes de los que se encuentran en una tienda física. Suelen ser más perezosos, se distraen con facilidad y no les gusta perder el tiempo. Vender software en línea es un proceso completamente diferente. Por eso es importante cautivar a sus clientes potenciales incluso antes de que entren en su sitio web. Aquí es donde entra en juego un titular corto y bien elaborado. Como ejemplo, tomemos el titular de un enlace de una de sus campañas PPC. ¿El titular de su enlace motiva al cliente potencial a hacer clic en él? Si es así, acaba de encontrar su primera microconversión de todo el proceso. Eche un vistazo a los ejemplos siguientes y observe la diferencia:

En el segundo paso entra en juego su propuesta de valor. La propuesta de valor le acerca a la acción. Al ofrecer una propuesta de valor más clara, se reduce la percepción del coste, lo que facilita el camino del cliente potencial hacia la llamada a la acción. Este es el segundo micro-sí.

Puede optimizar aún más este proceso ofreciendo los incentivos adecuados, si es necesario o posible. Puede tratarse de un cupón, un paquete de ofertas o cualquier otra cosa adecuada para su producto. Los incentivos también reducen la fricción y la percepción del coste, al tiempo que aumentan la percepción de valor general. Para lograr los mejores resultados en este proceso, es crucial comunicarse bien con sus clientes para saber lo que realmente valoran. Saber esto le permite crear una copia perfecta para su producto que conducirá a mejores conversiones, ventas e ingresos. Es muy importante probar y optimizar constantemente este proceso para lograr los mejores resultados en la venta de software en línea. Una vez que el cliente potencial pulsa el botón COMPRAR AHORA, surgen nuevos elementos de fricción. El mayor de todos es la ansiedad. La ansiedad sobre la seguridad de la transacción, para ser exactos. Pues bien, estos son los pasos de los que se ocupa su proveedor de comercio electrónico, tienen poco que ver con la redacción, pero desempeñan un papel muy importante en la reducción de la fricción y la ansiedad. Le mostraré cómo lo hacemos.

Reducir la ansiedad

El concepto de reducir la ansiedad no es nuevo para PayPro Global. Como servicio de registro de software, entendemos que tenemos que permanecer lo más invisibles posible para los consumidores finales, mientras completan la compra. Por este motivo, ofrecemos a todos nuestros socios una página de pedido con la marca completa como estándar. Creemos firmemente que nunca debemos interponernos entre usted y sus clientes, a menos que necesiten ayuda.

Una de las mayores preocupaciones de los clientes antes de rellenar los formularios es la seguridad de las transacciones. Según numerosas encuestas que hemos realizado, al 21% de los compradores les preocupa la seguridad de las tarjetas de crédito. La certificación SSL más alta y claramente visible aborda este problema. Por eso, una de las primeras cosas en las que debe fijarse a la hora de elegir el proveedor de comercio electrónico adecuado para su empresa, es la certificación SSL que utiliza. Es la primera garantía de que los datos del usuario están seguros.

La presencia de logotipos de seguridad de terceros, de autoridades de confianza como MasterCard y Visa, también reduce considerablemente la ansiedad, lo que se traduce en una menor tasa de abandono de la cesta de la compra.

Hay un elemento más que parece poco importante al principio, pero que se ha descubierto que reduce considerablemente la fricción del proceso de pago. Hay un aspecto peculiar con el que nos hemos topado a lo largo de los años; se trata del hecho de que los consumidores no se sienten muy seguros comprando a empresas con las que sólo se puede contactar por Internet. De hecho, el 22% de los abandonos de la cesta de la compra se deben a la ausencia de un número de teléfono de asistencia en la página del pedido. Desgraciadamente, muchos proveedores de software de comercio electrónico descuidan este simple hecho, tratando de facilitar sus operaciones de asistencia solicitando a los productores de software acuerdos de exclusividad u obligando a sus socios a actualizarse a una suite de comercio electrónico superior y más cara sólo para disponer de esta sencilla función.

No les hagas pensar

Independientemente de a quién le esté vendiendo, el tono y la terminología adecuados que los consumidores puedan entender llegan muy lejos y pueden crear esa diferencia entre visitantes, usuarios de prueba gratuita de SaaS y clientes. Si es demasiado insistente y agresivo, es posible que sus visitantes se vayan mucho antes de que empiece a convencerles de que deben poseer su producto. Suene profesional, digno de confianza y consciente de sus valores, y sus visitantes serán mucho más receptivos a su mensaje.

¿Ha cambiado sus resultados de ventas con algún cambio en su redacción? Comparta sus historias con nosotros.

Sé valiente, véndete