Cross-Selling-Techniken: 10 Wege zur Optimierung

Cross-Selling ist eine weit verbreitete Praxis in allen Branchen. Es trägt dazu bei, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen, und sorgt dafür, dass Ihre Produkte gleichmäßig verkauft werden. Die Vorteile für Software- und SaaS-Unternehmen stehen außer Frage. Obwohl Cross-Selling den durchschnittlichen Warenkorbwert ohne zusätzliche Kosten um 10-20 % oder mehr erhöhen kann, machen die in Ihrer Cross-Selling-Kampagne angewandten Techniken den entscheidenden Unterschied aus.

Werfen wir einen Blick auf 10 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Cross-Selling-Strategie optimieren können, um die besten Ergebnisse zu erzielen:

1. Beginnen Sie am oberen Ende des Trichters

Cross-Selling ist effizienter, wenn es dem Kunden auf seinem Konversionsweg auf der Website "folgt". Fügen Sie Informationen über Ihre zusätzlichen Produkte auf der Hauptproduktbeschreibungsseite ein. Auf diese Weise geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, sich mit der Produktpalette vertraut zu machen und ein Verlangen zu wecken.

Tipp! Denken Sie daran, dass die Cross-Selling-Elemente nie teurer sein sollten als das ausgewählte Produkt.

2. Verstehen Sie den Kunden

Der Schlüssel zum Verständnis Ihres Kunden liegt im "Zuhören", um seine Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen, seine Vorlieben zu kennen und sein Vertrauen in Sie zu fördern. Das bedeutet, dass Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen müssen. Viele Unternehmen verstehen diese Beziehungen als eine besondere Pflege des Drängens und Schubsens, was die Dinge nur verschlimmern und Ihre Kunden so verärgern kann, dass sie den Einkaufswagen abbrechen.

Tipp: Der Kunde sollte davon überzeugt sein, dass er das zusätzliche Produkt aus Ihrem Bestand benötigt und dass seine Bedürfnisse verstanden werden. Dies ist entscheidend für die Optimierung Ihrer Texte, wenn Sie ein Cross-Selling-Angebot machen.

3. Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Kunden

Sie können viele Daten Ihrer bestehenden Kunden auswerten, um besser zu verstehen, wer Ihre potenziellen Kunden sind und wie sie einkaufen. Auf diese Weise können Sie Ihre Kunden nach Produktpräferenzen klassifizieren und die effizientesten Szenarien für jede Kategorie erstellen, um das zukünftige Verhalten potenzieller Kunden vorherzusagen.

Tipp: Mit dieser Cross-Selling-Technik können Sie den Absatz zusätzlicher Produkte erheblich steigern.

4. Fokus auf Relevanz

Die Produkte, die Sie in Ihrer Cross-Selling-Kampagne anbieten, müssen das Hauptprodukt im Warenkorb ergänzen. Wenn sie nicht miteinander verwandt sind, ist ein Cross-Selling oft sinnlos, weil es einfach nicht funktioniert. Wenn Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen ermittelt haben, die Ihr Produkt für Ihren Kunden erfüllt, dann ist es eine ziemlich einfache Aufgabe, die richtige Produktkombination zu wählen.

Tipp: Bei Software- und SaaS-Produkten eignen sich Add-ons hervorragend für Cross-Selling. Vielleicht wäre es eine gute Idee, eine Funktion Ihres Produkts als Add-on zu verkaufen, das separat erhältlich ist, falls Sie keine breite Produktpalette haben.

5. Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit

Kunden lieben es, einmalige Gelegenheiten zu bekommen und hassen es, sie zu verlieren. In diesem Fall können Sie das Gefühl der Dringlichkeit zu Ihren Gunsten ausspielen. Wenn Sie z. B. Cross-Selling in Ihrem Warenkorb betreiben, ist der beste Trick für digitale Produkte, ein Sonderangebot zu erstellen, das auf dem Wert des Warenkorbs basiert. Zum Beispiel Nachrichten wie "Ihr aktueller Einkauf ist $85, wenn Sie mehr als $100 einkaufen, erhalten Sie einen Sonderrabatt oder ein Geschenk".

Tipp: Diese Cross-Selling-Technik bietet dem Kunden einen Anreiz, die gewünschte Aktion durchzuführen und Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

6. Testimonials einbeziehen

Die Kunden werden zunehmend immun gegen die Botschaften, die Unternehmen ihnen zu vermitteln versuchen. Es ist normal, dem Verkäufer nicht zu vertrauen, da sein Ziel darin besteht, Ihnen etwas zu verkaufen, weshalb er immer als befangen gilt.

Auf der anderen Seite sind die Kunden sehr empfänglich für die Meinung von Gleichgesinnten - von Kunden, die genauso sind wie sie. Ein Erfahrungsbericht eines bestehenden Kunden, der seine positiven Erfahrungen mitteilt, kann Wunder bewirken und Ihren potenziellen Kunden davon überzeugen, ein weiteres Produkt in den Warenkorb zu legen.

Tipp: Falls kein Platz für ein vollständiges Testimonial ist, funktioniert auch Amazons berühmtes "Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch..." immer gut.

7. Bieten Sie mehr Optionen an

Wenn Sie eine große Auswahl an Produkten in Ihrem Angebot haben, versuchen Sie, drei Produkte anzubieten. Platzieren Sie das Produkt, das Ihr primäres Cross-Selling-Ziel ist, in der Mitte. Das Produkt in der Mitte wird immer mehr Aufmerksamkeit auf sich ziehen und daher häufiger in den Warenkorb gelegt. Bieten Sie beim Cross-Selling nie mehr als 3 Produkte an, da dies den Kunden verwirren kann.

Tipp: Diese Cross-Selling-Technik kann durch die Auswertung des Kundenverhaltens verbessert werden, um den Kunden den "besten Preis" anzubieten, was zu mehr Win-Win-Situationen führt.

8. Stellen Sie den Wert in den Vordergrund

Einer der größten Schmerzpunkte für Ihre Kunden ist der Preis. Beim Cross-Selling ist es selbstverständlich, einen Rabatt zu gewähren, um einen Anreiz zu schaffen. Aber manchmal reicht ein einfacher Preisnachlass nicht aus, um die Botschaft des Wertes zu vermitteln. Sagen Sie Ihren Kunden immer, wie viel sie sparen, wenn sie jetzt handeln.

Tipp: Ein einfacher Aufkleber in der Nähe des Preises mit der Aufschrift "Sie sparen 30 %" wird Ihre Cross-Selling-Bemühungen erheblich verbessern.

9. Bieten Sie einen guten Kundenservice

Nichts verbessert die Kundentreue und fördert den Wiederkauf von Produkten so sehr wie der Kundenservice. Wenn Kunden sich wohlfühlen, werden sie eher wieder bei Ihnen kaufen. Diese Kunden können per E-Mail angesprochen werden, wenn Sie ein neues Produktangebot oder eine neue Version in Aussicht haben.

Tipp: Denken Sie daran, dass eine der besten Cross-Selling-Techniken die Kundenzufriedenheit ist.

10. Versuchen Sie Post-Purchase-Cross-Selling

Nicht alles ist verloren, wenn Ihre Cross-Selling-Techniken vor dem Kauf nicht funktioniert haben. Das PayPro-System bietet für solche Fälle eine exklusive Funktion - Cross-Sell Pop-up.

Nachdem ein Kunde die Bestellung abgeschickt hat, erscheint ein Pop-up, das ein zusätzliches Produkt anbietet. Der Kunde kann einfach auf Ja klicken, und es wird dem Warenkorb hinzugefügt und die Bestellung wird automatisch aktualisiert. Wenn er Nein wählt, passiert nichts, und ihm wird nur seine erste Auswahl berechnet.

Tipp: Diese Cross-Selling-Technik birgt kein Risiko, den Kunden vom Kauf abzuschrecken, da der Kauf bereits abgeschlossen ist. Es hat sich gezeigt, dass diese Methode den Umsatz im Durchschnitt um 10 % erhöht.

Lesen Sie den PayPro Global Blog weiter, um mehr über Cross-Selling-Techniken und andere Optimierungsstrategien zu erfahren oder um Tipps zur Erreichung der globalen SaaS-Compliance für Ihr Online-Geschäft zu erhalten.