Cuando se trata del éxito de un negocio SaaS, se puede afirmar que nada es sencillo. Desde garantizar pagos más rápidos y el cumplimiento global de SaaS hasta aumentar los ingresos, los empresarios deben seguir reglas distintas. La venta cruzada para productos SaaS es bastante diferente de la venta cruzada para productos de software tradicionales. Esto es esencial debido a la diferencia fundamental del modelo de negocio: compra única frente a suscripción.
Cuando se venden productos de software tradicionales, la misión de la venta cruzada es aumentar el valor de la cesta de la compra. En cambio, la venta cruzada de productos SaaS consiste en aumentar el ARPU (ingreso medio por usuario), ya que la inscripción inicial sólo cubre una pequeña parte del CAC (coste de adquisición del cliente), mientras que el resto se recupera de los siguientes pagos recurrentes a lo largo de la relación con el cliente. Además, se trata de establecer una relación con el cliente para aumentar los MRR (ingresos recurrentes mensuales). Incluso una adición muy pequeña a la suscripción de un usuario puede desempeñar un gran papel en su crecimiento anual. Este es el principio fundamental de la rentabilidad del SaaS.
En particular, los productos SaaS son diferentes, ya que las empresas intentan simplificar al máximo el proceso de incorporación del cliente e intentan no confundirlo ni asustarlo durante este proceso.
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Un buen ejemplo de artículos que se pueden ofrecer para la venta cruzada durante la incorporación de un producto SaaS sería:
Para estos artículos, se puede aplicar una estrategia clásica de venta cruzada. La describimos en nuestro post anterior. Véase:
Técnicas de venta cruzada: 10 formas de optimizar su estrategia de venta cruzada
Para los dos últimos, hay algunos pasos que debe dar para que su venta cruzada de SaaS tenga éxito:
Un usuario es muy diferente de otro, sus necesidades sencillamente varían, y no puede usted asegurar que todos sus planes de precios puedan satisfacer todas las expectativas o demandas del comprador. Por ejemplo, un comprador puede optar por el paquete más barato de su oferta, pero en ocasiones necesitaría algunas funciones adicionales. La solución inteligente para esto sería dividir tu servicio en un plan básico (base), que incluya sólo lo esencial de tu SaaS y vender todas las demás "ventajas" y funciones suplementarias que vienen con él como un añadido a tu servicio o como un plan más dedicado, por ejemplo "Pro", "Premium" u "Oro". Estas funciones pueden incluirse después en tus campañas de venta cruzada, lo que aumentaría el ARPU (ingreso medio por usuario).
En el negocio SaaS, se trata de construir una relación a largo plazo con el usuario del producto. Algunos de ellos están comprometidos con sus productos, otros no tanto. Hay que extraer estadísticas de uso y segmentar a los usuarios en función de su compromiso, como la frecuencia de inicio de sesión, las funciones utilizadas o los recursos consumidos (por ejemplo, almacenamiento). Los usuarios más comprometidos son los que tienen más probabilidades de comprar más. Dirija siempre sus ventas cruzadas a los usuarios más comprometidos y eduque a los pasivos para aumentar el compromiso de los usuarios.
Su departamento de asistencia es la división mejor informada de su empresa sobre los puntos débiles de sus clientes. Analizando las quejas de los clientes y las dificultades para resolver sus problemas, puede utilizar esta valiosa información para aumentar la eficacia de sus esfuerzos de venta cruzada. En otras palabras, usted sabe lo que el cliente necesita o quiere y le da exactamente eso. Además, los clientes más satisfechos son siempre más propensos a comprar complementos y funciones adicionales.
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Muchos productos SaaS tienen precios por usuarios, por almacenamiento, por contactos, etc. Los usuarios más comprometidos suelen alcanzar los límites de su plan. Es entonces cuando tu sistema de notificaciones puede utilizarse como canal de venta cruzada. Cuando un cliente alcanza el límite de una de sus funciones, es el momento adecuado para lanzar una secuencia de notificaciones de venta cruzada dentro de la aplicación y por correo electrónico.
La venta cruzada de productos SaaS va de la mano de la venta ascendente. Es mejor combinar estas campañas para obtener mejores resultados. Algunos productos ricos en funciones son más adecuados para la venta cruzada, ya que dan más margen para la personalización del producto. Si este no es el caso de su producto, intente concentrarse en el up-selling.
Para obtener más información sobre las estrategias de venta cruzada y venta ascendente, siga leyendo las ideas del blog de PayPro Global proporcionadas por los expertos en ventas y marketing de PayPro Global.