Le monde de la vente de logiciels en ligne connaît chaque jour des changements spectaculaires. Ces changements sont dus à l'amélioration des techniques, aux nouvelles plateformes de vente et aux tendances et outils SaaS en constante évolution. Les éditeurs de logiciels sont constamment dépassés par la course aux dernières tendances dans le monde des logiciels en ligne, où les entreprises luttent pour augmenter leurs ventes de manière efficace. Mais d'après mes observations, l'un des outils les plus essentiels pour vendre des logiciels en ligne reste négligé : le copywriting. On pourrait se demander pourquoi le copywriting est si important dans l'environnement actuel, riche en contenu, où les images et les vidéos sont la famille royale. Ces images et ces vidéos expriment-elles vraiment la proposition de valeur de manière solide et claire ? Peut-être, mais pas tout à fait assez. La vérité, c'est que chaque produit a besoin d'une histoire passionnante derrière lui.
La rédaction de sites Web agit comme un vendeur efficace ou un orateur éloquent qui pèse chaque mot, vous guidant de manière transparente à travers toutes les étapes de l'entonnoir de conversion et motivant un prospect à prendre la décision d'achat ultime. Pour faire simple : convertir. Décortiquons le processus.
Le pouvoir de la proposition de valeur
C'est la partie la plus difficile de tout entonnoir de conversion. Je ne ferais pas une percée en mentionnant la rude concurrence de chaque producteur de logiciels ; la clé ici est de se démarquer de la concurrence. D'après mes observations, de nombreux éditeurs de logiciels consacrent leurs efforts à fournir les spécifications techniques de leurs produits plutôt que leurs fonctionnalités.
Les spécifications techniques sont-elles le secret pour atteindre votre prospect parfait ? Avant de répondre à cette question, j'aimerais en poser une autre : Pourquoi votre prospect idéal devrait-il acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ? Une liste de spécifications techniques ou une description de la nature du produit suffirait-elle à attirer votre prospect idéal ? Malheureusement, la réponse est NON.
La vérité est que les prospects se moquent souvent de ces choses ; lorsqu'ils recherchent un produit, c'est parce qu'ils ont un problème et qu'ils cherchent des solutions. Il est crucial que, dans l'environnement en ligne, le bénéfice indubitable de l'achat de votre produit ressorte dès la première phrase de votre contenu. Dix secondes d'attention, et le prospect est pris. Il est probablement perdu si vous n'avez pas capté son attention dans ces 10 premières secondes.
Pas d'intégrations tierces. Pas de coûts cachés. Pas de perte de temps.
Une solution aussi unique que les besoins de votre entreprise.
Les étapes de l'élaboration d'une excellente proposition de valeur sont les suivantes :
Une fois que vous avez trouvé votre véritable proposition de valeur, nous pouvons dire que vous avez trouvé la clé pour optimiser efficacement vos campagnes PPC et e-mail ainsi que vos ventes globales de produits. Laissez-moi maintenant vous présenter un autre de mes amis. Son nom est le Micro-Yes.
Construire votre chemin vers le Oui ultime
Si l'on décompose le processus d'achat de chaque client, il apparaît clairement que chaque acheteur se pose une série de questions avant d'appuyer sur le bouton ACHETER MAINTENANT. Vous voyez, les clients sur Internet sont assez différents de ceux que vous rencontrez dans un magasin de brique et de mortier. Ils ont tendance à être plus paresseux, facilement distraits et n'aiment pas perdre de temps. La vente de logiciels en ligne est un processus complètement différent. C'est pourquoi il est important de captiver vos prospects avant même qu'ils n'entrent sur votre site Web. C'est là que votre titre court et bien conçu entre en jeu. Prenons par exemple le titre d'un lien de l'une de vos campagnes PPC. Votre titre de lien incite-t-il le prospect à cliquer dessus ? Si c'est le cas, alors vous venez de trouver votre première micro-conversion de tout le processus. Jetez un coup d'œil aux exemples ci-dessous et notez la différence :
À la deuxième étape, votre proposition de valeur entre en jeu. La proposition de valeur vous permet d'inciter votre prospect à passer à l'action. En fournissant une proposition de valeur plus claire, vous réduisez la perception du coût, ce qui permet à votre prospect de se diriger vers l'appel à l'action. C'est le deuxième micro-yes.
Vous pouvez encore optimiser ce processus en offrant les bonnes incitations, si nécessaire ou possible. Il peut s'agir d'un coupon, d'une offre groupée ou de tout autre élément adapté à votre produit. Les incitations réduisent également les frictions et la perception des coûts tout en augmentant la perception de la valeur globale. Pour obtenir les meilleurs résultats dans ce processus, il est crucial de bien communiquer avec vos clients pour savoir ce qu'ils apprécient vraiment. En sachant cela, vous pouvez créer une copie parfaite pour votre produit, qui conduira à de meilleures conversions, ventes et revenus. Il est très important de tester et d'optimiser constamment ce processus pour obtenir les meilleurs résultats dans la vente de logiciels en ligne. Une fois que le prospect a appuyé sur le bouton ACHETER MAINTENANT, de nouveaux éléments de friction apparaissent. Le plus important de tous est l'anxiété. L'anxiété concernant la sécurité de la transaction, pour être exact. Eh bien, ce sont les étapes abordées par votre fournisseur de commerce électronique, elles ont peu à voir avec la rédaction, mais elles jouent un rôle très important dans la réduction de la friction et de l'anxiété. Laissez-moi vous montrer comment nous nous y prenons.
Réduire l'anxiété
Le concept de réduction de l'anxiété n'est pas nouveau pour PayPro Global. En tant que service d'enregistrement de logiciels, nous comprenons que nous devons rester aussi invisibles que possible pour les consommateurs finaux, pendant qu'ils effectuent leur achat. C'est pourquoi nous offrons à tous nos partenaires un marquage complet de la page de commande en standard. Nous croyons fermement que nous ne devons jamais nous mettre entre vous et vos clients, sauf s'ils ont besoin d'aide.
L'une des plus grandes inquiétudes des clients avant de remplir les formulaires est la sécurité des transactions. D'après les nombreuses enquêtes que nous avons menées, 21 % des acheteurs sont préoccupés par la sécurité des cartes de crédit. La certification SSL la plus élevée, clairement visible, répond à ce problème. C'est pourquoi l'une des premières choses que vous devez regarder lorsque vous choisissez le bon fournisseur de commerce électronique pour votre entreprise, c'est la certification SSL qu'il utilise. C'est la première assurance que les données de l'utilisateur sont en sécurité.
La présence de logos de sécurité tiers provenant d'autorités de confiance telles que MasterCard et Visa réduit également considérablement l'anxiété, ce qui se traduit par un taux d'abandon du panier d'achat plus faible.
Il existe un autre élément qui semble peu important à première vue, mais qui s'est avéré réduire considérablement la friction du processus de paiement. Il existe un aspect particulier que nous avons rencontré au fil des ans : le fait que les consommateurs ne se sentent pas très confiants lorsqu'ils achètent auprès d'entreprises qui ne peuvent être jointes qu'en ligne. En fait, 22 % des abandons de panier sont dus à l'absence d'un numéro de téléphone d'assistance affiché sur la page de commande. Malheureusement, de nombreux fournisseurs de logiciels de commerce électronique négligent ce simple fait, essayant de faciliter leurs opérations d'assistance en demandant aux producteurs de logiciels des accords d'exclusivité ou en forçant leurs partenaires à passer à une suite de commerce électronique supérieure et plus coûteuse juste pour avoir cette simple fonctionnalité.
Ne les faites pas penser
Peu importe à qui vous vendez, le ton juste et la terminologie que les consommateurs peuvent comprendre sont très utiles et peuvent créer la différence entre les visiteurs, les utilisateurs de l'essai gratuit de SaaS et les clients. Si vous êtes trop pressant et agressif, vos visiteurs risquent de partir bien avant que vous ne commenciez à les convaincre qu'ils doivent posséder votre produit. Paraissez professionnel, digne de confiance et conscient de leurs valeurs, et vos visiteurs seront bien plus réceptifs à votre message.
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Est-ce qu'une modification de votre copywriting a changé vos résultats de vente ? Partagez vos expériences avec nous.
Soyez audacieux, soyez vendus