Vente incitative ou vente croisée : planifiez votre stratégie

Vente incitative ou vente croisée... Le choix semble difficile, car les deux sont considérées comme les meilleurs stimulateurs de ventes en commerce électronique, et de nombreuses études de cas prouvent l'efficacité et la rentabilité de chacune. Toutefois, n'oubliez pas que si vous voulez vous attaquer à des clients dans le monde entier, vous devez assurer la conformité mondiale du SaaS. Les deux stratégies sont souvent confondues, mais chacune a une approche et des techniques différentes. Cet article a pour but de dissiper tous les doutes sur la manière, le moment et la raison pour lesquels vous devez appliquer la vente incitative et la vente croisée dans votre entonnoir de conversion.

Tout commence...

Pour ceux d'entre vous qui n'ont jamais essayé ou qui n'ont que peu entendu parler de ces boosters de ventes, nous allons commencer par les définir, mais de manière plus digeste, en évitant tous les termes marketing "fantaisistes".

Vente croisée : le visiteur de votre site Web/blog a trouvé le produit qui l'intéresse et souhaite l'acheter. Après avoir accédé à la page de commande (panier), il examine le produit et voit une offre supplémentaire de produits ou services complémentaires (similaires) (nous parlons maintenant de vente croisée traditionnelle, restez à l'écoute et abonnez-vous pour découvrir d'autres façons de faire de la vente croisée). La vente croisée consiste à proposer des produits supplémentaires en complément des articles commandés initialement.

Vente incitative : nous retrouvons le même schéma, mais cette fois, au lieu d'articles supplémentaires, l'acheteur se voit proposer un plan de produit amélioré, premium ou étendu (même produit mais licence ou plan plus coûteux) à un prix acceptable. Dans ce cas, la quantité d'articles dans le panier reste la même, mais la valeur augmente.

Différentes approches

C'est probablement la différence la plus évidente que vous pouvez voir juste après avoir défini les deux.

Dans la vente croisée, l'objectif principal est de comprendre ce que vos acheteurs cibles recherchent et de leur offrir exactement ce dont ils ont besoin avec les articles supplémentaires.

Dans la vente incitative, l'accent est mis sur le produit sélectionné lui-même, ce qui signifie que le principal défi, dans ce cas, est de prouver la valeur du produit ou du service et les avantages que l'on peut tirer de sa version premium.

Beaucoup considèrent que ces deux techniques de vente sont mortelles pour la fidélisation des acheteurs. C'est une accusation erronée. Comme toute stratégie, si elle est appliquée correctement, vous récolterez des récompenses : augmentation de la conversion, de la valeur moyenne du panier d'achat et, au final, du chiffre d'affaires. Lorsque vous proposez des articles connexes, efforcez-vous de prouver que la valeur ajoutée de la licence améliorée est supérieure à celle de la licence de base ; vos acheteurs vous en seront reconnaissants. Présentez un tableau comparatif des caractéristiques de la licence/du plan de base et de la licence premium, affichez les avis des utilisateurs du produit pour accroître la crédibilité, et créez des tutoriels et des ebooks gratuits pour accompagner les avantages.

Quand est-il applicable ?

Si l'on considère les définitions, on peut tirer une conclusion : alors que la vente croisée implique une stratégie qui présente aux clients de nouveaux produits et services (ou même des produits affiliés), la vente incitative concerne un cycle de vente à court terme en obtenant des engagements maintenant (au moment de l'achat) plutôt qu'après.

Ainsi, en fonction de votre modèle commercial et de votre stratégie de tarification des produits, vous pouvez décider de la voie à suivre. Pour ce faire, dressez la liste de tous vos produits et des possibilités de vente croisée et de vente incitative. Ensuite, commencez à penser comme un conseiller plutôt que comme un pousseur de produits et déterminez les produits que vos clients sont plus susceptibles d'ajouter ou de mettre à niveau avant de passer à la caisse.

Si vous n'avez qu'un seul produit, envisagez de le segmenter en divisant les fonctionnalités et en créant des modules complémentaires pour chacun des plans de votre offre. La vente d'add-ons en tant qu'articles supplémentaires peut constituer une technique de vente croisée efficace. De plus, leur regroupement en bundles constituera une offre de vente incitative intelligente. Cette pratique s'applique également au modèle commercial SaaS. Envisagez donc de créer des modules complémentaires et des fonctionnalités supplémentaires en pensant à la vente incitative.

Après avoir déterminé cela, vous devez mettre en œuvre la bonne stratégie. Mais attendez, pourquoi ne pas essayer les deux ?

Prenez votre temps et testez

Répartissez vos produits dans le groupe A, vendu avec des offres de ventes croisées, et dans le groupe B, avec des opportunités de ventes incitatives. Maintenant, soyez patient et suivez les progrès. Cela vous donnera un aperçu de votre ROI (retour sur investissement). Si vous constatez qu'une stratégie fonctionne mieux que l'autre, vous pouvez envisager d'investir davantage.

Ne poussez pas !

Vos messages de vente incitative et de vente croisée ne doivent jamais se trouver sur le chemin de l'achat initial. Il est préférable de les placer à la fin de la liste des produits. Un autre conseil important est de toujours donner à vos acheteurs un choix clair pour accepter ou décliner votre offre. Tous les articles supplémentaires ou les ventes incitatives doivent être refusés par défaut afin que les clients voient exactement le montant total qu'ils attendent et ne soient pas effrayés.

Vous ne voulez pas choquer vos clients avec un prix beaucoup plus élevé, mais plutôt ajouter une incitation avec une remise (en affichant le prix normal de l'article par rapport au prix de l'offre) et en faire une offre à durée limitée, spécialement pour cet achat, afin de créer un sentiment d'urgence. Utilisez des phrases amicales et crédibles comme "Les clients ont aussi acheté", "Vous pourriez aussi aimer", etc.

Vente incitative avec des services gratuits

Au lieu de fournir immédiatement l'expédition gratuite du CD/DVD ou l'assistance 24/7, vous pouvez les utiliser comme déclencheur de vente incitative. Par exemple, si l'acheteur achète une version ou un plan premium, il bénéficiera d'une assistance premium gratuite. En offrant ces possibilités, vous augmenterez non seulement la valeur du panier d'achat, mais vous donnerez également à l'acheteur des avantages importants à acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.

Analysez vos ventes

Le suivi de tous vos paniers d'achat n'est pas de la moindre importance, quels que soient les outils de vente croisée ou de vente incitative mis en place. En analysant le comportement de vos clients, les articles qui les intéressent le plus et les produits qu'ils sont le plus susceptibles d'acheter en lot, vous saurez comment améliorer vos stratégies de vente.

Résumé

Il n'existe pas de stratégie de vente parfaite pour toutes les entreprises, car elles sont si différentes et pourtant si semblables. Placer la vente incitative par rapport à la vente croisée n'a de sens que si vous testez les deux pour vos ventes en ligne. Cependant, il est indispensable de connaître la différence entre les approches et les techniques pour conduire votre entreprise sur la voie du succès.