Cálculo do custo de aquisição de clientes para SaaS [Top Guide]

Na maioria das indústrias, o sucesso é um acto de equilíbrio cuidadoso entre o risco e a recompensa. Não se pode criar um produto de sucesso no mundo SaaS sem investir tempo, dinheiro, e energia desde o início.

O truque para o sucesso do SaaS é encontrar formas de se proteger contra o risco enquanto aumenta as suas probabilidades de atingir os seus objectivos comerciais. Um cálculo útil a utilizar durante este processo é o custo de aquisição do cliente (CAC) do seu produto SaaS.

Mas determinar o custo de aquisição dos seus clientes é complicado. Perderá clientes e receitas se for demasiado cauteloso. Se estiver demasiado confiante, poderá gastar demasiado, matando a sua empresa SaaS antes de ter tido a oportunidade de crescer.

Também está a tornar-se cada vez mais difícil para as empresas business-to-business (B2B) adquirir novos clientes enquanto alcançam a optimização dos gastos em SaaS. O CAC aumentou quase 50% nos últimos cinco anos.

Neste artigo, vamos guiá-lo através do CAC - o que é, porque precisa de o compreender, como calculá-lo, e o que fazer para o tirar o máximo partido dele.

Qual é o custo de aquisição do cliente para SaaS?

O seu CAC é quanto lhe custa a aquisição de um novo cliente. Esta métrica é medida ao longo de um período de tempo específico, e uma variedade de factores deve ser considerada - desde custos de publicidade e vendas a salários e muito mais. De facto, existem valores específicos para a aquisição de clientes pela indústria, mas as suas estratégias comerciais poderiam influenciar significativamente esta métrica. E embora os valores de referência existentes para os custos de aquisição de clientes saas sejam relevantes e se deva estar ciente deles, é importante compreender a matemática por detrás do CAC.

A pensar como calcular o custo de aquisição de um cliente?

A fórmula básica para calcular CAC para SaaS é a seguinte:- Custos totais das vendas e marketing / Número total de clientes adquiridos = CAC

O objectivo é gastar apenas a quantia certa para convencer novos clientes a comprar o seu produto sem pôr em perigo o valor vitalício (LTV) do seu produto SaaS e a receita resultante.

Em última análise, o seu CAC deve ser muito inferior ao seu LTV.

Porque é importante compreender o CAC?

Manter-se atento e compreender o seu CAC ajudá-lo-á a estabelecer quais os recursos de que necessita para adquirir novos clientes e fazer crescer o seu negócio. 

Também pode utilizar o seu CAC para determinar a rentabilidade actual do seu negócio. Por exemplo, veja o montante que investiu na sua recente estratégia de marketing e vendas e compare isto com o número de clientes que adquiriu com a sua implementação. Custou-lhe mais adquirir esses clientes do que eles gastaram com o seu negócio?

Sem olhar para o seu CAC, não saberá se os seus esforços de vendas e marketing foram bem sucedidos. Por exemplo, pode ter ganho um elevado número de novos clientes, mas o custo de o fazer pode ter sido ainda mais elevado, custando-lhe lucro.

Vamos desembalar estes e outros benefícios para compreender e usar o seu CAC:

Optimizar Processos de Negócio

Como mencionado acima, lutar com o seu CAC é um elemento crítico na optimização do seu negócio SaaS, uma vez que fornece pistas sobre o sucesso dos esforços de aquisição do seu negócio.

Por exemplo, ao analisar a sua relação LTV/CAC, ganhará conhecimentos que o ajudarão a optimizar as suas campanhas de vendas e marketing. Com esta informação, será capaz de corrigir pontos fracos no seu funil de marketing e vendas e eliminar técnicas ineficazes de vendas e marketing.

Idealmente, a sua relação LTV/CAC deve ser de 3:1 ou superior. Assim, quer receber pelo menos $3 de volta por cada dólar gasto no seu produto. De acordo com o Corporate Finance Institute, um rácio inferior a 1,0 indica que uma empresa está a pôr em risco o valor do seu produto.

Aperfeiçoe os seus preços

O ajuste fino do seu CAC desempenha um papel vital no aperfeiçoamento do preço do seu produto SaaS. A investigação do CAC identifica os seus clientes de alto valor e dá-lhe uma visão da sua sensibilidade ao preço.

Fazer a sua pesquisa CAC também ajuda a determinar o valor de um cliente, esclarecendo quantos recursos pode gastar com eles de forma rentável.

Se clientes específicos não estiverem dispostos a pagar o suficiente pelo seu produto para compensar os seus custos, eles não devem fazer parte do seu mercado alvo.

Determinar o Período de Retorno

Pode utilizar o custo de aquisição do seu produto SaaS para determinar o período de retorno do seu investimento inicial. Indica quanto tempo demorará a recuperar dos custos de arranque e começar a dar lucro.

O que precisa de incluir no seu cálculo do CAC?

Como calcular o seu CAC

Primeiro, terá de escolher um prazo específico para a avaliação. O período que escolher para analisar pode ser um mês, um trimestre, seis meses, ou um ano e fornecerá uma referência para análises futuras (por exemplo, para acompanhar a forma como o seu CAC mudou ao longo de um determinado ano).

A seguir, tem de somar as suas despesas totais dos seus esforços de marketing e vendas. Depois, determine quantas novas contas de clientes adquiriu durante o período de tempo.

Finalmente, é tempo de aplicar a fórmula CAC: Custos totais das vendas e marketing divididos por novos clientes adquiridos.

Este processo parece bastante simples, mas há mais passos a dar no cálculo do seu CAC do que o que se vê. Assim, compilámos seis passos fáceis de seguir para recolher todos os dados de que necessita para calcular este custo.

6 Passos para calcular o seu CAC

É tempo de separar a fórmula básica para calcular os custos de aquisição de clientes para SaaS. Como determinamos os custos de marketing e vendas? O que constitui um 'novo' cliente?

1. Determinar as despesas de publicidade

O primeiro passo para calcular CAC é determinar quanto gastou nas suas estratégias de publicidade, desde campanhas pagas através dos meios de comunicação social e motores de busca até à publicidade em canais de marketing mais tradicionais.

Dica principal: Determine o retorno do investimento (ROI) dos seus esforços publicitários. Divida as receitas geradas pelos seus anúncios pelo custo total de publicidade.

2. Calcular os custos de criação e publicação de conteúdos

O segundo passo envolve o seu conteúdo - tudo desde a criação do conteúdo até à publicação e promoção em canais digitais e outros. Mais uma vez, precisa de incluir o custo total das suas estratégias de marketing de conteúdo no seu CAC.

3. Acrescentar os salários dos empregados

É tempo de separar a fórmula básica para calcular os custos de aquisição de clientes para SaaS. Como determinamos os custos de marketing e vendas? O que constitui um 'novo' cliente?

A seguir acrescenta-se as despesas dos empregados. Tem de incluir os salários que paga aos seus empregados e contratantes independentes, juntamente com quaisquer outros custos relacionados com o pessoal (por exemplo, formação e desenvolvimento).

Dica principal: Considere a integração de chatbots automatizados para lidar com as consultas dos clientes. Os chatbots poderiam reduzir os custos de pessoal e manter a sua equipa concentrada em tarefas mais complexas.

Dica principal: Considere a integração de chatbots automatizados para lidar com as consultas dos clientes. Os chatbots poderiam reduzir os custos de pessoal e manter a sua equipa concentrada em tarefas mais complexas.

4. Acrescentar custos técnicos

O nosso quarto passo quando se trata de como calcular o CAC do seu produto SaaS é somar todos os custos técnicos para a realização de campanhas. Estes custos podem incluir dinheiro que tenha gasto em tecnologia para racionalizar o processo de vendas e ajudar as suas equipas de marketing - por exemplo, qualquer software de programação que tenha adquirido.

5. Figura dos custos de manutenção

A etapa número cinco centra-se nos custos de manutenção. Determine quanto lhe custou gerir e manter o seu negócio dentro do período de tempo que seleccionou.

Dica principal: Não se esqueça de incluir quaisquer pagamentos recorrentes por software que tenha adquirido. Lembre-se também de incluir qualquer domínio, servidor, e custos de manutenção, bem como despesas relacionadas com a garantia da conformidade global com SaaS.

6. Adicionar novos clientes

Finalmente, é tempo de somar os seus novos clientes. Mais uma vez, inclua apenas os novos clientes que adquiriu no período específico que está a analisar, ou os seus resultados serão imprecisos.

Optimizar o seu CAC

De que serve aprender sobre os custos de aquisição de clientes para os produtos SaaS se não pode usar o seu CAC para atingir os seus objectivos comerciais?

O principal objectivo na compreensão e cálculo do seu CAC deve ser a optimização de todas as suas operações. Utilize o seu CAC para racionalizar cada nível do seu negócio para aumentar os lucros, reduzir os custos e escalar a sua empresa.

Aqui estão as nossas melhores dicas sobre como optimizar o seu CAC.

Avalie as Personas do seu cliente

A elaboração de Personas de Cliente precisas é um passo crítico no estabelecimento e construção do seu produto e marca SaaS. Mas criar simplesmente a sua personalidade de comprador no início da sua viagem de produto não é suficiente.

É necessário avaliar e analisar continuamente as suas personas para ver se ainda são exactas. Ao verificar se são relevantes e ao adaptá-las em conformidade, poderá transformar os potenciais clientes em clientes pagantes, aumentando as receitas e reduzindo o seu CAC.

A recolha de dados quantitativos e qualitativos ajuda-o a compreender como os seus clientes pensam - o que os move, as características que procuram, e os problemas que precisam que você resolva.

Optimize o seu Funil de Marketing e Vendas

A optimização dos seus funis de marketing e vendas pode aumentar as suas conversões. Ao analisar estes funis, pode ver onde precisa de reforçar os seus pontos fracos. Comece por identificar onde está a perder clientes. Depois, faça uma análise completa para perceber porquê.

Tente quantificar cada passo da viagem do cliente. Procure os passos que os potenciais clientes dão no seu website, pesquisa, e canais de comunicação social. Faça perguntas como, por exemplo, quantos visitantes se tornam líderes? Quantos contactos se tornam clientes? E porque é que isto acontece?

Quando souber as respostas, poderá começar a experimentar novas e comprovadas tácticas para fixar taxas de conversão baixas. Agora empregam diferentes técnicas que falam directamente para um problema específico. Por exemplo, se a resposta às perguntas dos clientes for um problema, instale chatbots automáticos para melhorar a eficiência.

Optimize a sua estratégia de preços

O aperfeiçoamento da sua estratégia de preços é uma óptima forma de melhorar o seu custo de aquisição de clientes SaaS. Além disso, a optimização da sua estratégia de preços tornará mais fácil recuperar o seu CAC.

Tente implementar uma estratégia de optimização da taxa de conversão (CRO). Uma estratégia CRO irá ajudá-lo a converter leads em clientes pagantes. A utilização do modelo empresarial 'freemium' é uma táctica CRO eficaz. Este modelo implica oferecer acesso gratuito mas limitado ao seu produto para enganchar novos utilizadores.

Envolver activamente os clientes e perspectivas

A concentração nas suas estratégias de compromisso é outro passo crucial para a optimização do seu CAC. Quanto mais rápido os clientes novos e existentes começarem a envolver-se com o seu produto SaaS, mais baixos serão os seus custos de aquisição por cliente.

Para aumentar o envolvimento, certifique-se de que está a fornecer um valor consistente aos seus clientes. Forneça-lhes precisamente o que eles querem, precisam e esperam da sua marca e produto.