Le Freemium est-il en train de tuer votre entreprise SaaS ?

Comme dans la plupart des secteurs, les tendances vont et viennent dans l'espace SaaS. La meilleure option pour votre entreprise aujourd'hui peut être la pire demain.

C'est pourquoi il est essentiel de comprendre les différents modèles SaaS avant de décider lequel est fait pour vous. Cela ne pourrait pas être plus vrai pour le modèle SaaS freemium.

Le modèle SaaS freemium consiste à faire participer des utilisateurs gratuits à une course de bateaux. Le logiciel freemium est le bateau, et la rivière est le voyage de votre client. Vous voulez que le client potentiel monte dans le bateau et y reste jusqu'à ce qu'il franchisse la ligne d'arrivée, c'est-à-dire qu'il passe du statut d'utilisateur d'essai gratuit de SaaS à celui de client fidèle et payant.

Pour obtenir plus d'utilisateurs gratuits et gagner cette course, vous devez d'abord comprendre exactement ce qu'implique le modèle SaaS freemium. Mais comment est-il apparu ? Pourquoi le terme "freemium" a-t-il été inventé ?

Free + Premium : comment est-ce arrivé ?

En termes simples : freemium = gratuit + premium. Utiliser le modèle SaaS freemium pour votre entreprise signifie donner une partie de la valeur que vous avez créée pour obtenir l'interaction des utilisateurs. Toutefois, l'objectif ultime est d'établir une solide infrastructure de revenus SaaS. L'espoir est qu'en utilisant votre produit ou service gratuitement, les utilisateurs reconnaîtront sa valeur et seront incités à devenir des clients payants qui passeront à l'option premium.

Certaines entreprises utilisent le modèle SaaS freemium pour offrir leurs services complets gratuitement, tandis que d'autres choisissent de réserver leurs meilleures fonctionnalités aux utilisateurs premium. Quelle que soit la voie choisie, la formule est la même :

Un modèle Freemium n'est qu'une stratégie marketing

Le débat autour du modèle SaaS freemium se poursuit : le freemium est-il un modèle de revenus ou une stratégie marketing ? Favorise-t-il la croissance de la clientèle ou attire-t-il les profiteurs ? Le freemium apporte de nouveaux utilisateurs, mais il ne signifie pas un revenu instantané. Le modèle SaaS freemium peut être assez difficile à monétiser avec succès. C'est l'une des raisons pour lesquelles beaucoup le considèrent comme une dépense de marketing plutôt que comme une source de revenus.

Ce n'est un secret pour personne : convertir un utilisateur gratuit en client payant en utilisant le modèle SaaS freemium demande du travail. Cela nécessite une connaissance approfondie de l'état d'esprit des clients, de leurs motivations, de leurs habitudes et de leurs objectifs. Vous devrez faire des recherches sur différents groupes démographiques et comprendre leur parcours client unique. En réalité, les processus qui entrent dans les stratégies marketing et l'utilisation de modèles freemium ne sont pas tous différents.

Vous vous dites peut-être "et alors ?". Un marketing réussi est tout aussi important que les revenus - pourquoi ne pas utiliser le freemium pour cela ?". Eh bien, ce n'est pas si simple. Lorsque le freemium tourne mal, il tourne mal et peut conduire à un désastre potentiel pour votre entreprise.

Analyse d'impact des plans Freemium

Si le freemium peut sembler être un moyen infaillible d'accroître votre clientèle, il n'est pas exempt de défauts. Examinons le modèle SaaS freemium dans la pratique. Voici les six principaux inconvénients du modèle SaaS freemium :

Le tueur de la rétention des clients

Psychologiquement parlant, les gens associent souvent le coût à la valeur. Plus une chose coûte cher, plus elle doit être bonne. En donnant aux utilisateurs un accès gratuit à vos services, vous créez le lien dans leur esprit que si c'est gratuit, cela ne vaut pas la peine de payer. Lorsque vous utilisez le modèle SaaS freemium, sachez que vos clients gratuits ne sont pas financièrement investis dans vos services et peuvent ne pas en reconnaître la valeur.

Le tueur de la satisfaction du client

Les utilisateurs gratuits qui se sont habitués à une plate-forme ne voudront pas tout réapprendre lorsqu'ils passeront à la version Premium. Ils risquent d'être frustrés si vous obligez les nouveaux clients à passer à une plateforme entièrement nouvelle, avec des fonctionnalités et des processus qui ne leur sont pas familiers. Le modèle SaaS freemium pourrait être désastreux pour le niveau de satisfaction de vos clients.

Le tueur de revenus

L'inconvénient majeur du modèle SaaS freemium est que les utilisateurs gratuits ne génèrent pas de revenus. À moins que vos abonnés payants ne rapportent suffisamment d'argent pour couvrir le coût de l'acquisition et du service de tous vos utilisateurs, vous opérerez à perte. Vous ne pouvez pas faire de bénéfices si vous perdez plus que vous ne gagnez. En outre, lorsque les clients potentiels voient que vos services sont proposés "gratuitement", ils peuvent douter de leur qualité, ce qui les dissuade d'acheter d'emblée. Lorsque vous vendez des SaaS en ligne, il est essentiel de créer des flux de revenus solides.

Tueur de ressources

Vous savez, dans les dessins animés, quand le camion de beignets se renverse, et que des gens apparemment civilisés deviennent des bellicistes pour des desserts sucrés ? Ils prennent bien plus que ce dont ils ont besoin. Les utilisateurs gratuits de vos services ne seront pas différents. Un problème majeur du modèle SaaS freemium est que les utilisateurs freemium dévorent vos ressources parce qu'il y a souvent une limite à ce qu'ils peuvent obtenir. En fin de compte, il vous restera moins de temps et d'argent à investir dans d'autres secteurs de votre entreprise.

Tueur de performance

Le modèle SaaS freemium peut avoir un effet néfaste non seulement sur les ressources, mais aussi sur les performances de vos services. Plus le nombre d'utilisateurs est élevé, plus la pression exercée sur votre plateforme est forte. Un afflux massif de nouveaux comptes peut être trop lourd à gérer pour les plateformes, ce qui entraîne des problèmes techniques et des problèmes de serveur. Non seulement vos services fonctionneront à un niveau inférieur à la moyenne, mais vos clients fidèles ne seront pas satisfaits.

Tueur de réputation

Lorsque les utilisateurs gratuits utilisent vos services, leurs avis et critiques seront basés sur ce qu'ils ont vécu. Si la version freemium n'inclut pas vos meilleures fonctionnalités, les avis seront basés sur la version la moins qualitative de vos services. Cela ne reflétera pas vraiment ce que vous offrez et vous donnera une réputation peu reluisante, ce qui ruinera vos chances auprès de vos futurs clients. Le modèle SaaS freemium peut potentiellement nuire à la marque et à la réputation de votre entreprise.

Mise en garde : le freemium peut fonctionner, mais uniquement dans des scénarios très spécifiques.

Ainsi, nous avons précisé que le modèle SaaS freemium présente des points faibles qui pourraient nuire à votre entreprise. Mais ces problèmes sont-ils impossibles à atténuer ? Existe-t-il des circonstances dans lesquelles le modèle SaaS freemium pourrait fonctionner ? La réponse est un "oui" très prudent, assorti de l'avertissement "dans certains scénarios".

Pour certaines entreprises, le modèle SaaS freemium est viable et efficace. Si votre application génère déjà des revenus substantiels grâce à des utilisateurs payants, le modèle freemium pourrait vous aider à attirer davantage de clients potentiels. Après tout, le freemium n'a pas que des inconvénients et ce modèle peut persuader efficacement les gens d'essayer votre produit ou service.

Le modèle SaaS freemium offre :

Attraction gratuite : la suppression du coût rend l'utilisation plus attrayante.

Élimination des obstacles à l'utilisation : en proposant des inscriptions faciles et en renonçant à la paperasserie et aux informations relatives aux cartes de crédit, vous facilitez l'accès à vos produits.

Partage facile : la gratuité permet aux utilisateurs de partager plus facilement vos produits avec leurs réseaux et de convaincre d'autres personnes de les essayer.

Avec une planification minutieuse, les problèmes associés au modèle SaaS freemium peuvent être surmontés, mais cela ne signifie pas pour autant qu'il est fait pour vous. Alors, comment savoir si vous devez faire le grand saut ou éviter de tomber dans le piège du freemium ?

Posez-vous quelques questions avant d'envisager un modèle Freemium

Le modèle SaaS freemium peut être un excellent outil commercial et marketing. Mais d'abord, il y a quelques questions importantes que vous devez vous poser, à commencer par "Le freemium est-il la bonne solution pour votre entreprise SaaS ?".

Bien sûr, il y a d'autres points à considérer :

Pourquoi offrez-vous le produit gratuitement ?

Tout d'abord, vous devez examiner les motivations et les intentions qui vous poussent à utiliser le modèle SaaS freemium. Pourquoi voulez-vous offrir quelque chose gratuitement ? Qu'attendez-vous en retour ? Avez-vous besoin de fournir ce produit gratuitement ?

Comme nous l'avons mentionné, le freemium devient un problème lorsque le nombre d'utilisateurs gratuits dépasse le montant du soutien généré par les utilisateurs payants - croyez-nous, cela ne se termine pas bien. Avant de choisir le freemium, assurez-vous de rechercher et de tester différents modèles de revenus pour voir ce qui existe et ce qui conviendrait le mieux à votre entreprise.

Par exemple, si vous offrez une utilisation gratuite parce que vous voulez étendre la présence de votre marque et que vous ne vous souciez pas de l'augmentation des revenus, alors le freemium est une excellente option. Mais si vous avez l'intention d'utiliser le freemium pour attirer des clients payants et maintenir la viabilité financière de votre entreprise, vous devriez peut-être repenser votre "pourquoi".

Quels avantages tirez-vous de l'offre d'un modèle freemium ?

Ensuite, vous devrez déterminer comment le modèle SaaS freemium profitera à votre entreprise. Ce modèle vous apportera-t-il des clients issus de votre public cible ou attirera-t-il des personnes peu ou pas intéressées par vos produits ?

Les utilisateurs non ciblés ont peu de chances de se convertir en clients payants et ne génèrent donc pas de revenus. Avant de passer au modèle SaaS freemium, faites vos devoirs et déterminez si l'utilisation du freemium vous sera bénéfique.

Qu'est-ce qui incitera les utilisateurs à passer de votre modèle freemium à la version payante ?

Pour répondre à cette question, vous devez vous plonger dans l'esprit de vos utilisateurs et déterminer précisément ce qui fera que les utilisateurs gratuits se convertiront en clients payants. Vous devrez :

Existe-t-il un moyen de monétiser les utilisateurs même s'ils ne convertissent pas ?

Une autre question utile est de savoir si vous pouvez monétiser les utilisateurs gratuits, même s'ils ne deviennent jamais premium. Pouvez-vous monétiser les non-conversions ? Les non-conversions peuvent-elles vous faire économiser de l'argent ?

Bien que les non-conversions ne vous rapportent pas de revenus directs, il existe certaines façons de monétiser les utilisateurs même s'ils ne convertissent pas. L'intégration d'un solide programme de recommandation dans vos offres est un excellent moyen d'y parvenir. Cela pourrait conduire à une croissance virale pour votre produit SaaS et augmenter vos revenus à long terme.

Les utilisateurs qui ne convertissent pas peuvent également être utilisés pour économiser de l'argent sur d'autres coûts commerciaux. Le modèle SaaS freemium permet de réduire les coûts d'acquisition des clients (CAC) en utilisant le marketing de bouche-à-oreille pour amplifier la présence de votre entreprise. Les utilisateurs gratuits peuvent faire connaître vos services et contribuer gratuitement à leur commercialisation. Ainsi, même si un utilisateur gratuit ne convertit pas, il recommandera quelqu'un qui le fera. Cela vous permet d'économiser de l'argent sur les dépenses de marketing comme les équipes de vente ou les campagnes publicitaires.

Pouvez-vous recueillir des informations commerciales exploitables auprès des utilisateurs gratuits et payants ?

N'oubliez pas que si le modèle SaaS freemium peut vous fournir des informations commerciales exploitables, cela ne fonctionne que si les utilisateurs gratuits font partie de votre marché cible ou s'en approchent. Si les utilisateurs gratuits ne sont pas intéressés par vos services, les informations que vous obtiendrez d'eux ne seront pas un reflet fidèle de ce que recherche votre marché cible plus large.

Néanmoins, l'utilisation du modèle SaaS freemium peut vous aider à collecter des données précieuses. En utilisant le modèle freemium, vous pouvez -

Distribution Freemium et acquisition de clients

Si vous avez répondu positivement aux questions ci-dessus et que vous envisagez de vous lancer dans le freemium, voici quelques éléments clés à retenir concernant la distribution freemium et l'acquisition de clients :