Quando se trata de sucesso empresarial SaaS, é seguro dizer que nada é simples. Desde assegurar pagamentos mais rápidos e o cumprimento global do SaaS até ao aumento das receitas, os empresários precisam de seguir regras separadas. O cross-selling para produtos SaaS é bastante diferente do cross-selling para produtos de software tradicional. Isto é essencial devido à diferença fundamental do modelo de negócio: compra única versus assinatura.
Ao vender produtos de software tradicional, a missão de venda cruzada é aumentar o valor do carrinho de compras. O cross-selling para produtos SaaS, por outro lado, tem tudo a ver com o crescimento da ARPU (receita média por utilizador), uma vez que a inscrição inicial cobre apenas uma pequena fracção do CAC (custo de aquisição do cliente), enquanto o resto é recuperado dos seguintes pagamentos recorrentes ao longo da relação com o cliente. Além disso, trata-se de estabelecer uma relação com o cliente para aumentar o MRR (receita recorrente mensal). Mesmo uma adição muito pequena a uma assinatura de utilizador pode desempenhar um grande papel no seu crescimento anual. Este é o princípio fundamental para a rentabilidade do SaaS.
Particularmente, os produtos SaaS são diferentes, uma vez que as empresas tentam simplificar ao máximo o processo de embarque do cliente e tentar não confundir ou assustar o cliente durante este processo.
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Um bom exemplo de artigos que podem ser oferecidos para venda cruzada durante o embarque de um produto SaaS seria:
Para estes artigos, pode ser aplicada uma estratégia clássica de venda cruzada. Descrevemo-la no nosso post anterior. Ver:
Técnicas de venda cruzada: 10 maneiras de optimizar a sua estratégia de cross-selling
Para os dois últimos, há algumas medidas que precisa de tomar para que o seu cross-selling SaaS seja bem sucedido:
Um utilizador é muito diferente do outro, as suas necessidades simplesmente variam, e não se pode exigir que todos os seus planos de preços possam satisfazer todas as expectativas ou exigências do comprador. Por exemplo, um comprador pode optar pelo pacote mais barato da sua oferta, mas ocasionalmente precisaria de algumas características extra. A solução inteligente para isto seria decompor o seu serviço no plano principal (base), que inclui apenas o essencial do seu SaaS e vender todas as outras "regalias" e características suplementares que o acompanham como uma adição ao seu serviço ou como um plano mais dedicado, por exemplo, "Pro", "Premium" ou "Gold". Estas características podem ser incluídas posteriormente nas suas campanhas de venda cruzada, o que aumentaria a ARPU (receita média por utilizador).
No negócio SaaS, trata-se de construir uma relação a longo prazo com o utilizador do produto. Alguns deles estão envolvidos com os seus produtos, outros nem tanto. Precisa de explorar estatísticas de utilização e segmentar os seus utilizadores por compromisso, tais como frequências de login, características utilizadas, recursos consumidos (ou seja, armazenamento). Os utilizadores mais empenhados são os que têm maior probabilidade de comprar mais. Dirija sempre o seu cross-selling para os utilizadores mais empenhados e educou os passivos para aumentar o envolvimento dos utilizadores.
O seu departamento de apoio é a divisão mais informada na sua empresa sobre os seus pontos de dor do cliente. Ao analisar as queixas dos clientes e as dificuldades em resolver os seus problemas, poderá então utilizar esta valiosa informação para aumentar a eficácia dos seus esforços de venda cruzada. Por outras palavras, sabe o que o cliente precisa ou quer e dá-lhe exactamente isso. Além disso, os clientes mais satisfeitos são sempre mais propensos a comprar complementos e características adicionais.
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Muitos produtos SaaS têm um preço por utilizador, por armazenamento, por contactos, etc. Os utilizadores mais empenhados atingem frequentemente os limites do seu plano. Isto é quando o seu sistema de notificação pode ser utilizado como um canal de venda cruzada. Quando um cliente atinge um limite numa das suas funcionalidades, é o momento certo para lançar uma sequência de notificações de venda cruzada por correio electrónico e de entrada em serviço.
A venda cruzada de produtos SaaS anda de mãos dadas com a venda em up-selling. É mais sensato combinar estas campanhas para alcançar melhores resultados. Alguns produtos ricos em características são mais adequados para o cross-selling, pois dá mais espaço para a personalização do produto. Se este não for o caso do seu produto, tente concentrar-se no up-selling.
Para saber mais sobre estratégias de cross-selling e up-selling, continue a ler as percepções do PayPro Global Blog fornecidas por especialistas em Vendas e Marketing PayPro Global.