Tests: Bouée de sauvetage pour optimisation conversions

Savez-vous quelle est la différence entre un pêcheur expérimenté et un débutant ? L'appât utilisé. Bien sûr, on pourrait dire l'équipement, la patience, la passion, etc., mais la toute première chose qui vous convaincra que le pêcheur que vous avez en face de vous l'a déjà fait est l'appât qu'il utilise. Il y a des appâts que tous les poissons dévorent et il y a des appâts spécifiques destinés à attirer l'attention des truites, des anguilles ou de tout autre poisson que vous essayez d'attraper. Vous pouvez changer un peu de perspective et essayer de vous mettre à la place d'un entrepreneur, qui fait partie du monde du commerce électronique. Au lieu d'utiliser un appât général, pour tous les clients, pourquoi ne pas devenir un pêcheur expérimenté ? Pourquoi ne pas avoir un appât spécialement créé pour chaque groupe cible, un appât qui va très certainement attraper ?

Se convertir ou ne pas se convertir ?

Il existe plusieurs paramètres qui vous permettent de mesurer le succès de votre entreprise et, même si l'on se demande encore si le taux de conversion doit être un paramètre principal, nous pensons que cela vaut la peine d'y réfléchir. Après tout, c'est l'une des principales raisons pour lesquelles nous nous battons autant. Alors, disons que nous sommes quittes. Disons simplement que, même si ce n'est pas votre mesure n°1, elle est toujours présente. 1, il est toujours dans votre top 5. Mais que diriez-vous si nous vous demandions à quel point vous êtes satisfait de votre conversion ? Nous pensons que votre réponse se situe quelque part dans la zone "Je pourrais faire mieux".

Comment le savons-nous ? Eh bien, selon un rapport d'Econsultancy et Redeye1, publié en 2017, seuls 27% des entrepreneurs faisant partie de l'étude étaient satisfaits de leur conversion, le taux le plus bas depuis 2011.

Nous avons parlé d'appât au début de l'article. C'est peut-être étrange, étant donné que le sujet est le test et le taux de conversion B2B. Mais il y a un lien. Tout comme vous faites correspondre les appâts avec les poissons, vous devriez être capable de faire correspondre les offres avec les audiences. Ce travail de mise en relation devrait augmenter votre taux de conversion, puisque vous atteignez votre objectif principal, à savoir transformer des clients de passage en clients payants. Il n'y a qu'un seul problème. Comment faire le rapprochement ? Comment pouvez-vous savoir ce qu'un public désire ? Eh bien, tout comme les catégories d'appâts doivent avoir été créées. Le bon plat pour le poisson a été créé par le biais de tests. Tout comme vous allez faire cuire votre appât.

Pourquoi tester de toute façon ?

Les tests sont la pierre angulaire de toute campagne car, au final, les campagnes ont un objectif commun, un meilleur taux de conversion, et les tests permettent d'y parvenir. Ou du moins, ils devraient. Les conversions sont une question d'ajustement et l'optimisation de ce taux implique de prendre le temps de comprendre le comportement de votre client. Cependant, vous ne devez jamais vous lancer dans une frénésie de tests en espérant découvrir à quel point vos efforts sont appréciés. Essayer de voir le bon côté des tests pourrait vous éloigner de vos objectifs au lieu de vous en rapprocher.

L'objectif principal des tests est d'identifier les points de douleur et les frictions, car les clients réagissent mieux lorsqu'ils reçoivent des solutions. Savoir ce qui ne va pas dans le parcours du client, du moment où il arrive sur votre site web jusqu'au moment où il quitte le site les mains vides, est l'essence même des tests.

Le site Web est trop lent ? Les produits sont moins intéressants que vous ne le pensiez ? La description est trop longue ou trop courte ? Le prix est peut-être trop élevé ? Vous ne trouvez pas le mode de paiement souhaité ? La devise locale est absente ? Toutes ces questions trouveront une réponse grâce aux tests. Votre voyage doit donc être également psychologique. Soyez prêt à entendre tous vos problèmes, quelle que soit la longueur de cette liste. Soyez également prêt à faire face à une situation sans changement. Il se peut que, même après avoir résolu tous les problèmes que vous avez rencontrés précédemment, rien de significatif ne se produise dans votre taux de conversion. Cela signifie que vos problèmes sont peut-être plus importants que vous ne le pensiez. Peut-être que le fait de changer de fournisseur de solutions de commerce électronique pourrait vous permettre de vous sortir d'une situation délicate.

Les tests dans le monde de la conversion

Bon, assez parlé des découvertes que vous pourriez faire en faisant des tests. La grande question est de savoir comment. Comment tester au nom de la conversion ? Il existe trois façons d'obtenir les données dont vous avez besoin. Les tests A/B, les plus courants, permettent d'effectuer des changements simples. Les couleurs, la police et les appels à l'action peuvent et doivent tous être testés. Ce n'est pas parce qu'il s'agit de la méthode de test la plus courante qu'il ne faut pas lui faire confiance. Accordez à cette méthode le crédit qu'elle mérite, car elle peut mettre en évidence des problèmes sérieux. Le test fractionné. Voici une méthode amusante. Disons que vous n'êtes pas particulièrement convaincu par certains modes de paiement locaux. Vous essayez de vous développer et vous devez déterminer quelle option de paiement fonctionne le mieux sur un nouveau marché. Le test fractionné est la méthode à privilégier, car il porte sur deux URL différentes. Bien sûr, pour comprendre le fonctionnement d'un entonnoir, par exemple, le test multivarié est tout aussi approprié.

Lors des tests : quelques réflexions

La méthode que vous choisissez pour les tests est, bien sûr, importante, mais ce n'est pas le seul aspect qui compte. Vous devez également étudier plusieurs autres éléments. Par exemple, assurez-vous d'avoir des tests sur les segments d'audience, sur les fuseaux horaires, sur les langues, etc. Toutefois, lorsque vous effectuez des tests, essayez de choisir une caractéristique et de garder le reste de l'image identique. Si vous mélangez les éléments, les données que vous obtenez ne seront plus pertinentes. Et vous vous rendrez vite compte que vous avez perdu du temps et de l'argent.

En période de vacances, essayez de vous limiter. Vos rapports de vente pour les fêtes doivent refléter tous les efforts que vous avez soutenus tout au long de l'année. Si vous n'avez pas eu suffisamment de temps pour tester, danser, et danser et tester, alors évitez de faire des changements énormes, car cela pourrait affecter votre mojo. Qu'y a-t-il d'autre ? Réfléchissons... Oh, attention à vos métriques. Oui, nous venons de le mentionner, mais vous devez prouver statistiquement que votre échantillon d'audience, par exemple, est pertinent, et cela dépend de l'aspect testé.

Interprétation des données

Nous pourrions continuer indéfiniment à parler de l'importance des tests, des méthodes de test disponibles et de ce qui peut être testé. Même s'il est bon de connaître toutes ces questions, au bout du compte, si vous ne pouvez pas interpréter les données de manière correcte, tout cela ne sert à rien. Oui, les tests peuvent être une bouée de sauvetage pour l'optimisation des conversions, mais seulement si vous tirez quelque chose d'utile de vos efforts et que vous apportez les bons changements. Sinon, ce n'est qu'un processus aigre qui ne mène à rien d'autre qu'à une baisse significative de l'estime de soi.

Lorsque vous avez plusieurs variantes, vous devez voir quelle option a obtenu le meilleur score. De toute évidence, cette option sera la préférée. Analysez vos données en fonction de toutes les caractéristiques de ce test. D'accord, un modèle a échoué au test. Lorsque vous interprétez vos résultats, veillez à avoir une vue d'ensemble, et pas seulement le résultat final. Les tests, bien que basés sur des chiffres, sont toujours le fait de l'homme. Il faut donc tenir compte de toutes les variables qui ont conduit aux données reçues et prendre des décisions en se basant sur l'ensemble du tableau plutôt que sur des parties de celui-ci.

Les gens du Roundup ! Et ensuite, quoi ?

Nous faisons de notre mieux pour obtenir la meilleure conversion possible. Cependant, bien que nous fassions tous partie d'un secteur, vous ne devez jamais laisser les catégories vous définir. Les problèmes sont généralement contextuels et une stratégie qui a fonctionné dans un cas ne doit pas nécessairement fonctionner dans le vôtre.

Alors, voici la question que nous voulons vous poser. Vous avez l'info, vous avez les outils.

Qu'allez-vous faire ensuite ?

Qu'allez-vous tester en premier, puis en second, et ainsi de suite ?

Créez votre liste d'aspects ou de fonctionnalités qui méritent d'être testés et tenez-vous-en à cette liste. Plus vous la passerez en revue, plus vous recueillerez de données. Et n'oubliez pas, collectez des données exploitables, des données sur lesquelles vous pouvez créer votre stratégie. C'est la clé du succès. Sans une stratégie solide et ferme, les tests et la collecte de données risquent de perdre leur raison d'être. Et alors quoi ?

Notes:

¹Conversion Rate
Optimization Report 2017