Guide complet: Calculer coût acquisition clients SaaS

Dans la plupart des secteurs d'activité, le succès est le résultat d'un savant équilibre entre le risque et la récompense. Dans le monde du SaaS, vous ne pouvez pas créer un produit réussi sans investir du temps, de l'argent et de l'énergie dès le départ.

L'astuce pour réussir en SaaS consiste à trouver des moyens de se prémunir contre les risques tout en augmentant vos chances d'atteindre vos objectifs commerciaux. Un calcul pratique à utiliser au cours de ce processus est le coût d'acquisition du client (CAC) de votre produit SaaS.

Mais déterminer le coût d'acquisition de vos clients est compliqué. Si vous êtes trop prudent, vous perdrez des clients et des revenus. Si vous êtes trop confiant, vous risquez de dépenser trop et de tuer votre entreprise SaaS avant qu'elle n'ait eu la chance de se développer.

Il devient également de plus en plus difficile pour les entreprises interentreprises (B2B) d'acquérir de nouveaux clients tout en optimisant leurs dépenses SaaS. Le CAC a augmenté de près de 50 % au cours des cinq dernières années.

Dans cet article, nous allons vous expliquer les tenants et les aboutissants de tout ce qui concerne le CAC : ce qu'il est, pourquoi vous devez le comprendre, comment le calculer et ce qu'il faut faire pour en tirer le meilleur parti.

Quel est le coût d'acquisition d'un client pour SaaS ?

Votre CAC est le coût de l'acquisition d'un nouveau client. Ce paramètre est mesuré sur une période spécifique, et divers facteurs doivent être pris en compte - des coûts de publicité et de vente aux salaires, entre autres. En effet, il existe des valeurs spécifiques pour l'acquisition de clients par secteur d'activité, mais vos stratégies commerciales peuvent influencer considérablement cette mesure. Et si les repères existants en matière de coût d'acquisition de clients en mode SaaS sont pertinents et qu'il faut les connaître, il est important de comprendre les mathématiques qui se cachent derrière le CAC.

Vous vous demandez comment calculer le coût d'acquisition d'un client ?

La formule de base pour calculer le CAC pour SaaS est la suivante :- Coût total des ventes et du marketing / Nombre total de clients acquis = CAC

L'objectif est de dépenser juste ce qu'il faut pour convaincre de nouveaux clients d'acheter votre produit sans mettre en danger la valeur à vie (LTV) de votre produit SaaS et les revenus qui en découlent.

En fin de compte, votre CAC doit être bien inférieur à votre LTV.

Pourquoi est-il important de comprendre le CAC ?

En surveillant de près et en comprenant votre CAC, vous pourrez déterminer les ressources dont vous avez besoin pour acquérir de nouveaux clients et développer votre entreprise. 

Vous pouvez également utiliser votre CAC pour déterminer la rentabilité actuelle de votre entreprise. Par exemple, regardez le montant que vous avez investi dans votre récente stratégie de marketing et de vente et comparez-le au nombre de clients que vous avez acquis grâce à sa mise en œuvre. L'acquisition de ces clients vous a-t-elle coûté plus cher que ce qu'ils ont dépensé dans votre entreprise ?

Sans examiner votre CAC, vous ne saurez pas si vos efforts de vente et de marketing ont été fructueux. Par exemple, vous avez peut-être gagné un grand nombre de nouveaux clients, mais le coût de cette opération aurait pu être encore plus élevé, ce qui vous aurait coûté des bénéfices.

Décortiquons ces avantages, ainsi que d'autres, pour comprendre et utiliser votre CAC :

Optimiser les processus d'affaires

Comme nous l'avons mentionné plus haut, la détermination de votre CAC est un élément essentiel de l'optimisation de votre activité SaaS, car elle fournit des indices sur le succès des efforts d'acquisition de votre entreprise.

Par exemple, en analysant votre ratio LTV/CAC, vous obtiendrez des informations qui vous aideront à optimiser vos campagnes de vente et de marketing. Grâce à ces informations, vous serez en mesure de corriger les points faibles de votre marketing et de votre entonnoir de vente et de vous débarrasser des techniques de vente et de marketing inefficaces.

Idéalement, votre ratio LTV/CAC devrait être de 3:1 ou plus. Vous voulez donc récupérer au moins 3 $ pour chaque dollar dépensé pour votre produit. Selon le Corporate Finance Institute, un ratio inférieur à 1,0 indique qu'une entreprise met en péril la valeur de son produit.

Perfectionnez votre tarification

L'ajustement de votre CAC joue un rôle essentiel dans la mise au point du prix de votre produit SaaS. L'étude du CAC identifie les personas de vos clients à forte valeur ajoutée et vous donne un aperçu de leur sensibilité au prix.

L'étude du CAC permet également de déterminer la valeur d'un client en précisant combien de ressources vous pouvez lui consacrer de manière rentable.

Si des clients spécifiques ne sont pas prêts à payer suffisamment pour votre produit afin de compenser vos coûts, ils ne doivent pas faire partie de votre marché cible.

Déterminer la période de récupération

Vous pouvez utiliser le coût d'acquisition des clients de votre produit SaaS pour déterminer le délai de récupération de votre investissement initial. Il indique combien de temps il vous faudra pour récupérer les coûts de démarrage et commencer à faire des bénéfices.

Que devez-vous inclure dans le calcul de votre CAC ?

Comment calculer votre CAC

Tout d'abord, vous devrez choisir une période spécifique pour l'évaluation. La période que vous choisissez d'analyser peut être un mois, un trimestre, six mois ou un an et fournira un point de référence pour les analyses futures (par exemple, pour suivre l'évolution de votre CAC sur une année donnée).

Ensuite, vous devez additionner le total des dépenses liées à vos efforts de marketing et de vente. Ensuite, déterminez le nombre de nouveaux comptes clients que vous avez acquis pendant cette période.

Enfin, il est temps d'appliquer la formule du CAC : Les coûts totaux des ventes et du marketing divisés par les nouveaux clients acquis.

Ce processus semble assez simple, mais le calcul de votre CAC comporte plus d'étapes qu'il n'y paraît. Nous avons donc compilé six étapes faciles à suivre pour recueillir toutes les données dont vous avez besoin pour calculer ce coût.

6 étapes pour calculer votre CAC

Il est temps de décortiquer la formule de base du calcul des coûts d'acquisition des clients pour le SaaS. Comment déterminer les coûts de marketing et de vente ? Qu'est-ce qu'un "nouveau" client ?

1. Déterminer les dépenses publicitaires

La première étape du calcul du CAC consiste à déterminer combien vous avez dépensé pour vos stratégies publicitaires, qu'il s'agisse de campagnes payantes via les médias sociaux et les moteurs de recherche ou de publicité sur des canaux marketing plus traditionnels.

Conseil : Déterminez le retour sur investissement (ROI) de vos efforts publicitaires. Divisez le revenu généré par vos annonces par le coût total de la publicité.

2. Calculer les coûts de création et de publication du contenu

L'étape numéro deux concerne votre contenu - de la création du contenu à sa publication et à sa promotion sur les canaux numériques et autres. Là encore, vous devez inclure le coût total de vos stratégies de marketing de contenu dans votre CAC.

3. Additionnez les salaires des employés

Il est temps de décortiquer la formule de base du calcul des coûts d'acquisition des clients pour le SaaS. Comment déterminer les coûts de marketing et de vente ? Qu'est-ce qu'un "nouveau" client ?

Ensuite, il faut ajouter les dépenses liées aux employés. Vous devez inclure les salaires que vous versez à vos employés et entrepreneurs indépendants, ainsi que tous les autres coûts liés au personnel (par exemple, la formation et le développement).

Conseil : envisagez d'intégrer des chatbots automatisés pour traiter les demandes des clients. Les chatbots pourraient réduire les coûts de personnel et permettre à votre équipe de se concentrer sur des tâches plus complexes.

4. Additionnez les coûts techniques

Notre quatrième étape dans le calcul du CAC de votre produit SaaS consiste à additionner tous les coûts techniques liés à l'exécution des campagnes. Ces coûts peuvent inclure l'argent que vous avez dépensé en technologie pour rationaliser le processus de vente et aider vos équipes de marketing - par exemple, tout logiciel de planification que vous avez acquis.

5. Calculer les coûts d'entretien

La cinquième étape concerne les coûts de maintenance. Déterminez combien il vous en coûte de gérer et d'entretenir votre entreprise pendant la période que vous avez choisie.

Conseil : N'oubliez pas d'inclure les paiements récurrents pour les logiciels que vous avez achetés. N'oubliez pas non plus d'inclure les coûts de domaine, de serveur et de maintenance, ainsi que les dépenses liées à la mise en conformité mondiale du SaaS.

6. Ajouter de nouveaux clients

Enfin, il est temps d'additionner vos nouveaux clients. Encore une fois, n'incluez que les nouveaux clients que vous avez acquis au cours de la période spécifique que vous analysez, sinon vos résultats seront inexacts.

Optimiser votre CAC

À quoi bon se renseigner sur les coûts d'acquisition des clients pour les produits SaaS si vous ne pouvez pas utiliser votre CAC pour atteindre vos objectifs commerciaux ?

L'objectif principal de la compréhension et du calcul de votre CAC doit être d'optimiser toutes vos opérations. Utilisez votre CAC pour rationaliser chaque niveau de votre activité afin d'augmenter les bénéfices, de réduire les coûts et de faire évoluer votre entreprise.

Voici nos meilleurs conseils pour optimiser votre CAC.

Évaluez vos personas clients

La création de personas d'acheteurs précis est une étape essentielle dans l'établissement et la construction de votre produit SaaS et de votre marque. Mais il ne suffit pas de créer vos personas d'acheteurs au début du parcours de votre produit.

Vous devez continuellement évaluer et analyser vos personas pour voir s'ils sont toujours exacts. En vérifiant leur pertinence et en les adaptant en conséquence, vous serez en mesure de transformer les prospects en clients payants, d'augmenter vos revenus et de réduire votre CAC.

La collecte de données quantitatives et qualitatives vous aide à comprendre comment vos clients pensent - ce qui les motive, les caractéristiques qu'ils recherchent et les problèmes qu'ils veulent que vous résolviez.

Optimisez votre marketing et votre entonnoir de vente

L'optimisation de vos entonnoirs de marketing et de vente peut augmenter vos conversions. En analysant ces entonnoirs, vous pouvez voir où vous devez renforcer leurs points faibles. Commencez par identifier les endroits où vous perdez des clients. Faites ensuite une analyse complète pour comprendre pourquoi.

Essayez de quantifier chaque étape du parcours client. Examinez les étapes que les clients potentiels franchissent sur votre site web, vos recherches et vos canaux de médias sociaux. Posez des questions telles que : combien de visiteurs deviennent des prospects ? Combien de prospects deviennent des clients ? Et pourquoi en est-il ainsi ?

Une fois que vous connaissez les réponses, vous pouvez commencer à expérimenter des tactiques nouvelles et éprouvées pour remédier aux faibles taux de conversion. Employez maintenant différentes techniques qui s'adressent directement à un problème spécifique. Par exemple, si la réponse aux demandes des clients est un problème, installez des chatbots automatisés pour améliorer l'efficacité.

Optimisez votre stratégie de tarification

Affiner votre stratégie de tarification est un excellent moyen d'améliorer votre coût d'acquisition des clients SaaS. En outre, l'optimisation de votre stratégie de tarification vous permettra de récupérer plus facilement votre CAC.

Essayez de mettre en œuvre une stratégie d'optimisation du taux de conversion (CRO). Cette stratégie vous aidera à convertir les prospects en clients payants. L'utilisation du modèle commercial "freemium" est une tactique efficace d'optimisation du taux de conversion. Ce modèle consiste à offrir un accès gratuit mais limité à votre produit pour attirer de nouveaux utilisateurs.

Engager activement les clients et les prospects

Se concentrer sur vos stratégies d'engagement est une autre étape cruciale vers l'optimisation de votre CAC. Plus les clients nouveaux et existants commencent à s'engager rapidement dans votre produit SaaS, plus vos coûts d'acquisition par client sont réduits.

Pour accroître l'engagement, assurez-vous d'offrir une valeur constante à vos clients. Fournissez-leur précisément ce qu'ils veulent, ce dont ils ont besoin et ce qu'ils attendent de votre marque et de vos produits.