En la mayoría de los sectores, el éxito es un cuidadoso acto de equilibrio entre riesgo y recompensa. No se puede crear un producto de éxito en el mundo del SaaS sin invertir tiempo, dinero y energía desde el principio.
El truco del éxito del SaaS consiste en encontrar la forma de protegerse de los riesgos y, al mismo tiempo, aumentar las probabilidades de alcanzar los objetivos empresariales. Un cálculo útil durante este proceso es el coste de adquisición de clientes (CAC) de su producto SaaS.
Pero determinar el coste de adquisición de clientes es complicado. Perderá clientes e ingresos si es demasiado precavido. Si te confías demasiado, puede que gastes demasiado y acabes con tu empresa SaaS antes de que tenga la oportunidad de crecer.
También es cada vez más difícil para las empresas de empresa a empresa (B2B) adquirir nuevos clientes a la vez que consiguen optimizar el gasto en SaaS. El CAC ha aumentado casi un 50 % en los últimos cinco años.
En este artículo, le explicaremos los pormenores del CAC: qué es, por qué debe entenderlo, cómo calcularlo y qué hacer para sacarle el máximo partido.
Su CAC es lo que le cuesta adquirir un nuevo cliente. Esta métrica se mide a lo largo de un periodo de tiempo específico, y deben tenerse en cuenta diversos factores, desde los costes de publicidad y ventas hasta los salarios, entre otros. De hecho, existen valores específicos para la adquisición de clientes por sector, pero sus estrategias empresariales podrían influir significativamente en esta métrica. Y aunque los valores de referencia existentes de coste de adquisición de clientes saas son relevantes y hay que conocerlos, es importante entender las matemáticas que hay detrás del CAC.
La fórmula básica para calcular el CAC para SaaS es la siguiente:- Costes totales de ventas y marketing / Número total de clientes adquiridos = CAC
El objetivo es gastar la cantidad justa de dinero para convencer a los nuevos clientes de que compren su producto sin poner en peligro el valor de vida (LTV) de su producto SaaS y los ingresos resultantes.
En última instancia, su CAC debería ser muy inferior a su LTV.
Vigilar de cerca y comprender su CAC le ayudará a establecer qué recursos necesita para captar nuevos clientes y hacer crecer su negocio.
También puede utilizar su CAC para determinar la rentabilidad actual de su negocio. Por ejemplo, fíjese en la cantidad que ha invertido en su reciente estrategia de marketing y ventas y compárela con el número de clientes que ha adquirido con su aplicación. ¿Le ha costado más adquirir estos clientes de lo que han gastado en su empresa?
Si no analiza su CAC, no sabrá si sus esfuerzos de ventas y marketing han tenido éxito. Por ejemplo, puede que haya conseguido un elevado número de nuevos clientes, pero el coste de hacerlo podría haber sido aún mayor, costándole beneficios.
Analicemos estas y otras ventajas de comprender y utilizar el CAC:
Como se mencionó anteriormente, lidiar con su CAC es un elemento crítico en la optimización de su negocio SaaS, ya que proporciona pistas sobre el éxito de los esfuerzos de adquisición de su negocio.
Por ejemplo, analizando su ratio LTV/CAC, obtendrá información que le ayudará a optimizar sus campañas de ventas y marketing. Con esta información, podrás corregir los puntos débiles de tu embudo de marketing y ventas y prescindir de técnicas de marketing y ventas ineficaces.
Lo ideal es que su relación LTV/CAC sea de 3:1 o superior. Es decir, quiere recuperar al menos 3 dólares por cada dólar gastado en su producto. Según el Corporate Finance Institute, un ratio inferior a 1,0 indica que una empresa está poniendo en peligro el valor de su producto.
Sin integraciones de terceros. Sin costes ocultos. Sin pérdidas de tiempo.
Una solución tan única como las necesidades de su empresa.
El ajuste de su CAC desempeña un papel vital en el perfeccionamiento del precio de su producto SaaS. La investigación del CAC identifica a tus clientes de alto valor y te da una idea de su sensibilidad al precio.
La investigación del CAC también ayuda a determinar el valor de un cliente al aclarar cuántos recursos puede dedicarle de forma rentable.
Si determinados clientes no están dispuestos a pagar lo suficiente por su producto para compensar sus costes, no deberían formar parte de su mercado objetivo.
Puede utilizar el coste de adquisición de clientes de su producto SaaS para determinar el periodo de amortización de su inversión inicial. Indica cuánto tardarás en recuperar los costes iniciales y empezar a obtener beneficios.
A la hora de determinar el coste de adquisición de clientes de su producto SaaS, entran en juego dos factores esenciales:
Todos los gastos de ventas y marketing. Engloban todo lo que se utiliza para captar nuevos clientes, desde los salarios de los empleados y las herramientas informáticas hasta los costes de su estrategia de marketing.
El número de clientes adquiridos. Para calcular el CAC sólo deben tenerse en cuenta los nuevos clientes adquiridos durante un periodo predeterminado.
En primer lugar, tendrá que elegir un marco temporal específico para la evaluación. El periodo que elija para analizar puede ser un mes, un trimestre, seis meses o un año, y le proporcionará un punto de referencia para futuros análisis (por ejemplo, para saber cómo ha cambiado su CAC a lo largo de un año determinado).
A continuación, tiene que sumar los gastos totales de sus esfuerzos de marketing y ventas. A continuación, determina cuántas cuentas de nuevos clientes has adquirido durante ese periodo.
Por último, es hora de aplicar la fórmula CAC: Costes totales de ventas y marketing divididos por los nuevos clientes adquiridos.
Este proceso parece bastante sencillo, pero para calcular el CAC hay que seguir más pasos de los que se ven a simple vista. Así que hemos recopilado seis pasos fáciles de seguir para recopilar todos los datos que necesitas para calcular este coste.
Es hora de desmenuzar la fórmula básica para calcular los costes de adquisición de clientes para SaaS. ¿Cómo determinamos los costes de marketing y ventas? ¿Qué es un cliente "nuevo"?
El primer paso para calcular el CAC es determinar cuánto ha gastado en sus estrategias publicitarias, desde campañas de pago a través de redes sociales y motores de búsqueda hasta publicidad en canales de marketing más tradicionales.
Consejo clave: Determine el rendimiento de la inversión (ROI) de sus esfuerzos publicitarios. Divide los ingresos generados por tus anuncios entre el coste total de la publicidad.
El segundo paso se refiere a los contenidos: desde la creación de contenidos hasta su publicación y promoción en canales digitales y de otro tipo. Una vez más, debes incluir el coste total de tus estrategias de marketing de contenidos en tu CAC.
Consejo: Asegúrate de incluir los costes auxiliares a la creación de contenidos, como:
Adquisición de talentos
Reuniones de equipo
Equipos como cámaras de vídeo y platós
Software de edición
Es hora de desmenuzar la fórmula básica para calcular los costes de adquisición de clientes para SaaS. ¿Cómo determinamos los costes de marketing y ventas? ¿Qué es un cliente "nuevo"?
Lo siguiente es añadir los gastos de los empleados. Tienes que incluir los salarios que pagas a tus empleados y contratistas independientes, junto con cualquier otro gasto relacionado con el personal (por ejemplo, formación y desarrollo).
Consejo: Considere la posibilidad de integrar chatbots automatizados para atender las consultas de los clientes. Los chatbots podrían reducir los costes de personal y mantener a su equipo centrado en tareas más complejas.
Nuestro cuarto paso para calcular el CAC de tu producto SaaS es sumar todos los costes técnicos de las campañas. Estos costes podrían incluir el dinero que has gastado en tecnología para agilizar el proceso de ventas y ayudar a tus equipos de marketing, por ejemplo, cualquier software de programación que hayas adquirido.
El quinto paso se centra en los costes de mantenimiento. Calcula cuánto te costará gestionar y mantener tu negocio en el plazo que hayas seleccionado.
Consejo: no olvides incluir los pagos recurrentes del software que hayas adquirido. No olvides tampoco incluir los costes de dominio, servidor y mantenimiento, así como los gastos relacionados con el cumplimiento global de SaaS.
Por último, es hora de sumar los nuevos clientes. De nuevo, incluya sólo los nuevos clientes que haya adquirido en el periodo específico que esté analizando, o sus resultados serán inexactos.
¿De qué sirve conocer los costes de adquisición de clientes para productos SaaS si no puede utilizar su CAC para alcanzar sus objetivos empresariales?
El principal objetivo a la hora de comprender y calcular su CAC debería ser optimizar todas sus operaciones. Utilice su CAC para racionalizar cada nivel de su negocio con el fin de aumentar los beneficios, reducir los costes y escalar su empresa.
Estos son nuestros principales consejos para optimizar su CAC.
La creación de personajes de cliente precisos es un paso fundamental para establecer y construir su producto SaaS y su marca. Sin embargo, no basta con crear un perfil de comprador al inicio del viaje del producto.
Debe evaluar y analizar continuamente sus personajes para comprobar si siguen siendo precisos. Al comprobar si son relevantes y adaptarlas en consecuencia, podrás convertir clientes potenciales en clientes de pago, aumentando los ingresos y reduciendo tu CAC.
La recopilación de datos cuantitativos y cualitativos le ayuda a entender cómo piensan sus clientes: qué les mueve, qué características buscan y qué problemas necesitan que les resuelva.
La evaluación de la personalidad le ayuda a determinar:
El ciclo de ventas ideal para una conversión óptima.
La sensibilidad del cliente al precio.
El número de clientes que visitan sus canales.
Optimizar sus embudos de marketing y ventas puede aumentar sus conversiones. Analizando estos embudos, puede ver dónde necesita reforzar sus puntos débiles. Empiece por identificar dónde está perdiendo clientes. A continuación, realice un análisis completo para averiguar por qué.
Intente cuantificar cada paso del recorrido del cliente. Analice los pasos que dan los clientes potenciales en su sitio web, en las búsquedas y en los canales de las redes sociales. Pregúntese cuántos visitantes se convierten en clientes potenciales. ¿Cuántos clientes potenciales se convierten en clientes? ¿Y por qué?
Una vez que conozca las respuestas, puede empezar a experimentar con tácticas nuevas y probadas para solucionar los bajos índices de conversión. Emplee ahora diferentes técnicas que hablen directamente de un problema específico. Por ejemplo, si responder a las consultas de los clientes es un problema, instala chatbots automatizados para mejorar la eficiencia.
Afinar su estrategia de precios es una gran manera de mejorar su coste de adquisición de clientes SaaS. Además, la optimización de su estrategia de precios hará que sea más fácil recuperar su CAC.
Pruebe a aplicar una estrategia de optimización de la tasa de conversión (CRO). Una estrategia de CRO le ayudará a convertir clientes potenciales en clientes de pago. Utilizar el modelo de negocio "freemium" es una táctica de CRO eficaz. Este modelo consiste en ofrecer un acceso gratuito pero limitado a su producto para atraer a nuevos usuarios.
Sin integraciones de terceros. Sin costes ocultos. Sin pérdidas de tiempo.
Una solución tan única como las necesidades de su empresa.
Centrarse en las estrategias de captación es otro paso crucial para optimizar el CAC. Cuanto más rápido empiecen a interactuar los clientes nuevos y existentes con su producto SaaS, más bajos serán sus costes de adquisición por cliente.
Para aumentar el compromiso, asegúrese de ofrecer un valor constante a sus clientes. Proporcióneles exactamente lo que quieren, necesitan y esperan de su marca y su producto.
He aquí algunos consejos para aumentar el compromiso de los clientes:
Recopile comentarios de los clientes sobre las preocupaciones que puedan tener acerca de su producto SaaS.
Pida consejo a los clientes sobre qué se puede hacer para mejorar su producto.
Utilice programas de recomendación de clientes. Con esta técnica, sus clientes actúan como una extensión de su equipo de ventas, utilizando el boca a boca para difundir reseñas positivas sobre su producto.
Sin optimizar su CAC, no puede esperar competir en el altamente competitivo mundo del SaaS. Es una dura realidad que las startups que no logran comprender y utilizar esta métrica no siempre sobreviven. Necesitas una visión completa de tu CAC a lo largo de tu viaje de crecimiento para escalar tu negocio.
Para obtener más información sobre cómo puede optimizar su CAC, póngase en contacto con nosotros en PayPro Global hoy mismo. Sabemos qué hacer para ayudarle a reducir su CAC, y nos encantaría ayudarle a crear la versión más saludable y rentable de su negocio.
Aunque no existe una respuesta definitiva, el coste de adquisición de clientes para las pequeñas empresas de SaaS es de unos 10 dólares por cada 30 dólares que gastan. El CAC de las empresas SaaS debería situarse en torno a 1:3.
Para calcular el coste de captación de clientes, basta con sumar todos los costes asociados a la captación de nuevos clientes y dividirlos por el número de nuevos clientes captados en un periodo de tiempo determinado.
En un escenario ideal, la tasa de crecimiento del flujo de caja libre de una empresa SaaS debería ser igual o superior al 40% cuando se añade a la cantidad total original.