競争の激しいデジタル製品市場で長期的な成長を実現するには、顧客生涯価値を最大化することが重要です。アップセルとクロスセルは、平均注文額を増やし、顧客満足度を高めたいと考えているソフトウェア、ビデオゲーム、SaaS企業にとって特に重要な、収益を向上させる効果的な2つの手法です。
これらの手法は頻繁に混同されますが、実装戦略が異なり、特定の状況で最も効果を発揮します。グローバル企業は、これらの戦略を実行する際に、グローバル決済、eコマースのコンプライアンス、決済のローカリゼーションを慎重に検討する必要があります。Merchant of Record (MoR) は、これらの障害を乗り越えるのに役立ちます。
この記事では、コンバージョンファネルを最適化し、クロスボーダー販売を増加させるために、アップセルとクロスセル戦略をいつ、なぜ、どのように活用するかについて説明します。
アップセルとは、デジタル企業が顧客により高価な製品を購入させたり、プレミアムモデルにアップグレードさせたり、追加機能付きの製品バージョンを購入させたりするプロセスです。
アップセルの主な機能：
単一の購入をより価値のあるものにすることを目指します。
同じ製品の強化された機能またはハイエンドバージョンを提供します。
新機能、機能、またはサービスレベルを追加することで、向上した価値を強調します。
通常、新しい製品カテゴリーを導入せずに、トランザクションの価値を高めます。
アップセルの利点
アップセルのデメリット
理想的なユースケース：
SaaSのアップセルには、ベーシック、プロフェッショナル、エンタープライズのサブスクリプションティアの提供が含まれます
ビデオゲームのスタンダードエディションとプレミアムエディション、およびシーズンパス
プレミアム版、有料版、および機能制限のある無料版があるソフトウェア
ユーザーの複雑さとニーズに基づいて簡単にカテゴリに分類できる特性を持つ製品
例：
クロスセルとは、顧客の過去または現在の購入意向に基づいて、関連製品または補完製品を推奨することです。アップセルとは対照的に、クロスセルでは、既存の選択肢を変更または強化するのではなく、新製品を紹介します。
クロスセルの主な特徴：
購入者が検討できる他のアイテムを提供する。
深さよりも購入の幅を強調する。
エコシステムまたは製品バンドルを生成する。
既存の購買意欲を活用して、新しいカテゴリを頻繁に導入する。
クロスセルのメリット
アップセルのデメリット
理想的な使用例：
アドオンまたはDLC素材を販売するゲーム会社
ソフトウェアのクロスセル - 補足的なリソースを提供する企業（デザインソフトウェアやストックフォトのサブスクリプションなど）
ネットワーク内に補足的なアプリを持つSaaS企業
フリーミアム製品のプレミアムアドオンモジュール
例：
適切な戦略は、顧客のジャーニー、製品ポートフォリオ、およびビジネスモデルによって決まります。次の要素について検討してください。
理想的なユースケース：
SaaS企業の場合： 主な戦術は、より高いサブスクリプションレベルにアップセルすることで、エンタープライズクライアントは補完的なモジュールの集中的なクロスセルを受けます。顧客が機能制限に近づいたら、使用状況の統計を分析して、アップグレードの可能性のある見込み客を特定し、タイムリーなアップグレードを提供します。
ビデオゲームクリエイターの場合： ハイブリッド戦略を使用して、最初のゲーム購入を確保した後、今後のリリースに向けてプレミアムエディションにアップセルし、次にDLCをクロスセルします。2つの戦術を組み合わせて、クロスセルされたコンテンツのプレミアムバンドルにアップセルするシーズンパスを作成します。
ソフトウェアベンダー向け：最初の購入プロセス全体を通して、プロフェッショナル版またはエンタープライズ版へのアップセルを優先します。消費者が製品の価値を理解したら、関連技術を戦略的にクロスセルする必要があります。単一のプレミアムパッケージですべての機能をアップセルしようとするのではなく、クリエイティブまたは生産性ソフトウェア向けの専門的なアドオンをクロスセルすると、採用率が高くなることがよくあります。
フリーミアムモデル向け：まず、無料の顧客に対して、その利用習慣に基づいて特定のプレミアム機能をターゲットにしたクロスセルを提供することから始めます。個々のプレミアムコンポーネントを使用するメリットを理解したら、完全なプレミアムプランにアップセルします。
海外でビジネスを行う場合、アップセルとクロスセルの成功戦略を使用することがより困難になります。
これらの収益最適化戦略は、PayPro GlobalなどのMerchant of Record（MoR）モデルからの専門インフラストラクチャによってサポートされており、以下を提供します。
クロスセルとアップセルはどちらも、売上と顧客価値の向上を目指すデジタル製品企業にとって効果的な戦術です。成功している企業は通常、どちらか一方を選ぶのではなく、顧客体験の重要な段階で両方の戦略を使用し、データ分析に基づいてオファーとタイミングを調整しています。
グローバル展開のためにMerchant of Record（PayPro Globalなど）のような専門業者と提携することで、海外市場でこれらの戦略を成功させるために必要な技術インフラとeコマースのコンプライアンスに関するノウハウが得られます。複雑な決済処理、サブスクリプション管理、規制遵守は彼らが担当し、あなたは魅力的なアップグレードパスと追加製品の開発に集中できます。
ソフトウェア、ビデオゲーム、SaaS企業は、適切なグローバルインフラを整備し、これらの戦術を慎重に実践することで、平均注文額、顧客生涯価値、競争市場での成長を促進できます。
ソフトウェアとSaaSにおけるアップセルとは、追加機能や上位プランのプレミアム版を購入するよう顧客に働きかけることです。BasicプランからProプランに切り替えるなど、より多くの機能を提供することで、一人の消費者から得られる価値を最大化しようとします。
デジタル製品におけるクロスセルとは、メインの購入に加えて、相乗効果のあるものを提案することです。売上を増やし、メインの製品体験を向上させることを目的として、ゲームではDLC、ゲーム内通貨、拡張パックなどがよく使われます。
製品にBasic/Proのような階層やアップグレード経路が組み込まれている場合は、アップセルに注力してください。潜在的な顧客からの価値を最大化し、SaaSや顧客獲得費用が高い場合に特に効果的です。
クロスセルは、相性の良い製品を幅広く取り揃えている場合に最適です。顧客があなたのエコシステムをより深く知るのに役立ち、DLCを持つゲーム開発者や関連ツールを持つソフトウェアベンダーに適しています。
SaaS企業は、定期的な収益モデルであるため、通常、より高いサブスクリプションレベルへのアップセルを主な戦術として使用します。有用な二次的戦略としては、関連するモジュールやアドオンサービスをクロスセルすることが挙げられます。
ゲームプロデューサーは、収益を最適化するためにハイブリッド戦略を使用する必要があります。プレイヤーが購入した後、またはプレイ中にDLC、ゲーム内アイテム、または関連タイトルをクロスセルし、発売時にプレミアムエディションまたはシーズンパスにアップセルします。
はい、両方の戦術を採用することが望ましい場合が多いです。ユーザーの行動や要求に応じて、カスタマージャーニーのさまざまな時点で適用します。データを使用して、最適なタイミングと取引を特定します。