Максимізація довічної цінності клієнта має вирішальне значення для довгострокового зростання на висококонкурентному ринку цифрових продуктів. Апселінг і крос-продажі є двома ефективними методами збільшення прибутків, які особливо важливі для компаній, що займаються програмним забезпеченням, відеоіграми та SaaS, які прагнуть збільшити середню вартість замовлення, одночасно підвищуючи задоволеність клієнтів.
Попри часту плутанину, ці методи мають різні стратегії впровадження та є найбільш ефективними в певних ситуаціях. Глобальні компанії повинні ретельно враховувати глобальні платежі, відповідність вимогам електронної комерції та локалізацію платежів під час реалізації цих стратегій. Merchant of Record (MoR) може допомогти в подоланні цих перешкод.
У цій статті пояснюється, коли, чому і як використовувати стратегії апселінгу та крос-продажів, щоб оптимізувати вашу воронку конверсії та збільшити обсяг транскордонних продажів.
Апселінг — це процес заохочення клієнтів купувати дорожчий продукт, оновлювати його до преміальної моделі або купувати версії продукту з додатковими функціями для цифрових підприємств.
Ключові особливості апселінгу:
Має на меті зробити одну покупку більш цінною.
Пропонує розширені функції або високоякісні версії того ж продукту.
Підкреслює покращену цінність за рахунок додавання нових функцій, можливостей або рівнів обслуговування.
Зазвичай збільшує вартість транзакцій без введення нових категорій продуктів.
Переваги апселінгу
Недоліки Upselling
Ідеальні випадки використання:
SaaS upselling передбачає пропонування базових, професійних та корпоративних рівнів підписки
Стандартні та преміум-видання відеоігор, а також сезонні абонементи
Програмне забезпечення, яке постачається в преміум, платних виданнях і безкоштовних версіях з обмеженим набором функцій
Продукти з характеристиками, які легко поділити на категорії на основі складності та потреб користувача
Приклади:
Розвивайтеся з найбільш інноваційним в галузі комплексним рішенням для SaaS та цифрових товарів. Від високоефективних платіжних та аналітичних інструментів до повного управління податками, а також обробки підписок та виставлення рахунків, PayPro Global готовий масштабувати ваш SaaS.
Продавайте свій SaaS по всьому світу з PayPro Global!
Рекомендація клієнтам пов'язаних або взаємодоповнюючих продуктів на основі їхніх минулих або поточних намірів щодо покупки відома як перехресні продажі. Перехресні продажі передбачають представлення нових продуктів, а не зміну або покращення існуючого вибору, на відміну від підвищення продажів.
Основні характеристики перехресних продажів:
Надайте покупцеві інші товари для розгляду.
Акцент робиться на широті покупки, а не на її глибині.
Створює екосистеми або пакети продуктів.
Часто представляє нові категорії, використовуючи вже існуючий намір покупки.
Переваги перехресних продажів
Недоліки підвищення продажів
Ідеальні випадки використання:
Ігрові компанії, які продають доповнення або DLC-матеріали
Перехресний продаж програмного забезпечення - підприємства, що надають додаткові ресурси (наприклад, програмне забезпечення для дизайну та підписку на стокові фотографії)
SaaS-компанії з додатковими програмами у своїй мережі
Преміум додаткові модулі з freemium продуктами
Приклади:
Ваш шлях клієнта, портфель продуктів і бізнес-модель визначають правильну стратегію. Подумайте про ці фактори:
Ідеальні випадки використання:
Для SaaS-компаній: Вашою основною тактикою має бути підвищення цін до вищих рівнів підписки, а корпоративні клієнти повинні отримувати цілеспрямовані перехресні продажі додаткових модулів. Коли клієнти наближаються до лімітів функцій, проаналізуйте статистику використання, щоб визначити потенційних кандидатів на оновлення, і запропонуйте їм своєчасні оновлення.
Для розробників відеоігор: Використовуйте гібридну стратегію, підвищуючи ціни до преміальних видань для майбутніх випусків після першої покупки гри, а потім здійснюйте перехресні продажі DLC. Створюйте сезонні абонементи, які підвищують ціни до преміального набору контенту з перехресними продажами, поєднуючи обидві тактики.
Для постачальників програмного забезпечення: Під час першого процесу покупки надайте пріоритет підвищенню продажів до професійних або корпоративних версій. Після того, як споживачі побачать цінність продукту, їм слід стратегічно перехресно продавати пов’язані технології. Замість того, щоб намагатися продати кожну функцію в одному преміальному пакеті, перехресний продаж спеціальних доповнень для творчого програмного забезпечення або програмного забезпечення для підвищення продуктивності часто призводить до вищих показників впровадження.
Для Freemium моделей: Почніть із пропонування цільового перехресного продажу певних преміальних функцій безкоштовним клієнтам на основі їхніх звичок використання. Після того, як вони побачать переваги використання окремих преміальних компонентів, перейдіть до продажу повних преміальних планів.
Ведення бізнесу в іноземних країнах ускладнює використання успішної тактики підвищення продажів і перехресних продажів.
Ці стратегії оптимізації доходу підтримуються спеціалізованою інфраструктурою від моделі Merchant of Record (MoR), такої як PayPro Global, яка пропонує:
Розвивайтеся за допомогою найінноваційнішого в галузі універсального рішення для SaaS і цифрових товарів. Від високоефективних платіжних та аналітичних інструментів до повного управління податками, а також обробки підписок і виставлення рахунків, PayPro Global готова масштабувати ваш SaaS.
Продавайте свій SaaS по всьому світу з PayPro Global!
І перехресні продажі, і підвищення цін є ефективною тактикою для компаній, що займаються цифровими продуктами, які прагнуть збільшити продажі та цінність клієнтів. Успішні компанії зазвичай використовують обидві стратегії на ключових етапах шляху клієнта, підкріплені аналітикою даних для адаптації пропозицій і часу, а не вибирають щось одне.
Співпраця зі спеціалізованим Merchant of Record, таким як PayPro Global, для глобальних операцій пропонує технічну інфраструктуру та знання вимог електронної комерції, необхідні для успішного впровадження цих стратегій на закордонних ринках. Вони подбають про складну обробку платежів, управління підписками та дотримання нормативних вимог, а ви зосередитеся на розробці привабливих шляхів оновлення та додаткових продуктів.
Компанії, що займаються програмним забезпеченням, відеоіграми та SaaS, можуть збільшити середню вартість замовлення, цінність клієнта протягом усього терміну користування та зростання на конкурентних ринках, ретельно впроваджуючи ці тактики на практиці з правильною глобальною інфраструктурою.
Переконання клієнтів придбати преміум-версію з додатковими функціями або тарифний план вищого рівня відоме як підвищення продажів у програмному забезпеченні та SaaS. Надаючи більше функцій, наприклад, перехід з плану Basic на Pro, воно прагне максимізувати цінність, отриману від одного споживача.
Коли справа доходить до цифрових продуктів, перехресні продажі — це пропонування додаткових речей на додаток до основної покупки. З метою збільшення продажів і покращення досвіду основного продукту, в іграх часто використовують DLC, внутрішньоігрову валюту або пакети розширення.
Коли ваші продукти мають вбудовані рівні або шляхи оновлення (наприклад, Basic/Pro), зосередьтеся на підвищенні продажів. Це максимізує цінність від потенційних споживачів і особливо добре працює для SaaS або коли витрати на залучення клієнтів високі.
Перехресні продажі ідеально підходять, коли у вас є ряд взаємодоповнюючих продуктів, які добре працюють разом. Це допомагає клієнтам відкрити для себе більше з вашої екосистеми, що підходить для розробників ігор з DLC або постачальників програмного забезпечення зі спорідненими інструментами.
Через модель періодичного доходу, SaaS компанії зазвичай використовують підвищення рівня підписки як основну тактику. Корисною вторинною стратегією є перехресний продаж пов'язаних модулів або додаткових послуг.
Виробники ігор повинні використовувати гібридну стратегію для оптимізації доходу: перехресний продаж DLC, внутрішньоігрових предметів або пов'язаних назв після того, як гравець здійснив покупку або під час гри, і підвищення рівня продажів до преміум-видань або сезонних абонементів при запуску.
Так, використання обох тактик часто є кращим. Залежно від поведінки та потреб користувачів, застосовуйте їх у різних точках шляху клієнта. Використовуйте дані, щоб визначити найкращий час і пропозиції.