Venta cruzada: 10 formas de optimizar estrategia.

La venta cruzada es una práctica muy extendida en todos los sectores. Hace un gran trabajo al aumentar el valor medio de la cesta de la compra y también garantiza que sus productos se vendan de manera uniforme. No hay duda de todos los beneficios que aporta a las empresas de software y SaaS. Aunque la venta cruzada puede aumentar el valor medio de su cesta en un 10-20% o más sin coste adicional, las técnicas aplicadas en su campaña de venta cruzada marcan la diferencia.

Echemos un vistazo a 10 formas de optimizar tu estrategia de venta cruzada para obtener los mejores resultados:

1. Comience en la parte superior del embudo

La venta cruzada es más eficaz si "sigue" al cliente a través de su ruta de conversión en el sitio web. Incluya información sobre sus productos adicionales en la página principal de descripción del producto. De esta forma, le da al cliente la oportunidad de familiarizarse con la gama de productos y crear un deseo.

Consejo: Recuerda que los elementos de venta cruzada nunca deben ser más caros que el producto seleccionado.

2. Entender al cliente

La clave para entender a su cliente es "escuchar" sus necesidades y deseos, comprender sus preferencias y alimentar su confianza en usted. Esto significa establecer relaciones con sus clientes. Muchas empresas entienden estas relaciones como un cuidado especial de presionar y empujar, lo que sólo puede empeorar las cosas e irritar a sus clientes hasta el punto de que abandonen la cesta de la compra.

Consejo: El cliente debe estar convencido de que necesita el producto adicional de su inventario y de que se comprenden sus necesidades. Esto es vital para optimizar tu copy cuando lanzas un lanzamiento de venta cruzada.

3. Analice el comportamiento de su cliente

Puedes extraer muchos datos de tus clientes actuales para comprender mejor quién es tu cliente potencial y sus patrones de compra. De este modo, puede clasificar a sus clientes por preferencias de producto y crear los escenarios más eficientes para cada categoría, prediciendo los comportamientos futuros de los clientes potenciales.

Consejo: Esta técnica de venta cruzada mejorará en gran medida el sell-through de tus productos adicionales.

4. Centrarse en la relevancia

Los productos que ofrezca en su campaña de venta cruzada deben complementar al producto principal de la cesta de la compra. Si no están relacionados, a menudo no sirve de nada hacer venta cruzada porque sencillamente no funcionará. Si has identificado las necesidades y retos que tu producto satisface para tu cliente, entonces es una tarea bastante fácil elegir la combinación de productos adecuada.

Consejo: En productos de software y SaaS, los complementos funcionan muy bien para la venta cruzada, quizás sería buena idea vender una característica de tu producto como un complemento que se vende por separado, en caso de que no tengas una amplia gama de productos.

5. Crear una sensación de urgencia

A los clientes les encanta tener oportunidades únicas y odian perderlas. Aquí es cuando puede jugar la sensación de urgencia a su favor. Por ejemplo, si realiza ventas cruzadas en su carrito de la compra, el mejor truco para los productos digitales es crear una oferta especial basada en el valor del carrito. Por ejemplo, mensajes como "Su compra actual es de 85 $, si el importe de su compra es superior a 100 $, benefíciese de un descuento especial o de un regalo".

Consejo: Esta técnica de venta cruzada incentiva al cliente a realizar la acción deseada y cumplir con tus objetivos de negocio.

6. Incluir testimonios

Los clientes son cada vez más inmunes a los mensajes que las empresas intentan transmitirles. Es una tendencia normal no fiarse del vendedor, ya que su objetivo es venderte algo, por eso siempre se le considera parcial.

En cambio, los clientes son muy receptivos a la opinión de sus iguales, los clientes como ellos. Un testimonio de un cliente existente que comparta su experiencia positiva puede hacer maravillas para convencer a su cliente potencial de que añada otro producto al carrito.

Consejo: En caso de que no haya espacio para un testimonio completo, el famoso "Los clientes que compraron este artículo también compraron..." de Amazon siempre funciona muy bien también.

7. Ofrezca más opciones

Si tiene una gran selección de productos en su oferta, intente ofrecer tres productos. Coloque en el centro el producto que constituye su principal objetivo de venta cruzada. El producto del medio siempre llamará más la atención y, por lo tanto, se añadirá más a menudo al carrito de la compra. Nunca ofrezca más de 3 productos en la venta cruzada, ya que puede confundir al cliente.

Consejo: Esta técnica de venta cruzada se puede mejorar mediante la minería de los datos de comportamiento del cliente, lo que puede ayudar a ofrecer el "mejor precio" a los clientes, lo que lleva a más situaciones de ganar-ganar.

8. Destacar el valor

Uno de los principales problemas de los clientes es el precio. En la venta cruzada, es natural incluir un descuento para crear un incentivo. Pero a veces, un simple descuento no basta para transmitir el mensaje de valor. Dígales siempre cuánto se ahorran si actúan ahora.

Consejo: Una simple pegatina cerca del precio que diga "Te ahorras un 30%" mejorará mucho tus esfuerzos de venta cruzada.

9. Ofrezca un buen servicio de atención al cliente

Nada mejora tanto la fidelidad del cliente e impulsa la recompra como el servicio de atención al cliente. Cuando a los clientes les gusta el trato que reciben, es más probable que vuelvan a comprarle. A estos clientes se les puede enviar un correo electrónico cuando haya una nueva oferta de producto o una nueva versión.

Consejo: Recuerde que una de las mejores técnicas de venta cruzada es la satisfacción del cliente.

10. Pruebe la venta cruzada posterior a la compra

No todo está perdido si sus técnicas de venta cruzada pre-compra no funcionaron. El sistema PayPro ofrece una función exclusiva para estos casos: la ventana emergente de venta cruzada.

Después de que un cliente envíe el pedido, aparecerá una ventana emergente ofreciendo un producto adicional. El cliente puede hacer clic en Sí, y se añadirá a la cesta de la compra, y el pedido se actualizará automáticamente. Si elige No, no ocurrirá nada, y sólo se le cobrará por su selección inicial.

Consejo: Esta técnica de venta cruzada no entraña riesgos en cuanto a ahuyentar al cliente de la compra, ya que ésta ya está finalizada. Este método ha demostrado aumentar las ventas un 10% de media.

Siga leyendo el blog de PayPro Global para descubrir más sobre técnicas de venta cruzada y otras estrategias de optimización o consejos para lograr el cumplimiento global de SaaS para su negocio en línea.