Blog Strategy Vente incitative vs vente croisée : stimuler les revenus SaaS et de jeux

Vente incitative vs vente croisée : stimuler les revenus SaaS et de jeux

Blog de PayPro Global
Discover effective upselling and cross-selling strategies tailored for SaaS, software, & gaming. Learn when to use each to maximize AOV & global growth.

Il est essentiel d'optimiser la valeur vie client pour assurer une croissance à long terme sur le marché très concurrentiel des produits numériques. Les montées en gamme et les ventes croisées sont deux techniques efficaces d'augmentation des revenus, particulièrement importantes pour les entreprises de logiciels, de jeux vidéo et de SaaS qui cherchent à augmenter la valeur moyenne des commandes tout en améliorant la satisfaction de leurs clients. 

Malgré la confusion fréquente, ces techniques ont des stratégies de mise en œuvre différentes et sont plus efficaces dans des situations particulières. Les entreprises internationales doivent examiner attentivement les paiements internationaux, la conformité du commerce électronique et la localisation des paiements lors de la mise en œuvre de ces stratégies. Un Merchant of Record (MoR) peut vous aider à surmonter ces obstacles. 

Cet article explique quand, pourquoi et comment utiliser les stratégies de montée en gamme et de vente croisée pour optimiser votre entonnoir de conversion et augmenter vos ventes transfrontalières.

Comprendre la montée en gamme

Qu'est-ce que la montée en gamme ?

La montée en gamme est le processus qui consiste à encourager les clients à acheter un produit plus cher, à passer à un modèle haut de gamme ou à acheter des versions de produits avec des fonctionnalités supplémentaires pour les entreprises numériques.

Principales caractéristiques de la montée en gamme :

A pour objectif de rendre un achat unique plus intéressant.

Fournit des fonctionnalités améliorées ou des versions haut de gamme du même produit.

Met en évidence la valeur améliorée en ajoutant de nouvelles caractéristiques, fonctionnalités ou niveaux de service.

Augmente généralement la valeur des transactions sans introduire de nouvelles catégories de produits.

 

Les avantages de la montée en gamme

  • Augmentation de la valeur moyenne des commandes (AOV) avec un minimum de ressources marketing supplémentaires
  • Une CLV (valeur vie client) plus élevée
  • Amélioration de la satisfaction client lorsque les fonctionnalités haut de gamme répondent aux demandes réelles
  • Réduction des coûts d'exécution par rapport à la vente croisée (livraison d'un seul type de produit)
  • Par rapport à la vente croisée, les taux de conversion signalés étaient 30 % plus élevés, selon des données récentes de l'industrie.

Les inconvénients de la vente incitative

  • La possibilité de créer des frictions d'achat si elle est perçue comme envahissante
  • Risque d'abandon de panier s'il existe une différence de prix significative
  • Nécessité d'un argumentaire solide pour la valeur accrue.
  • Elle peut être limitée par les contraintes financières du client.

    Cas d'utilisation idéaux :

    La vente incitative de SaaS implique d'offrir des niveaux d'abonnement de base, professionnel et entreprise

    Éditions standard et premium de jeux vidéo, ainsi que des passes de saison

    Logiciels proposés en éditions premium payantes et en versions gratuites aux fonctionnalités limitées

    Produits dont les caractéristiques sont facilement divisées en catégories en fonction de la complexité et des besoins de l'utilisateur

Exemples :

  • Adobe encourage les utilisateurs de Creative Cloud à passer d'un abonnement à une seule application à un abonnement à toutes les applications.
  • Shopify encourage les marchands qui dépassent leur forfait de base à passer au forfait avancé.
  • Les utilisateurs de Microsoft 365 Personnel peuvent désormais accéder à Microsoft 365 Famille.
Votre partenaire
eCommerce dédié

Développez-vous grâce à la solution SaaS et de biens numériques tout-en-un la plus innovante du secteur. Des outils de paiement et d'analyse à haute performance à la gestion fiscale complète, en passant par la gestion des abonnements et de la facturation, PayPro Global est prêt à faire évoluer votre SaaS.

Vendez votre SaaS à l'échelle mondiale avec PayPro Global !

 

Comprendre la vente croisée

Qu'est-ce que la vente croisée ?

La recommandation de produits connexes ou complémentaires aux clients en fonction de leurs intentions d'achat passées ou présentes est connue sous le nom de vente croisée. La vente croisée implique l'introduction de nouveaux produits, plutôt que la modification ou l'amélioration de la sélection existante, contrairement à la vente incitative.

Principales caractéristiques de la vente croisée :

Fournir d'autres articles que l'acheteur peut envisager.

Met l'accent sur l'étendue de l'achat plutôt que sur la profondeur.

Produit des écosystèmes ou des ensembles de produits.

Introduit fréquemment de nouvelles catégories en tirant parti de l'intention d'achat préexistante.

 

Les avantages de la vente croisée

  • Augmente la connaissance du consommateur de votre écosystème de produits
  • L'utilisation de produits complémentaires augmente la valeur de l'ensemble du panier.
  • Améliore l'expérience utilisateur en offrant des mises à jour pertinentes.
  • Établit plusieurs points de contact avec le client
  • Expose les clients à des produits qu'ils n'auraient peut-être pas trouvés autrement

Les inconvénients de la vente incitative

  • Peut rendre la décision d'achat plus difficile.
  • Risque de perdre l'accent sur l'achat principal.
  • Il pourrait être nécessaire d'intégrer plusieurs services ou produits.
  • Coûts d'acquisition éventuellement accrus pour différents produits.

Cas d'utilisation idéaux :

Entreprises de jeux vidéo qui vendent des extensions ou du contenu téléchargeable (DLC)

Vente croisée de logiciels - entreprises fournissant des ressources supplémentaires (telles qu'un logiciel de conception et un abonnement à des photos de stock)

Entreprises SaaS avec des applications supplémentaires au sein de leur réseau

Modules complémentaires premium avec des produits freemium


Exemples :

  • Electronic Arts offrant des packs de devises en jeu lors de l'achat d'un nouveau jeu
  • Atlassian recommandant Confluence aux clients achetant Jira
  • Salesforce suggérant des modules supplémentaires comme Marketing Cloud aux clients CRM

Vente incitative Vs. Vente croisée : 3 différences

  • Effort d'implémentation : L'upselling se concentre généralement sur la stratégie de tarification et une communication claire de la valeur, nécessitant moins d'intégration technique. Des systèmes de recommandation plus avancés, le mappage des connexions de produits et même des critères de regroupement complexes sont nécessaires pour le cross-selling, en particulier dans les pays étrangers où la disponibilité des produits et les lois peuvent différer.
  • Considérations globales : Les deux techniques rencontrent des difficultés particulières lors de la conduite d'affaires à l'étranger. Des prix localisés qui préservent des étapes de valeur appropriées entre les niveaux dans diverses économies sont nécessaires pour l'upselling. Lors de la vente de plusieurs catégories de produits ensemble, le cross-selling doit tenir compte de la disponibilité régionale des produits, des lois sur le regroupement et des implications fiscales potentiellement complexes.
  • Optimisation mobile : L'upselling doitSuccinctement transmettre les différences de valeur dans l'immobilier d'écran limité, et le cross-selling doit trouver un équilibre entre la visibilité des recommandations et le flux d'achat. 

Quel est le bon choix pour vous ? Choisir la meilleure stratégie

Votre parcours client, votre portefeuille de produits et votre modèle d'entreprise déterminent la bonne stratégie. Pensez à ces facteurs :

  • Portefeuille de produits : Les entreprises avec des offres à plusieurs niveaux peuvent trouver l'upselling plus simple, tandis que celles avec une variété de produits complémentaires gagnent généralement plus du cross-selling.
  • Coûts d'acquisition de clients : Essayer de vendre plus de produits croisés est rarement aussi efficace que de vendre des clients actuels si votre CAC est élevé.
  • Ressources de développement : Alors que l'upselling nécessite de dépenser de l'argent sur des fonctionnalités premium, le cross-selling appelle à un certain nombre de produits qui sont prêts pour le marché.
  • Présence sur le marché mondial : La gestion de plusieurs zones ajoute une complexité qui influence les deux méthodes de différentes manières. Par exemple, la vente incitative pourrait nécessiter des structures de niveaux adaptées à un marché particulier, tandis que la vente croisée est confrontée à des problèmes de disponibilité des produits et de réglementation.
  • Modèle économique : La vente croisée au point de vente génère souvent de plus grands avantages pour les modèles d’achat unique, tandis que la vente incitative donne généralement de meilleurs résultats pour les entreprises de facturation récurrente.

    Cas d’utilisation idéaux :

    Pour les entreprises SaaS : Votre principale tactique devrait être de vendre des abonnements à des niveaux supérieurs, les clients d’entreprise recevant une vente croisée ciblée de modules complémentaires. À mesure que les clients approchent des limites de fonctionnalités, analysez les statistiques d’utilisation pour identifier les prospects de mise à niveau potentiels et offrez-leur des mises à niveau en temps opportun.

    Pour les créateurs de jeux vidéo : Utilisez une stratégie hybride, en vendant des éditions premium pour les prochaines sorties après avoir d’abord sécurisé l’achat du premier jeu, puis en vendant croisée des DLC. Créez des abonnements de saison qui augmentent les ventes vers un ensemble premium de contenu vendu croisé, combinant les deux tactiques.

    Pour les fournisseurs de logiciels : Privilégiez les ventes incitatives vers les éditions professionnelles ou d’entreprise tout au long du premier processus d’achat. Une fois que les consommateurs ont constaté la valeur du produit, ils devraient procéder à des ventes croisées stratégiques de technologies connexes. Au lieu d’essayer de vendre chaque fonctionnalité dans un seul ensemble premium, la vente croisée de modules complémentaires spécialisés pour les logiciels de création ou de productivité entraîne fréquemment des taux d’adoption plus élevés.

    Pour les modèles Freemium : Commencez par proposer une vente croisée ciblée de fonctionnalités premium spécifiques aux clients gratuits en fonction de leurs habitudes d’utilisation. Une fois qu’ils ont constaté les avantages de l’utilisation de composants premium individuels, passez à la vente incitative de plans premium complets.


Comment un Merchant of Record améliore les ventes incitatives et croisées à l’échelle mondiale

Lorsqu’on fait des affaires dans des pays étrangers, il devient plus difficile d’utiliser des tactiques de vente incitative et de vente croisée fructueuses.

Ces stratégies d’optimisation des revenus sont prises en charge par une infrastructure spécialisée d’un modèle de Merchant of Record (MoR) tel que PayPro Global, qui offre :

  • Tarification et méthodes de paiement localisées : En permettant une localisation avancée des prix pour les articles vendus de façon croisée et les niveaux de vente incitative, un MoR garantit les meilleurs prix possibles sur chaque marché et tient compte des préférences de paiement locales.
  • Gestion des abonnements : Afin de déterminer le meilleur moment pour effectuer une vente incitative sur différents marchés et segments de clientèle, un MoR offre des données de paiement, une facturation au prorata et des itinéraires de mise à niveau fluides pour la vente incitative dans les modèles de facturation récurrente.
  • Conformité fiscale et e-commerce mondiale : Un MoR gère automatiquement les ramifications fiscales complexes des ventes numériques, telles que la TVA, la TPS et la taxe de vente dans différents territoires, lors de la mise en pratique de l’une ou l’autre stratégie à l’étranger. Ceci est particulièrement crucial lors de la vente croisée de biens qui pourraient appartenir à différentes catégories de taxes.
  • Infrastructure de tests A/B : Les meilleurs fournisseurs de MoR ont intégré des outils de test pour évaluer l’efficacité de diverses tactiques de vente croisée et de vente incitative dans différentes régions, ce qui aide à optimiser les stratégies pour des marchés particuliers.
  • Prévention de la fraude : Pour protéger les revenus tout en préservant une expérience client irréprochable, un filtrage sophistiqué de la fraude est essentiel lors de l’introduction de ventes incitatives plus coûteuses ou d’ensembles de ventes croisées complexes.
Votre partenaire
eCommerce dédié

Prospérez grâce à la solution SaaS et de biens numériques tout-en-un la plus novatrice de l’industrie. Des outils de paiement et d’analyse à haute performance à la gestion complète des taxes, ainsi qu’à la gestion des abonnements et de la facturation, PayPro Global est prêt à faire évoluer votre SaaS.

Vendez votre SaaS à l’échelle mondiale avec PayPro Global!

 

Conclusion 

Le cross-selling et l'upselling sont tous deux des tactiques efficaces pour les entreprises de produits numériques qui cherchent à augmenter leurs ventes et la valeur de leurs clients. Les entreprises qui réussissent utilisent généralement les deux stratégies à des étapes clés du parcours client, en s'appuyant sur l'analyse des données pour adapter les offres et le timing, plutôt que de choisir l'une par rapport à l'autre.

Travailler avec un marchand officiel spécialisé, tel que PayPro Global, pour les opérations mondiales offre l'infrastructure technique et le savoir-faire en matière de conformité du commerce électronique nécessaires pour mettre en œuvre ces stratégies avec succès sur les marchés étrangers. Ils s'occuperont du traitement complexe des paiements, de la gestion des abonnements et de la conformité réglementaire pendant que vous vous concentrerez sur le développement de voies de mise à niveau attrayantes et de produits supplémentaires.

Les entreprises de logiciels, de jeux vidéo et de SaaS peuvent augmenter la valeur moyenne des commandes, la valeur vie client et la croissance sur des marchés concurrentiels en mettant soigneusement ces tactiques en pratique avec la bonne infrastructure mondiale.

FAQ

Qu'est-ce que l'upselling dans le domaine des logiciels et du SaaS ?

Convaincre les clients d'acheter une version premium avec des fonctionnalités supplémentaires ou un abonnement de niveau supérieur est connu sous le nom de vente incitative dans le domaine des logiciels et des SaaS. En offrant plus de fonctionnalités, comme le passage d'un plan Basic à un plan Pro, elle vise à maximiser la valeur obtenue d'un seul consommateur.

Qu'est-ce que la vente croisée pour les produits numériques comme les jeux ?

En ce qui concerne les produits numériques, la vente croisée consiste à suggérer des éléments complémentaires en plus de l'achat principal. Dans le but d'augmenter les ventes et d'améliorer l'expérience du produit principal, les jeux utilisent fréquemment des DLC, de l'argent intégré au jeu ou des packs d'extension.

Quand dois-je me concentrer sur la vente incitative de mon produit ?

Lorsque vos produits ont des niveaux intégrés ou des voies de mise à niveau (comme Basic/Pro), concentrez-vous sur la vente incitative. Elle maximise la valeur des consommateurs potentiels et fonctionne particulièrement bien pour les SaaS ou lorsque les coûts d'acquisition de clients sont élevés.

Quand la vente croisée est-elle la bonne stratégie pour mon entreprise ?

La vente croisée est idéale lorsque vous avez une gamme de produits complémentaires qui fonctionnent bien ensemble. Elle aide les clients à découvrir davantage votre écosystème, ce qui convient aux développeurs de jeux avec des DLC ou aux fournisseurs de logiciels avec des outils connexes.

Quelle stratégie est la meilleure pour un modèle commercial SaaS ?

En raison du modèle de revenus récurrents, les entreprises SaaS ont généralement recours à la vente incitative vers des niveaux d'abonnement supérieurs comme principale tactique. Une stratégie secondaire utile consiste à vendre des modules connexes ou des services complémentaires.

Comment les développeurs de jeux devraient-ils utiliser la vente incitative et la vente croisée ?

Une stratégie hybride devrait être utilisée par les producteurs de jeux pour optimiser les revenus : vente croisée de DLC, d'articles intégrés ou de titres connexes après qu'un joueur a effectué un achat ou pendant qu'il joue, et vente incitative vers des éditions premium ou des abonnements de saison au lancement.

Puis-je utiliser à la fois la vente incitative et la vente croisée ?

Oui, il est souvent préférable d'employer les deux tactiques. En fonction du comportement et des demandes des utilisateurs, appliquez-les à différents moments du parcours client. Utilisez les données pour identifier les meilleurs moments et les meilleures offres.

Meet the Author

Ioana Grigorescu

Ioana Grigorescu est la gestionnaire de contenu de PayPro Global. Elle se concentre sur la création d'articles stratégiques pour les entreprises SaaS, B2B et technologiques. Avec une formation qui combine les langues et les études de traduction avec les sciences politiques, elle est compétente pour analyser, créer et communiquer un contenu percutant. Elle excelle dans l'élaboration de stratégies de contenu, la production de divers supports marketing et l'assurance de l'efficacité du contenu. En dehors de son travail, elle aime explorer le design avec Figma.

Ce qu'il faut faire maintenant
  • 1.
    Explorer les solutions de PayPro Global: Découvrez comment notre plateforme peut vous aider à rationaliser votre traitement des paiements et à augmenter votre chiffre d'affaires.
  • 2.
    Discutez de vos besoins spécifiques avec nos experts et découvrez comment nous pouvons vous proposer une solution sur mesure.
  • 3.
    Téléchargez nos ressources gratuites: Accédez à des guides, des listes de contrôle et des modèles précieux pour optimiser vos ventes en ligne.
  • 4.
    Devenir partenaire: Développez votre activité en proposant les solutions de PayPro Global à vos clients.
  • La vente croisée encourage l'adoption de produits en suggérant des produits connexes, tandis que la vente incitative augmente la valeur d'une transaction unique en fournissant des fonctionnalités améliorées.
  • Votre gamme de produits, vos dépenses d'acquisition de clients et votre plan d'entreprise influenceront tous votre décision entre la vente incitative et la vente croisée.
  • Grâce à la tarification localisée, à la conformité fiscale et à la facturation récurrente, un Merchant of Record simplifie la vente incitative et la vente croisée à l'international.

Prêt à commencer ?

Nous sommes allés là où vous êtes. Partageons nos 18 années d'expérience et faisons de vos rêves internationaux une réalité.