O cross-selling é uma prática generalizada em todas as indústrias. Faz um excelente trabalho ao aumentar o valor médio do carrinho de compras e também assegura que os seus produtos sejam vendidos de forma uniforme. Não há dúvida sobre todos os benefícios que traz às empresas de software e SaaS. Embora o cross-selling possa aumentar o valor médio do seu carrinho de compras em 10-20% ou mais, sem custos adicionais, as técnicas aplicadas na sua campanha de cross-selling fazem toda a diferença.
Vamos analisar 10 formas de optimizar a sua estratégia de cross-selling para obter os melhores resultados:
O cross-selling é mais eficiente se "seguir" o cliente através do seu caminho de conversão no website. Inclua informações sobre os seus produtos adicionais na página principal de descrição do produto. Desta forma, dá ao cliente a oportunidade de se familiarizar mais com a gama de produtos e criar um desejo.
Dica: Lembre-se de que os elementos de venda cruzada nunca devem ser mais caros do que o produto seleccionado.
A chave para compreender o seu cliente é "ouvir" as suas necessidades e desejos, compreender as suas preferências, e alimentar a sua confiança em si. Isto significa construir relações com os seus clientes. Muitas empresas entendem estas relações como um cuidado especial de pressionar e empurrar, o que só pode piorar as coisas e irritar os seus clientes ao ponto de abandonar o carrinho de compras.
Dica: O cliente deve ser convencido de que precisa do produto adicional do seu inventário e de que as suas necessidades são compreendidas. Isto é vital para optimizar a sua cópia quando lança um argumento de venda cruzada.
Pode extrair muitos dados dos seus actuais clientes para compreender melhor quem é o seu potencial cliente e os seus padrões de compra. Desta forma, pode classificar os seus clientes por preferências de produto e criar os cenários mais eficientes para cada categoria, prevendo os comportamentos futuros dos potenciais clientes.
Dica: Esta técnica de venda cruzada melhorará grandemente a venda dos seus produtos adicionais.
Os produtos que oferece na sua campanha de cross-selling devem complementar o produto principal no carrinho de compras. Se não estiverem relacionados, muitas vezes não serve de nada vendê-los cruzados, porque simplesmente não funcionam. Se identificou as necessidades e desafios que o seu produto satisfaz para o seu cliente, então é uma tarefa bastante fácil escolher a combinação certa do produto.
Dica: Em software e produtos SaaS, os add-ons funcionam muito bem para vendas cruzadas, talvez fosse uma boa ideia vender uma característica do seu produto como um add-on que é vendido separadamente, no caso de não ter uma vasta gama de produtos.
Os clientes adoram obter oportunidades únicas e odeiam perdê-las. Isto é quando se pode jogar o sentimento de urgência a seu favor. Por exemplo, se estiver a fazer vendas cruzadas no seu carrinho de compras, o melhor truque para produtos digitais é criar uma oferta especial baseada no valor do carrinho de compras. Por exemplo, mensagens como "A sua compra actual é de $85 se o valor da sua compra for superior a $100, qualifica para desconto especial ou oferta".
Dica: Esta técnica de venda cruzada incentiva o cliente a tomar a acção desejada e a cumprir os seus objectivos comerciais.
Os clientes estão a ficar cada vez mais imunes às mensagens que as empresas tentam entregar-lhes. É uma tendência normal não confiar no vendedor, uma vez que o seu objectivo é vender-lhe algo, por isso é sempre considerado tendencioso.
Por outro lado, os clientes são muito receptivos à opinião dos seus pares - os clientes tal como eles. Um testemunho de um cliente existente que partilha a sua experiência positiva pode fazer maravilhas ao convencer o seu potencial cliente a adicionar outro produto ao carrinho.
Dica: Caso não haja espaço para um testemunho completo, o famoso "Clientes que compraram este artigo também compraram..." da Amazon também funciona sempre bem.
Se tiver uma grande selecção de produtos na sua oferta, tente oferecer três produtos. Coloque o produto que é o seu principal objectivo de venda cruzada no meio. O produto no meio chamará sempre mais atenção, portanto, acrescido mais vezes ao carrinho de compras. Nunca ofereça mais do que 3 produtos durante o cross-selling, pois pode confundir o cliente.
Dica: Esta técnica de cross-selling pode ser melhorada através da mineração dos dados comportamentais do cliente, o que pode ajudar a oferecer o "melhor preço" aos clientes, o que leva a mais situações vantajosas para ambas as partes.
Dica: Um simples autocolante próximo do preço que diz "poupa 30%" melhorará muito os seus esforços de cross-selling.
Dica: Lembre-se de que uma das melhores técnicas de venda cruzada é a satisfação do cliente.
Nem tudo está perdido se as suas técnicas de pré-compra e venda cruzada não resultaram. O sistema PayPro oferece uma funcionalidade exclusiva para tais casos - Cross-sell Pop-up.
Depois de um cliente ter submetido a encomenda, aparece um pop-up oferecendo um produto adicional. O cliente pode simplesmente clicar em Sim, e será adicionado ao carrinho de compras, e a encomenda será actualizada automaticamente. Se ele escolher Não, nada acontecerá, e só lhe será cobrado pela sua selecção inicial.
Dica: Esta técnica de venda cruzada é sem risco em termos de afugentar o cliente da compra, uma vez que a compra já está finalizada. Este método provou aumentar as vendas em 10%, em média.
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