Funil de Vendas SaaS: Guia fundamental para impulsionar as conversões

Todas as empresas SaaS sabem que a optimização do seu processo de vendas é a chave para o sucesso. Implementar um forte funil de vendas é ainda mais importante num negócio SaaS, pois nesta indústria, o processo de aquisição de clientes requer uma abordagem mais táctil. No entanto, muitas enfrentam desafios significativos que as impedem de assegurar um fluxo constante de receitas. As organizações lutam frequentemente para encontrar pistas, perdem clientes no topo do funil, ou têm os seus potenciais clientes caídos após semanas de cortejá-los com lançamentos e demonstrações. Embora isto não seja invulgar, demonstra que o funil pode ter algumas fraquezas que podem ser facilmente ultrapassadas. Se estes desafios soarem familiares, o nosso guia dar-lhe-á toda a informação necessária para construir um funil de vendas vencedor que pode ajudar tremendamente em termos de retenção de clientes. 

Um funil de venda é um conceito de marketing utilizado para descrever a viagem de um potencial cliente, desde o potencial cliente em perspectiva até ao cliente pagante. É descrito como um funil porque entram mais pessoas no topo do funil como potenciais clientes do que o número que sai no fundo. As acções do topo do funil têm como objectivo atrair clientes potenciais e atrair clientes potenciais. O funil de venda SaaS também ajuda a definir claramente uma estratégia empresarial que move os potenciais clientes em perspectiva para a fase seguinte.

A concentração na criação de um funil de venda eficiente e eficaz pode ajudá-lo a identificar a fase em que os seus potenciais clientes estão a abandonar e não a converter. Os programadores SaaS concentram-se tipicamente num objectivo, que é o de aumentar consistentemente o número de subscrições para aumentar as receitas mensais recorrentes. Embora a implementação de um funil de vendas possa parecer um desafio, é necessário arregaçar as mangas e começar as coisas porque um funil de vendas estrategicamente preparado pode transformar-se em ímanes de chumbo e conduzir esses números de assinatura pelo telhado.

Ao colocar um funil de vendas inteligente e orientado para objectivos, qualquer empresa SaaS será então capaz de o fazer:

1. Escalar o caminho certo

Ver os números de assinatura explodir pode certamente ser uma visão para os olhos doloridos! Mas definitivamente não gostaria de ver tudo desaparecer à meia-noite, pois não? Uma empresa de sucesso deve sempre ir atrás do objectivo a longo prazo em vez de um sucesso de curta duração. Felizmente, um funil de vendas dá-lhe as ferramentas e sistemas que asseguram um crescimento constante e substancial. Uma vez implementado um processo cuidadosamente concebido, estará a utilizar eficazmente os seus recursos em vez de contratar em demasia desnecessariamente. Com um funil de vendas cuidadosamente executado, a sua equipa de vendas e marketing B2B conduzirá as vendas de forma contínua e habilidosa.

2. Seguimento exacto do progresso

Se há uma coisa que os criadores adoram, são os dados. E por uma boa razão. Embora o progresso seja medido em números, mergulhar na analítica é um desafio se lidar com o seu crescimento de forma caótica. Claro que pode estar a pensar, os números são números e podem não reflectir a situação real, nem serão capazes de identificar o que e onde as alterações precisam de ser feitas. Então, porquê preocupar-se em criar um sistema? Com um funil de vendas, pode extrair dados de cada fase e fazer modificações com base nessas informações. Então notará o efeito Domino porque uma vez alterada uma fase, afecta todo o processo de venda. Compreender as etapas que os potenciais compradores tomam desde a primeira exposição ao seu produto ou serviço até à compra pode ajudá-lo a orientar, seguir e converter um potencial cliente em potencial para uma liderança qualificada de marketing e, mais tarde, para um comprador.

3. Melhore o seu Processo de Embarque

Porque 58% dos clientes acreditam que é essencial ter uma experiência personalizada com um produto SaaS, os programadores vêem o processo de bordo como um passo muito importante para mostrar o seu ROI, valor, e experiências positivas do utilizador.  A regra geral é tornar o onboarding das aplicações SaaS tão simples e sem fricções quanto possível. No entanto, alguns produtos são demasiado complicados para permitir um processo de onboarding em três etapas, pelo que é um equilíbrio delicado de ser sucinto mas completo na sua documentação e processo. Embora existam muitas formas de abordar este problema ( testes A/B, comparação de objectivos de adopção de características), analisar a análise do comportamento do utilizador para ver onde as pessoas estão a ficar presas ou a cair é algo que deve ser devidamente investigado. Um funil de vendas adaptado ao seu negócio SaaS irá captar estes detalhes, fornecendo acesso a dados críticos sobre os motivos pelos quais os utilizadores subscrevem e cancelam a subscrição. A sua equipa pode e deve utilizar essa informação para racionalizar o processo de bordo, personalizá-la e reduzir ainda mais o atrito.

4. Cultivo de chumbo em serviço

Facto interessante: sabia que 79% das suas pistas não se vão converter em subscritores? Apesar de ser decepcionante dados os seus esforços de marketing, é importante lembrar que faz parte do processo. Se está a fazer negócios de forma inteligente, utilizando um funil de vendas para aumentar as conversões, também deve empenhar-se fortemente na alimentação de chumbo. Estes utilizadores necessitam frequentemente de um pouco de convencimento de forma personalizada, e a sua equipa de vendas SaaS deve personalizar a sua abordagem para satisfazer estas necessidades.  Sem um funil de vendas para identificar as pistas que precisam de ser alimentadas, passariam despercebidas, e provavelmente seriam uma oportunidade perdida. Quando perceber que não está a ganhar tantos assinantes como esperava, estará a arriscar-se a perder para sempre esses leads qualificados de marketing.

5. Maior Taxa de Retenção

SaaS é uma indústria que prospera na retenção. Claro que ganhar novos subscritores é sempre um objectivo (especialmente para o arranque de um SaaS), mas a retenção é muito a força vital do modelo. Porquê? Em termos simples, é mais simples e menos dispendioso. É cinco vezes mais barato reter um cliente do que atrair novos utilizadores. Mas o que é que a retenção tem a ver com o funil de venda? Tudo! Um funil de vendas bem planeado permite manter os clientes existentes envolvidos no processo. E para comerciantes e representantes de vendas que funcionam com um orçamento apertado, o custo mais baixo de aquisição de clientes é sempre um argumento sólido para implementar o funil. Através de programas de fidelização, venda cruzada e venda em saldo, ou referências, um funil dá-lhe os meios adequados para alavancar o seu produto. Está também a reduzir o atrito, simplificando o processo de remarketing e construindo uma maior fidelidade do cliente, assegurando assim uma receita estável.

Os funis SaaS traçam o caminho que as suas perspectivas precisam de tomar para se tornarem clientes fiéis. Uma vez identificados quaisquer problemas, pode prever melhor a forma de alimentar as suas pistas. A nutrição de chumbo é essencial para manter os custos de aquisição de clientes baixos e o valor de vida do cliente elevado, o cenário ideal para o seu produto SaaS.

A optimização do seu funil de vendas SaaS pode, em última análise, influenciar tanto a viagem do cliente, fazendo a diferença entre converter ou não.  Pode dizer-lhe como ultrapassar as expectativas dos clientes potenciais e mantê-las perto de si.

Quais são as principais etapas de um Funil de Vendas SaaS?

As pessoas no mundo do marketing e vendas estarão familiarizadas com a sigla AIDA: Attention, Interest, Decision, and Action (Atenção, Interesse, Decisão e Acção). Estes quatro conceitos representam as etapas pelas quais a maioria dos potenciais clientes passarão. Cada etapa representa uma mentalidade de cliente e requer um planeamento cuidadoso para criar as mensagens correctas e tomar as medidas apropriadas.

Imagine incentivar um potencial comprador a comprar o seu produto antes de ter tido a oportunidade de o explorar ou aprender sobre ele. Provavelmente perdê-los-ia antes de poder despertar o seu interesse. Tome nota destas quatro fases, que o colocarão no caminho mais seguro para o crescimento.

Etapa 1: Sensibilização

Durante a primeira fase do funil de vendas, a sensibilização é criada quando uma pista descobre o seu produto ou serviço. Esta consciencialização pode vir de uma campanha publicitária, de publicações nos meios de comunicação social, de uma pesquisa no Google, ou de um boletim de notícias.

A tomada de consciência acontece quando os clientes têm um problema particular e precisam de o resolver ou quando se deparam com um produto e se apercebem que este lhes pode trazer algum valor específico. O seu conteúdo topo de gama precisa de ser facilmente descoberto para que muitos clientes potenciais possam aceder ao mesmo.

Esta fase é como tentar impressionar alguém num primeiro encontro. Quer causar uma excelente primeira impressão e encorajar o contacto de acompanhamento, mas não quer entrar demasiado forte e assustá-los.

Neste momento, alguns potenciais compradores podem entrar e comprar o seu produto se o timing for o correcto e o valor for claro. A maior parte das vezes, porém, exigem mais "cortejos" para dar o salto e fazer a compra.  

Etapa 2: Interesse

Na fase de interesse, o seu potencial cliente está a fazer pesquisa para encontrar o melhor produto para resolver o seu problema. O seu potencial cliente em potencial está provavelmente a fazer análises comparativas e a pensar em várias outras opções. Quer que o seu produto se destaque como a melhor opção.

Terá de fornecer conteúdos informativos que não sejam difíceis de vender, porque demasiada conversa sobre vendas pode adiar as pistas. O objectivo é mostrar o seu produto como a melhor solução para os seus pontos de dor ou fraqueza.  Ao utilizar campanhas de correio electrónico, livros electrónicos e publicações em blogues, estará efectivamente a gerar interesse e a dar mais informação sobre o produto. Deixe claro que está disponível para ajudar se o potencial cliente necessitar de qualquer ajuda ou informação adicional.

Etapa 3: Decisão

A fase de decisão é onde o potencial cliente está pronto para comprar e pode estar a considerar algumas opções, incluindo a sua. Nesta fase, precisa de fazer a sua melhor oferta, tais como grandes planos de preços, um código de desconto, ou um mês de assinatura gratuito. As suas ofertas precisam de ser tão irresistíveis que os clientes não podem deixar de escolher o seu produto em vez dos seus concorrentes.

Aqui pode activar o encanto das vendas, mas tenha cuidado para não sobrecarregar o potencial cliente. Quer construir uma relação baseada na confiança. Conversas telefónicas com a equipa de vendas, webinars direccionados e páginas de vendas funcionam bem para construir esta confiança e convencer os clientes a comprar o seu produto.

Etapa 4: Acção

Na parte inferior do funil de venda, a fase final é onde o cliente potencial toma medidas e compra o seu produto. Esta é a fase mais crucial, mas não termina quando o potencial cliente se torna um cliente. Concentre-se no sucesso e retenção do cliente através da comunicação contínua, por exemplo, uma carta de agradecimento, excelente apoio técnico, código de desconto para um teste pago, envio de inquéritos de satisfação do cliente, programas de recompensas, e outras técnicas direccionadas para aumentar a satisfação.

Tenha em mente que mesmo que o potencial cliente em potencial não compre, ainda assim pode tentar manter-se no topo da sua mente. Isto é melhor tratado através de campanhas de nutrição, tais como uma série de emails para construir relações a longo prazo entre o seu negócio e o potencial cliente. Isto mostra um interesse real na relação e o seu desejo de parceria com eles, porque acredita que pode realmente ajudá-los a fazer crescer o seu negócio.

9 Passos Fáceis para Construir um Funil de Vendas SaaS

Agora que compreende o funil de vendas e vê o valor em construir um eficaz para o seu próprio negócio, pode começar a conceber uma estratégia que funcione para os seus serviços SaaS e explorar os métodos mais rentáveis de aquisição de clientes. No entanto, quando se trata de SaaS, terá de tomar um caminho ligeiramente diferente para assegurar o crescimento do negócio.

1. Recolha de dados sobre clientes potenciais e processo de compra

O primeiro passo é começar a recolher dados sobre os seus potenciais clientes. Os parâmetros de audiência precisam de ser muito claramente definidos - não quer (e não pode) vender a todos. Decidir quem seria um bom ajuste para o que está a vender. Onde estão as pessoas que acha que pode realmente ajudar? Então olhe para os comportamentos do seu público-alvo: onde e quando é que eles pesquisam na web? Quanto tempo passam em determinadas páginas? Faça perguntas sobre os seus desafios, frustrações, objectivos, e que medidas tomaram para os alcançar.

Tendo feito tudo isto, pode criar um funil de vendas alinhado com as necessidades dos seus clientes. Em cada fase do funil, saberá que conteúdo é necessário para satisfazer as suas necessidades e que medidas tomar para mostrar o valor do seu produto. Poderá mesmo ganhar conhecimentos que o ajudem a criar um produto melhor e mais compatível com os seus potenciais clientes, se tiver a comunicação adequada e for bom na construção destas relações.

2. Construa o seu Comprador Personas

Uma vez recolhidos os dados sobre os seus potenciais clientes, terá de criar personas de comprador. Estas são descrições detalhadas das pessoas que representam os seus clientes-alvo. Pegue nestas personas, e reúna-as em grupos-alvo. Isto irá facilitar-lhe a personalização de conteúdos, mensagens e serviços para satisfazer as necessidades específicas do seu público-alvo, comportamentos e preocupações em cada fase do funil. Permitir-lhe-á ter uma página de aterragem com um verdadeiro íman de chumbo para as suas campanhas.

Recomendamos que se pense no que Clay Collins disse em relação ao crescimento de um negócio SaaS.

Pode criar tantas pessoas compradoras quantas quiser. Mas quando se trata de as testar ou, melhor ainda, de as implementar em campanhas de marketing, use uma delas durante um determinado período de tempo, e dê-lhe tempo para fazer a sua magia.

3. Sorteio em Potenciais Compradores Através da Geração de Chumbo

Atrair potenciais clientes em potencial para o seu website é um dos primeiros passos no funil de vendas e no ciclo de vendas, por isso, é importante definir estratégias sobre as várias formas de atrair potenciais compradores. . Uma das formas de o fazer é através de estratégias de geração de leads.

A geração de leads é um processo que constrói visibilidade, interesse, credibilidade e confiança de um grupo específico de pessoas (os seus leads potenciais). A geração de leads normalmente divide-se em duas categorias: outbound e inbound generation.

A geração outbound é o empurrar de mensagens e informações sobre o seu negócio para aqueles que podem nem sequer saber ou nunca sequer ter perguntado sobre o mesmo. . Isto é normalmente feito directamente através de equipas de vendas de várias maneiras.

A geração de entrada tem a ver com a criação de campanhas e conteúdos que atraiam potenciais leads para o seu website e depois, esperemos, convertê-los em clientes pagantes. Nas fases iniciais do funil de vendas, poderá estar a procurar atrair clientes de forma orgânica no início.

Então como é que o faz? Oferecendo conteúdo nas suas plataformas com blogs informativos, infográficos, vídeos, webinars, e tudo o que for de interesse para os seus potenciais compradores.   Pode criar uma forma ou pop-up para atrair leads e trabalharno sentido de utilizar anúncios, marketing influente, e optimização SEO para impulsionar a geração de leads.

4. Construir uma Página de Aterragem Efectiva

Uma vez desenhada a sua perspectiva, pretende trazê-la para uma página de desembarque. Deve ter em mente que as páginas de desembarque B2B são uma raça diferente. Os seus prospectos chegam à página a partir de várias rotas, tais como através de redes sociais, blogs, SEO, ou campanhas de correio electrónico. O objectivo é alinhar os principais pontos discutidos nas campanhas com as soluções oferecidas na página de destino. explicar como o seu produto pode resolver um problema através de manchetes focadas e convincentes e de uma formulação concisa permitirá aos potenciais compradores ver o valor e o ROI. Deve também ter em mente a sua AIC, pois este é um passo crucial na página de desembarque e deve ser sempre claro e directo.

Todas as páginas de desembarque se baseiam na obtenção de um compromisso quando os prospectos concordam em cumprir uma acção em troca de algo. Em B2B, poderá querer optar por micro-compromissos, como um livro electrónico em troca de um endereço de correio electrónico. Não force os seus potenciais clientes a marcar uma chamada de 30 minutos desde o início e tente utilizar a página de desembarque para captar pistas e não vendas duras que possam afugentar os clientes.

5. Valor da Oferta

Agora que o seu potencial cliente está impressionado com a sua página de destino, é altura de demonstrar o valor do seu produto. Por exemplo, dê-lhes um livro electrónico informativo para o seu endereço de correio electrónico. Uma forma de o fazer é fornecer um vídeo ou uma oferta de inscrição para um webinar introdutório. Ao fazer isto, obterá os dados de contacto do potencial cliente para continuar a movê-los mais para baixo no funil de marketing de vendas, enquanto eles sentem que também estão a ganhar alguma informação valiosa.

Ao criar este conteúdo, certifique-se de considerar os pontos de dor típicos da sua pessoa de comprador. Mostrar como o seu produto irá ajudá-los de uma forma muito prática criará valor e ajudará muito a compreender o que pode fazer por eles. Criar interesse mostrando as melhores partes do seu produto, especialmente as formas em que é melhor do que a concorrência mostrará aos potenciais compradores que tem algo a oferecer-lhes que irá melhorar o seu próprio produto.

6. Utilizar uma campanha de gotejamento por e-mail para nutrir a prospecção

Uma vez que tenha trazido os seus clientes para o funil e demonstrado o valor do seu produto, precisa de os encaminhar para a etapa final: uma venda. A melhor maneira de o fazer é através de uma campanha de gotejamento de e-mails, que é uma série de e-mails com conteúdorelevante e convincenteque continua a educar e a mostrar o valor do seu produto. Isto pode ser um acto de equilíbrio delicado porque não quer que a sua perspectiva perca o interesse ou esqueça o seu negócio, mas também não os quer sobrecarregar ou aborrecer com demasiados e-mails. Uma ou duas vezes por semana é normalmente suficiente, mas tenha em mente os seus compradores típicos e aja em conformidade.

A sua pesquisa anterior ajudá-lo-á a decidir sobre o conteúdo que deseja partilhar nesta fase. Pense no que o potencial cliente deseja e precisa de saber sobre o seu produto. Quais são as suas necessidades nesta fase, e há alguma preocupação que precise de resolver? Continue a reelaborar esta campanha ao longo do tempo à medida que aprende o que funciona e o que não funciona e tente ser flexível à medida que obtém mais feedback. Dedique os seus esforços a alimentar as suas perspectivas durante esta fase interessante para que não as perca para a competição.

7. Fechar o negócio

Quando chegar ao fim da sua campanha de correio electrónico, é altura de selar o negócio e fazer a venda. Este é o momento de apresentar a sua melhor oferta para transformar o seu potencial cliente em cliente. Pode considerar dar-lhes um teste gratuito quando se inscreverem, um código de desconto, ou um envio gratuito para os atrair ainda mais.

Pense na sua experiência como cliente e não se esqueça de simplificar os passos finais para a compra do seu produto. Reduza o atrito minimizando o número de passos e tornando a inscrição o mais rápida e descomplicada possível.

8. Manter Linhas de Comunicação Abertas

Quer o seu potencial cliente seja ou não convertido em cliente, lembre-se que a viagem não termina aqui. Terá de continuar a estender a mão àqueles que se inscreveram e compraram o produto. Agradeça aos seus clientes por comprarem com um e-mail personalizado ou uma página de acompanhamento dedicada. Isto irá promover a lealdade à marca e fomentar o marketing boca-a-boca. Mantenha-os actualizados sobre as alterações do produto e sobre as suas últimas promoções. Ao trazê-los para a sua esfera das redes sociais e ao encorajar a interacção com super utilizadores e o resto da sua comunidade, poderá criar mais buzz sobre o valor do seu serviço ou produto.

Ao cultivar aqueles que não se converteram com e-mails regulares, pode ainda assim fechar a venda. Por vezes, um "não" é um "ainda não", o que significa que a perspectiva pode ser convencida mais tarde, ou talvez o momento seja melhor para eles investirem na sua oferta num futuro próximo.

9. Criação de conteúdos para complementar os seus esforços de vendas

Os seus esforços de marketing têm de estar alinhados com cada fase do seu funil de venda, pelo que deve colocar conteúdos diferentes para o topo, meio e fundo do funil. No topo do funil, concentre-se no conteúdo que fornece informações sobre o problema que o seu negócio está a resolver. Por exemplo, livros electrónicos, infográficos, uma página de destino, e um guia sobre como utilizar o produto é uma excelente forma de o conseguir.

No meio, terá de mostrar ao potencial cliente como o seu produto pode resolver o seu problema e, mais do que provável, aumentar as suas receitas ou produtividade. Isto é melhor feito através de webinars, páginas de recursos, inquéritos de satisfação do cliente, e recursos educativos que sejam relevantes para eles. No fundo do funil, terá de demonstrar porque é que o seu produto é o melhor do mercado. Pretende trazer à tona análises, demonstrações, estudos de caso e visões gerais de produtos dos clientes.

Estratégias de ímanes de chumbo, como livros brancos, consultas gratuitas, ou uma subscrição experimental, funcionam bem quando o seu potencial cliente está na fase de interesse. Os webinars podem fechar o negócio nas fases de decisão e acção. Utilize uma combinação dos seus melhores conteúdos para alimentar os seus leads ao longo da viagem de vendas e preste atenção a qualquer feedback que esteja a receber para obter indicadores de como o seu produto está a ser recebido.

3 Técnicas Mais Úteis para Medir o Sucesso do seu Funil de Vendas

No entanto, compreender como construir um funil de vendas SaaS não é tudo. É preciso testá-lo, tal como se faz com a sua estratégia de marketing. Assim, recomendamos a utilização destes três métodos, incluindo algumas métricas essenciais do funil de vendas SaaS para medir a eficácia do seu funil de vendas.

1. Comece com Business Intelligence (BI)

O BI aproveita o software e os sistemas para criar percepções accionáveis a partir dos dados recolhidos. Por exemplo, na fase de atenção, utilize o seu mercado total endereçável, depois reduza-o utilizando perfis de clientes ideais e personas de compradores. Na fase de interesse, olhar tanto para a intenção como para os dados dos meios de comunicação social. Os dados do produto, a prova do conteúdo do conceito, e os loops de feedback na fase de decisão fornecem dados vitais.

2. Rastrear a métrica chave do Funil de Vendas SaaS

Na indústria de SaaS, há muitas formas de controlar se as suas estratégias de marketing podem escalar eficazmente o seu negócio, mas estes seis indicadores-chave de desempenho são vitais para verificar o sucesso do seu funil de conversão SaaS:

3. Implementar testes A/B em Diferentes Aspectos do Funil de Vendas

Outra forma eficaz de medir o seu poder de conversão de funil de marketing e melhorar o sucesso de vendas é a realização de testes A/B split em diferentes elementos do seu funil. Deve compreender que um funil SaaS é um trabalho em progresso. Este é o tipo de projecto que estará constantemente a trabalhar para optimizar e melhorar.

A realização constante de testes A/B é um passo necessário porque permite compreender melhor onde os potenciais clientes estão a ficar presos ou onde caem as pistas. E em vez de refazer o seu próprio funil SaaS repetidamente, pode facilmente optimizar passos específicos se prestar muita atenção à forma como os compradores estão a reagir.

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Para garantir que está a obter o melhor do nosso motor de mineração de dados, apresentamos a informação recolhida em relatórios estruturados que também podem ser personalizados de acordo com as suas necessidades exactas. Pode receber informações específicas sobre as métricas dos saas em que está interessado durante um determinado período de tempo. O nosso objectivo é dar-lhe o sistema de que necessita para assegurar fluxos de receitas estáveis e identificar constantemente novos fluxos.

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