Ein roter Umhang zwischen weißen Umhängen: B2B mit Pfiff

Um erfolgreich zu sein, müssen B2B-Vermarkter aufhören, Produkte zu verkaufen, und anfangen, Ergebnisse zu verkaufen.

Ich bin zufällig auf diese Idee gestoßen, als ich bei meinen Recherchen einen Forrester-Bericht gelesen habe.

Sie erregte sofort meine Aufmerksamkeit und ich konnte nicht fassen, wie gut sie auf den aktuellen Stand des gesamten B2B-Marktes zutrifft. Tatsache ist, dass wir immer noch irgendwo in der Vergangenheit feststecken und denken, dass die Kunden in diesem hart umkämpften Markt ein anderes Produkt zu schätzen wissen, das zwar anders aussieht, aber in Wirklichkeit dasselbe ist. Das Problem ist, dass wir noch nicht gelernt haben, dass der Versuch, unsere Kunden zu manipulieren, uns eines Tages auf die schlimmstmögliche Art und Weise, nämlich finanziell, verfolgen wird. Sie wollen keine Rückbuchungen, richtig? Nun, wenn nicht, dann ist es an der Zeit, alles, was Sie kannten, über Bord zu werfen und neu anzufangen.

Hier beginnt diese Idee einen Sinn zu ergeben.

Vielleicht haben Sie sich das gefragt: Ok, wenn wir also keine Produkte verkaufen, was werden wir dann liefern? Und warum kehren wir dem Markt den Rücken zu? Es gibt Softwareentwickler, die mit der traditionellen Strategie atemberaubende Gewinne erzielen. Warum etwas reparieren, das gar nicht kaputt ist? Nun, lassen Sie uns die Dinge der Reihe nach angehen, ja?

Einfach weiter verkaufen

Zunächst einmal werden Sie natürlich weiterhin Produkte verkaufen, aber die Frage ist hier wie und nicht unbedingt was. Anstatt zum Beispiel zu sagen, dass Sie fehlerfreie, benutzerfreundliche Fotobearbeitungssoftware verkaufen, wie übrigens der gesamte Markt, könnten Sie sagen, dass Sie Stücke des Lebens verkaufen. Stellen Sie die Erfahrung in den Vordergrund, nicht das eigentliche Produkt. Das Ergebnis, erinnern Sie sich?

Es geht darum, sich daran zu erinnern, dass Sie mit der Aussage, Ihr Produkt sei fehlerfrei, professionell, qualitativ hochwertig und anderen überstrapazierten Phrasen, eigentlich die Botschaft aussenden, dass Sie wissen, dass diese Probleme bei dieser Art von Software im Allgemeinen auftauchen. Aber Sie haben sie alle behoben, und die Kunden sollten sich auf Ihr Wort verlassen und es später überprüfen, vorzugsweise nachdem sie bezahlt haben. Wenn Sie eine Erfahrung verkaufen, dann verkaufen Sie ein Gefühl, einen Moment, etwas, das nicht gemessen, verglichen oder überprüft werden kann. Und warum? Weil Erlebnisse persönlich sind. Verwenden Sie einen allgemeinen Verkaufsansatz, um gezielt zu verkaufen.

Besitzen Sie Ihren Markt

Außerdem kehren Sie dem Markt nicht den Rücken zu. Sie dominieren ihn einfach. Haben Sie das Schachbrett bemerkt? Nur die Figuren, die im Spiel eine Bedeutung haben, tragen ein anderes Design.

Sie wollen der König oder die Königin sein, sogar der Läufer oder der Springer - alles ist besser, als einer der acht gleichen Bauern zu sein. Verwandeln Sie Ihren Markt in Ihr eigenes Schachbrett und übernehmen Sie die Kontrolle. Seien Sie anders und Sie werden zumindest ihre Aufmerksamkeit erregen. Das ist ein guter Anfang.

Gewinn, Produkt der Originalität

Nicht zuletzt stellt sich die Frage nach dem Gewinn. Das ist meiner Meinung nach ein grober Irrtum und eine Phrase, die nicht ausgesprochen werden sollte. Der wahre Erfolg kommt zu denen, die mutig sind, und nicht zu denen, die sich hinter Traditionen verstecken. Das ist so, als würde man ein Kochbuch aus dem Mittelalter befolgen. Es fehlen die Zutaten, der Geschmack hat sich verändert, und die Erwartungen sind völlig anders. Diese Rezepte könnten sehr wohl für köstliche Mahlzeiten verantwortlich sein, aber kein Mensch aus diesem Jahrhundert wird sie kennen, weil er etwas Neues, etwas Frisches will. Sie geben alte Traditionen an Millennials weiter. Werfen Sie die Würfel und gehen Sie drei Felder zurück. Überprüfen Sie den Markt. Alle sind gleich. Es ist wie eine technische Uniform, die nichts Besseres zu tun hat, als sich für Fehler zu entschuldigen, die noch nicht passiert sind, aber passieren werden.

Verkaufen Sie Software online. Verkaufen Sie das Ergebnis, nicht das Werkzeug. Das Ergebnis wird in den Köpfen der Kunden oft als eine Kette von Emotionen dargestellt. Konzentrieren Sie sich auf die positiven Emotionen und verkaufen Sie die Erfahrung. Haben Sie den Mut, anders zu sein in einer Welt, die links und rechts gleich ist.