Comme vous le savez bien, les prix des biens et des services peuvent toujours changer. Si certains augmentent, d'autres peuvent baisser. Mais on parle d'inflation lorsqu'il y a une augmentation globale du prix des biens et des services au fil du temps. En gros, cela signifie que vous pouvez acheter moins aujourd'hui qu'hier, ce qui réduit la valeur de la monnaie au fil du temps.
Compte tenu des récentes fluctuations du marché, les clients ont moins de revenus disponibles et doivent souvent réévaluer leurs dépenses. Ces changements amènent les entreprises SaaS à repenser leur offre afin de préserver l'avenir de leur activité.
Ce n'est un secret pour personne : les prix s'envolent dans de nombreuses régions du monde, notamment en raison du conflit entre la Russie et l'Ukraine, qui a entraîné une hausse record des prix des carburants et des factures d'énergie. Ces facteurs ont ralenti la croissance mondiale et exacerbé l'inflation dans le monde entier. L'inflation affecte de nombreuses facettes de la vie, des transports aux coûts de l'alimentation. L'inflation mondiale devrait atteindre 6,7 % en 2022, soit le double de la moyenne de 2,9 % enregistrée entre 2010 et 2020.
Pew Research Foundation a analysé les données de différents pays et a constaté que dans 37 des 44 nations étudiées, le taux d'inflation annuel moyen au premier trimestre de 2022 était au moins deux fois supérieur à celui du premier trimestre de 2020.
Dernier rapport du Bureau of Labor Statistics,le taux d'inflation annuel aux États-Unis en mai était de 8,6 %. Il s'agit de l'augmentation la plus importante depuis 1981. Au Royaume-Uni, l'inflation a atteint 7 % en mars, alors qu'un adulte sur sept n'avait pas les moyens de se nourrir quotidiennement. L'inflation ne semblant pas vouloir diminuer de sitôt, les entreprises SaaS doivent y prêter une attention particulière. Sinon, elles risquent de s'exposer à des effets à long terme.
Le niveau record de l'inflation a également eu un fort impact sur l'économie des abonnements. Les sociétés d'abonnement ont prospéré pendant la pandémie, car les clients ont apprécié la commodité, la sécurité et la prévisibilité des abonnements. Selon Pymnts.com, le consommateur américain moyen aura cinq abonnements à la fin de 2021. Il s'agit d'une augmentation par rapport à une moyenne de deux avant la pandémie. Mais le monde est confronté à ce que Forbes et d'autres ont appelé "Le grand désabonnement", car les clients ressentent la douleur de la hausse des prix des abonnements et cherchent à réduire les coûts.
D'un point de vue commercial, l'inflation entraînera une baisse des bénéfices mensuels, car les revenus fixes provenant des abonnements pourraient diminuer régulièrement. La tendance naturelle des sociétés d'abonnement est d'augmenter les prix de leurs produits.
Avec l'augmentation des prix, les entreprises par abonnement sont souvent les premiers non-essentiels lorsque les consommateurs sont obligés de prendre des décisions budgétaires difficiles. Une enquête de CNBC a révélé que 36 % des clients annuleront un abonnement si les prix continuent d'augmenter. Les abonnements pourraient devenir un élément auquel il faut renoncer, tout comme le fait de réduire les sorties au restaurant, de conduire et de partir en vacances est un moyen d'économiser de l'argent. Par exemple, les clients peuvent décider que leurs abonnements à des applications de musique ou de vidéo en continu ne sont plus nécessaires et se désabonner pour réduire les coûts. Comme toute entreprise SaaS le sait, un taux de désabonnement élevé est une mesure importante à surveiller et peut être la mort des services d'abonnement.
Étant donné que 40 % des consommateurs estiment avoir trop d'abonnements, ils pourraient bien agir en conséquence et décider d'en annuler certains si l'inflation continue de grimper en flèche. Le Kearney Consumer Institute appelle cela "l'apocalypse des abonnements". Dans le même contexte, le Financial Times a qualifié Netflix de "canari" de cette tendance, puisque la société a perdu 200 000 abonnés au premier trimestre 2022.
Vous vous sentez probablement très mal à l'aise à la lecture de ces statistiques si vous avez une entreprise basée sur un modèle SaaS par abonnement. Mais nous sommes là pour vous aider en vous donnant quelques conseils pour vous démarquer de vos concurrents et démontrer que vos services d'abonnement valent la peine d'être investis, afin de garantir vos revenus futurs. Compte tenu du climat actuel, voici quelques suggestions pour que votre entreprise reste pertinente en ces temps difficiles.
La valeur doit être constante, afin que les consommateurs restent satisfaits de leurs services de streaming payants. Cela peut se faire en améliorant continuellement votre produit, en partageant du contenu informatif ou en proposant des cadeaux ou des offres. Vous voulez que vos abonnés sachent exactement pourquoi ils restent avec vous et quelle valeur votre produit ajoute à leur vie. En bref, le retour sur investissement est primordial !
Les gens dépensent généralement leur argent pour des besoins lorsqu'ils sont obligés de choisir entre un désir et un besoin. L'inflation pousse les consommateurs à réévaluer ce qui doit figurer sur leur liste de "besoins", en annulant ce qui, selon eux, ne correspond plus à cette catégorie. Votre objectif est donc de rendre votre produit indispensable à vos clients.
Pour créer un produit indispensable, commencez par comprendre les besoins et les préférences de vos abonnés. Quels sont leurs points sensibles, et comment pouvez-vous les résoudre ? Ensuite, travaillez avec ces clients pour créer davantage de valeur. En termes simples, si vous continuez à innover et à créer de la valeur, vous serez probablement récompensé par la fidélité
Les consommateurs recherchent la sécurité, la pertinence, la commodité et l'utilité de leurs entreprises de soutien. Vous établirez probablement des relations à long terme, des partenariats productifs et serez payé plus facilement si vous offrez toutes ces choses.
Le modèle des entreprises SaaS est basé sur des paiements récurrents, la fidélisation est donc nécessaire, voire plus importante, que l'obtention de nouveaux abonnés. Le suivi de mesures clés telles que la valeur de la durée de vie des clients, le coût d'acquisition et le coût de désabonnement est crucial pour la santé de votre entreprise. Plus une relation dure longtemps, plus elle a de la valeur. Vous pouvez en savoir plus sur la réduction du taux de désabonnement de vos clients.
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Faites de vos clients votre centre d'intérêt, en réimaginant votre stratégie de service client pour vous concentrer sur leur expérience utilisateur. Vous serez en mesure de mieux comprendre ce qu'il faut pour obtenir la fidélité et la rétention des clients. Il s'agit d'un jeu puissant qui nécessite réflexion et planification. Que vivent vos abonnés lorsqu'ils utilisent votre produit ? Comment pouvez-vous améliorer cette expérience pour eux ? Vous devrez également définir et surveiller vos paramètres de réussite client pour déterminer comment votre entreprise se porte et agir en conséquence dans le cadre d'un processus continu.
Vos consommateurs peuvent-ils voir leurs valeurs affichées dans votre entreprise ? Ils rechercheront l'intelligence émotionnelle et l'empathie, en particulier lorsque les temps sont durs pour eux sur le plan financier. Si vous gagnez leur confiance, vous avez beaucoup plus de chances de conserver leur clientèle et peut-être même d'obtenir des recommandations.
Comment y parvenir ? Tout d'abord, planifiez soigneusement votre contenu marketing. Évitez de bombarder les clients de messages "achetez, achetez, achetez". Bien sûr, l'augmentation des revenus est un objectif, mais vous devez l'aborder avec prudence. Au lieu de cela, engagez un dialogue direct avec eux pour savoir ce qu'ils aiment dans votre produit et comment vous pourriez l'améliorer. Votre objectif principal doit être de démontrer une valeur réelle. Utilisez l'individualisation et la segmentation pour accroître l'engagement de vos abonnés existants. Concentrez-vous sur le réengagement de ceux qui se sont désabonnés par le biais de séquences d'entretien et la promotion d'articles intéressants. Montrez clairement que vous vous intéressez à eux, et les clients réagiront probablement de manière positive.
La personnalisation à grande échelle, à chaque point de contact, est impérative si vous voulez que votre entreprise reste pertinente. Selon une étude McKinsey sur les abonnés, 28 % d'entre eux ont déclaré qu'une expérience personnalisée était laraisonla plus importante pour laquelle ils continuaient à s'abonner à un produit.
Pour créer une expérience personnalisée, vous devez comprendre l'alignement de votre produit et de votre marché et vous concentrer sur vos clients. Créez des profils d'acheteurs pour connaître vos consommateurs idéaux et leurs besoins et orientez votre produit vers cette niche. Ensuite, commercialisez votre produit de manière à ce que ses avantages soient évidents pour vos groupes de clients les plus précieux. Ainsi, les clients reviendront car ils auront le sentiment que votre produit s'adresse spécifiquement à eux et qu'il a une réelle valeur
Un moyen efficace d'optimiser la personnalisation consiste à offrir des choix. La session TedTalks de Barry Schwartz intitulée "Le paradoxe du choix" explique que la liberté de choix, bien qu'habilitante, doit être abordée avec prudence. Un choix trop vaste peut laisser les gens paralysés par la confusion. En quoi cela concerne-t-il votre entreprise ?
Proposez aux clients quelques options solides et faciles à comprendre, chacune ciblant un segment différent. Si les clients rencontrent un problème, ils veulent deux ou trois options pour le résoudre avec succès. Ne les submergez pas avec trop d'options.
Vous pouvez également laisser à vos clients la liberté de choisir, d'adapter ou de créer leur formule d'abonnement, au mois le mois, en fonction de leurs besoins. Votre stratégie de tarification sera à la base de ce processus.
Comme le dit le vieil adage, le temps, c'est de l'argent. Le rapport de mai sur l'indice de conversion du commerce par abonnement de Pymnts.com indique que les clients recherchent la "commodité", c'est-à-dire la satisfaction de leurs besoins actuels. De nombreux clients privilégient le temps par rapport à l'argent, c'est pourquoi il est dans votre intérêt de veiller à préserver les efforts des clients
En outre, selon Pymnts.com, la commodité et la rapidité sont deux des trois principales compétences que les clients attendent des entreprises qui leur proposent des produits ou des services. Ils veulent pouvoir trouver rapidement ce qu'ils veulent, le comparer à d'autres produits et passer à la caisse de la manière la plus simple possible. En vous concentrant sur les mesures de gain de temps, vous pourrez rester sur la liste de leurs "besoins" alors qu'ils ont un emploi du temps chargé. .
Votre entreprise aura du mal à se développer si elle ne propose qu'un seul produit, et il peut être risqué de mettre tous ses œufs dans le même panier. Ainsi, pour lutter contre l'inflation et les désabonnements qui en découlent, vous devrez envisager de diversifier vos lignes de produits. Cela peut se faire de deux manières : en augmentant la largeur ou la profondeur de la gamme de produits. Augmenter l'étendue signifie ajouter de nouveaux produits, tandis que la profondeur implique l'expansion ou la mise à niveau des produits existants. De nombreuses entreprises basées sur le modèle SaaS annoncent de nouveaux produits et des versions de leurs produits existants, suscitant ainsi l'enthousiasme et l'engouement pour la nouveauté.
La diversification exige un examen attentif de votre marché cible et une planification prudente. Posez-vous les questions suivantes :
Qu'est-ce que les clients demandent systématiquement et que votre entreprise n'offre pas ?
Comment un nouveau produit va-t-il compléter nos offres actuelles ?
Pouvons-nous vendre ce produit en amont ou en aval ?
Ce produit est-il conforme à notre marque ?
Une fois satisfait des réponses à ces questions, vous pouvez envisager les différentes formes de diversification. Vous pouvez élargir votre gamme de produits, ajouter de nouvelles caractéristiques aux produits existants pour en accroître l'utilisation, élargir l'utilisateur cible d'un produit actuel, ajouter des produits liés à votre image de marque globale en matière de style de vie, ou améliorer un produit actuel pour augmenter les ventes.
Si elle est bien menée, la diversification peut rendre votre produit attrayant pour les clients actuels et potentiels. Elle peut également renforcer l'image de marque et la rentabilité, ce qui est très important en période d'instabilité économique. En innovant, vous proposerez des produits nouveaux et améliorés à vos clients tout en maintenant leur engagement envers votre entreprise.
De nombreuses entreprises d'abonnement proposent différents niveaux de prix, ce qui est plus important que jamais. Les entreprises qui font preuve de flexibilité et de compréhension du marché seront les mieux placées. Les clients veulent sentir que les entreprises comprennent la pression financière à laquelle ils sont confrontés.
Différents niveaux de prix permettront à vos clients de continuer à utiliser votre entreprise tout en économisant de l'argent s'ils doivent passer à un niveau plus abordable. Plus vous proposez d'options en termes de prix, plus le client est susceptible de rester avec vous, quel que soit l'état de l'économie. Il est essentiel de vous assurer que vous faites le marketing de vos prix bas et des niveaux supérieurs. Vous voulez que vos clients aient l'impression de bénéficier de la même qualité que ceux qui paient pour les niveaux supérieurs.
Un exemple de cette stratégie consiste à proposer une option de livraison de votre produit tous les deux mois plutôt que tous les mois. Cela allège la pression financière mais permet au client d'avoir accès au produit et de maintenir la relation que vous avez travaillé dur à construire. Vous pouvez ensuite essayer de lui proposer l'offre mensuelle lorsque le marché se stabilise. Cette stratégie réduit le taux de désabonnement, ce qui est bénéfique car il est plus rentable de conserver les clients existants que de payer le coût d'acquisition nécessaire pour obtenir de nouveaux clients.
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Malheureusement, il est impossible d'éviter les augmentations de prix car l'inflation aura sans aucun doute un impact sur les coûts de fonctionnement de votre entreprise. Dans ce cas, apportez de petits changements à vos plans tarifaires, qui sembleront moins dramatiques aux clients. Continuez à vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients et sur la vente incitative de ceux que vous avez déjà, plutôt que de procéder à des augmentations importantes qui pourraient les faire fuir.
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Compte tenu de l'impact de l'inflation sur l'économie de l'abonnement, il est temps que vous commenciez à sortir des sentiers battus pour sécuriser vos revenus. Vous serez obligé de chercher et d'innover pour garder vos clients abonnés mensuellement. Heureusement, il existe de nombreuses façons de maintenir la pertinence de votre entreprise, de démontrer sa valeur, de répondre aux besoins de vos clients et de faire en sorte qu'ils gardent votre produit sur leur liste de dépenses non négociables.