경쟁이 치열한 디지털 제품 시장에서 장기적인 성장을 위해서는 고객 생애 가치를 극대화하는 것이 매우 중요합니다. 업셀링과 크로스 셀링은 평균 주문 금액을 높이는 동시에 고객 만족도를 향상시키려는 소프트웨어, 비디오 게임, SaaS 회사에 특히 중요한 효과적인 수익 증대 기법입니다.
자주 혼동되지만, 이러한 기법은 구현 전략이 다르며 특정 상황에서 가장 효과적입니다. 글로벌 기업은 이러한 전략을 구현할 때 글로벌 결제, 전자 상거래 규정 준수, 결제 현지화를 신중하게 고려해야 합니다. MoR(Merchant of Record)은 이러한 장애물을 해결하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
이 문서에서는 전환율을 최적화하고 국가 간 판매를 늘리기 위해 업셀링 및 크로스 셀링 전략을 활용해야 하는 시기, 이유, 방법에 대해 설명합니다.
업셀링 이해
업셀링이란 무엇인가?
업셀링은 고객이 더 비싼 제품을 구매하거나, 프리미엄 모델로 업그레이드하거나, 디지털 기업을 위한 추가 기능이 있는 제품 버전을 구매하도록 장려하는 프로세스입니다.
업셀링의 주요 특징:
단일 구매의 가치를 높이는 것을 목표로 합니다.
동일한 제품의 향상된 기능 또는 고급 버전을 제공합니다.
새로운 기능, 기능 또는 서비스 수준을 추가하여 향상된 가치를 강조합니다.
일반적으로 새로운 제품 범주를 도입하지 않고 거래 가치를 높입니다.
업셀링의 장점
- 최소한의 추가 마케팅 리소스로 평균 주문 금액(AOV) 증가
- 더 높은 CLV(고객 생애 가치)
- 고급 기능이 실제 요구를 충족할 때 고객 만족도 향상
- 교차 판매(단일 유형의 제품 제공)에 비해 감소된 이행 비용
- 최근 업계 데이터에 따르면 교차 판매와 비교했을 때 전환율이 30% 더 높았습니다.
업셀링의 단점
- 지나치게 강압적으로 보일 경우 구매 마찰이 발생할 가능성
- 가격 차이가 클 경우 장바구니 이탈 위험
- 증가된 가치에 대한 강력한 근거 필요.
- 고객의 재정적 제약에 따라 제한될 수 있습니다.
이상적인 사용 사례:
SaaS 업셀링은 기본, 프로페셔널, 엔터프라이즈 구독 등급을 제공합니다.
비디오 게임의 스탠다드 및 프리미엄 에디션, 시즌 패스
프리미엄 유료 에디션과 기능 제한이 있는 무료 버전으로 제공되는 소프트웨어
사용자 복잡성과 요구 사항에 따라 쉽게 범주로 나눌 수 있는 특성을 가진 제품
예시:
- Adobe는 Creative Cloud 사용자에게 단일 앱에서 모든 앱 구독으로 전환하도록 권장합니다.
- Shopify는 기본 플랜에서 성장한 판매자에게 고급 플랜으로 업그레이드할 것을 권장합니다.
- Microsoft 365 Personal 사용자는 이제 Microsoft 365 Family에 액세스할 수 있습니다.
교차 판매 이해하기
교차 판매란 무엇인가?
교차 판매란 고객의 과거 또는 현재 구매 의도를 기반으로 관련 제품이나 보완 제품을 추천하는 것을 말합니다. 교차 판매는 업셀링과는 대조적으로 기존 제품을 수정하거나 개선하는 대신 새로운 제품을 소개하는 것을 포함합니다.
교차 판매의 주요 특징:
구매자가 고려할 수 있는 다른 품목을 제공합니다.
깊이보다는 구매 폭을 강조합니다.
생태계 또는 제품 번들을 생성합니다.
기존 구매 의도를 활용하여 새로운 카테고리를 자주 소개합니다.
교차 판매의 장점
- 제품 생태계에 대한 소비자 지식 향상
- 보완 제품을 사용하면 전체 장바구니의 가치가 높아집니다.
- 관련 업데이트를 제공하여 사용자 경험 개선
- 고객과의 여러 접점 구축
- 고객이 다른 방법으로는 찾지 못했을 상품에 대한 노출
업셀링의 단점
- 구매 결정이 더 어려워질 수 있습니다.
- 주요 구매에 대한 강조를 잃을 위험이 있습니다.
- 여러 서비스 또는 제품을 통합해야 할 수 있습니다.
- 서로 다른 제품에 대한 획득 비용이 증가할 수 있습니다.
이상적인 사용 사례:
추가 기능 또는 DLC 자료를 판매하는 게임 회사
소프트웨어 교차 판매 - 보충 리소스를 제공하는 기업(예: 디자인 소프트웨어 및 스톡 사진 구독)
네트워크 내에 보충 앱이 있는 SaaS 회사
Freemium 제품이 포함된 프리미엄 추가 기능 모듈
예시:
- 새 게임을 구매할 때 게임 내 통화 패키지를 제공하는 Electronic Arts
- Jira를 구매하는 고객에게 Confluence를 추천하는 Atlassian
- CRM 고객에게 Marketing Cloud와 같은 추가 모듈을 제안하는 Salesforce
업셀링 대 교차 판매: 3가지 차이점
- 구현 노력: 일반적으로 업셀링은 가격 책정 전략과 명확한 가치 전달에 중점을 두므로 기술적 통합이 덜 필요합니다. 더욱 발전된 추천 시스템, 제품 연결 매핑, 심지어 복잡한 번들링 기준은 특히 제품 가용성 및 법률이 다를 수 있는 해외 국가에서 크로스셀링에 필수적입니다.
- 글로벌 고려 사항: 두 기술 모두 해외에서 사업을 수행하는 동안 특정한 어려움에 직면합니다. 다양한 경제 전반에 걸쳐 적절한 가치 단계를 유지하는 현지화된 가격 책정은 업셀링에 필수적입니다. 여러 제품 범주를 함께 판매할 때 크로스셀링은 지역별 제품 가용성, 번들링 법률 및 잠재적으로 복잡한 세금 영향을 고려해야 합니다.
- 모바일 최적화: 업셀링은 제한된 화면 공간에서 가치 차이를 간결하게 전달해야 하며, 크로스셀링은 추천 항목의 가시성과 구매 흐름 간의 균형을 맞춰야 합니다.
어떤 것이 당신에게 적합할까요? 최상의 전략 선택
고객 여정, 제품 포트폴리오 및 비즈니스 모델에 따라 적합한 전략이 결정됩니다. 다음 요소를 고려하십시오.
- 제품 포트폴리오: 계층화된 제안이 있는 기업은 업셀링이 더 간단할 수 있지만, 다양한 보완 제품이 있는 기업은 일반적으로 크로스셀링에서 더 많은 이점을 얻습니다.
- 고객 확보 비용: CAC가 높은 경우 현재 고객에게 업셀링하는 것만큼 더 많은 제품을 크로스셀링하려고 시도하는 것은 거의 효과적이지 않습니다.
- 개발 리소스: 업셀링은 프리미엄 기능에 대한 지출이 필요하지만 크로스셀링은 시장에 출시될 준비가 된 다양한 제품을 요구합니다.
- 글로벌 시장 입지: 여러 영역을 관리하면 복잡성이 가중되어 다양한 방식으로 두 가지 방법 모두에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 업셀링은 특정 시장에 맞춘 티어 구조가 필요할 수 있는 반면, 크로스셀링은 다양한 제품 가용성 및 규제 문제와 경쟁합니다.
- 비즈니스 모델: 판매 시점의 크로스셀링은 일회성 구매 모델에 더 큰 이점을 제공하는 경우가 많으며, 업셀링은 일반적으로 반복 결제 비즈니스에 더 나은 결과를 제공합니다.
이상적인 사용 사례:
SaaS 회사의 경우: 주요 전략은 더 높은 구독 수준으로 업셀링하는 것이어야 하며, 엔터프라이즈 고객은 보완 모듈의 집중적인 크로스셀링을 받습니다. 고객이 기능 제한에 가까워지면 사용 통계를 분석하여 잠재적인 업그레이드 가능성을 파악하고 시기적절한 업그레이드를 제공하십시오.
비디오 게임 제작자의 경우: 하이브리드 전략을 사용하여 첫 번째 게임 구매를 확보한 후 다음 릴리스를 위해 프리미엄 에디션으로 업셀링하고 DLC를 크로스셀링하십시오. 두 가지 전략을 결합하여 크로스셀링 콘텐츠의 프리미엄 번들로 업셀링하는 시즌 패스를 만드십시오.
소프트웨어 공급업체의 경우: 첫 구매 과정에서 전문 에디션 또는 엔터프라이즈 에디션으로의 업셀링을 우선시하십시오. 소비자가 제품의 가치를 확인한 후에는 관련 기술을 전략적으로 크로스셀링해야 합니다. 단일 프리미엄 패키지의 모든 기능을 업셀링하려고 시도하는 대신, 창작 또는 생산성 소프트웨어용 전문 애드온을 크로스셀링하면 채택률이 더 높아지는 경우가 많습니다.
Freemium 모델의 경우: 사용 습관에 따라 특정 프리미엄 기능의 타겟 크로스셀링을 무료 고객에게 제공하는 것으로 시작하십시오. 개별 프리미엄 구성 요소를 사용하는 이점을 확인한 후 전체 프리미엄 플랜으로 업셀링하십시오.
MoR(Merchant of Record)은 전 세계적으로 업셀링 및 크로스셀링을 어떻게 향상시키는가
해외에서 비즈니스를 수행할 때 성공적인 업셀링 및 크로스셀링 전략을 사용하는 것이 더 어려워집니다.
이러한 수익 최적화 전략은 다음과 같은 기능을 제공하는 PayPro Global과 같은 MoR(Merchant of Record) 모델의 전문 인프라에서 지원됩니다.
- 현지화된 가격 책정 및 결제 방법: MoR은 크로스셀링된 품목 및 업셀링 티어에 대한 고급 가격 책정 현지화를 지원하여 모든 시장에서 최상의 가격을 보장하고 현지 결제 선호도를 수용합니다.
- 구독 관리: MoR은 다양한 시장 및 고객 세그먼트에서 최적의 업셀링 시기를 결정하기 위해 결제 데이터, 비례 배분 청구 및 반복 청구 모델 내에서 업셀링을 위한 원활한 업그레이드 경로를 제공합니다.
- 글로벌 세금 및 전자상거래 규정 준수: MoR은 해외에서 전략을 실행할 때 VAT, GST 및 관할 구역별 판매세와 같은 디지털 판매의 복잡한 세금 영향을 자동으로 관리합니다. 이는 서로 다른 세금 범주에 속할 수 있는 상품을 교차 판매할 때 특히 중요합니다.
- A/B 테스트 인프라: 최고의 MoR 제공업체는 다양한 지역에서 다양한 교차 판매 및 업셀링 전략의 효과를 평가하기 위한 통합 테스트 도구를 갖추고 있어 특정 시장에 맞는 전략 최적화를 지원합니다.
- 사기 방지: 더 비싼 업셀 또는 복잡한 교차 판매 번들을 도입할 때 완벽한 고객 경험을 유지하면서 수익을 보호하려면 정교한 사기 검사가 중요합니다.
결론
교차 판매와 상향 판매는 모두 디지털 제품 회사가 매출과 고객 가치를 높이는 데 효과적인 전략입니다. 성공적인 회사는 일반적으로 한 가지 전략만 선택하는 대신, 데이터 분석을 통해 제안과 시기를 맞춤화하여 고객 여정의 주요 단계에서 두 전략을 모두 사용합니다.
글로벌 운영을 위해 공식 판매자(예: PayPro Global)와 같이 전문 업체를 이용하면 해외 시장에서 이러한 전략을 성공적으로 구현하는 데 필요한 기술 인프라와 전자 상거래 규정 준수 노하우를 얻을 수 있습니다. 복잡한 결제 처리, 구독 관리 및 규정 준수를 처리하는 동안 매력적인 업그레이드 경로와 추가 제품 개발에 집중할 수 있습니다.
소프트웨어, 비디오 게임 및 SaaS 회사는 올바른 글로벌 인프라를 통해 이러한 전략을 신중하게 실행함으로써 평균 주문 금액, 고객 생애 가치 및 경쟁 시장에서의 성장을 촉진할 수 있습니다.
FAQ
소프트웨어 및 SaaS에서 상향 판매란 정확히 무엇입니까?
소프트웨어 및 SaaS에서 업셀링은 고객에게 추가 기능이 포함된 프리미엄 버전이나 더 높은 등급의 구독을 구매하도록 설득하는 것을 의미합니다. Basic 요금제에서 Pro 요금제로 전환하는 것과 같이 더 많은 기능을 제공함으로써 단일 소비자로부터 얻는 가치를 극대화하려고 합니다.
게임과 같은 디지털 제품의 경우 교차 판매란 무엇인가요?
디지털 제품의 경우 교차 판매는 주요 구매 외에 보완적인 제품을 제안하는 것입니다. 매출을 늘리고 주요 제품 경험을 개선하기 위해 게임에서는 DLC, 게임 내 캐시 또는 확장 팩을 자주 사용합니다.
제품 업셀링에 집중해야 하는 시기는 언제인가요?
제품에 기본/프로와 같은 계층 또는 업그레이드 경로가 내장되어 있는 경우 업셀링에 집중하세요. 잠재 고객의 가치를 극대화하고 SaaS 또는 고객 확보 비용이 높을 때 특히 효과적입니다.
교차 판매가 비즈니스에 적합한 전략인 경우는 언제인가요?
교차 판매는 함께 잘 작동하는 다양한 보완 제품이 있을 때 이상적입니다. 고객이 더 많은 에코시스템을 발견하도록 돕고 DLC가 있는 게임 개발자나 관련 도구가 있는 소프트웨어 공급업체에 적합합니다.
SaaS 비즈니스 모델에는 어떤 전략이 더 나은가요?
SaaS 회사는 반복 수익 모델 때문에 주로 더 높은 구독 수준으로 업셀링하는 것을 주요 전략으로 사용합니다. 유용한 보조 전략은 관련 모듈이나 추가 서비스를 교차 판매하는 것입니다.
게임 개발자는 업셀링 및 교차 판매를 어떻게 사용해야 할까요?
게임 제작자는 수익을 최적화하기 위해 하이브리드 전략을 사용해야 합니다. 플레이어가 구매를 완료했거나 게임을 플레이하는 동안 DLC, 게임 내 아이템 또는 관련 타이틀을 교차 판매하고, 출시 시 프리미엄 에디션이나 시즌 패스로 업셀링해야 합니다.
업셀링과 교차 판매를 함께 사용할 수 있나요?
예, 두 가지 전략을 모두 사용하는 것이 종종 더 좋습니다. 사용자 행동과 요구에 따라 고객 여정의 다양한 시점에 적용하십시오. 데이터를 사용하여 가장 적절한 시기와 거래를 파악하십시오.
Ioana Grigorescu
Ioana Grigorescu는 PayPro Global의 콘텐츠 관리자로 SaaS, B2B 및 기술 기업을 위한 전략적 글쓰기에 주력하고 있습니다. 언어 및 번역학과 정치학을 결합한 배경 지식을 바탕으로 영향력 있는 콘텐츠를 분석, 제작 및 전달하는 데 능숙합니다. 콘텐츠 전략 개발, 다양한 마케팅 자료 제작, 콘텐츠 효과성 확보에 탁월한 능력을 발휘합니다. 업무 외에도 피그마와 함께 디자인을 탐구하는 것을 즐깁니다.
