Como en la mayoría de los sectores, las tendencias van y vienen en el espacio SaaS. La mejor opción para su empresa hoy puede ser la peor mañana.
Por eso es esencial entender los diferentes modelos de SaaS antes de decidir cuál es el más adecuado para usted. Esto no podría ser más cierto para el modelo SaaS freemium.
El modelo SaaS freemium consiste en inscribir a usuarios gratuitos en una carrera de barcos. El software freemium es el barco y el río es el viaje del cliente. Quieres que el cliente potencial suba al barco y permanezca en él hasta cruzar la línea de meta, convirtiéndose de usuarios de prueba gratuitos de SaaS en clientes fieles de pago.
Para conseguir más usuarios gratuitos y ganar esta carrera, primero hay que entender exactamente en qué consiste el modelo freemium de SaaS. Pero, ¿cómo surgió? ¿Por qué se acuñó el término "freemium"?
Gratis + Premium: ¿Cómo ha ocurrido?
En pocas palabras: freemium = gratuito + premium. Utilizar el modelo SaaS freemium para tu empresa significa regalar una parte del valor que has creado para conseguir la interacción del usuario. Sin embargo, el objetivo final es establecer una sólida infraestructura de ingresos SaaS. La esperanza es que al utilizar tu producto o servicio de forma gratuita, los usuarios reconozcan su valor y se sientan atraídos a convertirse en clientes de pago que cambien a la opción premium.
Algunas empresas utilizan el modelo freemium de SaaS para ofrecer sus servicios completos de forma gratuita, mientras que otras optan por reservar sus mejores funciones sólo para usuarios premium. Sea cual sea la vía, la fórmula es la misma:
Un modelo freemium es sólo una estrategia de marketing
El debate en torno al modelo freemium de SaaS no cesa: ¿es un modelo de ingresos o una estrategia de marketing? ¿Impulsa el crecimiento de clientes o atrae a aprovechados? El modelo freemium atrae a nuevos usuarios, pero no significa ingresos instantáneos. El modelo SaaS freemium puede ser bastante difícil de monetizar con éxito. Esta es una de las razones por las que muchos lo consideran un gasto de marketing más que una fuente de ingresos.
No es ningún secreto que convertir a un usuario gratuito en un cliente de pago utilizando el modelo freemium de SaaS requiere trabajo. Requiere un conocimiento profundo de la mentalidad de los clientes: motivaciones, hábitos y objetivos. Tendrás que investigar diferentes grupos demográficos y comprender su recorrido único como clientes. A decir verdad, los procesos que intervienen en las estrategias de marketing y el uso de modelos freemium no son del todo diferentes.
Quizá piense: "¿Y qué? El éxito del marketing es tan importante como los ingresos, ¿por qué no utilizar el freemium para eso? Pues no es tan sencillo. Cuando el freemium va mal, va mal y puede conducir a un desastre potencial para su negocio.
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Análisis del impacto de los planes freemium
Aunque el modelo freemium puede parecer un método infalible para aumentar la base de clientes, no está exento de defectos. Echemos un vistazo al modelo freemium de SaaS en la práctica.
He aquí seis grandes contras del modelo SaaS freemium:
El asesino de la retención de clientes
Psicológicamente hablando, la gente suele asociar coste con valor. Cuanto más cuesta algo, mejor debe ser. Al dar a los usuarios acceso gratuito a tus servicios, creas la conexión en sus mentes de que si es gratis, no merece la pena pagar por ello. Cuando utilices el modelo SaaS freemium, ten en cuenta que tus clientes gratuitos no han invertido económicamente en tus servicios y puede que no reconozcan su valor.
El asesino de la satisfacción del cliente
Los usuarios gratuitos que se han acostumbrado a una plataforma no querrán volver a aprenderlo todo una vez que se pasen a la Premium. Es probable que se sientan frustrados si obligas a los nuevos clientes a pasar a una plataforma completamente nueva con funciones y procesos desconocidos. El modelo SaaS freemium podría ser desastroso para los niveles de satisfacción de sus clientes.
El asesino de los ingresos
Un gran inconveniente del modelo SaaS freemium es que los usuarios gratuitos no generan ingresos. A menos que los suscriptores de pago aporten suficiente dinero para sufragar el coste de adquirir y atender a todos los usuarios, el negocio será deficitario. No puedes obtener beneficios si pierdes más de lo que ganas. Además, cuando los clientes potenciales ven que sus servicios se ofrecen como "gratuitos", pueden dudar de la calidad, lo que les disuade de comprar por adelantado. Cuando vendes SaaS online, es esencial crear fuentes de ingresos sólidas.
Asesino de recursos
¿Sabes, en los dibujos animados, cuando el camión de los donuts vuelca y la gente aparentemente civilizada se vuelve belicista por los postres azucarados? Toman mucho más de lo que necesitan. Los usuarios gratuitos de tus servicios no serán diferentes. Uno de los principales problemas del modelo SaaS freemium es que los usuarios freemium devoran tus recursos porque suele haber un límite en la cantidad que pueden obtener. En última instancia, te quedarás con menos tiempo y dinero para invertir en otras áreas de tu empresa.
Asesino del rendimiento
El modelo SaaS freemium no sólo puede perjudicar a los recursos, sino también al rendimiento de los servicios. Cuantos más usuarios tenga, más presión ejercerá sobre su plataforma. Una afluencia masiva de nuevas cuentas puede ser demasiado para las plataformas, lo que provoca problemas técnicos y en los servidores. No sólo tus servicios funcionarán a un nivel inferior, sino que los clientes fieles que pagan no estarán contentos.
Asesino de la reputación
Cuando los usuarios gratuitos utilicen tus servicios, sus opiniones y críticas se basarán en lo que han experimentado. Si la versión freemium no incluye tus mejores características, las opiniones se basarán en la versión de menor calidad de tus servicios. Esto no será un fiel reflejo de lo que ofreces y te dará una reputación menos que estelar, arruinando tus oportunidades con futuros clientes. El modelo SaaS freemium puede dañar potencialmente la marca y la reputación de su empresa.
Advertencia: el freemium puede funcionar, pero sólo en escenarios muy específicos.
Así pues, hemos aclarado que el modelo SaaS freemium tiene puntos débiles que podrían dañar tu negocio. Pero, ¿es imposible mitigar estos problemas? ¿Existen circunstancias en las que el modelo SaaS freemium podría funcionar? La respuesta es un "sí" muy cauto, con la advertencia de que "en determinadas circunstancias".
Para algunas empresas, el modelo SaaS freemium es viable y eficaz. Si su aplicación ya genera ingresos sustanciales gracias a los usuarios de pago, el modelo freemium puede ser una buena opción para atraer a más clientes potenciales. Después de todo, el freemium no es del todo malo, y el modelo puede persuadir eficazmente a la gente para que pruebe su producto o servicio.
El modelo SaaS freemium ofrece:
Atracción por la gratuidad: eliminar el coste hace más atractivo su uso
Eliminación de las barreras de uso: ofrecer registros sencillos y renunciar al papeleo y a los datos de la tarjeta de crédito facilitan el acceso a sus productos.
Fácil de compartir: el uso gratuito facilita que los usuarios compartan tus productos con sus redes y convenzan a otros para que lo prueben.
Con una planificación cuidadosa, los problemas asociados al modelo SaaS freemium pueden superarse, pero esto no significa que sea para ti. Así que, ¿cómo saber si dar el salto al freemium o alejarse de su encanto?
Hágase algunas preguntas antes de plantearse un modelo freemium
El modelo freemium de SaaS puede ser una excelente herramienta comercial y de marketing. Pero antes, hay algunas preguntas importantes que debes hacerte, empezando por: "¿Es el freemium la opción adecuada para tu empresa SaaS?".
Por supuesto, hay otros puntos a tener en cuenta:
¿Por qué ofrece el producto gratis?
En primer lugar, debe analizar sus motivaciones e intenciones para utilizar el modelo SaaS freemium. ¿Por qué quiere ofrecer algo gratis? ¿Qué espera a cambio? ¿Necesita ofrecer este producto de forma gratuita?
¿Por qué ofrece el producto gratuitamente?
Como ya se ha mencionado, el freemium se convierte en un problema cuando el número de usuarios gratuitos supera la cantidad de apoyo generado por los usuarios de pago - créanos, no termina bien. Antes de optar por el freemium, asegúrate de investigar y probar diferentes modelos de ingresos para ver qué hay y qué se adaptaría mejor a tu empresa.
Por ejemplo: si ofreces un uso gratuito porque quieres ampliar la presencia de tu marca y no te preocupa aumentar los ingresos, entonces el freemium es una gran opción. Pero si tu intención es que el freemium atraiga a clientes de pago y mantenga la viabilidad financiera de tu negocio, quizá debas replantearte tu "por qué".
¿Qué motivará a los usuarios a pasar de su modelo freemium a la versión de pago?
Responder a esta pregunta significa profundizar en la mentalidad de sus usuarios y averiguar con precisión qué hará que los usuarios gratuitos se conviertan en clientes de pago. Tendrá que hacerlo:
Realiza un estudio de mercado exhaustivo sobre tu cliente potencial: qué busca y por qué elegiría tu producto. Conocer su valor métrico es imprescindible para entender si el modelo SaaS freemium funcionará o no para su negocio.
Asegúrese de que el tamaño de su mercado de software freemium es sostenible a largo plazo. El pequeño tamaño del mercado es una de las razones por las que el freemium no funciona para los servicios de nicho. Para que el modelo SaaS freemium funcione, necesita un público masivo.
Antes de utilizar el modelo freemium de SaaS, debe tener trazado el recorrido del cliente para guiar a sus usuarios de la versión gratuita a la de pago. Sin este recorrido, es posible que no sientan la necesidad de actualizarse. Pruebe diferentes modelos de precios y posicionamiento para determinar con precisión qué hará que sus usuarios gratuitos echen mano de sus tarjetas de crédito.
¿Hay alguna forma de monetizar a los usuarios aunque no conviertan?
Otra pregunta útil es si se puede monetizar a los usuarios gratuitos, aunque nunca se hagan Premium. ¿Puede monetizar las no conversiones? ¿Pueden las no conversiones ahorrarle dinero?
Aunque las no conversiones no le reportan ingresos directos, hay algunas formas de monetizar a los usuarios aunque no conviertan. Integrar un sólido programa de referidos en su oferta es una buena forma de hacerlo. Esto podría conducir a un crecimiento viral de su producto SaaS y aumentar sus ingresos a largo plazo.
Los usuarios que no se convierten también pueden utilizarse para ahorrar dinero en otros costes empresariales. El modelo SaaS freemium tiene bajos costes de adquisición de clientes (CAC) al utilizar el marketing boca a boca para amplificar la presencia de su empresa. Los usuarios gratuitos pueden dar a conocer sus servicios y ayudar a comercializarlos de forma gratuita. Incluso si un usuario gratuito no convierte, recomendará a alguien que sí lo hará. Esto le ahorra dinero en gastos de marketing, como equipos de ventas o campañas publicitarias.
¿Puede recopilar información de mercado procesable tanto de usuarios gratuitos como de pago?
Tenga en cuenta que, si bien el modelo SaaS freemium puede proporcionarle inteligencia de mercado procesable, esto sólo funciona si los usuarios gratuitos se encuentran dentro o alrededor de su mercado objetivo. Si los usuarios gratuitos no están interesados en tus servicios, la información que obtengas de ellos no será un reflejo fiel de lo que busca tu mercado objetivo.
Sin embargo, utilizar el modelo freemium de SaaS puede ayudarle a recopilar datos valiosos. Utilizando el modelo freemium, puede -
Puede recopilar información sobre los usuarios cuando se registran o descargan sus productos. Utilícela para determinar quiénes son los usuarios gratuitos y detectar patrones y tendencias entre ellos. Así podrás priorizar tus esfuerzos de venta y ampliar tu mercado objetivo.
Puedes fijarte en el uso que hacen los clientes actuales (gratuitos y de pago) para averiguar qué funciones de tu software son populares y cuáles se ignoran. También puedes recabar opiniones directamente de los usuarios y utilizarlas para mejorar la funcionalidad de tus productos.
El uso masivo en una plataforma freemium es ideal para realizar pruebas A/B. Sus equipos pueden analizar los datos y comprender la segmentación del mercado y la eficiencia del embudo. Esto puede utilizarse para mejorar la experiencia de incorporación de nuevos usuarios.
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Distribución freemium y captación de clientes
Si ha respondido afirmativamente a las preguntas anteriores y está pensando en lanzarse al freemium, aquí tiene algunos puntos clave sobre la distribución freemium y la captación de clientes:
Asegure su infraestructura: El modelo SaaS freemium necesita una adopción viral para funcionar. Así que, si este es tu objetivo, tendrás que asegurarte de que la infraestructura de tu plataforma es la adecuada para acoger a un público masivo.
Mantenga los costes bajos: Si su suscripción freemium va a funcionar, debe crear costes marginales bajos para soportar el número de usuarios gratuitos en su plataforma.
Haga números: Los planes freemium no son una fórmula de éxito garantizado. Antes de optar por el modelo freemium de SaaS, debes asegurarte de que tus índices de retención y upsell se corresponden con los beneficios del CAC.
Conozca a su cliente: Si el modelo SaaS freemium va a funcionar para tu negocio, tendrás que saber si a tus clientes les gustan tus servicios antes de ofrecer nada gratis. De lo contrario, estarás jugando con el futuro de tu negocio.
Hazlo sencillo: Por lo general, los usuarios freemium no buscan estudiar los entresijos de tu producto. Tendrás que llamar su atención para convencerles de que se conviertan. Mantén tus servicios de forma directa e intenta resolver cuanto antes los problemas que puedan surgir a los clientes.
En resumen: Utilice el freemium con precaución, si es que lo hace
Si decides que el modelo SaaS freemium es para ti, estupendo: es un modelo que puede ser un arma estratégica para la empresa adecuada en las circunstancias adecuadas. Independientemente de su decisión, el modelo freemium debe abordarse con extrema cautela, ya que las variables para su éxito son difíciles de cultivar para la mayoría de las empresas. Para obtener más información sobre cómo vender con éxito software en línea y productos y servicios SaaS, lograr el cumplimiento global de SaaS y localizar un socio que pueda gestionar la fiscalidad internacional, envíe un mensaje a PayPro Global hoy mismo: podemos ayudarle a planificar el éxito.
Meir Amzallag
Co-founder and CEO of PayPro Global
Ioana Grigorescu
Content Marketing Manager at PayPro Global
