10 maneiras de optimizar a sua estratégia de cross-selling

O cross-selling é uma prática generalizada em todas as indústrias. Faz um excelente trabalho ao aumentar o valor médio do carrinho de compras e também assegura que os seus produtos sejam vendidos de forma uniforme. Não há dúvida sobre todos os benefícios que traz às empresas de software e SaaS. Embora o cross-selling possa aumentar o valor médio do seu carrinho de compras em 10-20% ou mais, sem custos adicionais, as técnicas aplicadas na sua campanha de cross-selling fazem toda a diferença.

Vamos analisar 10 formas de optimizar a sua estratégia de cross-selling para obter os melhores resultados:

1. Comece pela parte superior do funil

O cross-selling é mais eficiente se "seguir" o cliente através do seu caminho de conversão no website. Inclua informações sobre os seus produtos adicionais na página principal de descrição do produto. Desta forma, dá ao cliente a oportunidade de se familiarizar mais com a gama de produtos e criar um desejo.

Dica: Lembre-se de que os elementos de venda cruzada nunca devem ser mais caros do que o produto seleccionado.

2. Compreender o cliente

A chave para compreender o seu cliente é "ouvir" as suas necessidades e desejos, compreender as suas preferências, e alimentar a sua confiança em si. Isto significa construir relações com os seus clientes. Muitas empresas entendem estas relações como um cuidado especial de pressionar e empurrar, o que só pode piorar as coisas e irritar os seus clientes ao ponto de abandonar o carrinho de compras.

Dica: O cliente deve ser convencido de que precisa do produto adicional do seu inventário e de que as suas necessidades são compreendidas. Isto é vital para optimizar a sua cópia quando lança um argumento de venda cruzada.

3. Analise o comportamento do seu cliente

Pode extrair muitos dados dos seus actuais clientes para compreender melhor quem é o seu potencial cliente e os seus padrões de compra. Desta forma, pode classificar os seus clientes por preferências de produto e criar os cenários mais eficientes para cada categoria, prevendo os comportamentos futuros dos potenciais clientes.

Dica: Esta técnica de venda cruzada melhorará grandemente a venda dos seus produtos adicionais.

4. Foco na pertinência

Os produtos que oferece na sua campanha de cross-selling devem complementar o produto principal no carrinho de compras. Se não estiverem relacionados, muitas vezes não serve de nada vendê-los cruzados, porque simplesmente não funcionam. Se identificou as necessidades e desafios que o seu produto satisfaz para o seu cliente, então é uma tarefa bastante fácil escolher a combinação certa do produto.

Dica: Em software e produtos SaaS, os add-ons funcionam muito bem para vendas cruzadas, talvez fosse uma boa ideia vender uma característica do seu produto como um add-on que é vendido separadamente, no caso de não ter uma vasta gama de produtos.

5. Crie um sentido de urgência

Os clientes adoram obter oportunidades únicas e odeiam perdê-las. Isto é quando se pode jogar o sentimento de urgência a seu favor. Por exemplo, se estiver a fazer vendas cruzadas no seu carrinho de compras, o melhor truque para produtos digitais é criar uma oferta especial baseada no valor do carrinho de compras. Por exemplo, mensagens como "A sua compra actual é de $85 se o valor da sua compra for superior a $100, qualifica para desconto especial ou oferta".

Dica: Esta técnica de venda cruzada incentiva o cliente a tomar a acção desejada e a cumprir os seus objectivos comerciais.

6. Incluir testemunhos

Os clientes estão a ficar cada vez mais imunes às mensagens que as empresas tentam entregar-lhes. É uma tendência normal não confiar no vendedor, uma vez que o seu objectivo é vender-lhe algo, por isso é sempre considerado tendencioso.

Por outro lado, os clientes são muito receptivos à opinião dos seus pares - os clientes tal como eles. Um testemunho de um cliente existente que partilha a sua experiência positiva pode fazer maravilhas ao convencer o seu potencial cliente a adicionar outro produto ao carrinho.

Dica: Caso não haja espaço para um testemunho completo, o famoso "Clientes que compraram este artigo também compraram..." da Amazon também funciona sempre bem.

7. Ofereça mais opções

Se tiver uma grande selecção de produtos na sua oferta, tente oferecer três produtos. Coloque o produto que é o seu principal objectivo de venda cruzada no meio. O produto no meio chamará sempre mais atenção, portanto, acrescido mais vezes ao carrinho de compras. Nunca ofereça mais do que 3 produtos durante o cross-selling, pois pode confundir o cliente.

Dica: Esta técnica de cross-selling pode ser melhorada através da mineração dos dados comportamentais do cliente, o que pode ajudar a oferecer o "melhor preço" aos clientes, o que leva a mais situações vantajosas para ambas as partes.

8. Destaque para o valor

Um dos maiores pontos de dor para os seus clientes é o preço. Ao mesmo tempo que faz venda cruzada, é natural incluir um desconto para criar um incentivo. Mas, por vezes, um simples desconto não é suficiente para entregar a mensagem de valor. Diga-lhes sempre o quanto poupam ao agir agora.

Dica: Um simples autocolante próximo do preço que diz "poupa 30%" melhorará muito os seus esforços de cross-selling.

9. Prestar um bom serviço ao cliente

Nada melhora a lealdade do cliente e conduz a recompra como serviço ao cliente. Quando os clientes gostam da forma como são tratados, é mais provável que voltem a comprar-lhe. Estes clientes podem ser apresentados por e-mail quando tem uma nova oferta de produto ou uma nova versão a surgir.

Dica: Lembre-se de que uma das melhores técnicas de venda cruzada é a satisfação do cliente.

10. Experimente o cross-selling pós-compr

Nem tudo está perdido se as suas técnicas de pré-compra e venda cruzada não resultaram. O sistema PayPro oferece uma funcionalidade exclusiva para tais casos - Cross-sell Pop-up.

Depois de um cliente ter submetido a encomenda, aparece um pop-up oferecendo um produto adicional. O cliente pode simplesmente clicar em Sim, e será adicionado ao carrinho de compras, e a encomenda será actualizada automaticamente. Se ele escolher Não, nada acontecerá, e só lhe será cobrado pela sua selecção inicial.

Dica: Esta técnica de venda cruzada é sem risco em termos de afugentar o cliente da compra, uma vez que a compra já está finalizada. Este método provou aumentar as vendas em 10%, em média.

Continue a ler o Blog Global PayPro para descobrir mais sobre técnicas de cross-selling e outras estratégias de optimização ou dicas sobre como alcançar a conformidade global SaaS para o seu negócio online.