Software, SaaS, e produtos Cloud são classificados como produtos de experiência. Antes de comprar um produto, os utilizadores normalmente precisam de tempo para retirar dele o valor que conduzirá à sua decisão final de compra (os momentos zero da verdade). A prática mais estabelecida na indústria de software para comunicar o valor do produto aos potenciais clientes é oferecer testes gratuitos. No entanto, as estatísticas mostram que, em média, apenas 15% dos utilizadores de testes gratuitos SaaS se convertem em clientes pagantes. Estes dados mostram também que as melhores empresas SaaS desfrutam de uma taxa de conversão de 25%. Como é que o fazem?
Um passo muito importante do funil de conversão em software e produtos SaaS é muitas vezes negligenciado - O momento de WOW. Também pode ser chamado um momento "Aha", é o momento em que o utilizador percebe como pode aplicar o produto ou serviço para resolver os seus problemas ou tarefas. Este é o ponto de excitação para o seu potencial cliente. O momento de WOW é sempre o condutor da decisão de compra. Então, como pode alcançá-lo? Tem de tomar várias medidas para maximizar a eficiência do seu ensaio limitado no tempo.
A melhor maneira de identificar os Momentos AMARELOS entre o seu público-alvo é convidando os seus utilizadores a fazer um inquérito. Um inquérito bem estruturado fornecer-lhe-á informações valiosas sobre as características que os seus clientes consideram excitantes e que simplesmente os aborrecem. Utilizando os dados extraídos, pode agora optimizar as suas mensagens e salientar as características mais excitantes do seu produto para um melhor efeito.
Mesmo que o seu produto seja destinado a um nicho muito estreito, os utilizadores ainda o utilizam à sua maneira, o que pode ser diferente do que tinha em mente quando o concebeu. Cada utilizador é um indivíduo e tem o seu próprio conjunto de necessidades. Por conseguinte, um tamanho nunca caberá a todos.
Fale com a sua base de utilizadores existente, identifique as suas necessidades e os seus perfis e crie personas de utilizador separadas para cada segmento. No início de um ensaio, peça aos seus utilizadores do ensaio para se identificarem durante o processo de bordo, desta forma, poderá aplicar o conjunto de mensagens necessárias para acelerar a sua viagem até ao momento de WOW. Uma grande questão para começar pode ser: "Qual é o objectivo que pretende atingir com a utilização do nosso software?
Após a visita guiada fornecida no início do ensaio, o utilizador tem algum tempo para brincar com o seu produto. Este tempo é importante para a sua avaliação, e o utilizador deve participar por todos os meios.
Uma óptima forma de envolver os utilizadores do ensaio é proporcionar ao utilizador uma experiência orientada, em que o produto conduz os utilizadores através de etapas. A utilização de gráficos simples que mostram uma "% concluída" servirá como motivador de estilo de jogo para completar o processo de configuração. É importante oferecer uma forma de sair deste guia passo a passo para os utilizadores mais experientes, pois gostam de experimentar os produtos à boa e velha moda do trial-and-error:)
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Por último, mas não menos importante. É necessário desenvolver uma campanha de gotejamento segmentada para os seus utilizadores do ensaio. Comunique-se com eles através de correio electrónico durante o processo de avaliação. Enviar-lhes um pequeno email uma vez em poucos dias para lhes falar de características ocultas, e das suas possibilidades. Obtenha alguns resultados dos seus actuais utilizadores e mostre-os. Comece a sua mensagem no estilo "Sabia que...". Utilize-a também como conteúdo de redes sociais para prospectos.
Lembre-se, quanto mais pessoal for a mensagem, melhor será o resultado.
É muito importante lembrar que a monitorização e avaliação das suas campanhas de gotejamento são igualmente importantes. Acompanhar taxas abertas e CTR (clickthroughs). Veja quais as mensagens que recebem mais envolvimento e optimize constantemente as suas campanhas de gotejamento para cada segmento de utilizadores. Brinque com temas, layouts e mensagens. Eventualmente, irá atingir o ouro no envolvimento dos utilizadores, o que inevitavelmente levará a mais vendas.
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