O Freemium está a matar o seu negócio SaaS?

Como na maioria das indústrias, as tendências vêm e vão dentro do espaço SaaS. A melhor opção para a sua empresa hoje pode ser a pior opção amanhã.

É por isso que é essencial compreender diferentes modelos SaaS antes de decidir qual deles é para si. Isto não poderia ser mais verdadeiro para o modelo SaaS freemium.

O modelo SaaS freemium está a entrar em regata livre para os utilizadores de barcos. O software freemium é o barco, e o rio é a viagem do seu cliente. Quer que o potencial cliente entre no barco e lá permaneça até que atravesse a linha de chegada - convertendo-se de utilizadores experimentais gratuitos do SaaS em clientes fiéis e pagantes.

Para obter mais utilizadores livres para ganharem esta corrida, é preciso primeiro compreender exactamente o que o modelo SaaS freemium implica. Mas como é que isso aconteceu? Porque foi cunhado o termo 'freemium'?

Grátis + Premium: Como é que isso aconteceu?

Simplificando: freemium = livre + prémio. Utilizar o modelo freemium SaaS para a sua empresa significa dar uma parte do valor que criou para ganhar a interacção do utilizador. No entanto, o objectivo final é estabelecer uma forte infra-estrutura de receitas SaaS. A esperança é que, ao utilizar o seu produto ou serviço gratuitamente, os utilizadores reconheçam o seu valor e sejam atraídos a tornar-se clientes pagantes que mudem para a opção premium.

Algumas empresas utilizam o modelo SaaS freemium para oferecer os seus serviços completos de forma gratuita, enquanto outras optam por manter as suas melhores características apenas para utilizadores premium. Qualquer que seja a rota, a fórmula é a mesma:

Um modelo Freemium é apenas uma estratégia de marketing

O debate em torno do modelo freemium SaaS está em curso - será o freemium um modelo de receitas ou uma estratégia de marketing? Será que impulsiona o crescimento dos clientes ou traz freeloaders? O freemium traz novos utilizadores, mas não significa receitas imediatas. O modelo freemium SaaS pode ser bastante difícil de rentabilizar com sucesso. Esta é uma das razões pelas quais muitos o vêem como uma despesa de marketing em vez de um fluxo de receitas.

Não é segredo que converter um utilizador livre num cliente pagante usando o modelo freemium SaaS dá trabalho. Requer um conhecimento íntimo da mentalidade dos clientes - motivações, hábitos, e objectivos. É necessário pesquisar diferentes demografias e compreender a sua viagem única de cliente. Na verdade, os processos que entram nas estratégias de marketing e que utilizam modelos freemium não são todos diferentes.

Pode estar a pensar, "e depois? O marketing bem sucedido é tão importante como as receitas - porque não utilizar apenas o freemium para isso?'. Bem, não é assim tão simples. Quando o freemium corre mal, corre mal e pode conduzir a um potencial desastre para o seu negócio.

Análise de Impacto de Planos Freemium

Embora o freemium possa parecer ser uma forma segura de aumentar a sua base de clientes, não está sem as suas falhas. Vamos dar uma vista de olhos ao modelo freemium SaaS na prática.

Aqui estão seis grandes contras do modelo freemium SaaS:

Assassino de Retenção de Clientes

Psicologicamente falando, as pessoas associam frequentemente custo com valor. Quanto mais algo custa, melhor deve ser. Ao dar aos utilizadores acesso gratuito aos seus serviços, cria-se a ligação na sua mente que, se for gratuita, não vale a pena pagar. Ao utilizar o modelo freemium SaaS, esteja ciente de que os seus clientes gratuitos não são investidos financeiramente nos seus serviços e podem não reconhecer o seu valor.

Assassino da Satisfação do Cliente

Os utilizadores livres que se habituaram a uma plataforma não vão querer reaprender tudo quando passarem a premium. Provavelmente ficarão frustrados se forçar novos clientes a transitarem para uma plataforma completamente nova com características e processos desconhecidos. O modelo SaaS freemium pode ser desastroso para os seus níveis de satisfação do cliente.

Assassino de receitas

Um grande inconveniente para o modelo freemium SaaS é que os utilizadores livres não geram receitas. A menos que os seus subscritores pagos tragam dinheiro suficiente para suportar o custo de aquisição e servir todos os seus utilizadores, estará a operar com prejuízo. Não poderá obter lucros se estiver a perder mais do que está a ganhar. Além disso, quando potenciais clientes virem que os seus serviços são oferecidos como 'gratuitos', poderão duvidar da qualidade, adiando a sua compra antecipada. Quando se vende SaaS online, é essencial criar fortes fluxos de receitas.

Assassino de Recursos

Sabe, nos desenhos animados, quando o camião dos donuts vira, e as pessoas aparentemente civilizadas tornam-se belicistas por causa das sobremesas açucaradas? Eles levam muito mais do que precisam. Os utilizadores gratuitos dos seus serviços não serão diferentes. Um grande problema com o modelo freemium SaaS é que os utilizadores de freemium devoram os seus recursos porque muitas vezes há um limite de quanto podem obter. Em última análise, ficará com menos tempo e dinheiro para investir em outras áreas da sua empresa.

Assassino de desempenho

Não são apenas os recursos que o modelo freemium SaaS pode ter um efeito prejudicial, mas também o desempenho dos seus serviços. Quanto mais utilizadores tiver, mais tensão coloca na sua plataforma. Um afluxo maciço de novas contas pode ser demasiado para as plataformas, resultando em problemas técnicos e problemas de servidor. Não só os seus serviços funcionarão a um nível sub-par, como os clientes pagantes fiéis não ficarão satisfeitos.

Assassino da Reputação

Quando os utilizadores gratuitos utilizarem os seus serviços, as suas opiniões e críticas serão baseadas no que experimentaram. Se a versão freemium não incluir as suas melhores características, as revisões serão baseadas na versão de menor qualidade dos seus serviços. Isto não será um verdadeiro reflexo do que oferece e dar-lhe-á uma reputação menos que estelar, arruinando as suas hipóteses com futuros clientes. O modelo SaaS freemium pode potencialmente prejudicar a marca e a reputação do seu negócio.

Caveat: O Freemium pode funcionar, mas apenas em cenários altamente específicos

Assim, esclarecemos que o modelo SaaS freemium tem pontos fracos que podem prejudicar o seu negócio. Mas serão estes problemas impossíveis de mitigar? Existem circunstâncias em que o modelo SaaS freemium poderia funcionar? A resposta é um "sim" muito cauteloso, com a renúncia de responsabilidade "em cenários particulares".

Para algumas empresas, o modelo freemium SaaS é viável e eficaz. Se está no ponto em que a sua aplicação já está a obter receitas substanciais dos utilizadores pagantes, então o freemium pode ser um óptimo ajuste para ajudar a conduzir mais potenciais clientes à sua maneira. Afinal de contas, o freemium não é tudo mau, e o modelo pode efectivamente persuadir as pessoas a experimentar o seu produto ou serviço.

O modelo SaaS freemium oferece:

Atracção gratuita: a eliminação de custos torna mais atractiva a sua utilização

Eliminação das barreiras de utilização: oferecer inscrições fáceis e renunciar aos detalhes da papelada e do cartão de crédito tornam os seus produtos mais fáceis de aceder

Partilha fácil: a utilização gratuita facilita aos utilizadores a partilha dos seus produtos com as suas redes e convence outros a experimentá-los

Com um planeamento cuidadoso, os problemas associados ao modelo SaaS freemium podem ser ultrapassados, mas isto ainda não significa que seja para si. Então, como é que sabe se deve dar o mergulho no freemium ou se deve evitar o seu encanto?

Faça a si mesmo algumas perguntas antes de considerar um modelo Freemium

O modelo SaaS freemium pode ser uma excelente ferramenta de negócios e marketing. Mas primeiro, há algumas perguntas importantes que precisa de fazer a si próprio, começando por: "Será o freemium o adequado para a sua empresa SaaS?

Naturalmente, há outros pontos a considerar:

Porque está a oferecer o produto de graça?

First, you must look at your motivations and intentions for using the SaaS freemium model. Why do you want to offer anything for free? What do you expect in return? Do you need to provide this product for free?

Como mencionado, o freemium torna-se um problema quando o número de utilizadores gratuitos ultrapassa a quantidade de apoio gerado pelos utilizadores pagos - confie em nós, não acaba bem. Antes de escolher o freemium, certifique-se de pesquisar e testar diferentes modelos de receitas para ver o que há por aí e o que se adequaria melhor à sua empresa.

Por exemplo - Se está a oferecer uso gratuito porque quer expandir a sua presença de marca e não está preocupado com o aumento de receitas, então o freemium é uma óptima opção. Mas se pretende que o freemium traga clientes pagantes e mantenha o seu negócio financeiramente viável, talvez queira repensar o seu "porquê".

Como irá beneficiar ao oferecer um modelo freemium?

A seguir, terá de descobrir como o modelo SaaS freemium irá beneficiar o seu negócio. O modelo irá trazer-lhe clientes do seu público-alvo, ou irá atrair pessoas com pouco ou nenhum interesse nos seus produtos?

É pouco provável que os utilizadores não visados se convertam em clientes pagantes e, por isso, não trarão receitas. Antes de mudar para o modelo freemium SaaS, faça os seus trabalhos de casa e descubra se beneficiará da utilização do freemium.

O que motivará os utilizadores a passarem do seu modelo freemium para a versão paga?

Responder a esta pergunta significa mergulhar profundamente na mentalidade dos seus utilizadores e descobrir precisamente o que fará com que os utilizadores gratuitos se convertam em clientes pagantes. Vai precisar de o fazer:

Existe alguma forma de rentabilizar os utilizadores mesmo que estes não se convertam?

Outra questão útil é se se pode rentabilizar os utilizadores gratuitos, mesmo que nunca se tornem premium. Será possível rentabilizar as não-conversões? As não-conversões podem poupar-lhe dinheiro?

Embora as não conversões não lhe tragam receitas directas, existem algumas formas de rentabilizar os utilizadores mesmo que estes não se convertam. A integração de um programa de referência forte nas suas ofertas é uma óptima forma de o fazer. Isto pode levar ao crescimento viral do seu produto SaaS e aumentar as suas receitas a longo prazo.

Os utilizadores que não se convertem também podem ser utilizados para poupar dinheiro em outros custos comerciais. O modelo SaaS freemium tem baixos custos de aquisição de clientes (CAC), utilizando o marketing boca-a-boca para amplificar a presença do seu negócio. Os utilizadores gratuitos podem divulgar os seus serviços e ajudá-los a comercializá-los gratuitamente. Assim, mesmo que um utilizador gratuito não se converta, ele indicará alguém que o fará. Isto poupa-lhe dinheiro em despesas de marketing, como equipas de vendas ou campanhas publicitárias.

Pode recolher informações de mercado accionáveis tanto dos utilizadores gratuitos como dos pagos?

Tenha em mente que embora o modelo SaaS freemium possa dar-lhe uma inteligência de mercado accionável, isto só funciona se os utilizadores livres estiverem no seu mercado alvo ou em torno dele. Se os utilizadores livres não estiverem interessados nos seus serviços, então a informação que obtém deles não será um verdadeiro reflexo do que o seu maior mercado alvo procura.

No entanto, a utilização do modelo SaaS freemium pode ajudá-lo a recolher dados valiosos. Usando o freemium, pode -

Distribuição e Aquisição de Clientes Freemium

Se respondeu positivamente às perguntas acima e está a planear dar o mergulho no freemium, aqui estão algumas dicas chave sobre distribuição de freemium e aquisição de clientes: