La ampliación es esencial para el éxito en el sector SaaS. Si no puede escalar, no podrá llegar a nuevos clientes. Cuando su cartera de clientes se estanque, sus competidores le adelantarán.
Con tanta competencia y tan poco tiempo para vender SaaS en línea de forma eficaz, escalar su negocio de SaaS puede parecer aterrador. Por suerte, ¡no tiene por qué ser tan difícil!
19 tácticas principales para ampliar su SaaS
Hemos recopilado esta lista de las mejores tácticas para vender software en línea y ampliar su negocio con éxito. ¡Vamos allá!1. Renovar o replantear las estrategias de venta
La táctica número uno de nuestra lista sobre cómo ampliar su negocio de SaaS tiene que ver con su estrategia de ventas: repensar, renovar y reinventar la forma de vender su SaaS.
He aquí algunos consejos para llevar su estrategia de ventas al siguiente nivel:
Investigue su embudo de ventas
Tener el equipo de ventas perfecto no significa nada si su modelo de ventas no es el adecuado para su negocio. El primer paso para perfeccionar tu embudo de ventas es estudiar diferentes modelos de venta de SaaS. Elige el modelo repetible y escalable que mejor se adapte a tu producto.
Conozca a su personal
Formar un equipo de ventas eficaz significa contratar a la cantidad adecuada de personal con las aptitudes adecuadas. Si contrata a demasiados vendedores, podría perjudicar su flujo de caja. Si contrata a muy pocos, las oportunidades de venta se le escaparán de las manos.
Optimice sus tácticas de venta
Una vez que tenga su modelo y su personal, es hora de centrarse en su estrategia. Qué procedimientos vas a poner en marcha para vender tu SaaS?
Asegúrate de que:
Automatice todo lo posible para mejorar la gestión del tiempo y la asignación de recursos.
Invierta tiempo y dinero en la formación de sus equipos de ventas.
Contratar directivos cualificados y eficaces.
Compruebe las cuotas de ventas y los porcentajes de margen bruto y ajústelos en consecuencia.
Ampliar los microsegmentos
Cree equipos de ventas de ejecutivos de cuentas para segmentos específicos de su audiencia. Un equipo de ventas de ejecutivos de cuentas podría centrarse en una región concreta donde se encuentre parte de su público. Pueden adaptar las estrategias de ventas al mercado de esa región o resolver problemas comunes en el microsegmento.
2. Perfeccione sus esfuerzos de marketing
La segunda táctica para ampliar su negocio de SaaS es perfeccionar sus esfuerzos de marketing. Las estrategias de marketing eficaces dependen de una planificación cuidadosa y de un análisis del mercado. Hay que encontrar el equilibrio entre probar nuevas técnicas y utilizar los canales habituales.
3. Centrarse en la satisfacción del cliente
En todos los sectores hay un hecho innegable: los clientes satisfechos son la columna vertebral del éxito de cualquier empresa. Si mantiene contentos a sus clientes, tendrá la garantía de que seguirán con su marca. Si los disgusta, se los entregará a la competencia.
Esto nos lleva a la tercera táctica para ampliar tu negocio SaaS: la satisfacción del cliente. Para mantener altos los niveles de satisfacción del cliente, asegúrate de:
Adopte estrategias centradas en el cliente en todos los niveles de su empresa.
Pida sistemáticamente la opinión de sus clientes.
Demuestre su interés por la satisfacción del cliente mediante la innovación de productos.
Preste atención a las críticas negativas: forme al personal de atención al cliente para que ayude a los clientes descontentos a resolver sus problemas.
4. Programa de referencia
Si quiere escalar su SaaS rápidamente, convertir a los clientes en defensores es una forma eficaz de hacerlo. Pero, ¿cómo crear defensores de la marca? Prueba con el número cuatro de nuestra lista sobre cómo ampliar tu negocio de SaaS: los programas de recomendación.
Aprovechar el poder de los programas de recomendación le permite inspirar fidelidad a la marca entre los clientes existentes. Al mismo tiempo, dará a conocer la marca a clientes potenciales.
Empiece por ponerse en contacto con sus clientes para pedirles opiniones sobre su producto. Una vez que haya entablado una conversación, atráigalos con detalles sobre su programa de recomendación y las posibles recompensas.
Puede incentivar a los promotores para que compartan su marca con su red de contactos a cambio de una recompensa por las referencias que consigan. Recuerde: asegúrese de que su personal está bien preparado para atraer a sus clientes hacia la promoción.
5. Ajuste sus precios
Tu producto puede ser perfecto, pero si tiene un precio demasiado alto, no se venderá, y si tiene un precio demasiado bajo, no obtendrás beneficios. Así que la quinta táctica para escalar tu negocio SaaS gira en torno a los precios.
El punto de precio ideal para su SaaS fluctuará con el mercado. Tendrás que preparar tu estructura de precios para optimizarla continuamente.
Pruebe a experimentar con diferentes paquetes de precios para ver qué combinación da en el clavo para su SaaS. Las pruebas de mercado A/B pueden ser de gran ayuda.
Sin integraciones de terceros. Sin costes ocultos. Sin pérdidas de tiempo.
Una solución tan única como las necesidades de su empresa.
6. Amplíe las métricas de ventas importantes
Cualquier lista sobre cómo escalar su negocio SaaS estaría incompleta sin métricas. El seguimiento, el análisis y la utilización de métricas es un factor esencial para escalar SaaS. Si no se conocen las métricas, no se puede planificar la ampliación ni justificar las valoraciones.
Necesita saber qué está funcionando para el crecimiento de su SaaS y qué está funcionando en su contra. Y las métricas prospectivas te dan una idea de tu trayectoria de escalado, como el ciclo de ventas, los costes de venta y el periodo de amortización.
Algunas métricas clave en las que fijarse son:
Retención de clientes.
Tasas de conversión.
Tasas de crecimiento y márgenes.
Coste por adquisición (CPA).
Tasa de ejecución de ingresos.
Valor de vida del cliente.
Puntuación neta del promotor (NPS).
Tasas de rotación.
7. Aprovechar los microcanales de uso
Aprovechar las ventajas de los microcanales de uso ocupa el lugar de la séptima táctica sobre cómo escalar su negocio SaaS. Sus equipos de diseño de productos pueden tener en cuenta los microcanales de uso durante la innovación de productos. Si su SaaS puede resolver problemas de funcionalidad o conectarse fácilmente a otras aplicaciones, tendrá más éxito en el mercado.
8. Optimice sus equipos
En el puesto número ocho de cómo ampliar su negocio de SaaS se encuentra la optimización de su equipo. Tienes que asegurarte de que todos los equipos de tu empresa no solo trabajan juntos, sino que lo hacen de la forma más óptima posible.
Para lograr esta optimización, hay que crear equipos cohesionados que ofrezcan la combinación adecuada de aptitudes y personalidad.
Los equipos completos y eficaces suelen tener la siguiente combinación de personas:
Estrellas = personas de alto rendimiento y modelos a imitar por el resto de su equipo.
Sherpas = perfeccionistas de las operaciones cuya constancia mantiene al equipo en movimiento.
Estrategas = visionarios que actúan como optimizadores a largo plazo para su equipo.
Especialistas = personas que aportan experiencia y conocimientos a su equipo.
Supporters = miembros del equipo que asumen cargas de trabajo adicionales y ayudan.
9. Facilitar la adopción del producto
Para la táctica nueve sobre cómo escalar su negocio SaaS, tenemos estrategias de adopción de productos fáciles. La adopción difícil de un producto crea barreras para las renovaciones y las referencias, por lo que deben evitarse a toda costa.
Para que la adopción de un producto se convierta en una experiencia fluida, es necesario que la atención al cliente sea constante, eficaz y específica. Su personal debe acompañar al cliente en cada paso.
El mejor consejo. Ofrezca a los clientes tantas opciones como sea posible para facilitar la adopción del producto, desde visitas guiadas hasta la oferta de pruebas gratuitas, desde la migración sencilla de datos hasta la instalación con un solo clic.
10. Utilizar el método de adquisición multicanal
Aunque es tentador ceñirse a una estrategia sólida de captación de clientes, no es el enfoque más eficaz. Escalar con éxito en SaaS es más probable si no pone los huevos en la cesta de una sola estrategia. Entre en el método de adquisición multicanal.
Utilizar varios canales digitales y sus estrategias empresariales básicas es una forma eficaz de escalar. Invierte en estrategias de captación de pago y orgánicas, como publicidad de pago en Google, Facebook o campañas de relaciones públicas.
11. Utilice la analítica para asegurar su embudo de ventas
Las analíticas revelan de dónde procede el tráfico de usuarios y la dirección que toma en sus sitios. Muestran qué páginas interesan más a los usuarios, cuáles ignoran y cuáles exploran pero abandonan.
Los análisis pueden identificar las áreas de su embudo de ventas que ralentizan la generación de clientes potenciales y perjudican las tasas de conversión. Los análisis ponen de relieve nuevas oportunidades para aumentar las estrategias de captación de clientes y ampliar su SaaS.
Puede ampliar las páginas con altas tasas de rebote y renovarlas para que sean más atractivas para los visitantes. Por ejemplo, haciéndolas más clicables u optimizando el diseño.
12. Entrar en mercados internacionales
Los mercados internacionales le dan acceso a nuevos mercados y le brindan la oportunidad de crear un servicio global. La expansión internacional le permite ofrecer cobertura de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, y hace maravillas para impulsar la reputación de su marca en el sector, siempre y cuando preste atención a algunos detalles, entre ellos la cuestión del cumplimiento global del SaaS.
Cuando busque expandirse internacionalmente, asegúrese de que:
Establezca una nueva sede regional en la región deseada.
Asóciese con un distribuidor local de confianza para introducir su SaaS en el nuevo mercado.
Mantenga sus equipos principales en su región de origen y amplíe las estrategias de ventas y marketing para llegar a nuevas regiones.
13. Automatizar siempre que sea posible
Automatizar su negocio le ayuda a acelerar sus esfuerzos de escalado, ya que utiliza menos recursos para llegar a un público más amplio. Su capacidad para hacerte ganar dinero a la vez que lo ahorras es lo que la convierte en la táctica número trece sobre cómo escalar tu negocio SaaS.
Al automatizar los departamentos de ventas, marketing y atención al cliente, liberará tiempo de sus empleados. Podrán centrarse en tareas más complicadas y ofrecer una mejor atención al cliente. En última instancia, esto ofrece a sus clientes una mejor experiencia de marca.
Pasos para automatizar su negocio SaaS:
Esbozar el ciclo de vida del cliente
Comprender el ciclo de vida de los clientes significa desarrollar el recorrido que realizan los usuarios desde que son visitantes hasta que se convierten en clientes. Así sabrá cómo los usuarios conocen su marca, se comprometen con ella y se mantienen fieles a ella. A continuación, puede utilizar esta información para dirigirse a su público objetivo con estrategias y técnicas automatizadas.
Esboce sus métricas para cada etapa del embudo
Las métricas le permiten comprender mejor dónde asignar los recursos. También muestran qué puntos débiles de tu embudo están afectando a tus conversiones.
El seguimiento de las métricas es la única forma de saber si tus estrategias están funcionando. También te muestra qué áreas de tu embudo reciben más tráfico para que puedas automatizar tantos procesos como sea posible para impulsar las conversiones.
Esboce su flujo de trabajo de automatización de SaaS
Una vez que tenga su ciclo de vida y métricas ordenadas, es hora de construir un flujo de trabajo de automatización para su SaaS. Es necesario personalizar su plan de automatización de marketing para adaptarse a su SaaS y las necesidades únicas de sus clientes. Por ejemplo, automatizando sus publicaciones en redes sociales para que se publiquen a la hora del día con más probabilidades de llegar a su audiencia.
14. Utilizar el chat en directo y atraer clientes potenciales
Utilizar funciones de chat en directo es otro consejo excelente para ampliar su negocio SaaS. Las herramientas de chat en directo son una forma perfecta de llegar a tus clientes de forma directa y rápida.
Situadas en una esquina de la pantalla, las herramientas de chat en directo están siempre a disposición de los usuarios para responder a sus preguntas y ofrecerles asistencia. También puedes programar las herramientas de chat en directo para que ofrezcan ofertas personalizadas, como demostraciones, a cambio de información del usuario.
Es posible integrar herramientas de chat en directo con plataformas populares como Facebook. Tendrás más acceso a tus usuarios y les facilitarás el contacto contigo.
15. Priorizar la creación de contenidos
El contenido ayuda a dar voz a tu marca: es una forma de conectar con tu audiencia y forjar conexiones profundas con los clientes. Teniendo esto en cuenta, la táctica número quince para ampliar tu negocio de SaaS consiste en crear estrategias de contenido atractivas.
Para crear contenido atractivo que resuene con su audiencia, haga esto en sus estrategias de contenido:
Escriba regularmente blogs orientados a añadir valor a la vida de sus clientes.
Incluya contenido que merezca ser enlazado y que resulte atractivo para su público.
Reutilice los contenidos antiguos actualizándolos, mejorándolos y ampliándolos.
Cree contenidos basados en las personas que respondan a las preguntas y aborden los puntos débiles de los clientes potenciales.
Céntrese en la elaboración de contenidos de liderazgo intelectual para posicionar su marca como una autoridad.
16. Contactar con personas influyentes
Pasando a la táctica dieciséis sobre cómo escalar tu negocio SaaS, tenemos el marketing de influencers. Ponerse en contacto con personas influyentes populares en su nicho es una forma segura de atraer tráfico a sus sitios para ayudar a escalar su negocio.
Los influencers tienen un vínculo directo con su base de clientes. Pueden comunicar el valor de tu producto más rápido que Google a través de su sistema de clasificación.
Busca personas influyentes en tu nicho que estén interesadas en promocionar tus contenidos. A continuación, busca formas de relacionarte con ellos. Si tu producto es algo en lo que el influencer cree, puedes ofrecerle beneficios tangibles por promocionar tu marca.
17. Recopilar información sobre los clientes
La decimoséptima táctica para ampliar su negocio de SaaS consiste en recopilar información sobre los clientes. Para saber si sus estrategias de ampliación funcionan, necesita saber qué les pasa a sus clientes. Averigüe quiénes son, qué problemas tienen y por qué necesitan su ayuda.
Los sitios web como Quora son excelentes vías para recabar información de los clientes. Podrá ver qué preguntas hacen los clientes y hacerse una idea de los puntos débiles que no resuelven los productos actuales del mercado. A continuación, puede utilizar esta información durante la innovación de productos.
Estas plataformas también le brindan una excelente oportunidad para comunicarse directamente con su público. Reunir equipos para responder a las consultas de los clientes en estos sitios ayuda a crear lectores y generar clientes potenciales.
Sin integraciones de terceros. Sin costes ocultos. Sin pérdidas de tiempo.
Una solución tan única como las necesidades de su empresa.
18. Aprovechar la estructura freemium
La táctica dieciocho se refiere al modelo freemium. Al ofrecer una versión diluida de tu producto, das a probar a los usuarios gratuitos cómo puede revolucionar sus negocios. Este modelo puede ayudar a generar más clientes potenciales y dar a conocer las ventajas de utilizar tu producto.
Innovación de productos
El modelo freemium ofrece oportunidades para mejorar el producto. Puede recabar la opinión de los usuarios gratuitos que decidieron no convertir su producto para saber qué le faltaba o por qué no les gustaba. A partir de ahí, puedes utilizar estos comentarios para solucionar los problemas del producto y aumentar su éxito en el futuro.
Funciones populares
El modelo freemium le muestra qué características de su producto son las más populares. Así podrás centrarte en promocionarlas en tus estrategias de marketing y ventas.
Las herramientas gratuitas funcionan como imanes de clientes potenciales
Las herramientas gratuitas son eficaces imanes de clientes potenciales para su producto. Pruebe a ofrecer una de las características clave de su producto como herramienta y limite el número de veces que se puede utilizar de forma gratuita. Los usuarios gratuitos empezarán a confiar en la herramienta y se sentirán motivados a convertirla para poder seguir utilizándola para resolver sus problemas.
19. Retarget Visitantes
Retargeting visitantes es la última táctica en nuestra lista sobre cómo escalar su negocio SaaS con éxito. Puede haber muchas razones por las que un visitante decida no convertir la primera vez que visita una página. Puede que esté ocupado. Tal vez necesite que le convenzan. Sea cual sea el motivo, es fundamental seguir despertando su interés.
Al reorientar a los visitantes, mantiene su marca y la solución que ofrece su producto en primer plano. Así, cuando busquen otras opciones, recordarán su producto.
Para crear una campaña de retargeting eficaz, asegúrese de que su sitio web y sus páginas de productos tienen una propuesta de valor sólida. Utilízala para explicar repetidamente a los visitantes por qué tu producto es la mejor solución para resolver sus problemas.
Reflexiones finales sobre la ampliación de su negocio SaaS
Aunque utilizar las tácticas anteriores para escalar su negocio SaaS puede ayudarle a posicionar su marca para el éxito, reconocemos que es mucho para asimilar. En PayPro Global , podemos guiarle a través de los pasos exactos y ofrecerle las herramientas precisas que necesita para escalar su SaaS. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo; nos encantaría ayudarle a escalar su SaaS para el éxito.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el escalado en SaaS?
Ampliar SaaS significa crear un entorno en el que pueda crecer o ampliar su negocio de forma proporcional y rentable.
¿Cuáles son los errores más comunes al escalar SaaS?
(1) Ignorar la opinión de los clientes (2) No contratar suficientes ingenieros (3) Centrarse demasiado en conseguir más capital.
¿Es escalable SaaS?
Sí, las empresas SaaS son muy escalables, especialmente las que tienen aplicaciones. Si te centras en cada aspecto de tu negocio y te centras en la captación y retención de clientes, puedes escalar tu SaaS.
Meir Amzallag
Co-founder and CEO of PayPro Global
Ioana Grigorescu
Content Marketing Manager at PayPro Global
