Embudo de ventas SaaS: Guía fundamental para impulsar tus conversiones de cara a 2022

Todas las empresas de SaaS saben que optimizar su proceso de ventas es clave para el éxito. Implementar un embudo de ventas sólido es aún más importante en un negocio SaaS, ya que en este sector el proceso de captación de clientes requiere un enfoque más delicado. Sin embargo, muchas se enfrentan a importantes retos que les impiden asegurar un flujo de ingresos constante. A menudo, las organizaciones luchan por encontrar clientes potenciales, pierden clientes en la parte superior del embudo o los abandonan tras semanas de cortejarlos con presentaciones y demostraciones. Aunque esto no es raro, demuestra que el embudo puede tener algunos puntos débiles que pueden superarse fácilmente. Si estos retos le suenan, nuestra guía le dará toda la información que necesita para construir un embudo de ventas ganador que puede ayudar tremendamente en términos de retención de clientes. 

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un concepto de marketing que se utiliza para describir el recorrido de un cliente potencial desde la fase de cliente potencial hasta la de cliente de pago. Se describe como un embudo porque en la parte superior del embudo entran más personas como clientes potenciales que las que salen por la parte inferior. El objetivo de las acciones en la parte superior del embudo es atraer clientes potenciales. El embudo de ventas SaaS también ayuda a definir claramente una estrategia empresarial que lleva a los clientes potenciales a la siguiente fase.

Las 5 principales ventajas de utilizar un embudo de ventas SaaS

Centrarse en la creación de un embudo de ventas eficiente y eficaz puede ayudarle a identificar la fase en la que sus clientes potenciales abandonan y no convierten. Los desarrolladores de SaaS suelen centrarse en un objetivo, que es aumentar constantemente el número de suscripciones para incrementar los ingresos recurrentes mensuales. Aunque la implementación de un embudo de ventas pueda parecer un reto, hay que arremangarse y ponerse manos a la obra, porque un embudo de ventas preparado estratégicamente puede convertirse en un imán de clientes potenciales y disparar el número de suscripciones.

Al poner en marcha un embudo de ventas inteligente y orientado a objetivos, cualquier empresa de SaaS podrá:

1. Escalar correctamente

Ver cómo se disparan las cifras de suscriptores es un espectáculo para la vista. Pero seguro que no te gustaría que todo desapareciera a medianoche, ¿verdad? Una empresa de éxito siempre debe perseguir el objetivo a largo plazo en lugar del éxito efímero. Afortunadamente, un embudo de ventas le proporciona las herramientas y los sistemas que garantizan un crecimiento constante y sustancial. Una vez que haya implementado un proceso cuidadosamente diseñado, utilizará sus recursos de forma eficiente en lugar de contratar en exceso innecesariamente. Con un embudo de ventas cuidadosamente ejecutado, su equipo de ventas y marketing B2B impulsará las ventas de forma continua y hábil.

2. Seguimiento preciso del progreso

Si hay algo que adoran los desarrolladores son los datos. Y con razón. Aunque el progreso se mide en cifras, sumergirse en la analítica es todo un reto si se gestiona el crecimiento de forma caótica. Por supuesto, puede que esté pensando, los números son números y puede que no reflejen la situación real, ni serán capaces de señalar qué y dónde hay que hacer alteraciones. Entonces, ¿por qué molestarse en crear un sistema? Con un embudo de ventas, puede extraer datos de cada fase y hacer modificaciones basadas en esa información. Entonces notará el efecto dominó, porque una vez alterada una fase, afecta a todo el proceso de venta. Comprender los pasos que dan los compradores potenciales desde la primera exposición a su producto o servicio hasta la compra puede ayudarle a guiar, seguir y convertir a un posible cliente en un cliente potencial cualificado para el marketing y, posteriormente, en un comprador.

3. Mejore su proceso de incorporación

Dado que el 58% de los clientes creen que es esencial tener una experiencia personalizada con un producto SaaS, los desarrolladores consideran que el proceso de incorporación es un paso muy importante para demostrar su ROI, valor y experiencias positivas de usuario.  La regla general es hacer que la integración de las aplicaciones SaaS sea lo más sencilla y fluida posible. Sin embargo, algunos productos son demasiado complicados para permitirse un proceso de incorporación de tres pasos, por lo que se trata de un delicado equilibrio entre ser sucinto y minucioso en la documentación y el proceso. Aunque hay muchas formas de abordar esta cuestión (pruebas A/B, comparación de objetivos de adopción de funciones), debería investigar detenidamente el análisis del comportamiento de los usuarios para ver dónde se atascan o abandonan. Un embudo de ventas adaptado a su negocio SaaS capturará estos detalles, proporcionando acceso a datos críticos sobre por qué los usuarios se suscriben y se dan de baja. Su equipo puede y debe utilizar esa información para agilizar el proceso de incorporación, personalizarlo y reducir aún más la fricción.

4. Lead Nurturing de guardia

Dato interesante: ¿sabía que la friolera del 79% de sus clientes potenciales no se convertirán en suscriptores? Aunque sea decepcionante dados sus esfuerzos de marketing, es importante recordar que forma parte del proceso. Si estás haciendo negocios de forma inteligente, utilizando un embudo de ventas para aumentar las conversiones, también debes dedicarte en gran medida al lead nurturing. Estos usuarios a menudo necesitan un poco de convencimiento de forma personalizada, y su equipo de ventas SaaS debe personalizar su enfoque para satisfacer estas necesidades.  Sin un embudo de ventas para identificar los clientes potenciales que necesitan nutrición, pasarían desapercibidos y probablemente serían una oportunidad perdida. En el momento en que se dé cuenta de que no está ganando tantos suscriptores como hubiera esperado, correrá el riesgo de perder esos clientes potenciales cualificados para el marketing para siempre.

5. Mayor tasa de retención

El SaaS es un sector que se nutre de la retención. Por supuesto, ganar nuevos suscriptores es siempre un objetivo (especialmente para una startup de SaaS), pero la retención es en gran medida el alma del modelo. ¿Por qué? Sencillamente, es más sencillo y menos costoso. Es cinco veces más barato retener a un cliente que atraer a nuevos usuarios. Pero, ¿qué tiene que ver la retención con el embudo de ventas? Todo. Un embudo de ventas bien planificado permite mantener a los clientes existentes comprometidos en el proceso. Y para los profesionales del marketing y los representantes de ventas que trabajan con un presupuesto ajustado, el menor coste de adquisición de clientes es siempre un argumento sólido para implantar el embudo. A través de programas de fidelización, ventas cruzadas y ascendentes, o referencias, un embudo le proporciona los medios adecuados para potenciar su producto. También se reducen las fricciones al simplificar el proceso de remarketing y se fideliza a los clientes, lo que garantiza unos ingresos constantes.

Los embudos SaaS trazan el camino que deben seguir sus clientes potenciales para convertirse en clientes fieles. Una vez identificados los problemas, podrá predecir mejor cómo alimentar a sus clientes potenciales. La nutrición de clientes potenciales es esencial para mantener bajos los costes de adquisición de clientes y alto el valor del ciclo de vida del cliente, el escenario ideal para su producto SaaS.

La optimización de su embudo de ventas SaaS puede influir tanto en el recorrido del cliente que puede marcar la diferencia entre convertir o no.  Puede indicarle cómo superar las expectativas de los clientes potenciales y mantenerlos cerca de usted.

¿Cuáles son las etapas clave de un embudo de ventas SaaS?

La gente del mundo del marketing y las ventas estará familiarizada con el acrónimo AIDA: Atención, Interés, Decisión y Acción. Estos cuatro conceptos representan las etapas por las que pasan la mayoría de los clientes potenciales. Cada etapa representa una mentalidad del cliente y requiere una planificación cuidadosa para crear el mensaje correcto y emprender la acción adecuada.

Imagine animar a un comprador potencial a comprar su producto antes de que haya tenido la oportunidad de explorarlo o conocerlo. Probablemente los perderías antes de despertar su interés. Tome nota de estas cuatro etapas, que le pondrán en el camino más seguro hacia el crecimiento.

Etapa 1: Sensibilización

Durante la primera etapa del embudo de ventas, se crea conciencia cuando un cliente potencial se entera de su producto o servicio. Este conocimiento puede provenir de una campaña publicitaria, de publicaciones en redes sociales, de una búsqueda en Google o del boca a boca.

La concienciación se produce cuando los clientes tienen un problema concreto y necesitan resolverlo o cuando encuentran un producto y se dan cuenta de que podría aportarles algún valor específico. El contenido de la parte superior del embudo debe ser fácil de encontrar para que muchos clientes potenciales puedan acceder a él.

Esta etapa es como intentar impresionar a alguien en una primera cita. Desea causar una excelente primera impresión y fomentar el contacto posterior, pero no quiere ir demasiado fuerte y asustarles.

En este punto, algunos compradores potenciales pueden lanzarse y comprar su producto si el momento es el adecuado y el valor está claro. La mayoría de las veces, sin embargo, necesitan más "cortejo" para dar el salto y realizar la compra.  

Etapa 2: Interés

En la fase de interés, su cliente potencial está investigando para encontrar el mejor producto que resuelva su problema. Es probable que su cliente potencial esté realizando análisis comparativos y pensando en otras opciones. Usted quiere que su producto destaque como la mejor opción.

Tendrá que proporcionar contenido informativo que no sea una venta dura porque demasiada charla de ventas puede desanimar a los clientes potenciales. El objetivo es mostrar tu producto como la mejor solución a sus puntos débiles o de dolor.  Mediante el uso de campañas de correo electrónico, libros electrónicos y entradas de blog, estará generando interés de forma eficaz y proporcionando más información sobre el producto. Deja claro que estás disponible para ayudar si el cliente potencial necesita ayuda o información adicional.

Etapa 3: Decisión

La fase de decisión es aquella en la que el cliente potencial está listo para comprar y puede estar considerando varias opciones, incluida la suya. En esta fase, tiene que hacer su mejor oferta, como planes de precios excelentes, un código de descuento o un mes de suscripción gratis. Sus ofertas tienen que ser tan irresistibles que los clientes no puedan evitar elegir su producto en lugar de los de la competencia.

Aquí puede activar el encanto de las ventas, pero tenga cuidado de no abrumar al cliente potencial. Se trata de construir una relación basada en la confianza. Las conversaciones telefónicas con el equipo de ventas, los seminarios web específicos y las páginas de ventas funcionan bien para generar esta confianza y convencer a los clientes de que compren su producto.

Etapa 4: Acción

En el extremo inferior del embudo de ventas, la etapa final es aquella en la que el cliente potencial pasa a la acción y compra su producto. Es la etapa más importante, pero no termina cuando el cliente potencial se convierte en cliente. Céntrese en el éxito y la retención del cliente a través de una comunicación continua, por ejemplo, una carta de agradecimiento, un excelente soporte técnico, un código de descuento para una prueba de pago, envíe encuestas de satisfacción del cliente, programas de recompensas y otras técnicas específicas para aumentar la satisfacción.

Tenga en cuenta que incluso si el cliente potencial no compra, puede intentar seguir siendo el primero de la lista. La mejor forma de hacerlo es a través de campañas de nutrición, como una serie de correos electrónicos para crear relaciones a largo plazo entre su empresa y el cliente potencial. Esto demuestra un interés real en la relación y su deseo de asociarse con ellos porque cree que realmente puede ayudarles a hacer crecer su negocio.

9 sencillos pasos para crear un embudo de ventas SaaS

Ahora que conoce el embudo de ventas y ve el valor de construir uno eficaz para su propio negocio, puede empezar a diseñar una estrategia que funcione para sus servicios SaaS y explorar los métodos más rentables de captación de clientes. Sin embargo, cuando se trata de SaaS, tendrá que tomar un camino ligeramente diferente para garantizar el crecimiento del negocio.

1. Recopilar datos sobre los clientes potenciales y el proceso de compra

El primer paso es empezar a recopilar datos sobre sus clientes potenciales. Los parámetros de audiencia deben definirse muy claramente: no se quiere (ni se puede) vender a todo el mundo. Decida quién encajaría bien con lo que vende. ¿Dónde están las personas a las que crees que puedes ayudar de verdad? A continuación, fíjate en el comportamiento de tu público objetivo: ¿dónde y cuándo buscan en Internet? ¿Cuánto tiempo pasan en determinadas páginas? Hágales preguntas sobre sus retos, frustraciones, objetivos y qué pasos han dado para alcanzarlos.

Una vez hecho todo esto, puede crear un embudo de ventas alineado con las necesidades de sus clientes. En cada etapa del embudo, sabrás qué contenido es necesario para abordar sus necesidades y qué acción llevar a cabo para mostrar el valor de tu producto. Incluso podrías obtener información que te ayude a crear un producto mejor que sea más compatible con tus clientes potenciales si tienes la comunicación adecuada y eres bueno en la construcción de estas relaciones.

2. Cree su perfil de comprador

Una vez que haya recopilado datos sobre sus clientes potenciales, tendrá que crear buyer personas. Se trata de descripciones detalladas de las personas que representan a sus clientes objetivo. Tome estos personajes y reúnalos en grupos objetivo. Esto le facilitará la personalización de contenidos, mensajes y servicios para satisfacer las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicas de su público objetivo en cada fase del embudo. Le permitirá disponer de una verdadera página de aterrizaje de imán de clientes potenciales para sus campañas.

Recomendamos pensar en lo que dijo Clay Collins con respecto al crecimiento de un negocio SaaS. Estos son los cinco elementos que sientan las bases de una expansión SaaS:

Puede crear tantos buyer personas como desee. Pero a la hora de ponerlos a prueba o, mejor aún, de implementarlos en campañas de marketing, utiliza uno de ellos durante un periodo de tiempo determinado y dale tiempo para que haga su magia.

3. Atraiga a compradores potenciales mediante la generación de clientes potenciales

Atraer clientes potenciales a su sitio web es uno de los primeros pasos en el embudo de ventas y en el ciclo de ventas, por lo que es importante elaborar estrategias sobre las distintas formas de atraer a compradores potenciales. . Una de las formas de hacerlo es mediante estrategias de generación de clientes potenciales.

La generación de clientes potenciales es un proceso que genera visibilidad, interés, credibilidad y confianza en un grupo específico de personas (sus clientes potenciales). La generación de clientes potenciales suele dividirse en dos categorías: generación saliente y generación entrante. 

La generación de llamadas salientes consiste en enviar mensajes e información sobre su empresa a quienes ni siquiera la conocen o nunca han preguntado por ella. . Suele hacerse directamente a través de los equipos de ventas de diversas maneras.

La generación entrante consiste en crear campañas y contenidos para atraer clientes potenciales a su sitio web y, con un poco de suerte, convertirlos en clientes de pago. En las primeras fases del embudo de ventas, es posible que al principio quiera atraer clientes de forma orgánica.

¿Y cómo lo hace? Ofreciendo contenido a través de sus plataformas con blogs informativos, infografías, vídeos, seminarios web y cualquier cosa que sea de interés para sus compradores potenciales.   Puedes crear un formulario o pop-up para atraer clientes potenciales y trabajarpara utilizar anuncios, marketing de influencers y optimización SEO para impulsar la generación de clientes potenciales.

4. Construir una página de destino eficaz

Una vez que haya atraído a su cliente potencial, debe llevarlo a una página de destino. Debe tener en cuenta que las páginas de aterrizaje B2B son diferentes. Sus clientes potenciales llegan a la página desde varias rutas, como a través de las redes sociales, blogs, SEO o campañas de correo electrónico. El objetivo es alinear los puntos principales tratados en las campañas con las soluciones ofrecidas en la página de destino. Explicar cómo su producto puede resolver un problema a través de titulares centrados y convincentes y una redacción concisa permitirá a los compradores potenciales ver el valor y el retorno de la inversión. También debe tener en cuenta su CTA, ya que es un paso crucial en la página de destino y siempre debe ser claro y directo.

Todas las páginas de aterrizaje se basan en obtener un compromiso cuando los clientes potenciales aceptan realizar una acción a cambio de algo. En B2B, es posible que desee optar por microcompromisos, como un libro electrónico a cambio de una dirección de correo electrónico. No obligue a sus clientes potenciales a programar una llamada de 30 minutos desde el principio e intente utilizar la página de aterrizaje para captar clientes potenciales y no para realizar ventas duras que podrían ahuyentar a los clientes.

5. Valor de la oferta

Ahora que su cliente potencial está impresionado con su página de aterrizaje, es el momento de demostrar el valor de su producto. Por ejemplo, ofrézcale un libro electrónico informativo a cambio de su dirección de correo electrónico. Una forma de hacerlo es proporcionar un vídeo o una oferta para inscribirse en un seminario web introductorio. De este modo, obtendrá los datos de contacto del posible cliente para que siga avanzando en el embudo de marketing de ventas mientras siente que también está obteniendo información valiosa.

Al crear este contenido, asegúrate de tener en cuenta los puntos débiles típicos de tu buyer persona. Mostrar cómo su producto les ayudará de una forma muy práctica creará valor y contribuirá en gran medida a que entiendan lo que usted puede hacer por ellos. Crear interés mostrando las mejores partes de su producto, especialmente las formas en que es mejor que la competencia, mostrará a los compradores potenciales que usted tiene algo que ofrecerles que mejorará su propio producto.

6. Utilice una campaña de correo electrónico para alimentar a los clientes potenciales

Una vez que ha introducido a sus clientes en el embudo y les ha demostrado el valor de su producto, tiene que llevarlos al último paso: la venta. La mejor forma de hacerlo es a través de una campaña de goteo por correo electrónico, que consiste en una serie de mensajes con contenidorelevante y atractivo en que continúa educando y mostrando el valor del producto. Puede ser un acto de equilibrio delicado, porque no quiere que sus clientes potenciales pierdan interés o se olviden de su empresa, pero tampoco quiere abrumarlos o aburrirlos con demasiados correos electrónicos. Una o dos veces por semana suele ser suficiente, pero tenga en cuenta a sus compradores típicos y actúe en consecuencia.

Su investigación previa le ayudará a decidir el contenido que desea compartir en esta fase. Piense en lo que el cliente potencial quiere y necesita saber sobre su producto. ¿Cuáles son sus necesidades en esta fase y hay alguna preocupación que deba abordar? Siga reelaborando esta campaña a medida que aprenda lo que funciona y lo que no, e intente ser flexible a medida que obtenga más información. Dedique sus esfuerzos a nutrir a sus clientes potenciales durante esta interesante etapa para no perderlos a manos de la competencia.

7. Cerrar el trato

Una vez que llegue al final de su campaña de correo electrónico, es el momento de cerrar el trato y realizar la venta. Este es el momento de presentar su mejor oferta para convertir a su cliente potencial en cliente. Puedes considerar la posibilidad de ofrecerles una prueba gratuita cuando se registren, un código de descuento o el envío gratuito para atraerles aún más.

Piense en la experiencia del cliente y asegúrese de que los pasos finales hasta la compra de su producto sean sencillos. Reduzca la fricción minimizando el número de pasos y haciendo que el registro sea lo más rápido y sencillo posible.

8. Mantener abiertas las líneas de comunicación

Tanto si su cliente potencial se convierte en cliente como si no, recuerde que el viaje no termina aquí. Tendrá que seguir poniéndose en contacto con los que se han registrado y han comprado el producto. Agradezca a sus clientes la compra con un correo electrónico personalizado o una página de seguimiento dedicada. Esto promoverá la fidelidad a la marca y fomentará el marketing boca a boca. Manténgalos al día de los cambios en el producto y de sus últimas promociones. Si los incorpora a su esfera de redes sociales y fomenta la interacción con los superusuarios y el resto de su comunidad, podrá crear más expectación sobre el valor de su servicio o producto.

Si nutres a los que no se convirtieron con correos electrónicos regulares, aún puedes cerrar la venta. A veces, un "no" es un "todavía no", lo que significa que el cliente potencial puede convencerse más adelante, o tal vez sea mejor el momento para que invierta en tu oferta en un futuro próximo.

9. Crear contenido para complementar sus esfuerzos de ventas

Sus esfuerzos de marketing deben estar alineados con cada etapa de su embudo de ventas, por lo que debe publicar contenidos diferentes para la parte superior, media e inferior del embudo. En la parte superior del embudo, céntrate en contenidos que proporcionen información sobre el problema que resuelve tu empresa. Por ejemplo, libros electrónicos, infografías, una página de aterrizaje y una guía sobre cómo utilizar el producto son una forma excelente de conseguirlo.

En el medio, tendrá que mostrar al cliente potencial cómo su producto puede resolver su problema y, más que probablemente, aumentar sus ingresos o su productividad. La mejor forma de hacerlo es a través de seminarios web, páginas de recursos, encuestas de satisfacción del cliente y recursos educativos que sean relevantes para ellos. En la parte inferior del embudo, debe demostrar por qué su producto es el mejor del mercado. Para ello, debe presentar reseñas de clientes, demostraciones, estudios de casos y descripciones generales del producto.

Las estrategias de imán de clientes potenciales, como los libros blancos, las consultas gratuitas o una suscripción de prueba, funcionan bien cuando el cliente potencial se encuentra en la fase de interés. Los seminarios web pueden cerrar el trato en las fases de decisión y acción. Utilice una combinación de sus mejores contenidos para nutrir a sus clientes potenciales a lo largo del proceso de venta y preste atención a los comentarios que reciba para obtener indicadores de la acogida que está teniendo su producto.

Las 3 técnicas más útiles para medir el éxito de su embudo de ventas

Sin embargo, entender cómo construir un embudo de ventas SaaS no lo es todo. Necesita probarlo, al igual que hace con su estrategia de marketing. Por ello, te recomendamos que utilices estos tres métodos, incluidas algunas métricas esenciales del embudo de ventas SaaS, para medir la eficacia de tu embudo de ventas.

1. Empezar por la inteligencia empresarial (BI)

El BI aprovecha el software y los sistemas para crear información práctica a partir de los datos recopilados. Por ejemplo, en la fase de atención, utilice el mercado total al que puede dirigirse y, a continuación, redúzcalo utilizando perfiles de clientes ideales y personas compradoras. En la fase de interés, examine tanto la intención como los datos de las redes sociales. Los datos del producto, el contenido de la prueba de concepto y los bucles de retroalimentación en la fase de decisión proporcionan información vital.

2. Seguimiento de las métricas clave del embudo de ventas SaaS

En el sector SaaS, hay muchas formas de controlar si sus estrategias de marketing pueden escalar eficazmente su negocio, pero estos seis indicadores clave de rendimiento son vitales para comprobar el éxito de su embudo de conversión SaaS:

3. Implementar pruebas A/B en diferentes aspectos del embudo de ventas

Otra forma eficaz de medir el poder de conversión de su embudo de marketing y mejorar el éxito de ventas es realizar pruebas de división A/B en diferentes elementos de su embudo. Debe comprender que un embudo SaaS es un trabajo en curso. Es el tipo de proyecto en el que estarás trabajando constantemente para optimizar y mejorar.

Realizar constantemente pruebas A/B es un paso necesario porque le permite comprender mejor dónde se atascan los clientes potenciales o dónde caen los leads. Y en lugar de rehacer tu propio embudo SaaS repetidamente, puedes optimizar fácilmente pasos específicos si prestas mucha atención a cómo reaccionan los compradores.

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