Upselling vs Cross-Selling: Creșteți Veniturile SaaS și din Jocuri

Maximizarea valorii pe durata de viață a clientului este esențială pentru creșterea pe termen lung pe piața extrem de competitivă a produselor digitale. Upselling-ul și cross-selling-ul sunt două tehnici eficiente de creștere a veniturilor, care sunt deosebit de importante pentru companiile de software, jocuri video și SaaS care doresc să crească valoarea medie a comenzii, îmbunătățind în același timp satisfacția clienților. 

În ciuda confuziilor frecvente, aceste tehnici au strategii de implementare diferite și sunt cele mai eficiente în anumite situații. Companiile globale trebuie să ia în considerare cu atenție plățile globale, conformitatea cu comerțul electronic și localizarea plăților atunci când implementează aceste strategii. Un Merchant of Record (MoR) poate ajuta la depășirea acestor obstacole. 

Acest articol explică când, de ce și cum să utilizați strategiile de upselling și cross-selling pentru a vă optimiza funnel-ul de conversie și a crește vânzările transfrontaliere.

Înțelegerea Upselling-ului

Ce este Upselling-ul?

Upselling-ul este procesul de încurajare a clienților să achiziționeze un produs mai scump, să facă upgrade la un model premium sau să cumpere versiuni de produse cu funcții suplimentare pentru întreprinderile digitale.

Caracteristici cheie ale upselling-ului:

Avantajele Upselling-ului

• Valoare medie a comenzii (AOV) crescută cu resurse de marketing suplimentare minime
• Un CLV (valoarea de viață a clientului) mai mare
• Satisfacție îmbunătățită a clienților atunci când funcțiile high-end satisfac cerințele reale
• Costuri de onorare reduse în comparație cu vânzarea încrucișată (livrarea unui singur tip de produs)
• În comparație cu vânzarea încrucișată, ratele de conversie raportate au fost cu 30% mai mari, conform datelor recente din industrie.

Dezavantajele vânzării ascendente

• Posibilitatea de a crea fricțiuni de cumpărare dacă este percepută ca fiind exagerată
• Risc de abandonare a coșului dacă există o diferență semnificativă de preț
• Este nevoie de un argument solid pentru valoarea crescută.
• Poate fi limitată de constrângerile financiare ale clientului.
  
  

  Cazuri ideale de utilizare:

  Vânzarea ascendentă SaaS implică oferirea de niveluri de abonament de bază, profesional și enterprise

  Ediții standard și premium de jocuri video, precum și abonamente de sezon

  Software care vine în ediții premium, plătite și versiuni gratuite cu funcții limitate

  Produse cu caracteristici care sunt ușor de împărțit în categorii în funcție de complexitatea și nevoile utilizatorului

Exemple:

• Adobe încurajează utilizatorii Creative Cloud să treacă de la un abonament pentru o singură aplicație la un abonament pentru toate aplicațiile.
• Shopify încurajează comercianții care depășesc planul de bază să facă upgrade la planul avansat.
• Utilizatorii Microsoft 365 Personal pot accesa acum Microsoft 365 Family.

Înțelegerea vânzării încrucișate

Ce este vânzarea încrucișată?

Recomandarea de produse conexe sau complementare clienților, pe baza intenției lor de cumpărare anterioare sau actuale, este cunoscută sub numele de vânzare încrucișată. Vânzarea încrucișată implică introducerea de produse noi, mai degrabă decât modificarea sau îmbunătățirea selecției existente, spre deosebire de vânzarea superioară.

Caracteristici cheie ale vânzării încrucișate:

Avantajele vânzării încrucișate

• Crește gradul de cunoaștere a consumatorului cu privire la ecosistemul dumneavoastră de produse
• Utilizarea produselor complementare crește valoarea întregului coș.
• Îmbunătățește experiența utilizatorului, oferind actualizări relevante.
• Stabilește mai multe puncte de contact cu clientul
• Expune clienții la bunuri pe care altfel nu le-ar fi găsit

Dezavantajele vânzării superioare

• Poate face decizia de cumpărare mai dificilă.
• Pericol de a pierde accentul pe achiziția principală.
• Ar putea fi necesară integrarea mai multor servicii sau produse.
• Costuri de achiziție posibil crescute pentru diferite produse.

Cazuri de utilizare ideale:

Exemple:

• Electronic Arts oferind pachete de monedă în joc la achiziționarea unui joc nou
• Atlassian recomandând Confluence clienților care achiziționează Jira
• Salesforce sugerând module suplimentare, cum ar fi Marketing Cloud, clienților CRM

Up-selling vs. Cross-selling: 3 diferențe

• Efort de implementare: Vânzarea suplimentară se concentrează de obicei pe strategia de prețuri și pe o comunicare clară a valorii, necesitând mai puțină integrare tehnică. Sisteme de recomandare mai avansate, maparea conexiunilor de produse și chiar criterii complexe de grupare sunt necesare pentru vânzarea încrucișată, în special în țările străine unde disponibilitatea produselor și legile pot fi diferite.
• Considerații globale: Ambele tehnici întâmpină dificultăți deosebite atunci când desfășoară afaceri în străinătate. Puncte de preț localizate, care păstrează pași de valoare adecvați între niveluri în diferite economii, sunt necesare pentru vânzarea suplimentară. Atunci când vindeți mai multe categorii de produse împreună, vânzarea încrucișată trebuie să ia în considerare disponibilitatea regională a produselor, legile de grupare și implicațiile fiscale potențial complexe.
• Optimizare mobilă: Vânzarea suplimentară trebuie să transmită succint diferențele de valoare în spațiul restrâns al ecranului, iar vânzarea încrucișată trebuie să găsească un echilibru între vizibilitatea recomandărilor și fluxul de achiziție. 

Care este potrivită pentru dvs.? Alegerea celei mai bune strategii

Călătoria clientului, portofoliul de produse și modelul dvs. de afaceri determină strategia potrivită. Gândiți-vă la acești factori:

• Portofoliu de produse: Companiile cu oferte pe niveluri pot considera vânzarea suplimentară mai simplă, în timp ce cele cu o varietate de produse complementare obțin de obicei mai multe din vânzarea încrucișată.
• Costurile de achiziție a clienților: Încercarea de a vinde încrucișat mai multe produse este rareori la fel de eficientă ca vânzarea suplimentară către clienții actuali dacă CAC-ul dvs. este ridicat.
• Resurse de dezvoltare: În timp ce vânzarea suplimentară necesită cheltuieli cu funcții premium, vânzarea încrucișată necesită un număr de produse care sunt gata pentru piață.
• Prezență pe piața globală: Gestionarea mai multor zone adaugă complexitate care influențează ambele metode în moduri diferite. De exemplu, vânzarea ascendentă ar putea necesita structuri de nivel adaptate unei anumite piețe, în timp ce vânzarea încrucișată se confruntă cu disponibilitatea variabilă a produselor și cu probleme de reglementare.
• Model de afaceri: Vânzarea încrucișată la punctul de vânzare oferă adesea beneficii mai mari pentru modelele de achiziție unică, în timp ce vânzarea ascendentă oferă de obicei rezultate mai bune pentru afacerile cu facturare recurentă.
  
  

  Cazuri de utilizare ideale:

  Pentru companiile SaaS: Tactica ta principală ar trebui să fie vânzarea ascendentă către niveluri de abonament superioare, clienții enterprise primind vânzare încrucișată concentrată de module complementare. Pe măsură ce clienții se apropie de limitele funcțiilor, analizează statisticile de utilizare pentru a identifica potențialele perspective de upgrade și oferă-le upgrade-uri la timp.

  Pentru creatorii de jocuri video: Utilizează o strategie hibridă, vânzând ascendent către ediții premium pentru lansările viitoare, după ce ai asigurat mai întâi achiziționarea primului joc, și apoi vânzând încrucișat DLC-uri. Creează abonamente de sezon care vând ascendent către un pachet premium de conținut vândut încrucișat, combinând cele două tactici.

  Pentru vânzătorii de software: Acordați prioritate vânzării de upgrade-uri la edițiile profesionale sau enterprise pe parcursul procesului de achiziție inițial. Odată ce consumatorii au observat valoarea produsului, ar trebui să vindeți încrucișat în mod strategic tehnologii conexe. În loc să încercați să vindeți fiecare caracteristică într-un singur pachet premium, vânzarea încrucișată a modulelor specializate pentru software creativ sau de productivitate are adesea ca rezultat rate de adoptare mai mari.

  Pentru modelele Freemium: Începeți prin a oferi vânzări încrucișate țintite ale anumitor caracteristici premium clienților cu conturi gratuite, pe baza obiceiurilor lor de utilizare. După ce au văzut beneficiile utilizării componentelor premium individuale, vindeți upgrade-uri la planuri premium complete.

Cum un Merchant of Record îmbunătățește vânzările de upgrade-uri și vânzările încrucișate la nivel global

Atunci când desfășurați activități comerciale în țări străine, devine mai dificil să utilizați tactici de succes pentru vânzările de upgrade-uri și vânzările încrucișate.

Aceste strategii de optimizare a veniturilor sunt susținute de infrastructura specializată a unui model Merchant of Record (MoR), cum ar fi PayPro Global, care oferă:

• Prețuri și metode de plată localizate: Prin activarea localizării avansate a prețurilor pentru articolele vândute încrucișat și nivelurile de upgrade, un MoR garantează cele mai bune prețuri posibile pe fiecare piață și se adaptează preferințelor locale de plată.
• Gestionarea abonamentelor: Pentru a determina cel mai bun moment pentru vânzarea de upgrade-uri pe diverse piețe și segmente de clienți, un MoR oferă date de plată, facturare proporțională și rute de upgrade ușoare pentru vânzarea de upgrade-uri în cadrul modelelor de facturare recurentă.
• Taxe globale și conformitate eCommerce: Un MoR gestionează automat ramificațiile fiscale complexe ale vânzărilor digitale, cum ar fi TVA, GST și taxe de vânzare în diverse jurisdicții, atunci când pune în practică oricare dintre strategii în străinătate. Acest lucru este crucial în special atunci când se vând încrucișat bunuri care s-ar putea încadra în diferite categorii de taxe.
• Infrastructură de testare A/B: Furnizorii de top MoR au integrat instrumente de testare pentru a evalua eficacitatea diferitelor tactici de vânzare încrucișată și de vânzare superioară în diferite zone geografice, ajutând la optimizarea strategiilor pentru anumite piețe.
• Prevenirea fraudei: Pentru a proteja veniturile, menținând în același timp o experiență impecabilă pentru clienți, screening-ul sofisticat al fraudei este crucial atunci când se introduc vânzări superioare mai scumpe sau pachete complexe de vânzare încrucișată.

Concluzie