10 façons d'optimiser votre stratégie de vente croisée

La vente croisée est une pratique très répandue dans tous les secteurs. Elle permet d'augmenter la valeur moyenne du panier d'achat et de s'assurer que vos produits sont vendus de manière homogène. Les avantages qu'elle apporte aux entreprises de logiciels et de SaaS sont indéniables. Bien que la vente croisée puisse augmenter la valeur moyenne de votre panier de 10 à 20 % ou plus sans coût supplémentaire, les techniques appliquées dans votre campagne de vente croisée font toute la différence.

Examinons 10 façons d'optimiser votre stratégie de vente croisée pour obtenir les meilleurs résultats :

1. Commencez par le haut de l'entonnoir

La vente croisée est plus efficace si elle "suit" le client dans son parcours de conversion sur le site web. Incluez des informations sur vos produits supplémentaires sur la page principale de description du produit. De cette façon, vous donnez au client une chance de se familiariser avec la gamme de produits et de créer un désir.

Conseil : N'oubliez pas que les éléments de vente croisée ne doivent jamais être plus chers que le produit sélectionné.

2. Comprendre le client

Pour comprendre votre client, il faut "écouter" ses besoins et ses désirs, comprendre ses préférences et entretenir sa confiance en vous. Cela signifie qu'il faut établir des relations avec vos clients. De nombreuses entreprises conçoivent ces relations comme un soin particulier à presser et à pousser, ce qui ne peut qu'aggraver les choses et irriter vos clients au point qu'ils abandonnent leur panier.

Conseil : Le client doit être convaincu qu'il a besoin du produit supplémentaire de votre inventaire et que ses besoins sont compris. Ceci est vital pour optimiser votre copie lorsque vous lancez un argumentaire de vente croisée.

3. Analysez le comportement de vos clients

Vous pouvez exploiter de nombreuses données provenant de vos clients existants pour mieux comprendre qui est votre client potentiel et ses habitudes d'achat. Ainsi, vous pouvez classer vos clients par préférences de produits et créer les scénarios les plus efficaces pour chaque catégorie, en prédisant les comportements futurs des clients potentiels.

Conseil : cette technique de vente croisée améliorera considérablement le taux de vente de vos produits supplémentaires.

4. Concentrez-vous sur la pertinence

Les produits que vous proposez dans votre campagne de vente croisée doivent compléter le produit principal dans le panier. S'ils ne sont pas liés, il est souvent inutile de les vendre de manière croisée, car cela ne fonctionnera tout simplement pas. Si vous avez identifié les besoins et les défis auxquels votre produit répond pour votre client, il est alors assez facile de choisir la bonne combinaison de produits.

Conseil : dans le cas des logiciels et des produits SaaS, les modules complémentaires fonctionnent très bien pour la vente croisée. Ce serait peut-être une bonne idée de vendre une fonctionnalité de votre produit comme un module complémentaire vendu séparément, au cas où vous n'auriez pas une large gamme de produits.

5. Créez un sentiment d'urgence

Les clients aiment bénéficier d'opportunités uniques et détestent les perdre. C'est là que vous pouvez jouer le sentiment d'urgence en votre faveur. Par exemple, si vous faites des ventes croisées dans votre panier d'achat, la meilleure astuce pour les produits numériques est de créer une offre spéciale basée sur la valeur du panier d'achat. Par exemple, des messages du type "Votre achat actuel est de 85 $ ; si votre montant d'achat est supérieur à 100 $, bénéficiez d'une remise spéciale ou d'un cadeau".

Conseil : cette technique de vente croisée incite le client à effectuer l'action souhaitée et à atteindre vos objectifs commerciaux.

6. Inclure des témoignages

Les clients sont de plus en plus insensibles aux messages que les entreprises tentent de leur transmettre. La tendance normale est de ne pas faire confiance au vendeur, car son objectif est de vous vendre quelque chose, c'est pourquoi il est toujours considéré comme partial.

En revanche, les clients sont très réceptifs à l'opinion de leurs pairs - des clients comme eux. Le témoignage d'un client existant qui partage son expérience positive peut faire des merveilles pour convaincre votre client potentiel d'ajouter un autre produit à son panier.

Conseil : si vous n'avez pas la place de rédiger un témoignage complet, le fameux "Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté..." d'Amazon fonctionne toujours très bien.

7. Offrez plus d'options

Si vous avez un grand choix de produits dans votre offre, essayez de proposer trois produits. Placez au milieu le produit qui constitue votre principal objectif de vente croisée. Le produit du milieu attirera toujours plus l'attention et sera donc ajouté au panier plus souvent. Ne proposez jamais plus de trois produits dans le cadre d'une vente croisée, car cela pourrait perturber le client.

Conseil : cette technique de vente croisée peut être améliorée en exploitant les données comportementales des clients, ce qui peut aider à proposer le "meilleur prix" aux clients, ce qui conduit à davantage de situations gagnant-gagnant.

8. Mettez en avant la valeur

Le prix est l'un des points les plus douloureux pour vos clients. Lors d'une vente croisée, il est naturel d'inclure une remise pour créer une incitation. Mais parfois, une simple remise ne suffit pas à faire passer le message de valeur. Dites-leur toujours combien ils économisent en agissant maintenant.

Conseil : Un simple autocollant près du prix indiquant "Vous économisez 30%" améliorera considérablement vos efforts de vente croisée.

9. Offrez un bon service à la clientèle

Rien n'améliore la fidélisation des clients et n'incite au réachat comme le service à la clientèle. Lorsque les clients apprécient la façon dont ils sont traités, ils sont plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous. Ces clients peuvent être contactés par e-mail lorsque vous proposez une nouvelle offre de produit ou une nouvelle version.

Conseil : N'oubliez pas que l'une des meilleures techniques de vente croisée est la satisfaction du client.

10. Essayez la vente croisée après-achat

Tout n'est pas perdu si vos techniques de vente croisée avant l'achat n'ont pas fonctionné. Le système PayPro offre une fonction exclusive pour de tels cas - la fenêtre pop-up de vente croisée.

Après qu'un client a soumis sa commande, une fenêtre pop-up apparaît et propose un produit supplémentaire. Le client peut simplement cliquer sur Oui, et le produit sera ajouté au panier, et la commande sera mise à jour automatiquement. S'il choisit Non, rien ne se passera, et il ne sera facturé que pour sa sélection initiale.

Conseil : cette technique de vente croisée ne risque pas de faire fuir le client, car l'achat est déjà finalisé. Cette méthode a prouvé qu'elle augmentait les ventes de 10 % en moyenne.

Continuez à lire le PayPro Global Blog pour en savoir plus sur les techniques de vente croisée et d'autres stratégies d'optimisation ou conseils pour atteindre la conformité SaaS mondiale pour votre entreprise en ligne.