Les produits logiciels, SaaS et Cloud sont classés parmi les produits d'expérience. Avant d'acheter un produit, les utilisateurs ont généralement besoin de temps pour en tirer la valeur qui déterminera leur décision d'achat finale (les moments de vérité zéro). La pratique la plus établie dans le secteur des logiciels pour communiquer la valeur du produit aux prospects consiste à proposer des essais gratuits. Pourtant, les statistiques montrent qu'en moyenne, seuls 15 % des utilisateurs d'essais gratuits de SaaS se convertissent en clients payants. Ces données montrent également que les meilleures entreprises SaaS de leur catégorie bénéficient d'un taux de conversion de 25 %. Comment y parviennent-elles ?
Une étape très importante de l'entonnoir de conversion pour les logiciels et les produits SaaS est souvent négligée : le moment WOW. C'est le moment où l'utilisateur réalise comment il peut appliquer le produit ou le service pour résoudre ses problèmes ou ses tâches. C'est le point d'excitation pour votre prospect. Le moment d'émerveillement est toujours le moteur de la décision d'achat. Alors comment l'atteindre ? Vous devez prendre plusieurs mesures pour maximiser l'efficacité de votre essai limité dans le temps.
La meilleure façon d'identifier les "WOW Moments" parmi votre public cible est d'inviter vos utilisateurs à répondre à une enquête. Une enquête bien structurée vous fournira des informations précieuses sur les caractéristiques que vos clients trouvent intéressantes et celles qui les ennuient. À l'aide des données extraites, vous pouvez maintenant optimiser votre message et mettre l'accent sur les caractéristiques les plus intéressantes de votre produit pour obtenir un meilleur effet.
Même si votre produit est destiné à une niche très étroite, les utilisateurs l'utilisent toujours à leur manière, ce qui peut être différent de ce que vous aviez en tête lors de sa conception. Chaque utilisateur est un individu et a ses propres besoins. Par conséquent, une taille unique ne conviendra jamais à tous.
Parlez à votre base d'utilisateurs existante, identifiez leurs besoins et leurs profils et créez des personas d'utilisateurs distincts pour chaque segment. Au début d'une période d'essai, demandez à vos utilisateurs de s'identifier au cours du processus d'accueil. De cette façon, vous serez en mesure d'appliquer l'ensemble des messages nécessaires pour accélérer leur voyage jusqu'au moment où ils seront satisfaits. Une bonne question pour commencer peut être : "Quel est l'objectif que vous cherchez à atteindre en utilisant notre logiciel ?"
Après la visite guidée prévue au début de l'essai, l'utilisateur dispose d'un certain temps pour jouer avec votre produit. Ce temps est important pour son évaluation, et vous devez y participer par tous les moyens.
Un excellent moyen d'impliquer les utilisateurs de votre essai est de leur fournir une expérience guidée, où le produit les guide à travers les étapes. L'utilisation de graphiques simples indiquant un "% d'achèvement" servira d'incitation à terminer le processus de configuration, dans le style de la gamification. Il est important d'offrir un moyen de sortir de ce guide étape par étape pour les utilisateurs plus expérimentés, car ils aiment expérimenter les produits par la bonne vieille méthode d'essai et d'erreur :)
Pas d'intégrations tierces. Pas de coûts cachés. Pas de perte de temps.
Une solution aussi unique que les besoins de votre entreprise.
Dernier point mais non le moindre. Vous devez développer une campagne de goutte à goutte segmentée pour vos utilisateurs d'essai. Communiquez avec eux par e-mail pendant le processus d'évaluation. Envoyez-leur un court courriel une fois tous les deux jours pour les informer des fonctionnalités cachées et de leurs possibilités. Récupérez quelques résultats auprès de vos utilisateurs existants et montrez-les. Commencez votre message dans le style "Le saviez-vous ? Utilisez-le également comme contenu de médias sociaux pour les prospects.
N'oubliez pas que plus le message est personnel, meilleur est le résultat.
Il est très important de se rappeler que le suivi et l'évaluation de vos campagnes de goutte à goutte sont tout aussi importants. Suivez les taux d'ouverture et les CTR (clics). Voyez quels sont les messages qui suscitent le plus d'engagement et optimisez constamment vos campagnes de goutte-à-goutte pour chaque segment d'utilisateurs. Jouez avec les sujets, les mises en page et les messages. Vous finirez par trouver l'or en matière d'engagement des utilisateurs, ce qui entraînera inévitablement une augmentation des ventes.
Soyez créatif