Il est essentiel d'optimiser la valeur vie client pour assurer une croissance à long terme sur le marché très concurrentiel des produits numériques. Les montées en gamme et les ventes croisées sont deux techniques efficaces d'augmentation des revenus, particulièrement importantes pour les entreprises de logiciels, de jeux vidéo et de SaaS qui cherchent à augmenter la valeur moyenne des commandes tout en améliorant la satisfaction de leurs clients.
Malgré la confusion fréquente, ces techniques ont des stratégies de mise en œuvre différentes et sont plus efficaces dans des situations particulières. Les entreprises internationales doivent examiner attentivement les paiements internationaux, la conformité du commerce électronique et la localisation des paiements lors de la mise en œuvre de ces stratégies. Un Merchant of Record (MoR) peut vous aider à surmonter ces obstacles.
Cet article explique quand, pourquoi et comment utiliser les stratégies de montée en gamme et de vente croisée pour optimiser votre entonnoir de conversion et augmenter vos ventes transfrontalières.
La montée en gamme est le processus qui consiste à encourager les clients à acheter un produit plus cher, à passer à un modèle haut de gamme ou à acheter des versions de produits avec des fonctionnalités supplémentaires pour les entreprises numériques.
Principales caractéristiques de la montée en gamme :
A pour objectif de rendre un achat unique plus intéressant.
Fournit des fonctionnalités améliorées ou des versions haut de gamme du même produit.
Met en évidence la valeur améliorée en ajoutant de nouvelles caractéristiques, fonctionnalités ou niveaux de service.
Augmente généralement la valeur des transactions sans introduire de nouvelles catégories de produits.
Les avantages de la montée en gamme
Les inconvénients de la vente incitative
Cas d'utilisation idéaux :
La vente incitative de SaaS implique d'offrir des niveaux d'abonnement de base, professionnel et entreprise
Éditions standard et premium de jeux vidéo, ainsi que des passes de saison
Logiciels proposés en éditions premium payantes et en versions gratuites aux fonctionnalités limitées
Produits dont les caractéristiques sont facilement divisées en catégories en fonction de la complexité et des besoins de l'utilisateur
Exemples :
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La recommandation de produits connexes ou complémentaires aux clients en fonction de leurs intentions d'achat passées ou présentes est connue sous le nom de vente croisée. La vente croisée implique l'introduction de nouveaux produits, plutôt que la modification ou l'amélioration de la sélection existante, contrairement à la vente incitative.
Principales caractéristiques de la vente croisée :
Fournir d'autres articles que l'acheteur peut envisager.
Met l'accent sur l'étendue de l'achat plutôt que sur la profondeur.
Produit des écosystèmes ou des ensembles de produits.
Introduit fréquemment de nouvelles catégories en tirant parti de l'intention d'achat préexistante.
Les avantages de la vente croisée
Les inconvénients de la vente incitative
Cas d'utilisation idéaux :
Entreprises de jeux vidéo qui vendent des extensions ou du contenu téléchargeable (DLC)
Vente croisée de logiciels - entreprises fournissant des ressources supplémentaires (telles qu'un logiciel de conception et un abonnement à des photos de stock)
Entreprises SaaS avec des applications supplémentaires au sein de leur réseau
Modules complémentaires premium avec des produits freemium
Exemples :
Votre parcours client, votre portefeuille de produits et votre modèle d'entreprise déterminent la bonne stratégie. Pensez à ces facteurs :
Cas d’utilisation idéaux :
Pour les entreprises SaaS : Votre principale tactique devrait être de vendre des abonnements à des niveaux supérieurs, les clients d’entreprise recevant une vente croisée ciblée de modules complémentaires. À mesure que les clients approchent des limites de fonctionnalités, analysez les statistiques d’utilisation pour identifier les prospects de mise à niveau potentiels et offrez-leur des mises à niveau en temps opportun.
Pour les créateurs de jeux vidéo : Utilisez une stratégie hybride, en vendant des éditions premium pour les prochaines sorties après avoir d’abord sécurisé l’achat du premier jeu, puis en vendant croisée des DLC. Créez des abonnements de saison qui augmentent les ventes vers un ensemble premium de contenu vendu croisé, combinant les deux tactiques.
Pour les fournisseurs de logiciels : Privilégiez les ventes incitatives vers les éditions professionnelles ou d’entreprise tout au long du premier processus d’achat. Une fois que les consommateurs ont constaté la valeur du produit, ils devraient procéder à des ventes croisées stratégiques de technologies connexes. Au lieu d’essayer de vendre chaque fonctionnalité dans un seul ensemble premium, la vente croisée de modules complémentaires spécialisés pour les logiciels de création ou de productivité entraîne fréquemment des taux d’adoption plus élevés.
Pour les modèles Freemium : Commencez par proposer une vente croisée ciblée de fonctionnalités premium spécifiques aux clients gratuits en fonction de leurs habitudes d’utilisation. Une fois qu’ils ont constaté les avantages de l’utilisation de composants premium individuels, passez à la vente incitative de plans premium complets.
Lorsqu’on fait des affaires dans des pays étrangers, il devient plus difficile d’utiliser des tactiques de vente incitative et de vente croisée fructueuses.
Ces stratégies d’optimisation des revenus sont prises en charge par une infrastructure spécialisée d’un modèle de Merchant of Record (MoR) tel que PayPro Global, qui offre :
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Le cross-selling et l'upselling sont tous deux des tactiques efficaces pour les entreprises de produits numériques qui cherchent à augmenter leurs ventes et la valeur de leurs clients. Les entreprises qui réussissent utilisent généralement les deux stratégies à des étapes clés du parcours client, en s'appuyant sur l'analyse des données pour adapter les offres et le timing, plutôt que de choisir l'une par rapport à l'autre.
Travailler avec un marchand officiel spécialisé, tel que PayPro Global, pour les opérations mondiales offre l'infrastructure technique et le savoir-faire en matière de conformité du commerce électronique nécessaires pour mettre en œuvre ces stratégies avec succès sur les marchés étrangers. Ils s'occuperont du traitement complexe des paiements, de la gestion des abonnements et de la conformité réglementaire pendant que vous vous concentrerez sur le développement de voies de mise à niveau attrayantes et de produits supplémentaires.
Les entreprises de logiciels, de jeux vidéo et de SaaS peuvent augmenter la valeur moyenne des commandes, la valeur vie client et la croissance sur des marchés concurrentiels en mettant soigneusement ces tactiques en pratique avec la bonne infrastructure mondiale.
Convaincre les clients d'acheter une version premium avec des fonctionnalités supplémentaires ou un abonnement de niveau supérieur est connu sous le nom de vente incitative dans le domaine des logiciels et des SaaS. En offrant plus de fonctionnalités, comme le passage d'un plan Basic à un plan Pro, elle vise à maximiser la valeur obtenue d'un seul consommateur.
En ce qui concerne les produits numériques, la vente croisée consiste à suggérer des éléments complémentaires en plus de l'achat principal. Dans le but d'augmenter les ventes et d'améliorer l'expérience du produit principal, les jeux utilisent fréquemment des DLC, de l'argent intégré au jeu ou des packs d'extension.
Lorsque vos produits ont des niveaux intégrés ou des voies de mise à niveau (comme Basic/Pro), concentrez-vous sur la vente incitative. Elle maximise la valeur des consommateurs potentiels et fonctionne particulièrement bien pour les SaaS ou lorsque les coûts d'acquisition de clients sont élevés.
La vente croisée est idéale lorsque vous avez une gamme de produits complémentaires qui fonctionnent bien ensemble. Elle aide les clients à découvrir davantage votre écosystème, ce qui convient aux développeurs de jeux avec des DLC ou aux fournisseurs de logiciels avec des outils connexes.
En raison du modèle de revenus récurrents, les entreprises SaaS ont généralement recours à la vente incitative vers des niveaux d'abonnement supérieurs comme principale tactique. Une stratégie secondaire utile consiste à vendre des modules connexes ou des services complémentaires.
Une stratégie hybride devrait être utilisée par les producteurs de jeux pour optimiser les revenus : vente croisée de DLC, d'articles intégrés ou de titres connexes après qu'un joueur a effectué un achat ou pendant qu'il joue, et vente incitative vers des éditions premium ou des abonnements de saison au lancement.
Oui, il est souvent préférable d'employer les deux tactiques. En fonction du comportement et des demandes des utilisateurs, appliquez-les à différents moments du parcours client. Utilisez les données pour identifier les meilleurs moments et les meilleures offres.