Die Maximierung des Client Lifetime Value ist entscheidend für langfristiges Wachstum im hart umkämpften Markt für digitale Produkte. Upselling und Cross-Selling sind zwei effektive umsatzsteigernde Techniken, die besonders wichtig für Software-, Videospiel- und SaaS-Unternehmen sind, die den durchschnittlichen Bestellwert steigern und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit verbessern wollen.
Trotz der häufigen Verwechslung haben diese Techniken unterschiedliche Implementierungsstrategien und sind in bestimmten Situationen am effektivsten. Globale Unternehmen müssen globale Zahlungen, eCommerce-Compliance und Zahlungs-Lokalisierung sorgfältig berücksichtigen, wenn sie diese Strategien implementieren. Ein Merchant of Record (MoR) kann bei der Bewältigung dieser Hindernisse helfen.
Dieser Artikel erklärt, wann, warum und wie Sie Upselling- und Cross-Selling-Strategien einsetzen können, um Ihren Conversion-Funnel zu optimieren und den grenzüberschreitenden Umsatz zu steigern.
Upselling ist der Prozess, bei dem Kunden dazu angeregt werden, ein teureres Produkt zu kaufen, auf ein Premium-Modell upzugraden oder Produktversionen mit zusätzlichen Funktionen für digitale Unternehmen zu erwerben.
Hauptmerkmale von Upselling:
Zielt darauf ab, einen einzelnen Kauf wertvoller zu machen.
Bietet erweiterte Funktionen oder High-End-Versionen desselben Produkts.
Hebt den verbesserten Wert hervor, indem es neue Funktionen, Funktionalitäten oder Servicelevel hinzufügt.
Erhöht in der Regel den Wert von Transaktionen, ohne neue Produktkategorien einzuführen.
Die Vorteile von Upselling
Die Nachteile von Upselling
Ideale Anwendungsfälle:
SaaS-Upselling beinhaltet das Anbieten von Basic-, Professional- und Enterprise-Abonnementstufen
Standard- und Premium-Editionen von Videospielen sowie Saisonpässe
Software, die in Premium-, kostenpflichtigen Editionen und funktionsbeschränkten kostenlosen Versionen erhältlich ist
Produkte mit Eigenschaften, die leicht in Kategorien basierend auf Benutzerkomplexität und -bedürfnissen unterteilt werden können
Beispiele:
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Cross-Selling bezeichnet das Empfehlen von verwandten oder ergänzenden Produkten an Kunden basierend auf ihrer vergangenen oder gegenwärtigen Kaufabsicht. Im Gegensatz zum Upselling beinhaltet Cross-Selling die Einführung neuer Produkte und nicht die Modifizierung oder Verbesserung der bestehenden Auswahl.
Hauptmerkmale von Cross-Selling:
Bieten Sie dem Käufer andere Artikel zur Auswahl an.
Betont eher die Breite des Kaufs als die Tiefe.
Erzeugt Ökosysteme oder Produktbündel.
Führt häufig neue Kategorien ein, indem es bereits bestehende Kaufabsichten nutzt.
Die Vorteile von Cross-Selling
Die Nachteile von Upselling
Ideale Anwendungsfälle:
Spieleunternehmen, die Add-ons oder DLC-Material verkaufen
Software-Cross-Selling - Unternehmen, die ergänzende Ressourcen anbieten (wie z. B. Designsoftware und ein Abonnement für Stockfotos)
SaaS-Unternehmen mit ergänzenden Apps innerhalb ihres Netzwerks
Premium-Add-on-Module mit Freemium-Produkten
Beispiele:
Ihre Customer Journey, Ihr Produktportfolio und Ihr Geschäftsmodell bestimmen die richtige Strategie. Denken Sie über diese Faktoren nach:
Ideale Anwendungsfälle:
Für SaaS-Unternehmen: Ihre Haupttaktik sollte darin bestehen, auf höhere Abonnementstufen zu verkaufen, wobei Enterprise-Kunden ein gezieltes Cross-Selling von ergänzenden Modulen erhalten. Wenn sich Kunden den Feature-Limits nähern, analysieren Sie die Nutzungsstatistiken, um potenzielle Upgrade-Interessenten zu identifizieren und ihnen zeitnah Upgrades anzubieten.
Für Videospielentwickler: Verwenden Sie eine Hybridstrategie, bei der Sie nach dem ersten Kauf des Spiels auf Premium-Editionen für kommende Veröffentlichungen verkaufen und dann DLCs verkaufen. Erstellen Sie Season Passes, die auf ein Premium-Bundle mit Cross-Selling-Inhalten verkaufen und so die beiden Taktiken kombinieren.
Für Softwareanbieter: Priorisieren Sie das Upselling auf Professional- oder Enterprise-Editionen während des ersten Kaufprozesses. Sobald die Kunden den Wert des Produkts erkannt haben, sollten sie strategisch verwandte Technologien verkaufen. Anstatt zu versuchen, jedes Feature in einem einzigen Premium-Paket zu verkaufen, führt der Cross-Selling von spezialisierten Add-ons für Kreativ- oder Produktivitätssoftware häufig zu höheren Akzeptanzraten.
Für Freemium-Modelle: Beginnen Sie mit dem gezielten Cross-Selling bestimmter Premium-Funktionen an kostenlose Kunden, basierend auf ihren Nutzungsgewohnheiten. Nachdem sie die Vorteile der Nutzung einzelner Premium-Komponenten erkannt haben, verkaufen Sie komplette Premium-Pläne.
Wenn Sie in fremden Ländern Geschäfte tätigen, wird es schwieriger, erfolgreiche Upselling- und Cross-Selling-Taktiken anzuwenden.
Diese Strategien zur Umsatzoptimierung werden durch eine spezielle Infrastruktur von einem Merchant of Record (MoR)-Modell wie PayPro Global unterstützt, das Folgendes bietet:
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Sowohl Cross-Selling als auch Upselling sind wirksame Taktiken für Unternehmen, die digitale Produkte anbieten und ihren Umsatz und Kundenwert steigern möchten. Erfolgreiche Unternehmen setzen in der Regel beide Strategien in wichtigen Phasen der Customer Journey ein und stützen sich dabei auf Datenanalysen, um Angebote und Timing anzupassen, anstatt sich für eine der beiden Strategien zu entscheiden.
Die Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Merchant of Record, wie z. B. PayPro Global, für globale Geschäftstätigkeiten bietet die technische Infrastruktur und das Know-how im Bereich eCommerce-Compliance, die erforderlich sind, um diese Strategien erfolgreich in ausländischen Märkten umzusetzen. Sie kümmern sich um die komplexe Zahlungsabwicklung, das Abonnementmanagement und die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, während Sie sich auf die Entwicklung attraktiver Upgrade-Pfade und zusätzlicher Produkte konzentrieren.
Software-, Videospiel- und SaaS-Unternehmen können den durchschnittlichen Bestellwert, den Customer Lifetime Value und das Wachstum in wettbewerbsintensiven Märkten steigern, indem sie diese Taktiken sorgfältig mit der richtigen globalen Infrastruktur in die Praxis umsetzen.
Kunden davon zu überzeugen, eine Premium-Version mit zusätzlichen Funktionen oder ein höherwertiges Abonnement zu erwerben, wird im Software- und SaaS-Bereich als Upselling bezeichnet. Durch das Anbieten von mehr Funktionen, wie z. B. der Umstellung von einem Basic- auf einen Pro-Plan, soll der Wert maximiert werden, der von einem einzelnen Kunden erzielt wird.
Beim Cross-Selling für digitale Produkte werden zusätzlich zum Hauptkauf ergänzende Artikel vorgeschlagen. Um den Umsatz zu steigern und das Hauptprodukterlebnis zu verbessern, werden bei Spielen häufig DLCs, In-Game-Guthaben oder Erweiterungspakete eingesetzt.
Konzentrieren Sie sich auf Upselling, wenn Ihre Produkte über integrierte Stufen oder Upgrade-Pfade verfügen (z. B. Basic/Pro). Es maximiert den Wert potenzieller Kunden und funktioniert besonders gut für SaaS oder wenn die Kosten für die Kundengewinnung hoch sind.
Cross-Selling ist ideal, wenn Sie eine Reihe von komplementären Produkten haben, die gut zusammenarbeiten. Es hilft Kunden, mehr von Ihrem Ökosystem zu entdecken, geeignet für Spieleentwickler mit DLCs oder Softwareanbieter mit verwandten Tools.
Aufgrund des Modells mit wiederkehrenden Einnahmen nutzen SaaS-Unternehmen in der Regel Upselling auf höhere Abonnementstufen als ihre Haupttaktik. Eine nützliche Sekundärstrategie ist das Cross-Selling verwandter Module oder Zusatzleistungen.
Spieleproduzenten sollten eine Hybridstrategie verwenden, um den Umsatz zu optimieren: Cross-Selling von DLCs, In-Game-Items oder verwandten Titeln, nachdem ein Spieler einen Kauf getätigt hat oder während des Spielens, und Upselling auf Premium-Editionen oder Season Passes bei der Markteinführung.
Ja, die Anwendung beider Taktiken ist oft vorzuziehen. Wenden Sie sie an verschiedenen Punkten der Customer Journey an, je nach Nutzerverhalten und -bedürfnissen. Nutzen Sie Daten, um die besten Zeitpunkte und Angebote zu ermitteln.