Quando vende jogos de vídeo online, bem como SaaS, software, ou bens digitais, tem de compreender a quem está a vender. O marketing de entrada de SaaS é utilizado para atrair novos utilizadores para o seu produto e convencê-los a pagar por ele. O desenvolvimento de persona do comprador pode ajudá-lo a fazer exactamente isto, mas o que é exactamente? Como é que cria um, e onde se encaixam no seu negócio SaaS? Estamos aqui com algum conhecimento interno sobre como pode usar personas para levar o seu negócio para o próximo nível!
A persona do comprador é uma representação fictícia de como é o seu cliente alvo. Isto não é o mesmo que reunir dados demográficos, pois vai muito mais fundo. É modelada na forma como o seu cliente ideal pensa e sente. Vai ao cerne de quem eles são e do que querem do seu produto.
Criar uma pessoa útil significa entrar na mente do seu comprador. Deve desvendar os seus comportamentos e motivações ocultas. Trata-se mais de descobrir o porquê e não o quê. Porque é que os seus clientes querem ou precisam do seu produto SaaS?
Com uma variedade de utilizadores por aí, pode parecer assustador encontrar o seu cliente ideal. Mas não é assim tão complicado, por isso vamos começar.
Esta pessoa é uma representação fictícia do seu tomador de decisões ideal do cliente. A utilização desta persona dá-lhe foco para os seus esforços de marketing. Ajuda-o a criar conteúdos que falam directamente com eles.
As pessoas negativas representam pessoas que são as menos susceptíveis de se tornarem clientes pagantes. Pode usar personas negativas de compradores para refinar a sua compreensão do seu cliente ideal. Podem também poupar recursos porque não os desperdiçará em pessoas que nunca irão converter-se.
Uma pessoa micro-compradora representa clientes que são susceptíveis de apoiar um produto de nicho. Estes são influenciados por características mais subtis e levam mais tempo a ser comercializados. Podem ser muito úteis para a segmentação do público e são adequados para empresas com amplos recursos para atender a cada micropessoa.
As personas e as estratégias de marketing de entrada estão directamente ligadas. Pense nisto. O marketing de entrada é utilizado para criar novas pistas e converter estas pistas em clientes. Se não adaptar os seus serviços aos seus clientes alvo, os produtos não ressoarão com eles. Isto diminui as probabilidades de converter um visitante a um cliente de pleno direito. A utilização de personas para criar as suas campanhas de marketing aumenta as probabilidades de conversão.
Conhecer os desejos e necessidades dos seus clientes é imperativo para o sucesso do seu marketing SaaS e deve ser o primeiro passo em qualquer campanha que dirija.
Vamos explorar os benefícios específicos que a sua criação pode trazer ao seu negócio.
A contratação de um comprador tem um enorme potencial de poupança de custos para o seu negócio. Se não souber a quem está a vender, irá desperdiçar dinheiro em materiais de marketing que não funcionam. A utilização de personas aumenta o seu retorno do investimento, uma vez que estas campanhas têm mais probabilidades de sucesso.
Se há uma coisa que todos os potenciais clientes têm em comum, é que estão à procura de algo em particular. Se quiser apanhar, manter e converter a sua atenção em vendas, precisará de conteúdos que os atraiam. Mas como se faz isto?
Usar conhecimentos de marketing para escrever uma cópia convincente e responder a perguntas específicas. Isto conduzirá potenciais clientes mais profundamente no seu funil de vendas. Vai querer posicionar estrategicamente este conteúdo em determinadas fases da viagem do comprador para os mover em direcção à conversão.
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Assim que souber o que o seu cliente quer e precisa, poderá elaborar estratégias concebidas para os levar para dentro (e através) do seu funil de vendas. A utilização de uma pessoa de comprador para a sua estratégia de marketing ajuda-o a alcançar os clientes certos no local certo e da forma certa.
Aqui estão algumas formas específicas de ajudar a optimizar os seus esforços de marketing usando personas do comprador:
Identificar os problemas que os potenciais clientes querem que você resolva.
Indicar quais os formatos, conteúdo e tom que produzirão a melhor resposta.
Mostrar quais são os melhores canais de media para alcançar potenciais clientes.
Realce as páginas mais cruciais e prejudiciais para o seu processo de compra.
Utilizar uma persona não melhora apenas as coisas em torno do seu produto, como as estratégias de marketing e o conteúdo. Melhora também o próprio produto. Quando compreende exactamente o que o seu cliente ideal deseja, é mais fácil continuar a adaptar o seu produto para que este se mantenha relevante.
Terá um produto que cresce e evolui com os clientes para os quais foi concebido. À medida que os desejos, necessidades e problemas do cliente mudam, também as soluções que o seu produto oferece se adaptarão.
Conhecendo os seus clientes a nível pessoal, pode conectar-se com o potencial da vida real. Quando estes clientes vêem as suas preocupações serem abordadas, é mais provável que comprem e confiem no seu produto e serviços. Isto pode ser através de conteúdos personalizados ou do desenvolvimento do seu produto. Qualquer que seja a via, pode criar provas tangíveis de que está empenhado em ajudá-los.
A utilização de uma pessoa do comprador para informar os seus processos de comunicação pode fazer com que os seus clientes se sintam ouvidos. Saberá de onde eles vêm, e eles verão que sabe de onde vêm. Isto promove a fidelidade do cliente, o que leva a mais vendas para o seu negócio. Por exemplo, ajudam as suas equipas de marketing a melhor alocar recursos e atrair clientes. Também ajuda as suas equipas de vendas a personalizar os processos de venda para se adequarem à forma como os clientes gostam de ser contratados.
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Agora que sabe o que pode fazer pelo seu negócio usando uma pessoa compradora, como é que cria o seu próprio negócio? Muitos de nós passamos pela vida a sentir que nunca seremos compreendidos, por isso não é surpresa que tentar compreender os estranhos seja assustador. Felizmente, é muito mais fácil do que se pensa!
Aqui estão cinco passos simples para criar a persona perfeita:
Parece ser uma sugestão óbvia, mas ficaria surpreendido com o número de empresas que não completam uma investigação abrangente. É necessário conhecer os seus clientes e a sua relação com o seu produto antes de esboçar uma pessoa precisa de comprador.
Vejamos algumas das vias críticas de investigação:
Existem muitas ferramentas de marketing disponíveis para ajudar na recolha e análise de dados. Poderá utilizar o Google Analytics para segmentar os visitantes do seu site através da utilização de palavras-chave. Isto revela semelhanças dentro do seu tráfego de pesquisa. Também restringe o que os seus clientes procuravam quando encontravam o seu produto.
O zoom sobre o quê e porquê das taxas de compromisso também é primordial quando se desenvolve uma persona de comprador. Por exemplo, pode olhar para blogues de alta conversão para ver quais os tópicos que mais ressoam com o seu público-alvo.
A utilização do seu produto SaaS é uma óptima forma de recolher dados para desenvolvimento pessoal. Fazendo-o, poderá obter informações sobre quais as características mais populares e quais as não utilizadas. Como é que os seus clientes estão a utilizar o seu produto para resolver os seus problemas? Que partes do seu produto não estão a ajudar a resolver os problemas? Compreender onde o seu produto está a ter sucesso ou a falhar mostra-lhe como o seu produto pode ser adaptado. Poderá então aperfeiçoar a sua adaptação na vida dos seus clientes.
Se a pesquisa do seu produto mostrar um ponto de dor que o seu produto não consegue resolver, isto pode indicar um problema recorrente no seu nicho. Isto permite-lhe chegar à placa e ultrapassar os seus concorrentes, melhorando o seu SaaS (ou mesmo criando um novo totalmente) para ajudar a resolver o problema.
Depois de ter completado o esquema de pesquisa acima, é tempo de falar com os seus actuais utilizadores. Ao questionar clientes reais, poderá compreender em primeira mão que desafios eles enfrentam e o que querem que faça para os ajudar a ultrapassar.
Utilizar inquéritos aos clientes para refinar os seus dados é um método de investigação menos intensivo em recursos. Há muitos benefícios que advêm da utilização de inquéritos aos clientes:
É menos trabalho, por isso é mais fácil de conduzir regularmente.
Pode escolher tópicos específicos sobre os quais deseja obter informações.
Pedir menos informação normalmente ganha taxas de resposta mais elevadas.
Pode utilizar inquéritos para testar novas hipóteses sobre motivações e necessidades.
Uma vez concluída a fase de investigação e analisados os dados, é altura de obter a clonagem. Provavelmente, terá algumas versões aproximadas de persona para trabalhar com base nos diferentes utilizadores que pesquisou. Comece por identificar os seus utilizadores mais empenhados e procure padrões e semelhanças entre eles.
Pode ser que os seus utilizadores mais empenhados sejam aqueles que já compraram o seu produto. Estes utilizadores já passaram pelo processo de compra e escolheram o seu produto; se for este o caso, parabéns, já acertou em cheio!
Através de uma parceria com a PayPro Global, podemos verificar cada passo que estes clientes deram no processo de compra e os recursos específicos que os ajudaram a decidir. Isto dar-lhe-á uma visão clara da razão pela qual a solução do seu produto foi adequada para eles.
Assim que tiver as suas opções pessoais, está na altura da terceira etapa do processo de criação - o ponto de preço. Deve incluir informação sobre a sua vontade de pagar ao moldar a sua persona. Na Paypro Global, podemos ajudá-lo a experimentar diferentes preços e testar a sensibilidade do seu persona ao preço. Podemos ajudá-lo a chegar directamente aos potenciais utilizadores e a recolher dados de mercado.
Assim, tem toda a informação e fez suposições sobre o comportamento do seu cliente ideal - Está pronto para começar a cortar um comprador SaaS persona. Mas antes de começar, é essencial que verifique duas vezes se as suposições que fez são correctas. Quer encontrar dados que provem a validade de todas as suposições. Estes dados podem ser qualquer coisa, desde inquéritos internos a clientes a estudos académicos.
Enquanto dados refinados e análises mostram correlações, elas não podem ser utilizadas praticamente pelas suas equipas. Terá de traduzir esta informação para um formato de história que os diferentes departamentos possam facilmente compreender e utilizar. É aqui que entra o quinto e último passo no seu processo de desenvolvimento de persona do comprador SaaS - perfis de elaboração.
Um perfil mapeia a informação que recolheu sobre cada pessoa e cola-a no perfil de uma pessoa fictícia. Indicará a demografia de uma pessoa compradora, o comportamento de compra, e as características únicas que a distinguem das suas outras personas. Estes perfis são então utilizados para ajudar a desenvolver e melhorar produtos e campanhas de marketing.
Depois de completar o seu desenvolvimento pessoal de comprador, é tempo de os pôr em prática. A sua pessoa deve informar cada decisão sobre o seu SaaS e a forma como o comercializa. Cada membro da equipa precisa de saber exactamente para quem está a construir e a comercializar o produto.
Aqui estão alguns sectores do seu negócio onde a utilização de uma pessoa de comprador SaaS é não só útil como essencial:
VendasAs suas equipas de vendas podem usar personas para melhor se envolverem e venderem os seus produtos SaaS. Um comprador SaaS ajuda a preencher lacunas no que o potencial cliente possa estar a reter. A sua equipa de vendas pode racionalizar o processo de vendas e entregar valor rapidamente. Pouparão tempo ao cliente, tornando as vendas mais prováveis.
Apoio ao clienteUma pessoa de comprador SaaS pode ser utilizada para identificar as preferências de comunicação dos clientes. A informação obtida do apoio ao cliente pode ser utilizada para desenvolver ainda mais o seu produto.
Desenvolvimento de conteúdoDeve haver uma pessoa compradora no coração de diferentes partes do conteúdo. A sua equipa de marketing deve criar conteúdos que sirvam para cada um dos conteúdos que criou. Por exemplo, descubra as frases que cada pessoa usa quando procura uma solução para os seus problemas e use-a nas suas estratégias de palavras-chave. As personas precisam de se identificar com a língua que escolher.
Criação de KPIOs KPIs podem ser utilizados para determinar se uma pessoa compradora SaaS está a trabalhar. A localização do que não está a funcionar mostra-lhe se cometeu um erro e deu prioridade a uma pessoa que não vai gerar pistas.
Como já salientámos, o desenvolvimento do SaaS persona do comprador tem de ser a base de cada escolha em relação ao seu SaaS. Estas personas devem ser utilizadas em toda a sua organização, de cima para baixo. Todos os elementos devem estar ligados à pessoa visada - desde o marketing de conteúdo até aos anúncios nos meios de comunicação social.
Aqui estão quatro passos fáceis para implementar a sua pessoa de comprador SaaS nos seus processos empresariais:
Decidir sobre qual a pessoa a visar primeiro. Olhe para a sua equipa de vendas para identificar os títulos de emprego que ocorrem mais frequentemente.
Decidir qual o problema a resolver primeiro. O primeiro problema que escolher será a primeira promessa que é vendida a potenciais clientes. Informará todas as suas estratégias para o futuro.
Lance a sua campanha para atingir uma persona. Use a persona e o seu problema para focalizar o seu conteúdo. Tem de comunicar uma mensagem convincente centrada numa proposta de valor a que o comprador se ligará.
Escala para o próximo comprador SaaS persona. Depois de ter sido bem sucedido com persona one, é tempo de passar para a segunda pessoa mais importante. Evite este passo até que a sua primeira persona tenha atingido a velocidade de chumbo.
Como a maioria das coisas no marketing, há algumas coisas que se devem evitar quando se empregam estratégias persona. Aqui estão as nossas 5 principais dicas para evitar a agitação do comprador SaaS:
Não deixe a sua pessoa estagnar; actualize-a regularmente.
Envolva todos os seus departamentos no processo de desenvolvimento.
Não confie apenas em suposições - uma suposição sem prova é um preconceito pouco fiável.
Não exagere - concentrando-se em demasiadas pessoas compradoras, dilui a sua eficácia.
Certifique-se de que as suas personas são postas em prática - traduza a persona em tácticas para ganhar dinheiro.
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Personas guiam-no na realização do seu objectivo final - a conversão leva a clientes pagantes, tornando-se uma ferramenta essencial quando se vende SaaS online. Pesquisar, criar, e utilizar personas de compradores ajuda-o a identificar onde reside o poder do seu negócio. E quando combina as suas personas com as mais recentes tendências e ferramentas SaaS, resultados fantásticos são obrigados a aparecer. Contacte-nos hoje na PayPro Global; gostaríamos de o ajudar a criar uma estratégia para ajudar o seu negócio a crescer. Combinando os nossos conhecimentos e experiência em conformidade SaaS global, impostos e pagamentos com mais de uma década de experiência dentro da indústria, somos os parceiros de que necessita para impulsionar o crescimento.
O Comprador Persona é uma personagem fictícia que representa o seu cliente ideal. Ajuda-o a concentrar o seu tempo em perspectivas qualificadas, ao mesmo tempo que orienta o desenvolvimento do produto de acordo com as necessidades dos seus clientes-alvo.
O comprador Personas pode ser criado com base na análise de dados sobre o comportamento de potenciais clientes.
- Nome e localização
- O seu papel dentro do negócio.
- O valor que ganhariam com o seu produto.
- Como eles consomem informação sobre o seu produto/serviço
- Quando e com que frequência contactá-los, como por exemplo quando enviar um e-mail, contactar através dos meios de comunicação social, ou telefonar-lhes.
Ignorar informação sobre o processo de compra - A viagem do cliente não começa no ponto de venda. Começa muito mais cedo e continua bem após a compra.
Ao compreender a perspectiva do cliente de cada etapa desta viagem (os factores-chave de compra), podemos tomar decisões mais bem informadas sobre como nos posicionarmos em relação aos nossos concorrentes, bem como que técnicas serão mais eficazes para comunicar a nossa mensagem dentro dessa etapa da sua viagem.