O mundo da venda de software online está a sofrer mudanças dramáticas todos os dias. Estas ocorrem devido ao aperfeiçoamento de técnicas, novas plataformas de venda, e tendências e ferramentas SaaS em constante evolução. Os editores de software são constantemente esmagados pela corrida após as últimas tendências no mundo do software online, onde as empresas lutam para aumentar as vendas de uma forma eficiente. Mas pelas minhas observações, uma das ferramentas mais essenciais para vender software em linha continua a ser negligenciada - Copywriting. Poder-se-ia perguntar por que razão a copywriting é tão importante no actual ambiente rico em conteúdos, onde as imagens e vídeos são a família real. Será que estas imagens e vídeos expressam realmente a proposta de valor de uma forma sólida e clara? Talvez, mas não o suficiente. A verdade é que cada produto precisa de uma história emocionante por detrás dela.
O copywriting do website actua como um vendedor eficiente ou um orador eloquente que pesa cada palavra, guiando-o sem problemas através de cada passo do funil de conversão e motivando um potencial cliente a tomar a decisão final de compra. Dito de forma simples - converter. Vamos quebrar o processo.
Esta é a parte mais difícil de qualquer funil de conversão. Eu não estaria a fazer um avanço ao mencionar a dura concorrência de todos os produtores de software; a chave aqui é destacar-se da concorrência. A partir das minhas observações, muitos editores de software canalizam os seus esforços para fornecer especificações técnicas dos seus produtos em vez da sua funcionalidade.
Serão as especificações técnicas o segredo para alcançar a sua perspectiva perfeita? Antes de responder a esta pergunta, gostaria de fazer uma pergunta: Por que razão deveria o seu prospecto ideal comprar-lhe em vez dos seus concorrentes? Uma lista seca de especificações técnicas ou uma descrição da natureza do produto atrairiam o seu prospecto perfeito? Infelizmente, a resposta é NÃO.
A verdade é que as perspectivas muitas vezes não se preocupam com estas coisas; quando procuram um produto, é porque têm um problema e estão à procura de soluções. É crucial que no ambiente online, o benefício indiscutível de comprar o seu produto se destaque da primeira frase do seu conteúdo. Dez segundos de atenção, e a perspectiva está dentro. Provavelmente estará perdido se não captar a sua atenção dentro destes primeiros 10 segundos.
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Os passos na construção de uma proposta de grande valor seriam os seguintes:
Uma vez encontrada a sua verdadeira proposta de valor, podemos dizer que encontrou a chave para optimizar eficientemente as suas campanhas de PPC e e-mail, bem como as suas vendas globais de produtos. Agora deixe-me apresentar-lhe outro amigo meu. O seu nome é Micro-Yes.
Se quebrarmos o processo de compra de cada cliente, torna-se claro que cada comprador tem uma série de perguntas antes de carregar no botão COMPRAR AGORA. Como vê, os clientes da Internet são bastante diferentes dos que se encontram numa loja de tijolo e cimento. Tendem a ser mais preguiçosos, facilmente distraídos, e não gostam de perder tempo. Vender software online é um processo completamente diferente. É por isso que é importante cativar os seus potenciais clientes mesmo antes de entrarem no seu website. É aqui que entra a sua linda e curta manchete. Como exemplo, vejamos uma manchete de uma das suas campanhas PPC. A sua manchete de ligação motiva o potencial cliente a clicar nela? Se sim, então acabou de encontrar a sua primeira micro-conversão de todo o processo. Por favor, dê uma vista de olhos aos exemplos abaixo e note a diferença:
No segundo passo, entra a sua proposta de valor. A proposta de valor aproxima-o mais de conseguir que a sua perspectiva tome medidas. Ao fornecer uma proposta de valor mais clara, reduz a percepção do custo, construindo o caminho do seu potencial cliente para a chamada à acção. Este é o segundo micro-sim.
Pode optimizar ainda mais este processo, fornecendo os incentivos certos, se necessário ou possível. Isto pode ser um cupão, um pacote de ofertas, ou qualquer coisa adequada ao seu produto. Os incentivos também reduzem o atrito e a percepção de custos, ao mesmo tempo que aumentam a percepção global do valor. Para alcançar os melhores resultados neste processo, é crucial comunicar bem com os seus clientes para saber o que eles realmente valorizam. Saber isto permite-lhe criar uma cópia perfeita para o seu produto que levará a melhores conversões, vendas, e receitas. É muito importante testar e optimizar constantemente este processo para alcançar os melhores resultados na venda de software online. Após o prospect carregar no botão COMPRAR AGORA, surgem novos elementos de fricção. O maior de todos é a ansiedade. A ansiedade sobre a segurança das transacções, para ser exacto. Bem, estes são os passos abordados pelo seu fornecedor de comércio electrónico, têm pouco a ver com a escrita de cópias, mas desempenham um papel muito importante na redução da fricção e da ansiedade. Deixe-me mostrar-lhe como o fazemos.
O conceito de reduzir a ansiedade não é novo para PayPro Global. Como serviço de registo de software, entendemos que temos de permanecer o mais invisíveis possível para os consumidores finais, enquanto estes completam a compra. É por isso que oferecemos a marca da página de encomenda completa como padrão a todos os nossos parceiros. Acreditamos firmemente que nunca nos devemos colocar no caminho entre si e os seus clientes, a menos que estes necessitem de assistência.
Uma das maiores ansiedades que os clientes enfrentam antes de preencherem os formulários é a segurança das transacções. De acordo com numerosos inquéritos que realizámos, 21% dos compradores estavam preocupados com a segurança dos cartões de crédito. A maior certificação SSL claramente visível aborda este problema. É por isso que uma das primeiras coisas que deve considerar ao escolher o fornecedor de comércio electrónico certo para o seu negócio, é a certificação SSL que estão a utilizar. Esta é a primeira garantia de que os dados do utilizador são seguros.
A presença de logótipos de segurança de terceiros de autoridades de confiança como a MasterCard e Visa também reduz consideravelmente a ansiedade, o que resulta numa menor taxa de abandono do carrinho de compras.
Há mais um elemento que parece sem importância no início, mas que foi encontrado para reduzir consideravelmente a fricção do processo de checkout. Há um aspecto peculiar com que nos deparámos ao longo dos anos; é o facto de os consumidores não se sentirem muito confiantes ao comprar a empresas que só podem ser contactadas online. Na verdade, 22% dos abandonos do carrinho de compras provêm da ausência de um número de telefone de apoio indicado na página de encomendas. Infelizmente, muitos fornecedores de comércio electrónico de software negligenciam este simples facto, tentando facilitar as suas operações de apoio solicitando aos produtores de software acordos de exclusividade ou forçando os seus parceiros a actualizarem para um conjunto de comércio electrónico mais elevado e mais caro apenas para terem esta simples funcionalidade.
Desconsiderando a quem possa estar a vender, o tom e terminologia correctos que os consumidores podem compreender vai muito longe e pode criar essa diferença entre os visitantes, os utilizadores de testes gratuitos SaaS e os clientes. Se for demasiado insistente e agressivo, os seus visitantes podem estar ausentes muito antes de começar a convencê-los de que devem ser proprietários do seu produto. Sólidos profissionais, de confiança, e conscientes dos seus valores, e os seus visitantes estarão muito mais receptivos à sua mensagem.
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