Comment faire évoluer votre entreprise SaaS

La mise à l'échelle est essentielle pour réussir dans le secteur du SaaS. Si vous ne pouvez pas évoluer, vous ne pouvez pas atteindre de nouveaux clients. Si votre bassin de clients stagne, vos concurrents vous dépasseront.

Avec une telle concurrence et un délai aussi court pour vendre efficacement des logiciels SaaS en ligne, l'expansion de votre entreprise SaaS peut sembler effrayante. Heureusement, cela ne doit pas être si difficile !

Les 19 meilleures tactiques pour faire évoluer votre SaaS

1. Réorganiser ou repenser les stratégies de vente

La première tactique de notre liste pour faire évoluer votre entreprise SaaS concerne votre stratégie de vente : repenser, réorganiser et réinventer la façon dont vous allez vendre votre SaaS.

Voici quelques conseils pour faire passer votre stratégie de vente au niveau supérieur :

Examinez votre entonnoir de vente

Disposer de l'équipe de vente idéale ne sert à rien si votre modèle de vente n'est pas adapté à votre entreprise. La première étape pour perfectionner votre entonnoir de vente consiste à examiner les différents modèles de vente SaaS. Choisissez un modèle reproductible et évolutif qui convient le mieux à votre produit.

Apprenez à connaître votre personnel

Pour constituer une équipe de vente efficace, il faut embaucher le bon nombre de personnes ayant les bonnes compétences. Si vous engagez trop de vendeurs, vous risquez de nuire à votre trésorerie. Si vous en embauchez trop peu, les opportunités de vente vous échapperont.

Optimisez vos tactiques de vente

Une fois que vous avez votre modèle et votre personnel, il est temps de vous concentrer sur votre stratégie. Quelles procédures allez-vous mettre en place pour vendre votre SaaS ?

Zoom sur les micro-segments

Créez des équipes de vente de chargés de clientèle pour des segments spécifiques de votre public. Une équipe de commerciaux chargés de clientèle peut se concentrer sur une région particulière où se trouve une partie de votre public. Elle peut adapter les stratégies de vente au marché de cette région ou résoudre des problèmes courants dans ce micro-segment.

2. Affinez vos efforts de marketing

La deuxième tactique pour faire évoluer votre entreprise SaaS consiste à affiner vos efforts de marketing. Les stratégies de marketing efficaces dépendent d'une planification et d'une analyse de marché minutieuses. Vous devez trouver le juste équilibre entre l'essai de nouvelles techniques et l'utilisation de canaux standard.

3. Se concentrer sur la satisfaction du client

Dans tous les secteurs d'activité, il existe un fait indéniable : des clients satisfaits sont l'épine dorsale de toute entreprise prospère, quel que soit le secteur. Si vos clients sont satisfaits, ils resteront à coup sûr fidèles à votre marque. Si vous contrariez vos clients, vous les livrez à vos concurrents.

4. Programme de référence

Si vous souhaitez faire évoluer rapidement votre logiciel SaaS, convertir les clients en défenseurs est un moyen efficace d'y parvenir. Mais comment créer des défenseurs de la marque ? Essayez le numéro quatre de notre liste pour faire évoluer votre entreprise SaaS : les programmes de recommandation.

Exploiter le pouvoir des programmes de recommandation vous permet d'inspirer la fidélité à la marque chez les clients existants. Vous ferez simultanément connaître votre marque à des clients potentiels.

Commencez par vous adresser à vos clients pour leur demander leur avis sur votre produit. Une fois que vous avez engagé la conversation, attirez-les en leur donnant des détails sur votre programme de recommandation et les récompenses possibles.

Vous pouvez inciter les défenseurs à partager votre marque avec leur réseau en échange d'une récompense pour tout renvoi réussi. N'oubliez pas : veillez à ce que votre personnel soit bien préparé pour inciter vos clients à défendre votre marque.

5. Affinez votre tarification

Votre produit peut être parfait, mais si son prix est trop élevé, il ne se vendra pas, et s'il est trop bas, vous ne ferez pas de bénéfices. La cinquième tactique pour faire évoluer votre entreprise SaaS repose donc sur la tarification.

Le prix idéal pour votre SaaS fluctuera en fonction du marché. Vous devrez préparer votre structure de prix pour une optimisation continue.

Essayez d'expérimenter différentes formules de tarification afin de voir quelle combinaison est la plus avantageuse pour votre SaaS. Le recours à des tests de marché A/B peut vous y aider.

6. Zoom sur les indicateurs de vente importants

Toute liste sur la façon de faire évoluer votre entreprise SaaS serait incomplète sans les mesures. Le suivi, l'analyse et l'utilisation des mesures sont un facteur essentiel de la mise à l'échelle de SaaS. Si vous ne comprenez pas vos mesures, vous ne pouvez pas planifier l'expansion ou justifier les évaluations.

Vous devez savoir ce qui favorise la croissance de votre entreprise SaaS et ce qui l'entrave. Et les mesures prospectives vous donnent une idée de votre trajectoire d'évolution, comme votre cycle de vente, vos coûts de vente et votre délai de récupération.

7. Exploiter les micro-canaux d'utilisation

L'exploitation des avantages des canaux de micro-utilisation occupe la place de la septième tactique sur la manière de faire évoluer votre entreprise SaaS. Vos équipes de conception de produits peuvent prendre en compte les canaux de micro-utilisation lors de l'innovation produit. Si votre SaaS peut résoudre des problèmes de fonctionnalité avec d'autres applications ou se connecter facilement à celles-ci, vous aurez plus de succès sur le marché.

8. Optimisez vos équipes

La huitième étape pour faire évoluer votre entreprise SaaS est l'optimisation de votre équipe. Vous devez vous assurer que toutes les équipes de votre entreprise ne travaillent pas seulement ensemble, mais qu'elles le font de la manière la plus optimale possible.

Pour parvenir à cette optimisation, vous devez créer des équipes cohésives qui offrent le bon mélange de compétences et de personnalité.

9. Faciliter l'adoption du produit

Pour la neuvième tactique sur la manière de faire évoluer votre entreprise SaaS, nous vous proposons des stratégies d'adoption facile des produits. L'adoption difficile d'un produit crée des obstacles aux renouvellements et aux références, il faut donc l'éviter à tout prix.

Pour que l'adoption d'un produit soit une expérience sans faille, il faut une assistance à la clientèle sans faille, efficace et ciblée. Votre personnel doit tenir la main de votre client à chaque étape.

Le meilleur conseil. Offrez aux clients autant d'options que possible pour faciliter l'adoption du produit, qu'il s'agisse de visites guidées, d'essais gratuits, de migration facile des données ou d'installations en un clic.

10. Utiliser la méthode d'acquisition multicanal

S'il est tentant de s'en tenir à une seule stratégie solide d'acquisition de clients, ce n'est pas l'approche la plus efficace. Vous aurez plus de chances de réussir votre expansion en SaaS si vous ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Misez sur la méthode d'acquisition multicanal.

L'utilisation de divers canaux numériques et de vos stratégies commerciales de base est un moyen efficace de changer d'échelle. Investissez dans des stratégies d'acquisition payantes et organiques comme la publicité payante sur Google, Facebook ou les campagnes de relations publiques.

11. Utilisez l'analytique pour sécuriser votre entonnoir de vente

Les analyses révèlent d'où vient le trafic de vos utilisateurs et la direction qu'il prend sur vos sites. Elles montrent les pages qui intéressent le plus les utilisateurs, celles qu'ils ignorent et celles qu'ils explorent mais abandonnent.

Les analyses peuvent identifier les zones de votre entonnoir de vente qui ralentissent la génération de pistes et nuisent aux taux de conversion. Les analyses mettent en évidence de nouvelles opportunités pour améliorer les stratégies d'acquisition de clients et faire évoluer votre SaaS.

Vous pouvez zoomer sur les pages ayant un taux de rebond élevé et les réorganiser pour qu'elles soient plus attrayantes pour les visiteurs. Par exemple, en les rendant plus cliquables ou en optimisant leur conception.

12. Pénétrer les marchés internationaux

Les marchés internationaux vous donnent accès à de nouveaux marchés et vous offrent la possibilité de créer un service mondial. L'expansion internationale vous permet de fournir une couverture d'assistance à la clientèle 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, et fait des merveilles pour renforcer la réputation de votre marque dans le secteur, à condition que vous fassiez attention à quelques détails, notamment la question de la conformité SaaS mondiale.

Lorsque vous cherchez à vous développer à l'international, assurez-vous de :

Créer un nouveau siège régional dans la région souhaitée.

Associez-vous à un revendeur local de confiance pour introduire votre logiciel SaaS sur ce nouveau marché.

Conservez vos équipes de base dans votre région d'origine et élargissez vos stratégies de vente et de marketing pour atteindre de nouvelles régions.

13. Automatiser lorsque c'est possible

L'automatisation de votre entreprise vous permet d'accélérer vos efforts d'expansion car elle utilise moins de ressources pour atteindre un public plus large. Sa capacité à vous faire gagner de l'argent tout en vous en faisant économiser est ce qui en fait le treizième tactique pour faire évoluer votre entreprise SaaS.

En automatisant les services de vente, de marketing et de service à la clientèle, vous libérez le temps de votre personnel. Ils pourront se concentrer sur des tâches plus compliquées et fournir un meilleur support client. Au final, vos clients bénéficient d'une meilleure expérience de la marque.

Étapes pour automatiser votre activité SaaS :

Décrire le cycle de vie de votre client

Comprendre le cycle de vie de vos clients, c'est détailler le parcours des utilisateurs, du visiteur au client en passant par le prospect. Vous aurez une idée de la manière dont les utilisateurs prennent conscience de votre marque, s'y engagent et y restent fidèles. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour cibler en conséquence avec des stratégies et des techniques automatisées.

Définissez vos indicateurs pour chaque étape de l'entonnoir

Les mesures vous permettent de mieux comprendre où allouer vos ressources. Elles montrent également quels sont les points faibles de votre entonnoir qui affectent vos conversions.

Le suivi des mesures est le seul moyen de savoir si vos stratégies fonctionnent. Il vous montre également quelles sont les zones de votre entonnoir qui reçoivent le plus de trafic, afin que vous puissiez automatiser autant de processus que possible pour favoriser les conversions.

Décrivez votre flux de travail d'automatisation SaaS

Une fois que vous avez déterminé votre cycle de vie et vos indicateurs, il est temps de construire un flux de travail d'automatisation pour votre SaaS. Vous devez personnaliser votre plan d'automatisation du marketing pour l'adapter à votre SaaS et aux besoins uniques de vos clients. Par exemple, vous pouvez automatiser vos publications sur les médias sociaux afin qu'elles soient diffusées au moment de la journée le plus susceptible d'atteindre votre public.

14. Utiliser le Live Chat et générer des prospects

L'utilisation des fonctions de chat en direct est un autre excellent conseil pour développer votre entreprise SaaS. Les outils de chat en direct sont un moyen idéal d'atteindre vos clients directement et rapidement.

Situés dans le coin de l'écran, les outils de chat en direct sont toujours à la disposition des utilisateurs pour répondre à leurs questions et leur fournir une assistance. Vous pouvez également programmer les outils de chat en direct pour qu'ils proposent des offres personnalisées, comme des démonstrations, en échange d'informations sur l'utilisateur.

Il est possible d'intégrer des outils de chat en direct à des plateformes populaires comme Facebook. Vous aurez ainsi un meilleur accès à vos utilisateurs et il leur sera plus facile de vous contacter.

15. Donner la priorité à la création de contenu

Le contenu contribue à donner une voix à votre marque - c'est un moyen de vous connecter à votre public et de forger des liens profonds avec les clients. Dans cette optique, la quinzième tactique pour faire évoluer votre entreprise SaaS consiste à créer des stratégies de contenu convaincantes.

16. Contactez les influenceurs

Passons à la seizième tactique pour faire évoluer votre entreprise SaaS : le marketing d'influence. Tendre la main à des influenceurs populaires dans votre niche est un moyen infaillible d'attirer du trafic sur vos sites, ce qui vous aidera à développer votre entreprise.

Les influenceurs ont un lien direct avec votre clientèle. Ils peuvent communiquer la valeur de votre produit plus rapidement que ne le fait Google avec son système de classement.

Trouvez des influenceurs dans votre niche qui seraient intéressés par la promotion de votre contenu. Trouvez ensuite des moyens de vous engager avec eux et de vous connecter. Si votre produit est quelque chose en quoi l'influenceur croit, vous pouvez leur offrir des avantages de partenariat tangibles pour la promotion de votre marque.

17. Recueillir des informations sur les clients

La dix-septième tactique pour faire évoluer votre entreprise SaaS consiste à recueillir des informations sur les clients. Pour savoir si vos stratégies d'expansion fonctionnent, vous devez savoir ce qui se passe avec vos clients. Découvrez qui ils sont, quels sont leurs problèmes et pourquoi ils ont besoin de votre aide.

Les sites Web comme Quora sont d'excellents moyens de recueillir des informations sur les clients. Vous verrez les questions que les clients posent et vous aurez une idée des points douloureux qui ne sont pas résolus par les produits actuels sur le marché. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations lors de l'innovation produit.

Ces plateformes vous offrent également une excellente occasion de communiquer directement avec votre public. Rassembler des équipes pour répondre aux questions des clients sur ces sites permet de créer un lectorat et de générer des prospects.

18. Exploitez la structure Freemium

La dix-huitième tactique concerne le modèle freemium. En proposant une version édulcorée de votre produit, vous donnez aux utilisateurs gratuits un avant-goût de la façon dont il peut révolutionner leurs activités. Ce modèle peut contribuer à générer plus de prospects et à faire connaître les avantages de l'utilisation de votre produit.

Innovation des produits

Le modèle freemium offre des possibilités d'amélioration du produit. Vous pouvez recueillir les commentaires des utilisateurs gratuits qui ont choisi de ne pas se convertir sur ce qui manquait dans votre produit ou sur les raisons pour lesquelles ils ne l'ont pas aimé. Vous pouvez ensuite utiliser ce retour d'information pour corriger les problèmes liés au produit, afin d'en accroître le succès à l'avenir.

Présentation des caractéristiques populaires

Le modèle freemium vous montre quelles sont les caractéristiques de votre produit les plus populaires. Vous pouvez alors vous concentrer sur leur promotion dans vos stratégies de marketing et de vente.

Des outils gratuits qui fonctionnent comme des aimants de plomb

Les outils gratuits sont des aimants à prospects efficaces pour votre produit. Essayez de proposer l'une des principales caractéristiques de votre produit sous forme d'outil et limitez le nombre de fois où il peut être utilisé gratuitement. Les utilisateurs gratuits commenceront à se fier à l'outil et seront motivés pour le convertir afin de pouvoir continuer à l'utiliser pour résoudre leurs problèmes.

19. Recibler les visiteurs

Le reciblage des visiteurs est la dernière tactique de notre liste sur la façon de faire évoluer votre entreprise SaaS avec succès. Il peut y avoir de nombreuses raisons pour lesquelles un visiteur choisit de ne pas convertir la première fois qu'il visite une page. Ils sont peut-être occupés. Il faut peut-être le convaincre davantage. Quelle que soit la raison, il est essentiel de continuer à susciter leur intérêt.

En reciblant les visiteurs, vous maintenez votre marque et la solution que votre produit offre au premier plan de leur esprit. Ainsi, lorsqu'ils recherchent d'autres options, ils se souviennent de votre produit.

Pour créer une campagne de reciblage efficace, assurez-vous que votre site et vos pages de produits ont une proposition de valeur forte. Utilisez-la pour souligner de manière répétée aux visiteurs pourquoi votre produit est la meilleure solution pour résoudre leurs problèmes.