Le modèle économique SaaS a fait ses preuves il y a quelque temps déjà. Les revenus du SaaS devraient atteindre 22 milliards de dollars d'ici 2015, soit une augmentation de 52 % par rapport à 2012. Mais les débats sur la tarification du SaaS sont toujours d'actualité dans les communautés logicielles du monde entier.
Heureusement, nous voyons aujourd'hui de nombreuses entreprises SaaS qui se tiennent déjà fermement sur leurs pieds et qui peuvent montrer les stratégies réussies à l'origine de leur succès SaaSy. Examinons quelques exemples brillants d'éléments d'affichage de prix SaaS réussis qui font vendre.
La proposition de valeur d'un produit est l'élément qui attire l'attention d'un prospect. C'est l'élément qui attire leur attention et les intéresse suffisamment pour qu'ils fassent défiler la page et vérifient ce que l'entreprise propose. SalesForce est un excellent exemple de proposition de valeur sur la page de tarification. Cette société propose plusieurs produits avec différents plans de tarification et propositions de valeur pour chacun. Nous avons aimé la proposition de valeur de son produit Marketing Cloud, "Transformer les connexions en clients pour la vie", qui est claire, courte et convaincante.
La plupart des produits SaaS à succès sont B2B par conception, ils offrent la meilleure flexibilité en termes d'évolutivité et de coûts de mise en œuvre. Néanmoins, ils ne sont généralement pas bon marché. Les entreprises doivent souvent payer un an d'avance, et il est difficile de décider de la solution à adopter. Surtout dans le contexte économique difficile d'aujourd'hui. La meilleure façon de communiquer de la valeur à vos prospects est de proposer des essais gratuits pour chaque plan. De cette façon, vous pouvez commencer à établir des relations étroites avec les indécis et les segmenter efficacement. Les utilisateurs de vos essais gratuits de SaaS sont également une excellente source de prospects qualifiés pour votre équipe commerciale. Cependant, il convient de préciser quelque chose ici. Les essais gratuits doivent être une stratégie limitée dans le temps. Si vous construisez un SaaS en utilisant une source ouverte, vous avez moins d'investissements à récupérer, car il s'agit d'une méthode de développement plus rentable. Sinon, vous devez être en mesure de soutenir cet effort financier. Cependant, quel que soit le débat sur les essais gratuits, il est indispensable de garantir la conformité globale du SaaS.
Une grosse somme d'argent... enfin, pas littéralement. Un plan annuel pour une solution d'entreprise peut sembler un engagement important pour de nombreuses sociétés. Ces derniers temps, nous voyons beaucoup d'entreprises qui sont devenues plus flexibles en ce qui concerne leurs plans de tarification. Elles suppriment les frictions liées à l'engagement. Proposer un plan plus coûteux mais au mois est un excellent choix, car de nombreuses équipes sont réticentes à payer une grosse somme d'argent d'avance. Les gens de New Relic ont fait un petit changement qui permet aux prospects de comparer les plans de tarification mensuels et annuels. Découvrez-le
annual pricing
L'absence d'engagement a un prix
Un autre élément qui mérite l'attention est que le plan Enterprise n'a pas de prix. Cela s'explique par le fait que de plus en plus d'entreprises proposent actuellement des solutions personnalisées aux gros acheteurs. L'équipe de vente peut créer une offre sur mesure en fonction des besoins du prospect et de son budget. C'est également une excellente occasion de communiquer de la valeur au prospect et de lui vendre davantage de fonctionnalités.
De nombreuses entreprises, y compris les start-ups SaaS Open Source, essaient de proposer des solutions innovantes pour se démarquer. Mais si l'on examine comment les prospects choisissent le produit avec lequel ils sont prêts à s'engager, il s'avère que ce n'est pas sorcier. La vérité est que les prospects naviguent entre plusieurs produits concurrents simultanément. Ils extraient de la valeur d'une liste de fonctionnalités. Ils veulent ouvrir plusieurs onglets et choisir l'option qui offre le plus pour le prix le plus bas. C'est aussi simple que cela. Proposer une liste exhaustive des fonctionnalités et un tableau comparatif complet des fonctionnalités entre les éditions est un excellent moteur de conversion. N'oubliez pas de jeter un coup d'œil à vos concurrents pour vous démarquer et offrir la meilleure perception de valeur à vos prospects. Par exemple, ZenDesk fait un excellent travail en communiquant clairement ce qu'un acheteur obtient pour son argent.
Nous ne montrons ici qu'une fraction de cette liste, elle est en effet assez longue. Un autre gage d'appréciation de leur travail est la navigation. Les noms des plans tarifaires vous suivent au fur et à mesure que vous faites défiler la liste, ce qui facilite grandement la navigation et améliore la clarté.
Nous connaissons tous la stratégie bien connue des 3 à 5 plans de tarification, le plus rentable se démarquant. Parlons maintenant de quelque chose de nouveau. Les gars de Hubspot ont adopté une approche peu orthodoxe et ils sont... gagnants.
Ils ne proposent que 3 plans prédéfinis, contre les 5 déjà traditionnels. Le visiteur prospecteur peut obtenir un tableau comparatif détaillé des fonctionnalités pour comparer les forfaits. Jetez un coup d'œil à leur CTA (call-to-action). Il ne dit pas ACHETER MAINTENANT, il ne dit pas ESSAYER GRATUITEMENT. Un prospect peut personnaliser son prix, en adaptant le forfait à ses propres besoins et à son porte-monnaie. C'est ce que nous appelons un pipeline en libre-service bien fait ! L'ensemble du processus est très fluide et extrêmement convivial. Il offre à l'utilisateur un guide étape par étape pour l'aider à concevoir le forfait adapté à son activité.
Enfin, remarquez que l'offre présente plusieurs chemins de conversion, avec un numéro de téléphone, une demande de démonstration et une évaluation marketing gratuite. En outre, l'affichage des prix est incroyablement clair et convivial. Toute cette transparence des prix et la personnalisation des prix par l'utilisateur augmentent considérablement le niveau de confort du prospect avant de recevoir une facture pour l'année entière. Tout simplement génial.
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