O modelo de negócio SaaS tem reclamado o seu sucesso há algum tempo, espera-se que as receitas SaaS atinjam 22 mil milhões de dólares até 2015, o que representa um aumento de 52% a partir de 2012. Mas os debates sobre os preços SaaS continuam a ser um tema de debate quente entre as comunidades de software de todo o mundo.
Felizmente, podemos agora ver muitas empresas SaaS que já estão de pé e podem mostrar as suas estratégias de sucesso por detrás do seu sucesso SaaSy. Vejamos alguns exemplos brilhantes de preços SaaS bem sucedidos que exibem elementos que vendem.
A proposta de valor de um produto é a que capta a atenção de um potencial cliente. É o elemento que atrai a sua atenção e os torna suficientemente interessados para se deslocarem para baixo e verificarem o que a empresa oferece. Um grande exemplo de uma proposta de valor na página de preços é da SalesForce. Esta empresa tem vários produtos em oferta, com diferentes planos de preços e adereços de valor para cada um. Gostámos da proposta de valor para o seu produto Marketing Cloud, "Transforme as ligações em Clientes para sempre", que é clara, curta, e persuasiva.
A maioria dos produtos SaaS de sucesso são B2B por concepção, oferecem a melhor flexibilidade quando se trata de escalabilidade e custos de implementação. No entanto, não costumam ser baratos. As empresas têm muitas vezes de pagar um ano adiantado, e é difícil decidir qual a solução a adoptar. Especialmente na economia difícil dos dias de hoje. A melhor forma de comunicar valor aos seus potenciais clientes é oferecendo testes gratuitos para cada plano. Desta forma, pode começar a construir relações estreitas com as pessoas indecisas e segmentá-las eficientemente. Os seus utilizadores de testes gratuitos SaaS são também uma óptima fonte de oportunidades de vendas qualificadas para a sua equipa de vendas. No entanto, algo tem de ser dito aqui. Os testes gratuitos têm de ser uma estratégia com limite de tempo. Se construir SaaS usando código aberto, tem menos investimentos a recuperar, uma vez que este é um método de desenvolvimento mais rentável. Caso contrário, precisa de ser capaz de sustentar este esforço financeiro. No entanto, independentemente do debate sobre os ensaios gratuitos, está dentro, assegurar o cumprimento global do SaaS é uma obrigação.
Um enorme pedaço de dinheiro... bem, não literalmente. Um plano anual para uma solução empresarial pode parecer um grande compromisso para muitas empresas por aí. Ultimamente, vemos muitas empresas que se têm tornado mais flexíveis no que diz respeito aos seus planos de preços. Elas removem o atrito relacionado com o compromisso. Oferecer um plano mensal mais caro é uma grande escolha, já que muitas equipas estão relutantes em pagar uma grande parcela de dinheiro adiantado. As novas relíquias fizeram uma pequena mudança que permite comparar os planos de preços mês a mês e anuais. Verifique-o
annual pricing
Outro elemento que merece atenção é que o plano Enterprise não tem uma etiqueta de preço. Isto porque cada vez mais empresas estão actualmente a oferecer soluções personalizadas a compradores maiores. A equipa de vendas pode adaptar um pacote de acordo com as necessidades do potencial cliente e o tamanho do orçamento. É também uma grande oportunidade para comunicar valor ao potencial cliente e vender mais funcionalidades.
Muitas empresas, incluindo as start-ups de SaaS Open Source, tentam acompanhar com soluções inovadoras para se destacarem da multidão. Mas se olharmos para a forma como os prospectos escolhem o produto com o qual estão dispostos a comprometer-se, verificamos que nem tudo é ciência de foguetes. A verdade é que os potenciais clientes navegam entre vários produtos concorrentes em simultâneo. Eles extraem valor de uma lista de características. Querem abrir vários separadores e escolher a opção que oferece mais pelo preço mais baixo. Tão simples como isso. Oferecer uma lista abrangente de características e uma tabela de comparação de características completa adicional entre edições é um grande motor de conversão. Não se esqueça de espreitar a sua concorrência para se destacar deles e oferecer a melhor percepção de valor para as suas perspectivas. Como exemplo, ZenDesk está a fazer um excelente trabalho ao comunicar claramente o que um comprador recebe pelo seu dinheiro.
Estamos a mostrar aqui apenas uma fracção desta lista, é de facto bastante longa. Outro sinal de apreço pelo seu trabalho é a navegação. Os nomes dos planos de preços continuam a segui-lo à medida que se desloca, o que facilita muito a navegação e melhora a clareza.
Estamos todos familiarizados com a conhecida estratégia do plano de preços 3-5, destacando-se a mais rentável. Vamos falar de algo novo. Os tipos do Hubspot adoptaram uma abordagem pouco ortodoxa e estão... a ganhar.
Oferecem apenas 3 planos pré-definidos, contra os já tradicionais 5. O visitante em prospecção pode obter um quadro comparativo de características detalhado para comparar pacotes. Veja o seu CTA (call to action). Não diz COMPRAR AGORA, não diz TRY FOR FREE. Um prospecto pode personalizar o seu preço, adaptando o pacote às suas próprias necessidades e à sua carteira. Isto é aquilo a que chamamos gasoduto de auto-serviço feito correctamente! Todo o processo é muito fluido e extremamente fácil de utilizar. Oferece ao utilizador um guia passo-a-passo para ajudar a adaptar o pacote certo para o seu negócio.
Por último, mas não menos importante, notar que a oferta mostra múltiplos caminhos de conversão com um número de telefone, um pedido de demonstração, e uma avaliação de marketing gratuita. Combinados, a sua apresentação de preços é incrivelmente clara e de fácil utilização. Toda esta transparência de preços e personalização de preços do utilizador aumentam significativamente o nível de conforto para o potencial cliente antes de obter uma conta para todo o ano. Simplesmente brilhante.
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