Ein vollständiger Leitfaden zur Berechnung der Kundenakquisitionskosten für SaaS

In den meisten Branchen ist Erfolg ein sorgfältiger Balanceakt zwischen Risiko und Ertrag. In der SaaS-Welt kann man kein erfolgreiches Produkt entwickeln, ohne von Anfang an Zeit, Geld und Energie zu investieren.

Der Trick für den Erfolg von SaaS besteht darin, Wege zu finden, um sich vor Risiken zu schützen und gleichzeitig die Chancen zu erhöhen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Eine praktische Berechnung für diesen Prozess sind die Kundenakquisitionskosten (CAC) für Ihr SaaS-Produkt.

Die Ermittlung Ihrer Kundenakquisitionskosten ist jedoch kompliziert. Wenn Sie zu vorsichtig sind, entgehen Ihnen Kunden und Einnahmen. Wenn Sie zu zuversichtlich sind, geben Sie vielleicht zu viel aus und zerstören Ihr SaaS-Unternehmen, bevor es eine Chance zum Wachstum hatte.

Auch für Business-to-Business-Unternehmen (B2B) wird es immer schwieriger, neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig die SaaS-Ausgaben zu optimieren. Die CAC ist in den letzten fünf Jahren um fast 50 % gestiegen.

In diesem Artikel erfahren Sie alles über die CAC - was sie ist, warum Sie sie verstehen müssen, wie sie berechnet wird und was Sie tun müssen, um das Beste aus ihr herauszuholen.

Wie hoch sind die Kundenakquisitionskosten für SaaS?

Ihre CAC gibt an, wie viel es Sie kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese Kennzahl wird über einen bestimmten Zeitraum gemessen, wobei eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigt werden sollte - von Werbe- und Vertriebskosten bis hin zu Gehältern und mehr. In der Tat gibt es spezifische Werte für die Kundenakquise nach Branchen, aber Ihre Geschäftsstrategien können diese Kennzahl erheblich beeinflussen. Auch wenn die bestehenden Benchmarks für die Kundenakquisitionskosten von Saas relevant sind und man sie kennen sollte, ist es wichtig, die Mathematik hinter den CAC zu verstehen.

Sie fragen sich, wie Sie die Kosten für die Gewinnung eines Kunden berechnen können?

Die grundlegende Formel zur Berechnung der CAC für SaaS lautet wie folgt:- Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing / Gesamtzahl der gewonnenen Kunden = CAC

Ziel ist es, genau den richtigen Betrag auszugeben, um neue Kunden vom Kauf Ihres Produkts zu überzeugen, ohne den Lebenszeitwert (LTV) Ihres SaaS-Produkts und den daraus resultierenden Umsatz zu gefährden.

Letztlich sollten Ihre CAC viel niedriger sein als Ihr LTV.

Warum ist es wichtig, die CAC zu verstehen?

Wenn Sie Ihre CAC genau im Auge behalten und verstehen, können Sie feststellen, welche Ressourcen Sie benötigen, um neue Kunden zu gewinnen und Ihr Geschäft auszubauen. 

Sie können Ihre CAC auch verwenden, um festzustellen, wie profitabel Ihr Unternehmen derzeit ist. Betrachten Sie zum Beispiel den Betrag, den Sie in Ihre jüngste Marketing- und Vertriebsstrategie investiert haben, und vergleichen Sie diesen mit der Anzahl der Kunden, die Sie durch die Umsetzung dieser Strategie gewonnen haben. Hat es Sie mehr gekostet, diese Kunden zu gewinnen, als sie in Ihrem Unternehmen verbracht haben?

Ohne einen Blick auf Ihre CAC wissen Sie nicht, ob Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen erfolgreich waren. Sie könnten zum Beispiel eine hohe Anzahl neuer Kunden gewonnen haben, aber die Kosten dafür könnten noch höher gewesen sein und Sie Gewinn gekostet haben.

Lassen Sie uns diese und andere Vorteile des Verständnisses und der Nutzung Ihrer CAC aufzeigen:

Geschäftsabläufe optimieren

Wie bereits erwähnt, ist die Auseinandersetzung mit Ihren CAC ein entscheidendes Element bei der Optimierung Ihres SaaS-Geschäfts, da sie Aufschluss darüber gibt, wie erfolgreich die Akquisitionsbemühungen Ihres Unternehmens sind.

Wenn Sie zum Beispiel Ihr LTV/CAC-Verhältnis analysieren, erhalten Sie Erkenntnisse, die Ihnen helfen, Ihre Vertriebs- und Marketingkampagnen zu optimieren. Mit diesen Informationen können Sie Schwachstellen in Ihrem Marketing- und Verkaufstrichter beheben und ineffektive Vertriebs- und Marketingtechniken abschaffen.

Im Idealfall sollte Ihr LTV/CAC-Verhältnis 3:1 oder höher sein. Das bedeutet, dass Sie für jeden für Ihr Produkt ausgegebenen Dollar mindestens 3 Dollar zurückbekommen wollen. Nach Angaben des Corporate Finance Institute deutet ein Verhältnis von weniger als 1,0 darauf hin, dass ein Unternehmen den Wert seines Produkts gefährdet.

Perfektionieren Sie Ihre Preisgestaltung

Die Feinabstimmung Ihrer CAC spielt eine entscheidende Rolle bei der Perfektionierung des Preises für Ihr SaaS-Produkt. Die CAC-Forschung identifiziert Ihre hochwertigen Kunden-Personas und gibt Ihnen einen Einblick in deren Preissensibilität.

Ihre CAC-Recherche hilft auch dabei, den Wert eines Kunden zu bestimmen, indem sie klärt, wie viele Ressourcen Sie gewinnbringend für ihn aufwenden können.

Wenn bestimmte Kunden nicht bereit sind, genug für Ihr Produkt zu bezahlen, um Ihre Kosten zu decken, sollten sie nicht zu Ihrem Zielmarkt gehören.

Amortisationszeit bestimmen

Anhand der Kundenakquisitionskosten Ihres SaaS-Produkts können Sie die Amortisationsdauer Ihrer Anfangsinvestition ermitteln. Sie gibt an, wie lange es dauert, bis Sie sich von den Anlaufkosten erholt haben und einen Gewinn erzielen.

Was müssen Sie in Ihre CAC-Berechnung einbeziehen?

Wie Sie Ihren CAC berechnen können

Zunächst müssen Sie einen bestimmten Zeitraum für die Auswertung auswählen. Der von Ihnen gewählte Analysezeitraum kann ein Monat, ein Quartal, sechs Monate oder ein Jahr sein und dient als Benchmark für künftige Analysen (z. B. um festzustellen, wie sich Ihr CAC im Laufe eines bestimmten Jahres verändert hat).

Als Nächstes müssen Sie die Gesamtausgaben für Ihre Marketing- und Verkaufsanstrengungen zusammenzählen. Ermitteln Sie dann, wie viele neue Kunden Sie in diesem Zeitraum gewonnen haben.

Schließlich ist es an der Zeit, die CAC-Formel anzuwenden: Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing geteilt durch neu gewonnene Kunden.

Dieser Prozess klingt ziemlich einfach, aber die Berechnung der CAC erfordert mehr Schritte, als man auf den ersten Blick sieht. Deshalb haben wir sechs einfach zu befolgende Schritte zusammengestellt, um alle Daten zu sammeln, die Sie zur Berechnung dieser Kosten benötigen.

6 Schritte zur Berechnung Ihres CAC

Es ist an der Zeit, die Grundformel für die Berechnung der Kundenakquisitionskosten für SaaS auseinander zu nehmen. Wie bestimmen wir die Marketing- und Vertriebskosten? Was ist ein "neuer" Kunde?

1. Bestimmen Sie die Ausgaben für Werbung

Der erste Schritt zur Berechnung der CAC besteht darin, festzustellen, wie viel Sie für Ihre Werbestrategien ausgegeben haben, von bezahlten Kampagnen über soziale Medien und Suchmaschinen bis hin zur Werbung in traditionelleren Marketingkanälen.

Top-Tipp: Ermitteln Sie den Return on Investment (ROI) Ihrer Werbemaßnahmen. Teilen Sie die durch Ihre Anzeigen erzielten Einnahmen durch die gesamten Werbekosten.

2. Berechnung der Kosten für die Erstellung und Veröffentlichung von Inhalten

Schritt Nummer zwei betrifft Ihre Inhalte - alles von der Erstellung der Inhalte bis zur Veröffentlichung und Werbung auf digitalen und anderen Kanälen. Auch hier müssen Sie die Gesamtkosten für Ihre Content-Marketing-Strategien in Ihre CAC einbeziehen.

3. Mitarbeitergehälter addieren

Es ist an der Zeit, die Grundformel für die Berechnung der Kundenakquisitionskosten für SaaS auseinander zu nehmen. Wie bestimmen wir die Marketing- und Vertriebskosten? Was ist ein "neuer" Kunde?

Als Nächstes müssen Sie die Personalkosten hinzufügen. Sie müssen die Gehälter, die Sie Ihren Angestellten und unabhängigen Auftragnehmern zahlen, sowie alle anderen personalbezogenen Kosten (z. B. für Aus- und Weiterbildung) angeben.

Top-Tipp: Erwägen Sie die Integration von automatisierten Chatbots für die Bearbeitung von Kundenanfragen. Chatbots könnten die Personalkosten senken und dafür sorgen, dass sich Ihr Team auf komplexere Aufgaben konzentrieren kann.

4. Technische Kosten addieren

Unser vierter Schritt bei der Berechnung der CAC für Ihr SaaS-Produkt besteht darin, alle technischen Kosten für die Durchführung von Kampagnen zu addieren. Diese Kosten können auch Geld umfassen, das Sie für Technologien ausgegeben haben, um den Verkaufsprozess zu rationalisieren und Ihre Marketingteams zu unterstützen - zum Beispiel für eine von Ihnen erworbene Planungssoftware.

5. Berechnung der Wartungskosten

Schritt Nummer fünf betrifft die Unterhaltskosten. Berechnen Sie, wie viel es Sie kostet, Ihr Unternehmen in dem von Ihnen gewählten Zeitrahmen zu betreiben und zu unterhalten.

Top-Tipp: Vergessen Sie nicht, alle wiederkehrenden Zahlungen für die von Ihnen erworbene Software einzubeziehen. Denken Sie auch daran, die Kosten für Domäne, Server und Wartung sowie die Ausgaben für die Sicherstellung der globalen SaaS-Konformität einzubeziehen.

6. Neue Kunden hinzufügen

Schließlich ist es an der Zeit, Ihre Neukunden zu addieren. Auch hier sollten Sie nur die Neukunden berücksichtigen, die Sie in dem von Ihnen analysierten Zeitraum gewonnen haben, sonst sind Ihre Ergebnisse ungenau.

Optimieren Sie Ihren CAC

Welchen Sinn hat es, sich über Kundenakquisitionskosten für SaaS-Produkte zu informieren, wenn Sie Ihre CAC nicht zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele nutzen können?

Das Hauptziel beim Verstehen und Berechnen Ihrer CAC sollte darin bestehen, alle Ihre Abläufe zu optimieren. Nutzen Sie Ihre CAC, um jede Ebene Ihres Unternehmens zu rationalisieren, den Gewinn zu steigern, die Kosten zu senken und Ihr Unternehmen zu skalieren.

Hier sind unsere besten Tipps zur Optimierung Ihrer CAC.

Bewerten Sie Ihre Kunden-Personas

Die Erstellung präziser Kundenpersönlichkeiten ist ein entscheidender Schritt bei der Etablierung und dem Aufbau Ihres SaaS-Produkts und Ihrer Marke. Die Erstellung von Buyer Personas zu Beginn der Produktentwicklung ist jedoch nicht ausreichend.

Sie müssen Ihre Personas kontinuierlich bewerten und analysieren, um zu sehen, ob sie noch zutreffend sind. Indem Sie prüfen, ob sie relevant sind, und sie entsprechend anpassen, können Sie potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandeln, den Umsatz steigern und Ihre CAC senken.

Das Sammeln quantitativer und qualitativer Daten hilft Ihnen zu verstehen, wie Ihre Kunden denken - was sie bewegt, welche Funktionen sie suchen und welche Probleme sie von Ihnen lösen wollen.

Optimieren Sie Ihr Marketing und Ihren Verkaufstrichter

Durch die Optimierung Ihrer Marketing- und Verkaufstrichter können Sie Ihre Konversionen steigern. Durch die Analyse dieser Trichter können Sie erkennen, wo Sie die Schwachstellen verstärken müssen. Beginnen Sie damit, herauszufinden, wo Sie Kunden verlieren. Führen Sie dann eine vollständige Analyse durch, um herauszufinden, warum.

Versuchen Sie, jeden Schritt der Customer Journey zu quantifizieren. Untersuchen Sie die Schritte, die potenzielle Kunden auf Ihrer Website, bei der Suche und in den sozialen Medien unternehmen. Stellen Sie Fragen wie: Wie viele Besucher werden zu Leads? Wie viele Leads werden zu Kunden? Und warum ist das so?

Sobald Sie die Antworten kennen, können Sie damit beginnen, mit neuen und bewährten Taktiken zu experimentieren, um niedrige Konversionsraten zu verbessern. Setzen Sie jetzt verschiedene Techniken ein, die direkt auf ein bestimmtes Problem eingehen. Wenn zum Beispiel die Beantwortung von Kundenanfragen ein Problem ist, installieren Sie automatisierte Chatbots, um die Effizienz zu verbessern.

Optimieren Sie Ihre Preisgestaltungsstrategie

Die Feinabstimmung Ihrer Preisstrategie ist eine gute Möglichkeit, Ihre SaaS-Kundengewinnungskosten zu verbessern. Außerdem wird es durch die Optimierung Ihrer Preisstrategie einfacher, Ihre CAC zu decken.

Versuchen Sie, eine Strategie zur Optimierung der Konversionsrate (CRO) umzusetzen. Eine CRO-Strategie hilft Ihnen dabei, Leads in zahlende Kunden zu verwandeln. Das "Freemium"-Geschäftsmodell ist eine effektive CRO-Taktik. Bei diesem Modell wird ein kostenloser, aber begrenzter Zugang zu Ihrem Produkt angeboten, um neue Nutzer zu gewinnen.

Aktive Einbindung von Kunden und potenziellen Kunden

Die Konzentration auf Ihre Engagement-Strategien ist ein weiterer wichtiger Schritt zur Optimierung Ihrer CAC. Je schneller sich neue und bestehende Kunden mit Ihrem SaaS-Produkt beschäftigen, desto geringer sind Ihre Akquisitionskosten pro Kunde.

Um die Kundenbindung zu erhöhen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden einen konstanten Mehrwert bieten. Bieten Sie ihnen genau das, was sie von Ihrer Marke und Ihrem Produkt wollen, brauchen und erwarten.